TRNG I HC KINH T HQG H NI NHM 3 LP 2- QUN TR KINH DOANH K20

BI TP:

PHN TCH TC NG CA NH PHN PHI TI VINAMILK

|Thc hin - Nguyn Sn Hi - Bi Vit H - Phm Vn Hin- Phm Th Hng Giang- Nguyn Th Thanh Hng- V Thu H

H NI, 2012

MC LC
I. C S L LUN.........................................................................................................3
1.1. Khi nim v knh phn phi............................................................................3 1.2. Cu trc v t chc knh phn phi..................................................................3 1.2.1. Cu trc knh phn phi.............................................................................3 1.2.2. T chc knh phn phi..............................................................................5

II. GII THIU V VINAMILK...................................................................................8

1. Tng quan qu trnh hnh thnh v chuyn i.....................................................8 2. Tm nhn s mnh.............................................................................................9 3. Gi tr ct li........................................................................................................9 4. C cu t chc.....................................................................................................9 5. Lnh vc hot ng.............................................................................................10 6. Cc dng sn phm ni bt................................................................................10 7. Thnh tch t c...........................................................................................10

III. PHN TCH TC NG CA NH PHN PHI TI VINAMILK..............13

1. M hnh t chc knh phn phi ca Vinamilk....................................................13 2. Kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca Vinamilk........................................15 3. nh gi nhn xt..............................................................................................17

IV. XUT GII PHP............................................................................................18

1. Pht trin nh phn phi....................................................................................18 2. Duy tr qun l nh phn phi............................................................................18

TI LIU THAM KHO............................................................................................19

I. C S L LUN 1.1. Khi nim v knh phn phi Theo Philip Kotler: Knh phn phi l tp hp cc c nhn hay cng ty t gnh vc hay gip chuyn giao cho mt ai quyn s hu i vi mt hng ha c th hay mt dch v trn con ng t nh sn xut ti ngi tiu dng Ni mt cch chi tit hn knh phn phi kt hp tt c cc thnh vin tham gia vo tin trnh phn phi gm nh sn xut, nh cung cp dch v, nh bn bun, nh bn l, i l v ngi tiu dng. Trong cc nh bn bun v nh bn l, i l ng vai tr l cc trung gian phn phi: - Nh bn bun: nhng trung gian bn sn phm/dch v cho cc trung gian khc - Nh bn l: nhng ngi trung gian bn sn phm/dch v trc tip cho ngi tiu dng cui cng; - i l v mi gii: nhng trung gian c quyn hp php thay mt doanh nghip trong giao dch v tm kim khch hng; Cc trung gian phn phi gp phn: - Gim chi ph cho nh sn xut - Tng phm vi tip cn khch hng - Chia s ri ro vi nh sn xut - Kt ni cung cu - Tng kh nng cnh tranh cho nh sn xut 1.2. Cu trc v t chc knh phn phi

1.2.1. Cu trc knh phn phi Cu trc knh nh mt nhm cc thnh vin ca knh m tp hp cc cng vic phi c phn chia cho h. Cc cu trc knh khc nhau c s phn chia cc cng vic phn phi cho cc thnh vin khc nhau. Knh phn phi c cu trc nh mng li do chng bao gm cc doanh nghip v c nhn ph thuc ln nhau trong qu trnh to ra kt qu l sn phm c ngi tiu dng mua v s dng. 3 yu t c bn phn nh cu trc ca mt knh phn phi: chiu di, chiu rng knh v cc loi trung gian trong knh.

Chiu di knh: c xc nh bi s cp trung gian c mt trong knh v s cp trung gian tng ln trong knh l knh pht trin v chiu di. - Chiu rng knh: Biu hin s lng trung gian thng mi mi cp knh quyt nh phm vi bao ph th trng ca knh. C 3 phng thc phn phi ch yu: Phn phi rng ri c im: Bn sn phm qua v s cc trung gian thng mi trn th trng; s dng nhiu trung gian mi cp knh, c bit l lc lng bn l; Mc tiu ca doanh nghip: phm vi bao ph th trng rng; iu kin p dng: c p dng ph bin khi tiu th sn phm thng dng, c th trng phn b rng [ko, bnh, thuc l, dch v khm cha bnh thng thng.]; Phn phi c quyn: Ngc li vi phng thc phn phi rng ri: trn mi khu vc doanh nghip ch bn sn phm ca h qua 1 trung gian thng mi v trung gian thng mi c chn phi thc hin phng thc bn c quyn; Mc tiu ca doanh nghip: tng kh nng gim st v bo v danh ting sn phm/thng hiu, gi bn, hot ng khuyn mi v tng mc qun l trung gian; p dng khi: sn phm ca doanh nghip c gi tr sn phm v danh ting thng hiu cao: t, bit dc, thit b cng ngh [iPhone ch cung cp sn phm qua ishop v 2 nh mng ln nht Vit Nam: Vinaphone v Mobifone];
-

Phn phi chn lc: Nm gia hai phng thc trn, phng php ny, doanh nghip ch bn sn phm ca h qua 1 s TGTM c chn la theo nhng tiu chun nht nh; c p dng ph bin tiu th sn phm thuc nhm hng s dng lu bn, ngi mua c s la chn k lng trc khi a ra quyt nh; hoc khi nh sn xut ang mun thu ht mt s trung gian c th trong mi cp knh [hng: ni tht, in t]; Nhng ngi sn xut lun c gng chuyn t phn phi c quyn v chn lc t nhm tng phm vi bao qut v mc tiu th. Tuy nhin, mong mun ny v mt kha cnh no ch c li trong mt thi gian ngn do v lu di n s lm mt i mt phn kim sot i vi tha thun v trng by sn phm, mc dch v i km v vic nh gi.

Knh phn phi hng tiu dng in hnh

Knh trc tip (A) khng c trung gian hay cn gi l knh khng cp trong nh sn xut bn hng thng cho ngi tiu dng. C ba cch bn hng trc tip: Bn n tng nh, bn ti ca hng gii thiu sn phm v bn theo th hoc in thoi t hang, bn qua mng. Knh 1 cp (B) ch c mt trung gian bn hng trong th trng hng tiu dng, l ngi bn l. Trong th trng hng cng nghip, l ngi mi gii hay i din bn hng. Knh 2 cp (C) c 2 trung gian marketing. Trong th trng hng tiu dng, thng l nh bn bun v bn l. Knh 3 cp (D) c 3 trung gian phn phi bao gm cc i l khng c quyn s hu sn phm ng vai tr phn phi hng hoa hng v cung cp sn phm ti cc nh bn bun v t nh bn bun s cung cp sn phm ti nh bn l bn n tay ngi tiu dng. Th d: Trong ngnh nc ngt, ru bia c th c thm tng i l hay i l bn bun-ngi bn s v ngi bn l.

1.2.2.
2.2.1.

T chc knh phn phi

Khi qut hot ng ca knh:

Cc knh phn phi hot ng thng qua cc dng chy ca knh: c 5 dng chy t doanh nghip ti ngi tiu dng:

Dng chuyn quyn s hu: M t s chuyn i quyn s hu gia cc thnh vin tham gia knh sau mi ln giao dch mua bn. Dng thng tin: m t qu trnh trao i thng tin gia cc thnh vin trong knh: thu thp thng tin t th trng, t khch hng; khch hng thu thp thng tin c cung cp bi doanh nghip v cc trung gian thng mi; Dng vn ng vt cht: m t s di chuyn hng ha trong khng gian v thi gian; Dng thanh ton: m t s vn ng ca hot ng thanh ton gia cc thnh vin trong knh; Dng xc tin: m t s phi hp v tr gip hot ng xc tin gia cc thnh vin trong knh; c im ca dng vn ng trong knh: Ni dung ca mi dng chy m t nhng cng vic m cc thnh vin trong knh phi thc hin trong qu trnh phn phi hng ha; Mt h thng knh hot ng tt khi tt c cc dng chy trong knh vn ng thng sut; Hot ng ca knh i hi cc dng chy ca knh phi c t chc v phn cng mt cch hp l c th khai thc c th mnh ca mi thnh vin knh v to s tng h v li ch chung ca ton knh;
2.2.2. Cc quan h v hnh vi trong knh:

Knh phn phi l mt tp hp cc thnh vin va c lp, va ph thuc ln nhau v phi thc hin nhiu chc nng phn phi khc nhau v mi mt thnh vin ca knh gi mt vai tr, chuyn m ng mt s chc nng c th v theo ui nhng mc tiu ring. Trong mt knh phn phi l tng, s thnh cng ca tng thnh vin ty thuc vo thnh cng ca c h thng knh v cc thnh vin phi bit thc hin chc nng v kt hp mc tiu ca bn thn vi chc nng, mc tiu ca cc thnh vin khc hon thnh c mc tiu ca ton knh. Trn thc t, cc thnh vin trong knh u quan tm ti nhng li ch trc mt v nh hng trc tip bn thn h gy ra xung t trong knh. Xung t ngang: xy ra gia cc thnh vin cng cp knh Xung t dc: xy ra gia cc thnh vin khng trong cng mt cp ;

- Xung t trong knh lm gim hiu qu ca knh v c th ph v knh: nh gi, khng thng nht trong vic thc hin cc chng trnh xc tin, khuyn mi
2.2.3. Cc kiu t chc knh in hnh:

a) Knh truyn thng: - c m t nh mt tp hp ngu nhin cc DN v c nhn c lp: v ch quyn v qun l v mi thnh vin knh t quan tm ti hot ng ca c h thng; - Quan h mua bn gia cc thnh vin knh c hnh thnh mt cch ngu nhin trn th trng theo c ch th trng t do; quan h theo hnh thc ngn hn, thng khng k hp ng di hn; - Cc thnh vin trong knh hot ng v mc tiu ring ca h ch khng phi v mc tiu chung ca c knh; lin kt gia cc thnh vin trong knh lng lo; - Nhng knh truyn thng ny thiu s lnh o tp trung, qun l khoa hc v hot ng km hiu qu, c nhiu xung t tai hi, chi ph phn phi cao, nhiu ri ro cho cc thnh vin knh. b) Knh marketing dc: - L kiu knh hot ng c chng trnh trng tm v tnh chuyn nghip cao; - S lin kt cc thnh vin ca knh c t chc cht ch, lu di, thng nht v mc tiu v k hoch hnh ng: v mc tiu: tha mn nhu cu th trng ca c h thng knh; u im: Khc phc c nhc im ca knh truyn thng; Kh nng phi hp hnh ng v nng lc cnh tranh v hiu qu cao do: tn dng c hiu qu theo quy m trong phn phi, xa b cc cng vic trng lp v gim thiu cc xung t gia cc thnh vin knh, tit kim chi ph; Kh nng thu nhn thng tin phn hi trc tip t th trng; - Cc loi h thng knh phn phi lin kt dc: VMS cng ty: L s kt hp ca nhiu thnh vin t giai on sn xut n giai on tiu th; L loi knh phn phi m tt c cc thnh vin trong knh u thuc quyn s hu ca mt t chc (ch s hu c th l ngi sn xut, cng c th l mt trung gian thng mi);

 L kt qu v s pht trin theo chiu dc ca ch s hu (ch s hu c th l nh

sn xut t thit lp h thng phn phi; hoc nh bn l chi phi v thit lp knh phn phi ngc ln pha trn: nh bn l l nh bn bun l doanh nghip); Cch thc qun l theo c ch qun l thng thng; quan h gia cc thnh vin trong knh l quan h ni b trong cng 1 t chc; VMS hp ng: L s lin kt, phi hp cc thnh vin hon ton c lp vi nhau v quyn qun l; L h thng knh phn phi m s kin kt gia cc thnh vin trong knh c thc hin qua cc hp ng rng buc trch nhim v quyn li gia cc thnh vin knh; y l hnh thc s dng ph bin nht ti Vit Nam; C 3 hnh thc knh hp ng ph bin: chui tnh nguyn, c quyn kinh tiu v hp tc x (HTX bn l); VMS c qun l: VMS c qun l t c s phi hp cc giai on k tip trong sn xut v phn phi khng phi qua s s hu chung hay hp ng rng buc m bng quy m v nh hng ca mt thnh vin knh ti nhng ngi khc; Cc nh bn l nh t nguyn tham gia vo knh phn phi ca cc nh sn xut ln ny v h thy tham gia vo knh phn phi s em li li ch cho h; c) Knh marketing theo chiu ngang: Khi cc doanh nghip khc nhau khng nng lc (vn, qun l, sn xut) t t chc cc knh phn phi theo chiu dc th h c th lin kt li vi nhau t chc nn knh phn phi.

II. GII THIU V VINAMILK 1. Tng quan qu trnh hnh thnh v chuyn i Cng ty c phn sa Vit Nam Vinamilk c thnh lp vo ngy 20/08/1976 tin thn l Cng ty sa, caf Min Nam, trc thuc Tng Cc Cng nghip thc phm. Tri qua nhiu thng trm bin ng n nm 2003 cng ty chnh thc chuyn i m hnh

hot ng sang hnh thc cng ty c phn v dn khng nh v th mt trong nhng cng ty trong nc thnh cng nht ti th trng Vit Nam. 2. Tm nhn s mnh - Tm nhn Tr thnh biu tng nim tin s mt Vit Nam v sn phm dinh dng v sc khe phc v cuc sng con ngi - S mnh Vinamilk cam kt mang n cho cng ng ngun dinh dng tt nht, cht lng nht bng chnh s trn trng, tnh yu v trch nhim cao ca mnh vi cuc sng con ngi v x hi 3. Gi tr ct li Chnh trc : Lim chnh, Trung thc trong ng x v trong tt c cc giao dch. Tn trng: Tn trng bn thn, tn trng ng nghip. Tn trng Cng ty, tn trng i tc. Hp tc trong s tn trng. Cng bng: Cng bng vi nhn vin, khch hng, nh cung cp v cc bn lin quan khc. Tun th: Tun th Lut php, B Quy Tc ng X v cc quy ch, chnh sch, quy nh ca Cng ty. o c: Tn trng cc tiu chun c thit lp v hnh ng mt cch o c. 4. C cu t chc Tnh ti thi im hin ti Vinamilk c hn 5000 nhn vin cng tc ti 03 chi nhnh vn phng bn hng, 10 nh my ang hot ng, 02 x nghip kho vn, 10 phng khm a khoa v 06 cng ty con lin kt. Cc cng ty con lin kt bao gm:

5. Lnh vc hot ng Lnh vc hot ng ch yu ca Vinamilk bao gm: - Chn nui b sa. - Ch bin sa ti nguyn liu v cc sn phm t sa. - Ch bin cafe. - Sn xut nc tri cy. - Sn xut nc ng chai. 6. Cc dng sn phm ni bt - Nhn hiu Vinamilk c s dng cho cc sn phm sa ti, sa chua, sa bt, kem, ph mai - Nhn hiu Dielac chuyn v sn phm sa bt dnh cho b m, tr em - Nhn hiu Ridielac chuyn dng cho sn phm bt n dm cho tr - Nhn hiu Vfresh dng cho cc sn phm sa u nnh, nc p tri cy, tr - Nhn hiu ng th, Ngi sao Phng Nam dng cho sn phm sa c 7. Thnh tch t c Thi gian 1985 1991 1996 Danh hiu Hun chng Lao ng Hng III Hun chng Lao ng Hng II Hun chng Lao ng Hng I C quan trao tng Ch tch nc Ch tch nc Ch tch nc
10

2000 2001 2005 2005 2006 2006 2006 1991 - 2005

Anh Hng Lao ng Ch tch nc Hun chng Lao ng Hng III cho 3 nh my thnh vin VNM l Dielac, Thng Nht,Ch tch nc Trng Th Hun chng c lp Hng III cho Cng ty Ch tch nc Hun chng Lao ng Hng III cho nh my Ch tch nc Sa H Ni Hun chng Lao ng Hng II cho 3 nh my thnh vin VNM l Dielac, Thng Nht,Ch tch nc Trng Th c tn vinh v ot gii thng ca T WIPO chc s hu tr tu Th gii WIPO Siu Cp Hng Vit Nam cht lng cao vHip hi s hu tr tu & Doanh uy tn nghip va v nh Vit Nam

Lin tc nhn c lun lu l "n v dn u Chnh Ph phong tro thi ua Ngnh Cng Nghip VN" Cc nm t Top 10 Hng Vit Nam cht lng cao Bo Si Gn tip th 1995 - 2009 Gii vng thng hiu an ton v sinh an ton 2009 Cc An ton thc phm thc phm Bo Si Gn gii phng cp 2009 Thng hiu a thch nht nm 2008-2009 giy chng nhn v cp Doanh nghip xanh cho 3 n v ca U ban nhn dn TP. H Ch 2009 Vinamilk : Nh my sa Si gn; Nh my Minh sa Thng Nht v nh my sa Trng Th Cp vng Thng hiu chng khon Uy tnHip hi kinh doanh chng 2009 v gii thng Doanh nghip tiu biukhon, Trung tm Thng tin tn 2009 trn th trng chng khon Vit Nam nmdng,Tp ch chng khon VIt 2009 Nam Lin Hip cc Hi Khoa hc k thut Vit nam, Vin KHCN 2009 Thng hiu hng u Vit Nam Phng Nam v tp ch Thng Hiu Vit bnh chn ngy 13/10/2009 2010 Hng VNCLC SGTT
11

Thng hiu mnh VN 2010 Thng Hiu Quc Gia

Thi bo Kinh t VN B Cng Thng

SCANha am v STNC100% c nhiu Bo Ngon bnh chn NTD yu thch 1 trong 10 TH ni ting nht Chu 2010 2010 2010 2010 2010 2010 2010 2010 2010 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 Cp"T ho thng hiu Vit" 1 trong 15 DN c chn 200DN tt nht ti Chu -TBD Thng hiu chng khon uy tn 2010 Thng hiu ni ting ti Vit Nam Superbrands nghin cu Tp Ch Thng Hiu Vit Phng CN v TMVN Bo i on kt phi hp i THVN Ca tp ch Forbes Asia, HH kinh doanh CK

31/1000 DN ng thu thu nhp ln nht VN V1000 Top 5 DN ln nht VN VNR Top 10 Thng ngi tiu dng thch nht AC VN Hng Vit Nam cht lng cao Thng Hiu mnh SGTT Thi bo Kinh t VN

Hng sn xut ung tt nht (Vietnam Best Din n kinh t VN of the Year) Doanh nghip xanh Bo co thng nin tt nht nm 2011 SGGP S GDCK -TPHCM

Cp vng Top ten THng hiu Vit-ngTT NC-NU Pht trin Thng dng KHKT 2011 hiu Vit Trusted Brand 2011-Thng hiu uy tn Vin DN VN-Cc xc tin TM V1000 DN ngthu thu nhp ln nht (ng VN500 hng 22) Top 200 doanh nghip (DN) t nhn np thuCng ty C phn Bo co nh thu nhp doanh nghip ln nht VN nmgi Vit Nam
12

2011, Vinamilk tip tc t v tr Top 5

III. PHN TCH TC NG CA NH PHN PHI TI VINAMILK 1. M hnh t chc knh phn phi ca Vinamilk Vinamilk hin kinh doanh ch yu ti th trng Vit nam, ni chim khong 80% doanh thu trong vng 3 nm ti chnh va qua. Ngoi ra Vinamilk cng xut khu sn phm ra ngoi Vit Nam n cc nc nh: c, Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE v M. Phn loi cc th trng ch yu theo vng nh sau: Vng ASEAN S lng th trng :2(Cambodia, Philippines)
13

Trung ng Cn li

:3 (Iraq,Kuwait, UAE) :4 (c, Maldives, Suriname, M)

Theo ngun Bo co thng nin nm 2011 ca Vinamilk th mt s s liu thng k ch yu ca Vinamilk nh sau: - Knh phn phi ni a: thc hin phn phi hn 80% sn lng ca cng ty vi 232 nh phn phi qun l 178.000 im bn l ti 64 tnh/thnh ph. Bn cnh Vinamilk cng tin hnh phn phi thng qua tt c cc h thng siu th trn ton quc.

Hin i vi knh phn phi truyn thng Vinamilk ang thc hin chia cc nh

phn phi ra lm 05 khu vc bao gm khu vc H Ni, khu vc Nng, khu vc ng Nai, khu vc TP. H Ch Minh v khu vc Cn Th vi s lng nh phn phi phn b ti tng khu vc theo c cu t l di y:

14

 Bn cnh Vinamilk cn xy dng mt i ng bn hng nhiu kinh nghim gm 1.787 nhn vin bn hng trn khp t nc h tr cho cc nh phn phi phc v tt hn cc ca hng bn l v ngi tiu dng, ng thi qung b sn phm ca Vinamilk. i ng bn hng cn kim nhim phc v v h tr cc hot ng phn phi ng thi pht trin cc quan h vi cc nh phn phi v bn l mi. Ngoi ra Vinamilk cng l mt trong s t cc cng ty thc phm v thc ung c trang b h thng bn hng bng t mt, t ng. Vic u t h thng bn hng t mt, t ng l mt ro cng ln i vi cc i th cnh tranh mun tham gia vo th trng thc phm v thc ung, bi vic trang b h thng bn hng t mt, t ng ny i hi mt khon u t kh ln. qun l hiu qu cc knh phn phi trn th trng Vinamilk v ang s dng cc ng dng CNTT hin i tiu biu nht l: H thng Oracle E Business Suite 11i : c chnh thc a vo hot ng t thng 1-2007. ng dng gii php qun tr mi quan h vi khch hng(Customer Relationship Management - SAP) : Qua vic ti u ha cc chu trnh v cung cp cho nhn vin bn hng mi thng tin y lin quan n khch hng v khch hng c th trao i thng tin vi cng ty theo bt c cch no m khch hng thch, vo bt c thi im no, thng qua bt c knh lin lc no, bng bt c ngn ng no... H thng Hoch nh Ngun lc Doanh nghip - Enterprise ResourcePlanning (ERP): l cng c h tr nhn vin trong cng vic, cho php mng phn phi Vinamilk trn c nc c th kt ni thng tin vi trung tm trong c hai tnh hung online hoc offline. - Knh phn phi nc ngoi Thc hin phn phi 05 nh phn phi trong 02 ti Trung ng, 01 ti Cambodia, 1 ti Philippines v 01 ti Maldives. 2. Kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca Vinamilk - V Doanh thu: Theo bo co ti chnh nm 2011 kt qu kinh doanh ca Vinamilk rt kh quan vi cc ch tiu c th nh sau: Nm Tng doanh thu Li nhun trc thu 2007 6675 955 2008 8381 1371 2009 10820 2731 2010 16081 4251 2011 22071 4979
15

Li nhun sau thu 963 1249 2376 3616 4218 Tng doanh thu trong 05 nm lin tip ca Vinamilk t mc tng trng bnh qun 35% mt nm, tng trng li nhun 51% mt nm v n nm 2011 Vinamilk tr thnh mt trong s nh cc Cng ty ti Vit Nam t mc doanh thu 1 t USD.
-

V chi ph: Do c th kinh doanh, ngnh hng tiu dng Vinamilk lun phi duy tr qung co thng xuyn ngi tiu dng lun nhn bit n thng hiu ca mnh. Bn cnh Vinamilk trong nhng nm qua cng chi mnh cho cng tc bn hng. Tuy nhin, cch thc chi tiu cho hot ng ny dng s ang c s thay i.

Chi ph bn v doanh thu ca Vinamilk giai on 2007-2011 Trong nm 2011, chi ph qung co ca Vinamilk bt ng gim xung cn 400 t ng so vi mc 485 t ng ca nm trc . T nm 2008 n nay, t l chi ph qung co trn doanh thu thun ca Vinamilk vn c xu hng gim dn qua cc nm nhng y l ln u tin s tuyt i gim. Trong khi , cng ty li tng mnh mt s chi ph bn hng khc nh tng chi khuyn mi t 268 t ln 502 t ng; chi hoa hng v h tr nh phn phi t 237 t ln 330 t ng. Nh vy tng 2 chi ph ny hn gp i chi qung co. iu ny cho thy cng ty ang y mnh vic khuyn mi v pht trin knh bn hng hn l chi cho qung co. iu ng ch l tc tng trng doanh thu hng nm ca Vinamilk u cao hn nhiu so vi tc gia tng ca chi ph bn hng. Chnh v vy m t l chi ph bn hng so vi doanh thu ngy cng gim.
16

Chi tit cc khon mc trong chi ph bn hng ca Vinamilk 3. nh gi nhn xt - V knh phn phi: C th nhn thy kt cu m hnh phn phi ca Vinamilk l s kt hp gia m hnh phn phi 2 cp tc l qua cc nh phn phi n cc im bn l v knh 1 cp phn phi trc tip qua h thng siu th. Bn cnh Vinamilk la chn hnh thc phn phi c chn lc vi vic ch la chn mt s nh phn phi t tiu chun ti cc tnh i v thc hin hnh thc qun l theo chiu dc VMS hp ng v km theo i ng gim st bn hng rng khp gim st nh phn phi nhm m bo s hot ng n nh ca ton b h thng phn phi ni a. - V kt qu kinh doanh: Kt qu kinh doanh ca Vinamilk trong 05 nm va qua l rt tt vi cc ch s ti chnh u tt. Trong kt cu chi ph ca Vinamilk cc khon mc chi ph khuyn mi, chi ph h tr v hoa hng cho i l v chi ph qung co l cc khon mc chnh chim hn 60% tng chi ph ca Vinamilk. Chi ph khuyn mi, hoa hng ca Vinamilk lin tc tng trong nhng nm va qua ring trong nm 2011 chi ph h tr v hoa hng cho nh phn phi tng 39% so vi nm 2010. Mc tng trng s im bn l l 27% iu ny chng t h thng i l l iu kin tin quyt em li thnh cng cho Vinamilk.

17

Bn cnh mt vn cn lu l khon mc chi ph cho hng hng cng gia tng trong nhng nm va qua vi mc tng 2011 l 66.67% so vi nm 2010. Mc d gi tr tuyt i khng phi ln tuy nhin cn phi hn ch.

IV. XUT GII PHP 1. Pht trin nh phn phi S dng tt cng c hoa hng chit khu trong vic pht trin knh phn phi theo chin lc kinh doanh v tnh hnh th trng ti tng thi im. i vi tng ngnh hng chuyn bit th cn tm kim v pht trin cc i l c th mnh ring v ngnh hng ny. Cn c cc tiu chun c th v yu cu bt buc trong vic la chn cc nh phn phi. Duy tr hnh nh thng hiu mnh v cht lng dch v m bo sc ht ca Vinamilk. M rng thm cc KPP ti th trng nc ngoi. 2. Duy tr qun l nh phn phi Quy nh gi bn l chun trn th trng nhm m bo mc gi n nh khi n tay khch hng do ti th trng Vit Nam ngnh hng sa thng xuyn bin ng gi. C chnh sch h tr ty theo cc cp i l cc vng min khc nhau theo hng h tr nhiu hn cho cc a im c iu kin vn chuyn kh khn, vng su vng xa.... C chnh sch u i i vi cc nh phn phi to li th cnh tranh: hoa hng, thi gian thanh ton. p dng h thng qun l hin i nhm m bo thng tin c truyn ti nhanh nht gia nh phn phi v Vinamilk. Thit lp h thng kho vn ti cc khu vc trng im nhm m bo thi gian cung cp hng ha ti nh phn phi l ngn nht. Cung cp trang thit b vt t bo qun sn phm cho nh phn phi v cc cp i l; hng dn cc nh phn phi bo qun sn phm theo cc quy chun a xy dng a cc quy chun bo qun sn phm vo hp ng vi cc i l, kim tra nh k vic bo qun sn phm v c c ch thng pht r rng.
18

TI LIU THAM KHO Philip Kotler, Marketing Cn bn - Nh xut bn thng k 1998 PGS, TS Trn Minh o, Gio trnh Marketing cn bn Nh xut bn thng k 2002 Bo co thng nin 2011 Cng ty c phn sa Vit Nam Vinamilk Website: www. Vinamilk.com.vn

19