PROBLEMTICA: Arnold Bahlmann, director regional y miembro del comit ejecutivo de BMG Bertelmann Music Group, logra un bajo

precio en la transferencia de discos compactos, discos y casetes, con Sonopress, empresa de fabricacin proveedora de productos fonogrficos. Lo que le ahorrara a la empresa 20 millones de dlares no previstos. La disyuntiva estaba en si esta reduccin afectara la compensacin econmica de los directores regionales, basadas en metas de ventas, lo que a juicio de Rudi Gassner generara una distorsin en cada mercado y un estancamiento de crecimiento ya que las metas seran ms fciles de alcanzar. Segn l, los Directores Gerentes deben ser responsables del ahorro que consigan, y el incremento en sus bonos sera visto como un regalo. Frente a lo anterior tendran que decidir si cambiar o no los objetivos comerciales ya acordados para cada regin, lo que modificara adems las bonificaciones y el cambio de la estructura inicial. Nunca haba ocurrido que una vez fijados los objetivos los hayan cambiado despus. Y no vean porque tenan que cambiarlos ahora. Algunos Directores analizaban la posibilidad de que el beneficio extra de las regiones se fuera a un fondo de inversin para cada territorio, debendo cada empresa se quien definiera como utilizarlo. Otros sentan que en aos anteriores precios de transferencia y tipos de cambio los haban perjudicado, pero a pesar de esto, sus objetivos nunca se haban flexibilizado para reflejar ese efecto, y no pareca justo flexibilizarlos ahora. ANTECEDENTES: BMG Bertelmann Music Group, era una filial de Bertelsmann AG, consorcio Alemn fundado en el ao 1835, agrupaba a ms de 200 empresas funcionando en 37 pases, con una nomina de 50.000 personas. Su organizacin era descentralizada, con divisiones de negocios que operaban en forma autnoma en el desarrollo de sus activos y de sus recursos humanos. BMG Bertelmann Music Group, nace de la compra de Doubleida, Dell, Ariola y RCA pasando a estar dentro de las seis compaas discogrficas de mayor importancia mundial, estableciendo su matriz se en Nueva York. Dornemann, director general, dividi las operaciones entre Estados Unidos y el resto del mundo.

Para la divisin Internacional se contrat a Rudi Gassner, ex ejecutivo de Polygram, que calzaba con el perfil de liderazgo y experiencia que buscaban. Este ejecutivo logr en 6 aos situar a la compaia en una fase de crecimiento espectacular, comprando compaas ms pequeas y la constitucin de empresas conjuntas. BMG International ya abarcaba una red de 37 paises, las ventas haban subido un 20% de promedio anual. La cuota de mercado para BMG haba subido de un 11% a un 17% e incluso hasta un 25% en algunas regiones. Para lograr lo anterior, Rudi Gassner estructur la compaa, disendola a su voluntad. As, contrat ejecutivos de otras disqueras dndoles amplia autonoma y libertad de accin. Geogrficamente, dividi al negocio en cinco regiones, cada una con un Director Regional (estos deban aportar liderazgo para la regin, supervisando el desarrollo estratgico de la regin y dirigir a los directores gerentes de cada pas). En el ao 1989 constituye el comit central, que se reunira en Nueva York cuatro veces al ao; integrado por los cinco Directores Regionales y cuatro Directivos Centrales, siendo l mismo, Rudi Gassner, Presidente. Este Comit debera principalmente decidir sobre temas estratgicos o de inversiones de la empresa, y quera que todos estuvieran involucrados en el proceso en las estrategias globales. Instaur adems una Convencin anual de Directores a fin de que intercambiaran las distintas problemticas de los mercados, sus soluciones y aplicaciones. Rudi Gassner siempre se mostr como una persona cercana frente a sus Directores, con una comunicacin y flujo de informacin directa con ellos, ya que visitaba los diferentes mercados en forma permanente. Cada Director Gerente, deba planificar anualmente su negocio. Durante el mes de Febrero de cada ao, se reunan con el Director Regional para examinar cada plan, y en el mes de Marzo se establecan ya las metas y planes finales, con los ingresos y beneficios totales proyectados, y con un sistema de bonificacin muy atractivo. Se le dio una mayor responsabilidad a los Directores Gerentes en la eleccin de los Repertorios Nacionales, desarrollando planes para artistas locales, y analizando adems el intercambio de ellos para otros mercados (globalizacin). Este sistema de trabajo en equipo funcion y se consolid en un esquema regular y exitoso para la compaa, generndose dentro de los Directores un

sentimiento de respeto mutuo, con una mezcla equilibrada de camaradera y rivalidad.

CONCLUSIONES: