hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền bắc

Chuyn thc tp tt nghip
GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga
LI M U
Hin nay, xu hng ton cu ha v hi nhp kinh t quc t tr thnh mc tiu chung cho nhiu quc gia, v Vit Nam cng ang tng bc vn ln v ha mnh vo dng chy chung ca khu vc v th gii. Hi nhp v ang em li nhiu c hi cho nn kinh t Vit Nam ni chung v ngnh vt liu xy dng ca Vit Nam ni ring, song n cng tim n khng t nhng thch thc, mt trong nhng thch thc ln nht i vi ngnh vt liu xy dng Vit Nam l s xut hin ngy cng nhiu ca cc tp on sn xut v phn phi vt liu xy dng ln. V vy, cha kha cho cc doanh nghip c th ng vng trong mi trng kinh doanh hin nay chnh l vic xy dng v hon thin h thng knh phn phi. Khch hng bit n thng tin nhn hng v tiu th sn phm thng hiu ca doanh nghip c hiu qu hay khng l do h thng knh phn phi, phn phi hng ha ph hp tng vng ca th trng, bao ph sn phm mt cch tt nht v thc hin ng chin lc phn phi sn phm ca doanh nghip. Cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc l doanh nghip 100% vn trong nc chuyn sn xut v phn phi vch ngn, trn thch cao. Mc d c thnh lp cha lu nhng chi nhnh cng ty t c nhng thnh cng nht nh trn th trng min Bc. c th tip tc ng vng, pht trin v chim lnh c th trng min Bc th xy dng h thng knh phn phi hon chnh l mt i hi tt yu vi chi nhnh cng ty. Xut pht t l do trn, em chn ti Hon thin h thng knh phn phi nhm pht trin th trng min Bc ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc lm chuyn thc tp tt nghip. Chuyn thc tp tt nghip ca em gm 3 chng: Chng I: Gii thiu chung v cng ty c phn cng nghip Vnh Tng v chi nhnh min Bc Chng II: Thc trng v h thng knh phn phi ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc Chng III: Nhng gii php ch yu hon thin h thng knh phn phi nhm pht trin th trng min Bc ca chi nhnh cng ty c phn cng nghip Vnh Tng. Nguyn Th Thm 1 Lp: QTKD Tng hp 46B
CHNG I: GII THIU CHUNG V CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG V CHI NHNH MIN BC
1. Lch s hnh thnh v qu trnh pht trin 1.1. Lch s hnh thnh v qu trnh pht trin ca cng ty 1.1.1 Lch s hnh thnh Tin thn ca CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG l Doanh nghip t nhn thng mi Vnh Tng 2 Thnh Ph H Ch Minh, vi nh my 1 khu cng nghip L Minh Xun c thnh lp v i vo hot ng t thng 10/1997 vi mc ch sn xut v cung cp cc sn phm khung trn treo, vch ngn v trn trang tr thay th hng nhp khu. Ngy 4/10/2004 doanh nghip ny phi hp vi cng ty TNHH Vin ng H Ni thnh lp Cng ty c phn Vnh Tng v xy dng nh my 2 t ti khu cng nghip Quang Minh tnh Vnh Phc. Cng ty c phn s hu di hnh thc c phn gm cc sng lp vin: ng on Hng Dng - chc v ch tch hi ng qun tr B Nguyn Th Ngc Loan - thnh vin sng lp ng Nguyn Bnh ng - chc v tng gim c cng ty. 1.1.2 Qu trnh pht trin Vnh Tng l doanh nghip u tin v hng u Vit Nam sn xut v cung cp cc sn phm khung trn treo, vch ngn v tm trang tr. Ton b h thng qun l v sn xut ca doanh nghip t tiu chun quc t ISO 9000 v c t chc SGS (t chc chng nhn cht lng uy tn nht trn th gii) cp giy chng nhn ngy 4/11/2002. Trong nhng nm qua, cng ty c phn Vnh Tng khng ngng pht trin, vo thng 1/2006 Cng ty bt u hot ng di php nhn mi, vi cc thnh vin sp nhp vo bao gm: DNTN thng mi Vnh Tng 2, Cng ty c phn Vnh Tng (H Ni) thnh: Tn cng ty: CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG Tn giao dch: VINH TUONG INDUSTRIAL CORPORATION Nguyn Th Thm 2 Lp: QTKD Tng hp 46B
Chuyn thc tp tt nghip Tn vit tt: VTI
Giy php u t: s 4103003964 do S k hoch v u t thnh ph H Ch Minh cp vo ngy 24/10/2005. a ch tr s chnh: L C23a Khu Cng Nghip Hip Phc, Huyn Nh B, TP.HCM Tel: (84-8) 7818778 7818779 7818780 7818781 7818782 Fax: (84-8) 7818782 Email: vti@vinhtuong.com Website: http://www.vinhtuong.com T khi thnh lp Vnh Tng khng ngng ln mnh biu hin thng qua cc thng tin sau: Trc ht, v vn iu l: Vn iu l cng ty khi tin hnh ng k hot ng kinh doanh nm 1997 ( ca DNTN Vnh Tng ) ban u mi ch c 500 triu, n nm 2004 sau khi phi hp vi cng ty TNHH Vin ng thnh lp cng ty c phn Vnh Tng th vn iu l tng ln l 30 t v n nm 2006 khi hot ng di php nhn mi l cng ty c phn cng nghip Vnh Tng th vn iu l l 80 t v n nay cng ty khng ngng pht trin ln mnh tnh n ngy 31/12/2007 vn iu l hin ti ca cng ty ln ti 100 t ng. y chnh l du hiu chng t s vn ln ln mnh v ang tng bc khng nh mnh ca Vnh Tng, Vnh Tng to c s quan tm, thu ht cc c ng. V hot ng sn xut kinh doanh ca Vnh Tng ngy cng pht trin: Ngnh ngh kinh doanh l sn xut v phn phi khung trn treo, vch ngn, trn thch cao, tm trang tr phc v cho ngnh trang tr ni tht, t vn d n xy dng. Nm 2002 doanh nghip t nhn Vnh Tng t c chng nhn h thng qun l cht lng theo tiu chun ISO 9001:2000.
Nguyn Th Thm
Lp: QTKD Tng hp 46B
Nm 2006 tr s chnh v nh my sn xut khung trn v vch ngn trc y t ti khu cng nghip L Minh Xun c di di, u t mi hn 40 t ng v chnh thc a vo hot ng ti khu cng nghip Hip Phc t thng 7/2006 vi cng sut tng gp i, cung cp 15000 tn sn phm mi nm cho th trng. Vi h thng my to thanh hin i t ng mi 100%, ln u tin c mt ti Vit Nam, Vnh Tng nng cht lng khung trn, vch ln mt tm cao mi, c th p ng cc chng loi cao cp ca khch hng trong v ngoi nc. Hin nay, Vnh Tng sn xut v cung cp ra th trng 6 dng sn phm chnh: Khung trn chm, khung trn ni, khung vch ngn, tm trang tr, tm thch cao, khung ca thp. Mi y cng ty c sn xut thm cc loi sn phm l bt x l mi ni. a s cc loi nguyn vt liu sn xut ca Vnh Tng u c sn xut t cc nh my c chng nhn h thng qun l cht lng theo tiu chun quc t ISO 9000, ISO 14000 nh: Nh my Bluescope Steels ca c, tp on SCT ca Thi Lan, doanh nghip Nynex ca Malaysia. Cng vi h thng qun l cht lng theo tiu chun TCVN ISO 9001:2000, Vnh Tng lun lm tho mn khch hng thng qua vic lin tc ci tin v nng cao cht lng sn phm. Hin sn phm ca Vnh Tng chim trn 70% th phn trn trang tr c nc, c phn phi qua h thng trn 300 i l v hi vin. Cc sn phm ca Vnh Tng lun t yu cu m thut cao, tin dng, p ng nhu cu ngy cng cao ca cc ch u t v nh thu. Lin tc nhiu nm qua doanh nghip c tng cp vng, huy chng vng, bng khen ti cc k Hi Ch Trin Lm Quc T, thng hiu hng u v xy dng v trang tr ni tht ti thnh ph H Ch Minh v c nc. Khng nhng to c v th vng chc trn th trng trong nc, Vnh Tng cn khng nh thng hiu Vit trn trng quc t. Cc sn phm ca Vnh Tng ngy cng c cc doanh nghip nc ngoi nh Nguyn Th Thm 4 Lp: QTKD Tng hp 46B
Singapore, c, Campuchia, Bangladesh bit n. Hng nm Vnh Tng xut sang cc th trng ny khong 20% lng sn phm, gp phn vo chin lc xut khu chung cho nn kinh t nc nh. Vi nhng thnh tch trn Vnh Tng c B Thng mi tng bng khen v thnh tch xut khu 3 nm lin (2002, 2003, 2004) v 2005 cng t trn chun c xt thng. Hin ti Vnh Tng ang k kt hp tc vi nhiu i tc nc ngoi, sp ti d tnh y mnh xut khu vo nhiu nc khc trong khi Asean v Nht Bn. pht trin chiu su, Vnh Tng ang u t gn 33 t ng xy dng nh xng, lp t nhiu trang thit b mi vi quy trnh sn xut khp kn cho nh my mi ti khu cng nghip Hip Phc v u t hn 4 t ng cho nh my hin c ti khu cng nghip Quang Minh tnh Vnh Phc nhm p ng nhu cu trong nc v xut khu ng thi lin tc c u t m rng p ng nhu cu ngi tiu dng trong tng lai. Hin nay, Vnh Tng c cc vn phng i din v chi nhnh c 3 min : Vn phng min Nam( chi nhnh 1): 333 T Hin Thnh, Qun 10, Tp. HCM T: (84-8) 8631387- 8631407- 8631389 Fax: (84-8) 8631388 Email: vti@vinhtuong.com Chi nhnh 2: 1C/22 Chnh Hng, Phng 5, Qun 8, TP.HCM, Vit Nam. in thai: (84-8) 8507020 Fax: (84-8) 8507021 Chi nhnh 3: 149 Hong Vn Th, Phng 8, Qun Ph Nhun, TP.HCM, Vit Nam. in thai: (84-8) 9973 710 Fax: (84-8) 9973 711 Nguyn Th Thm 5 Lp: QTKD Tng hp 46B
Chuyn thc tp tt nghip Chi nhnh 4:
a ch: 85 Kinh Dng Vng, Qun 6, TP.HCM, Vit Nam. in thai: (84-8) 8754 404 - 7515 930 Fax: (84-8) 8754 404 Chi nhnh 5: a ch: 170 - 172 inh B Lnh, Qun Bnh Thnh, TP.HCM, Vit Nam. in thai: (84-8) 8998 986 Fax: (84-8) 5115 351 Vn phng min Trung: Khu 4B Phng Ho Minh, Qun Lin Chiu, Tp. Nng, Vit Nam T: (84-511) 766358 Fax: (84-511) 766359 Email: cn-danang@vinhtuonghn.com Vn phng min Bc: Phng 115, ta nh CT5, Khu th M nh Sng , ng Phm Hng, T Lim, H Ni. T: (84-4) 5566690 Fax: (84-4) 5566685 Email : vinhtuonghn@fpt.vn Hai nh my sn xut: Nh my sn xut min Nam: L C23a Khu Cng Nghip Hip Phc, Huyn Nh B, TP.HCM Nh my sn xut min Bc: L 48 Khu Cng Nghip Quang Minh,Tnh Vnh Phc 1.2. Lch s hnh thnh v qu trnh pht trin ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc Cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc c thnh lp ngy 4/10/2004 do s phi hp c cng ty TNHH Vin ng H
Nguyn Th Thm
Lp: QTKD Tng hp 46B
Ni v DNTN thng mi Vnh Tng 2 thnh ph H Ch Minh, v xy dng nh my 2 khu cng nghip Quang Minh, tnh Vnh Phc. T khi thnh lp n nay chi nhnh cng ty khng ngng pht trin c v s lng v cht lng. Khi thnh lp vn iu l ca chi nhnh cng ty l 1 t, i ng cng nhn vin ch khong 60 ngi n nay s lng tng ln ng k, vn iu l tnh n ngy 31/12/2007 l 20 t v s lng cng nhn vin l 120 ngi. Do khi thnh lp chi nhnh cng ty c c uy tn, thng hiu ca tr s chnh nn vic pht trin th trng bc u c nhiu thun li, hin nay Vnh Tng ang l nh sn xut v phn phi vch ngn, trn thch cao ng u min Bc vi 40% th phn, v con s ny cn tip tc tng trong thi gian ti. Th trng ca chi nhnh cng ty ngy cng m rng trn ton min Bc, mc bao ph th trng ang c tng ln, v tin ti chi nhnh cng ty c th sn xut xut khu sang th trng nc ngoi tip gip khu vc pha Bc l Trung Quc. 2. C cu t chc ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng 2.1. S b my qun tr cng ty
Nguyn Th Thm
Lp: QTKD Tng hp 46B
S 1: S T CHC B MY QUN TR TI CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG

i Hi ng C ng Ban Kim Sot
Hi ng Qun Tr
Ban Tng Gim c
i Din Lnh o Cht Lng
P. NSQTVP
P. TC-KT
P. Tip th
P. Cung ng
P.DA & HTKT
P. Bn hng
Gim c iu hnh kv min Nam
Gim c iu hnh kv min Bc
Gim c iu hnh kv Nc ngoi
Nguyn Th Thm
Lp: QTKD Tng hp 46B
S 2: S T CHC B MY QUN TR TI CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG KHU VC PHA BC
Gim c iu hnh khu vc pha Bc
P. NS-QTVP
P.TC - KT
P.Tip Th
P. Bn Hng
P. DA&HTKT
Nh My Sn Xut
p. Qun L Cht lng
(Ngun: Phng nhn s v qun tr vn phng) Trc ht v c cu t chc ca cng ty theo m hnh qun tr kiu ma trn, kt hp gia c cu t chc theo i tng khu vc v c cu t chc chc nng. Cc phng ban chc nng c mi lin h cht ch trc tip vi nhau v vi ban lnh o ca cng ty. Cc phng ban tr gip nhau thc hin tt cc k hoch m cng ty giao ph. Mi mt phng ban c nhng chc nng khc nhau do vy khi thc hin cc hot ng kinh doanh ca cng ty th cc phng ban c lin quan h tr cc phng ban khc. S c cu t chc cc khu vc theo c cu trc tuyn, iu ny m bo tnh thng nht trong hot ng qun tr, xa b vic mt b phn qun tr phi nhn nhiu mnh lnh qun tr khc nhau. 2.2 Chc nng ca cc b phn 2.2.1 i hi ng c ng L c quan c thm quyn cao nht ca cng ty v tt c cc c ng c quyn b phiu u c tham d. i hi ng c ng xc nhn cc vic b nhim thnh vin hi ng qun tr ng thi nhn cc bo co v cc vn sau: bo co ti chnh hng nm, bo co ca ban kim sot cng ty, bo co ca hi ng qun tr, bo co ca kim ton vin, v cc k hoch ngn hn v di hn ca cng ty t xc nh s lng thnh vin hi ng qun tr v mc c tc mi loi c phn ph hp vi lut doanh nghip. 2.2.2 Hi ng qun tr
Nguyn Th Thm
Lp: QTKD Tng hp 46B
L c quan c y quyn hn thc hin tt c cc quyn nhn danh cng ty tr nhng thm quyn thuc v i hi ng c ng. Hi ng qun tr hin nay c 6 thnh vin, mi nhim k ti a ca tng thnh vin l 2 nm , ch tch hi ng qun tr do hi ng qun tr bu ra.Hi ng qun tr gim st tng gim c iu hnh v nhng ngi qun l khc. 2.2.3 Ban Tng gim c L nhng ngi i din php lut ca cng ty, thc hin cc ngh quyt ca hi ng qun tr v i hi ng c ng, k hoch kinh doanh, k hoch u t ca cng ty c hi ng qun tr v i hi ng c ng thng qua , thay mt cng ty k kt hp ng ti chnh thng mi, thnh lp cc chi nhnh. Ban gim c c 1 Tng gim c v 2 ph Tng gim c. Tng gim c l mt thnh vin ca Hi ng qun tr, l ngi qun l chung chu trch nhim v mi hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty theo Ngh Quyt ca i hi ng c ng, quyt nh ca hi ng qun tr v iu l cng ty ng thi cng l ngi chu mi trch nhim trc php lut, cn 2 ph Tng gim c chu trch nhim ph trch hai khu vc l min Bc v nc ngoi. 2.2.4 Ban kim sot L Ban thanh tra ca Tng cng ty. H c nhim v xin kin t vn chuyn nghip c lp hoc t vn v php lut v m bo s tham gia ca nhng chuyn gia bn ngoi cng ty vi kinh nghim v trnh chuyn mn ph hp vo cng vic ca cng ty nu thy cn thit. 2.2.5 i din lnh o v cht lng Xy dng, p dng v duy tr, ci tin hot ng qun l cht lng trong ton cng ty theo tiu chun ISO, xy dng mc tiu cht lng cho tng thi k, bo co vic thnh lp h thng qun l cht lng n ban tng gim c xem xt chnh sch ci tin cht lng. 2.2.6 Gim c iu hnh cc khu vc K kt cc hp ng, vn bn, bin bn thanh l lin quan n lnh vc hot ng c Tng gim c y quyn, t chc b my hot ng ph hp vi quy nh chung ca cng ty v t chc thc hin ISO 9001. Nguyn Th Thm 10 Lp: QTKD Tng hp 46B
2.2.7 Phng Nhn s v qun tr vn phng(NS-QTVP) Tham mu cho Ban gim c v cc quyt nh lin quan ti cng tc qun tr ngun nhn lc ( tuyn dng, o to, lao ng tin lng, phc li, thc hin cc chng trnh pht trin nhn s) v qun tr vn phng ( qun tr ti sn v thm nh chi ph qun tr vn phng). Tham gia xy dng, duy tr p dng v ci tin h thng cht lng theo tiu chun ISO. 2.2.8 Phng Ti Chnh- K ton Ti chnh: Tham mu cho Gim c iu hnh v Tng gim c v cc quyt nh ti chnh la chn phng n u t kinh doanh ti u; tng cng quan h v hp tc, lin kt vi cc t chc ti chnh nhm gii quyt vn u t cho cc d n; qun l ngun vn ca cc d n; theo di kim tra ngn sch ca cc b phn theo k hoach ngn sch duyt; kim tra vic thc hin cc k hoch ti chnh theo mc tiu u t ca cng ty v trch nhim nghin cu, phn tch, nh gi tnh hnh ti chnh ca cng ty; lp k hoch ti chnh ngn hn, trung hn v di hn nhm m bo hiu qu u t vo kinh doanh ca cng ty. K ton: Phn nh kp thi, y , chnh xc v khoa hc cc nghip v kinh t pht sinh v ng n kt qu hot ng sn xut kinh doanh theo thng, qu, nm; chu trch nhim lp bo co cho cc c quan qun l nh nc: bo co ti chnh, bo co quyt ton theo ch ti chnh hin hnh; theo di v hon thnh cc ngha v ti chnh ca cng ty i vi Nh nc theo lut nh; lu tr v bo qun an ton tuyt i cc h s ti liu, chng t lin quan n nghip v chuyn mn; chu trch nhim qun l cht ch ti sn, qu tin mt ca cng ty, kp thi thanh ton, thu hi cc khon phi thu, phi tr. ISO: Tham gia xy dng duy tr v ci tin h thng qun l cht lng theo tiu chun ca ISO 9001 2.2.9 Phng tip th Qun tr Marketing, xy dng cc chin lc tip th cho ph hp vi chin lc kinh doanh ca cng ty; xy dng v thc hin cc k hoach qung co, chiu th, chin lc gi, quan h cng ng, chm sc v pht trin h Nguyn Th Thm 11 Lp: QTKD Tng hp 46B
thng phn phi; thc hin cc nghin cu th trng, i th cnh tranh, mi trng kinh t, chnh tr, x hi nhm xut vi gim c iu hnh v tng gim c v chin lc kinh doanh trong thi gian ngn hn v di hn; nghin cu sn phm mi; tham gia xy dng, p dng v ci tin cht lng cng ty theo tiu chun ISO 9001. 2.2.10 Phng cung ng Qun tr mua hng; cp nht v tng hp thng tin v cc sn phm, gi c v nh cung ng trn th trng phc v cho hot ng cung ng hng ha cho sn xut v kinh doanh ca cng ty; tham gia xy dng, p dng ci tin h thng qun l cht lng ca cng ty theo tiu chun ISO 9001. 2.2.11 Phng bn hng Qun tr bn hng; cp nht v tng hp thng tin t cc phng ban c lin quan theo nh k hng thng phc v cng tc i ngoi v qun tr sn phm; trn c s bin ng gi c v cc kt qu nghin cu th trng, phng bn hng kp thi iu chnh v xut gi kinh doanh ln Gim c iu hnh; tham gia xy dng, p dng h thng qun l cht lng theo tiu chun ISO 9001. 2.2.12 Phng d n v h tr k thut Qun tr d n; cp nht v tng hp thng tin v tip cn cc ch u t, ch d n v nh thu xy dng; t chc thc hin t vn thit k a sn phm vo d n; tham gia xy dng v p dng h thng qun l cht lng theo tiu chun ISO 9001:2001. 2.2.13 Nh my sn xut Thc hin nhim v sn xut theo k hoch, yu cu cung cp hng ha; xy dng, p dng, duy tr v ci tin h thng qun l cht lng theo tiu chun ISO 9001. 2.2.14 Phng qun l cht lng Thc hin nhim v kim sot hot ng kim tra sn phm ca nh my sn xut nhm m bo sn phm xut xng theo yu cu nh quy nh; thc hin hot ng th nghim sn phm nhm m bo sn phm t yu cu
Nguyn Th Thm
12
Lp: QTKD Tng hp 46B
nh quy nh; xy dng, p dng, duy tr v ci tin h thng qun l cht lng ca cng ty theo tiu chun ISO 9001. 3. Kt qu hot ng sn xut kinh doanh Kt qu hot ng kinh doanh ca chi nhnh cng ty trong nhng nm qua nhn chung l pht trin theo hng tch cc, tnh hnh doanh thu v li nhun u tng. S liu c th thng qua bng sau: Bng1: Tnh hnh doanh thu v li nhun ca chi nhnh min Bc (n v: 1000VN) Ch tiu Doanh thu Li nhun trc thu Li nhun sau thu 2004 2.316.000 1.667.520 2005 2.669.000 1.921.680 2006 6.000.000 4.320.000 2007 6.962.000 5.012.640 30.809.000 43.991.000 58.253.000 76.100.000
( Ngun: Phng ti chnh - K ton) Biu 1: Tnh hnh doanh thu v li nhun ca chi nhnh cng ty (2004 2007)
80000 Gi tr (triu ng) 60000 40000 20000 0 Nm 2004 Nm 2005 Nm 2006 Nm 2007 Doanh thu Li nhun
3.1 V doanh thu Nhn vo bng trn( bng 1) v th trn ta c th thy doanh thu hng nm u tng trng vi tc cao trn 30%. Nm 2005 t 43991 triu ng tng 42.8% so vi nm 2004. Nm 2006 t 58253 triu ng tng 32.4% so vi nm 2005. Nm 2007 t 76100 triu ng tng 30.6% so vi nm 2006. C c kt qu nh vy l do chi nhnh cng ty khng ngng m ca th trng tiu th ca mnh, c cu doanh thu c s thay i ln trong nhm cc mt hng, mt hng khung tng dn t trng trong tng doanh thu Nguyn Th Thm 13 Lp: QTKD Tng hp 46B
vi tc tng i u, phng kinh doanh v tip th thc hin tt hot ng tiu th sn phm nh khuyn mi, khuyn mi, v p dng chnh sch gi linh hot cho cc i l v khch l. c bit, nm 2006 do s sp nhp cng ty hai min Nam Bc nn vic sn xut kinh doanh ca cng ty c t chc li hp l hn, quy m hn, iu ny th hin doanh thu nm 2006 tng so vi nm 2005 v to tin nm 2007 tip tc tng trng. Mc d doanh thu qua cc nm u tng nhng tc tng li c xu hng gim do th trng c nhiu bin ng i th cnh tranh tham gia vo th trng min Bc ngy cng nhiu, mc cnh tranh ngy cng tng trc nhng li mi hp dn ca cc i th nhiu i l dao ng. 3.2 V li nhun Vic tng doanh thu khin li nhun cng c xu hng tng dn trong cc nm va qua. Nm 2005 t 2669 triu ng tng 15.2% so vi nm 2004. Nm 2006 t 6000 triu ng tng 124.8% so vi nm 2005. Nm 2007 t 6962 triu ng tng 16% so vi nm 2006. Nm 2006 tnh hnh kinh doanh tt li nhun t tc tng trng cao nht. Nm 2007 mc d doanh thu ca cng ty tng cao so vi nm 2006 nhng li nhun t c li tng t hn so vi nm 2006 l do cui nm 2007 lm pht tng lm cho gi mua nguyn liu u vo( ch yu l thp) tng trung bnh 5-7% trong khi gi bn mt hng khung - mt hng chim t trng ln trong tng doanh thu tnh trn trung bnh th ch tng khong 2.5% , do vy nh hng ln n li nhun ca nm 2007. 3.3 V tnh hnh np ngn sch nh nc Do li nhun trc thu tng nn np ngn sch cho nh nc cng tng. Hng nm ngoi cc khon thu thu nhp doanh nghip, chi nhnh cng ty cng hon thnh tt cc ngha v thu khc cho nh nc kp thi v y v s lng. Bng 2: Tnh hnh np ngn sch nh nc (n v: Triu ng) Ch tiu Np ngn sch % tng so vi nm trc 2004 696 2005 795 14.2 2006 1728 117.3 2007 2104 21.7
( Ngun: Phng ti chnh - k ton) Nguyn Th Thm 14 Lp: QTKD Tng hp 46B
CHNG II: THC TRNG V H THNG KNH PHN PHI CA CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG- CHI NHNH MIN BC
1. Cc nhn t nh hng n h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty 1.1. Nhn t bn ngoi 1.1.1 c im v th trng tiu th ti min Bc ca chi nhnh cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Hin nay, cc sn phm ca Vnh Tng chim trn 40% th phn trn trang tr min Bc v c phn phi rng khp qua h thng 50 i l v 27 trung tm phn phi hu ht cc tnh nhm phc v nhu cu ca khch hng cc khu vc mt cch thun tin. Bn cnh , chi nhnh cng ty cn m thm 2 kho khu cng nghip Quang Minh, Vnh Phc v Nguyn Tun, H Ni gii quyt cc thc mc, khiu ni ca khch hng v sn phm ng thi h tr cc i l trong qu trnh giao sn phm ti tay ngi tiu dng. Th trng min Bc ca chi nhnh cng ty c chia ra lm nhiu khu vc, mi khu vc c nhng c im th trng, thi quen tiu dng ring. * Th trng ng Bng Sng Hng: y l khu vc th trng ch yu min Bc ca cng ty, tp trung a s cc i l v trung tm phn phi, trong H Ni chim 84% i l v trung tm phn phi khu vc th trng ny. c im chung ca khu vc th trng ny l mt dn s ng, kinh t tng trng mnh ko theo s pht trin mnh m ca nhiu trung tm thng mi, khu cng nghip ln, thu nhp ca ngi dn mc cao, nhu cu u t xy dng ngy cng ln. Ti H Ni - trung tm kinh t ca min Bc hin ang quy hoch m rng thm din tch v vy nhu cu xy dng nh , chung c l rt ln, ti th trng ny c nhiu hng sn xut khung xng cnh tranh vi Vnh Tng vi gi r hn nhng cht lng cha bng Vnh Tng song h vn bn c nhiu hng do mc gi ny ph hp vi nhiu cng trnh t nhn nh, nhng ngi c thu nhp thp.V vy, cng c Nguyn Th Thm 15 Lp: QTKD Tng hp 46B
thng hiu khu vc th trng ny knh phn phi ca Vnh Tng ang pht trin theo chiu rng, tng s lng trung tm phn phi, i l, ca hng bn l bao ph th trng. * Th trng ng Bc B: y l khu vc th trng pht trin vi quy m ln, c nhiu khu cng nghip, th ln, c nhiu iu kin thun li c v kinh t v giao thng, li thu ht c nhiu ngun vn u t xy dng c s h tng nn khu vc ny cng quen vi sn phm Vnh Tng. c bit l hai th trng Hi Phng v Qung Ninh, khu vc c nhiu cng bin v cc khu du lch ni ting, hai th trng ny kt hp vi H Ni to thnh tam gic kinh t trng im ca min Bc, chnh v vy m t khi thnh lp chi nhnh cng ty ch trng n lc tp trung pht trin khu vc th trng ny. Hin chi nhnh cng ty ang thc hin tiu th thng qua cc i l. * Th trng Ty Bc B: y l khu vc ngho, a s l i ni, tc pht trin kinh t chm, mc sng hn hp, ngi dn hu nh cha bit n mt hng thch cao. Ti khu vc ny s lng i l ca cng ty t, doanh thu ca cc i l cng thp, khch hng rt nhy cm v gi, ch c i l Sn La l bn c hng nhng khng nhiu. Tuy nhin, y cng l khu vc th trng c nhiu tim nng v l nhng ni c nhiu a danh du lch ni ting, thu ht nhiu khch nc ngoi, kch thch s pht trin c s h tng k thut ni chung v trn vch ngn ni ring. * Th trng Trung Bc B: i vi khu vc Trung Bc B, hin ti chi nhnh cng ty ch qun l n H Tnh, cc tnh khc khng thuc s qun l ca chi nhnh cng ty. Trong khu vc th trng ny Thanh Ha v Ngh An c nh gi l hai thnh ph ang pht trin, c s h tng xy dng nhiu, giao thng thun li do nm trn trc ng quc l 1A. Ti y u c i l ca Vnh Tng v y cng l khu vc c doanh s tng i n nh. 1.1.2 c im v khch hng Khch hng ca chi nhnh Vnh Tng ti th trng min Bc c chia lm hai nhm i tng: - Khch hng l t chc, nhm, doanh nghip - Khch hng l c nhn * Khch hng l t chc,nhm, doanh nghip Nguyn Th Thm 16 Lp: QTKD Tng hp 46B
Khch hng thuc i tng ny l cc n v thu xy dng, cc cng ty xy dng, cng ty t vn thit k, ban qun l u t xy dng. Vi i tng khch hng ny, khi lng mua ca h thng khng n nh ty theo tng cng trnh, d n pht sinh. H thng mua hng thng qua phng d n v h tr k thut, cc i l, ca hng gii thiu sn phm v cc kho ca chi nhnh cng ty. * Khch hng l c nhn Khch hng l c nhn ngi s dng cui cng bao gm nhng ch u t, nhng khch l - nhng ngi c nhu cu xy nh . i tng khch hng ny h thng mua hng trc tip thng qu cc trung gian thng mi hoc cc ca hng i din, cc kho ca chi nhnh cng ty. Nhng khch hng ny ty theo tng khu vc th trng m h c nhng phn ng nhy cm khc nhau. cc vng ng bng, i sng kinh t pht trin, thu nhp cao nn nhng khch hng ny thng c nhu cu ln v n nh, h quan tm nhiu n cht lng hn gi c sn phm, thng thng yu t nh hng ln ti quyt nh mua hng ca h l li khuyn ca cc nh t vn, cc k s xy dng v cc nhn vin bn hng, v vy i vi khch hng khu vc ny chi nhnh cng ty thit lp h thng knh phn phi tng ng vi vic tng s lng cc i l cng cp tng rng ng thi vi vic thit lp hai kho phn phi, mt khu cng nghip Quang Minh - tnh Vnh Phc, mt Nguyn Tun H Ni cung cp cc sn phm Vnh Tng v cc ca hng gii thiu sn phm t vn sn phm, gii quyt cc thc mc v thu thp c cc thng tin trc tip t pha nhng khch hng ny t c k hoch nhm p ng tt hn cc nhu cu ca h. cc vng khc, kinh t km pht trin, thu nhp v trnh ca ngi dn cn thp, c im ch yu ca khch hng cui cng nhng khu vc ny l h thng rt nhy cm vi gi c nn knh phn phi phi c t chc theo chiu su vi s lng t cc i l,ca hng gii thiu sn phm v tp trung nhiu vo cc loi hng c gi thp ph hp vi thu nhp ca khch hng khu vc ny. Chi nhnh cng ty xc nh khch hng mc tiu cho mnh l cc i l cp 1, nh thu xy dng ln nh ( VINACONEX, HUD, VINTA) v nhng ngi s dng cui cng( ch u t ln). y l nhng khch hng Nguyn Th Thm 17 Lp: QTKD Tng hp 46B
mua vi s lng ln, chim t trng cao trong doanh thu ca chi nhnh cng ty, v vy ng vng v pht trin chi nhnh cng ty ch trng chn h lm i tng khch hng mc tiu phc v, duy tr lng trung thnh ca h, to cho h nim tin v cht lng sn phm v thng hiu. 1.1.3 c im v knh phn phi ca i th cnh tranh Hin nay, Vit Nam c bit l khu vc pha Bc, th trng thch cao cn kh mi m v mi pht trin rng trong nhng nm gn y, nn th trng ny cha c nhiu nh phn phi chuyn nghip tim lc ti chnh chi phi trong knh. i th cnh tranh ca Vnh Tng chi nhnh min Bc c phn lm hai loi l: * i th cnh tranh trc tip * i th cnh tranh gin tip i th cnh tranh trc tip bao gm: i th cnh tranh khung trc tip l cc nh sn xut khung trong nc: Hitacom, CGS, Ngha Sn, Quang Phng, Hng Sn, c Nam, Ph Thnh Cc i th tm trc tip l cc nh phn phi tm ca LA, cc nh phn phi tm cp 1 ca BPB nh Thanh Bnh, Huy Hong, An Huy. i th cnh tranh gin tip l Armstrong, USG ( Si khong), cc nh sn xut nc ngoi l CKM, Lafarge vi mng li cc nh phn phi thch cao trn th trng min Bc l Huy Hong, Thanh Bnh, An Huy, Hng Sn, ... c im ch yu ca cc i th cnh tranh ch yu l: * Th nht l HITACOM: L nh sn xut khung xng ng b, c tim lc ti chnh tt, chnh sch k gi hng ha, gi c cnh tranh, sn phm cht lng kh cao, xy dng h thng phn phi khung xng Hitacom bao ph rng trn ton min Bc thng qua cc i l v cc ca hng bn l, tip cn BPB v LA phn phi tm .
Nguyn Th Thm
18
Lp: QTKD Tng hp 46B
Tuy nhin, HITACOM cha c thng hiu trn th trng, chnh sch bn hng cha thu ht c khch hng tim nng. * Th hai l Ngha Sn: L nh sn xut khung xng ng b chi ph thp, i ng bn hng v marketing kh chuyn nghip, c tim lc ti chnh tt, n gi linh hot, xy dng h thng phn phi qua i l, c n 70% khch hng bn hng trong H Ni bn sn phm ca Vnh Tng u bn hng ca Ngha Sn ty theo yu cu ca khch hng, ti cc khu vc th trng khc th s hin din ca Ngha Sn yu hn, cc sn phm c cung cp ch yu qua knh phn phi ca cng ty ny l thch cao Lafarge, khung xng Ngha Sn, SK USG, tm thch cao trang tr ph PVC ngoi. Tuy nhin, Ngha Sn cha c thng hiu trn th trng, ngun nguyn liu cha ch ng, dng sn phm cn a s l dng r tin, sn phm cht lng cha n nh. * Th ba l CKM( Shanghai): L nh sn xut khung xng ng b ti Thng Hi, c tim lc ti chnh tt, thng hiu gn lin vi cht lng trong nhiu nm p ng th hiu dng hng ngoi nhp ca mt s phn khc th trng, chuyn cung cp cho cc d n thng qua i l c nhp khu y quyn l Nam Minh Hong, CK Vina, Phc Lm. Tuy nhin, CKM khng c sn hng ha, hng ha ch c nhp khu v khi c n hng, catalogue v hng mu khng c sn, sn phm v catalogue c in bng ting anh, khng bo hnh sn phm v hng dn thi cng. * Th t l Lafarge: y l thng hiu Php, ln gp 1000 ln Vnh Tng, sn phm cht lng cao, ng b khung xng v tm thch cao, gi cnh tranh cho cc cng trnh ln v trng im, c kinh nghim trong pht trin th trng, c bit hin nay Lafarge xy dng c nh my sn xut ti khu cng nghip Hip Phc, thnh ph H Ch Minh. iu ny to to thun li cho Lafarge trong vic phn phi sn phm chim lnh th trng Vit Nam. Trn th trng min Bc hin nay cng ty ny ang thc hin phn phi qua h thng cc i l dy c vi 10 i l. Ti H Ni 7, Hi Phng 2, Qung Ninh 1. Nguyn Th Thm 19 Lp: QTKD Tng hp 46B
Tuy nhin, Lafarge c im yu l khng c sn hng ha, catalogue v sn phm c in bng ting anh, nn cng kh khn trong vic tip cn cc thng tin v sn phm ca khch hng. 1.1.4 Cc trung gian phn phi trong knh Phn ln cc sn phm ca chi nhnh cng ty c phn phi qua cc trung gian thng mi, h va l khch hng va l thnh vin trong knh phn phi ca cng ty, ng vai tr l cu ni gia cng ty vi ngi tiu dng cui cng phn phi sn phm ng thi trao i cc thng tin phn hi v sn phmH l cc trung tm phn phi (i l cp I), cc i l cp II. y l loi khch hng mang li nhiu li nhun v c kh nng qung co sn phm ca cng ty mt cch rng ri nht. Cc trung gian thng mi ny chim trn 90% doanh s tiu th ca chi nhnh cng ty. Hin nay, sn phm ca Vnh Tng ang tng bc khng nh trn th trng min Bc thng qua h thng knh phn phi gm 50 i l cp II, 27 trung tm phn phi (i l cp I) c im ca cc trung gian thng mi ny l h thng mua hng vi s lng ln, u n v n nh, hn na do h ng vai tr l ngi i din mua hng cho khch hng ca mnh nn khi quyt nh mua h phi xem xt nhng sn phm c ph hp, c thu ht c khch hng ca mnh khng, t h quyt nh nn mua nhng mt hng no, mua ca nh sn xut no, phi a ra thng lng g v gi c v cc iu kin mua khc. Mt c im quan trng na cng cn phi ch i vi cc trung gian thng mi ny l h khng ch l nh phn phi ca Vnh Tng m h cn l cc i l phn phi hoc bn hng cho cc nh sn xut khc trn th trng nh Ngha Sn, Lafarge... Mc tiu ca h l li nhun, ng lc thc y h tiu th sn phm l cc khon u i v gi, chit khu bn hng ca tng nh sn xut h c th ti a ha c li nhun ca mnh. V vy, thit lp c mt h thng knh phn phi hot ng ngy cng c hiu qu th chi nhnh cng ty phi thng xuyn tin hnh thu thp cc thng tin tm hiu tt c cc trung gian hin ti cng nh cc trung gian c uy tn trn th trng phn phi vt liu xy dng t a ra cc tiu ch la chn cc thnh vin trong knh ph hp, ng thi c c s a ra Nguyn Th Thm 20 Lp: QTKD Tng hp 46B
cc chnh sch h tr, khuyn khch hp dn nh chnh sch u i v gi, chit khu bn hng, h tr vn chuyn, h tr xy dng ca hng, hn mc tn dng v phng thc thanh ton hp l. iu ny s to c lng trung thnh ca cc trung gian hin ti i vi cng ty qua cng ty d dng thu thp c cc thng tin v i th cnh tranh ng thi qua cc chnh sch ny cng to iu kin thun li chi nhnh cng ty c th thu ht c cc nh phn phi uy tn tr thnh thnh vin trong h thng knh phn phi ca mnh. 1.2 Nhn t bn trong 1.2.1 c im v sn phm Sn phm ca Vnh Tng c nhiu chng loi v mu m a dng c th to c nhiu kiu dng trn t mt cong n nhiu cp bc, nhiu kiu c, kch thc khc nhau c tiu chun ha theo tng t hp( module) nn d dng trong vic thit k, thi cng, thay th v sa cha; rt tin dng cho nh thu xy dng hay khch hng s dng trc tip. Ngoi nhng mu m c sn xut theo tiu chun nh trn, cng ty cn c th p ng yu cu thay i kch thc chiu di sn phm theo yu cu khch hng. Cc nhm sn phm ca cng ty l: * Trc ht v khung trn ni : Trn ni l b phn ca cng trnh c tc dng bao che, cch m, cch nhit v trang tr ni tht. H thng khung trn ni s c thy khung vin phi vi tm trang tr sau khi cng trnh hon thin. Trn ni c cu to bao gm : - Thanh chnh: l thanh chu lc chnh - Thanh ph: thanh ph c lin kt vi thanh chnh - Thanh vin tng: thanh vin tng c lin kt vi tng hoc vch ngn * Th hai: Khung trn chm Trn chm l b phn ca cng trnh c tc dng bao che, cch m, cch nhit v trang tr ni tht. H thng khung trn chm s c bao ph bng tm thch cao bn ngoi sau khi cng trnh hon thin. Trn chm c cu to bao gm: - Thanh chnh: thanh chu lc chnh Nguyn Th Thm 21 Lp: QTKD Tng hp 46B
- Thanh ph: thanh ph c lin kt vi thanh chnh -Thanh vin tng: thanh vin tng c lin kt vi tng hoc vch ngn * Th ba: Khung vch ngn Khung vch ca Vnh Tng kt hp cc tm phng (tm thch cao, tm xi mng), s to thnh vch ngn nh dng trong xy dng v trang tr ni tht. Khung vch ngn c cu to bao gm: - Thanh ng: l thanh chu lc chnh h vch ngn - Thanh ngang: c lin kt vi thanh chnh bng rivet * Th t: Tm trang tr Tm trang tr ca Vnh Tng c sn xut trn dy chuyn t ng, vi h thng m bo cht lng theo h thng ISO 9000. Nguyn liu c cung cp t cc tp on SCT Thi lan, James Hardie Australia, Nylex Malaysia. * Th nm: Tm thch cao Tm thch cao l mt trong nhng vt liu lm tng hoc trn ph bin nht trong xy dng gia dng v thng mi. Tm thch cao c lm t bt thch cao, c sn xut trn dy chuyn cng ngh hin i ca hng ONODA (Taiheiyo) Nht bn, h thng qun l cht lng c gim st cht ch bi cc chuyn gia Nht, i Loan, Singapore. Vt liu ny ngy cng c s dng nhiu hn trong xy dng do c c tnh nhanh gn, kh ro, v sch s trong thi cng. Cc loi tm hin c: Tm trn, tm thch cao chng la, tm thch cao khng m, tm tiu chun,cnh vung (dng lm trn th, gm 2 loi: Tm ph PVC, tm in la) * Th su: Khung ca thp L sn phm thay th khung ca g truyn thng. Khung ca thp dng trong cc cng trnh nh , nh my, khch sn, vn phng, trng hc v c bit trong cc cng trnh cao tng cn yu cu chng chy.c dng lm khung bao cho cc cnh ca thp v ca g. * Th by: Bt x l mi ni sheetrock y l sn phm mi ca Vnh Tng. Bt sheetrock trn sn c thnh phn chnh l cht do vinyl v mt s thnh phn khc cho ph b mt tt hn nhng loi bt x l mi ni trn sn thng thng khc. Nguyn Th Thm 22 Lp: QTKD Tng hp 46B
Nh vy, vi c th ring ca cc sn phm Vnh Tng - mt trong nhng sn phm xy dng l khc nhng loi hng ha tiu dng khc mc ch s dng, vic dng chng tip tc tin hnh cc hot ng cng nghip hay kinh doanh hay bn li ch khng tiu dng bi ngi tiu dng c nhn cui cng, hn na do c th ca ngnh xy dng nn ngi mua thng mua vi khi lng ln. V vy vic t chc knh phn phi to thun li cho cc nh phn phi ln nh cc trung tm phn phi v cc i l mi c coi l mt vn ln cn thit c chi nhnh cng ty quan tm v coi trng. Mt c im na ca cc sn phm trn cn phi ch khi t chc v qun l knh phn phi l y u l cc sn phm cng knh, nng n, chim din tch kh ln trong mi l ln vn chuyn v lu kho, hn na y cng l nhng sn phm cn mi m vi a s ngi dn min Bc. V vy knh phn phi phi c t chc gim thiu ti a s ln vn chuyn v bc d sn phm, c bit vi cc sn phm l tm thch cao do c im l ti k vi nc nn vic bo qun chng trong khi vn chuyn v lu kho l iu cn phi ch m bo vic giao hng ng s lng v cht lng, khng nh hng n sn lng tiu th v doanh s ca chi nhnh cng ty. iu ny i hi khi thit k v qun l knh phn phi th mt ca cc trung gian phn phi cng cao, cng c bao ph rng th sn lng tiu th cng n nh v cng tng trc cc bin ng ca mi trng kinh doanh. 1.2.2 c im v lc lng bn hng Lc lng bn hng l yu t bn trong nh hng n h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty, bi lc lng bn hng l nhng ngi tip xc trc tip vi khch hng, gii quyt thc mc, lng nghe nhng nhu cu phn ng ca h. V vy, c mt knh phn phi tt phi c mt i ng bn hng tt. Chi nhnh cng ty Vnh Tng c mt i ng nhn vin bn hng tr, nng ng, c trang b y cc kin thc c bn v c h thng v k nng cng nh ngh thut bn hng nh k nng thm d, nh gi, tip cn khch hng, pht trin khch hng mi, bit trnh by gii thiu hng ha, bit x l tnh hung , ngoi ra cc nhn vin bn hng ca cng ty cn c o to thm v cc k nng thng tho, cch kt thc mt thng v, bit cch Nguyn Th Thm 23 Lp: QTKD Tng hp 46B
hng dn s dng lp t sn phm v thc hin hon ho cc dch v cho khch hng , bn cnh h cn phi bit phn tch d liu tiu th, lm nhng bo co v giao dch v trin khai chin lc phn phi cng vi phng tip th . Tuy nhin, do trnh cn yu nn cc nhn vin bn hng ca chi nhnh cng ty cha thc s pht huy ht vai tr v nng lc ca mnh vn cn n thun bn hng th ng, nhng bc xc thc mc ca khch hng cha c gii quyt tt, hn na do ch quan sn phm ca Vnh Tng ang l th mnh ti min Bc nn nhn vin bn hng thng c thi quan lieu trong giao tip. iu ny nh hng rt ln n qu trnh phn phi sn phm ca cng ty. 1.2.3. Kh nng ti chnh ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc Kh nng v ngun ti chnh quyt nh n quy m ca doanh nghip t quyt nh n quy m th trng v kh nng doanh nghip tm c cc trung gian thng mi thch hp v thit lp c mi quan h tt vi h. Ngun vn kinh doanh ca chi nhnh Vnh Tng min Bc ch yu l vn ch s hu do cc c ng gp vn trong ch yu l vn u t ca ch s hu, thng d vn c phn, vn khc ca ch s hu, qu d phng ti chnh v li nhun sau thu cha phn phi, cn cc khon vn vay l cc khon n ngn hn v di hn trong ch yu l n ngn hn, n di hn l vay v n ngn hng. C th thng qua bng sau: Bng 3: Bng c cu vn ca chi nhnh cng ty (n v: 1000VN) Ch tiu Vn ch s hu Vn vay Tng ngun vn 2004 11.790.545 2.947.636 11.820.022 2005 13.441.007 2.150.561 15.591.568 2006 27.450.661 3.843.137 31.294.118 2007 31.696.911 4.120.598 35.817.509
( Ngun: Bng cn i k ton)
Nguyn Th Thm
24
Lp: QTKD Tng hp 46B
Bng 4 : Mt s ch tiu ti chnh c bn (n v: %) TT 1 Ch Tiu Ch tiu v c cu vn N phi tr/ Tng ti sn N phi tr/ Vn ch s hu 2 Ch tiu v kh nng sinh li H s li nhun sau thu/Doanh thu thun H s li nhun sau thu/ Vn ch s hu H s li nhun sau thu/Tng ti sn ( Ngun: Phng ti chnh - K ton) * Xt v b tr c cu vn: N phi tr trong tng ti sn ca cng ty qua cc nm l tng i thp v c xu hng gim, nm 2004 chim 20% l do vic phi hp cng ty chnh thc thnh lp chi nhnh min Bc vi nh my khu cng nghip Quang Minh, tnh Vnh Phc nn vn ch s hu tng v vn vay gim . Nm 2005 do nh my i vo hot ng v bc u lm n c li nn ch tiu trn gim xung cn 13.79% v tip tc gim nhng nm tip theo. iu ny chng t cc ti sn ca doanh nghip c ti tr bng ngun vn i vay l khng ln, vn ch s hu ca cng ty ngy cng tng mnh, chi nhnh cng ty thu ht c cc nh u t, cc c ng, v vy tt c cc khon n phi tr ca chi nhnh cng ty u c m bo, chi nhnh cng ty khng phi l thuc nhiu vo bn ngoi, kh nng chu ng ri ro v tnh ch ng trong kinh doanh ca chi nhnh cng ty cao. Cc nm va qua chi nhnh cng ty khng s dng vn vay sn xut kinh doanh m ch yu s dng vn t c, n phi tr l ch yu l phi tr khch hng cung cp nguyn liu phc v sn xut. * Xt v t sut sinh li: - V doanh li tiu th cc nm va qua c nhiu bin ng c th nm 2004 l 5.41%, nm 2005 li gim 4.37%, nm 2006 tng vt 7.42% nhng n nm 2007 li gim xung l 6.59%. iu ny l do tc tng ca doanh Nguyn Th Thm 25 Lp: QTKD Tng hp 46B 11.31 12.33 13.8 13.99 14.14 14.30 15.74 15.81 5.41 4.37 7.42 6.59 20 25 13.79 16 12.28 15 11.5 13 2004 2005 2006 2007
thu v li nhun sau thu khng u, nm 2006 t l doanh thu v li nhun tng vt do vic sp nhp cng ty 2 min Nam, Bc ko theo t l doanh li tiu th nm 2006 tng ln cao hn so vi cc nm trc. Nm 2007 do bin ng gi c nguyn vt liu u vo nn t l tng doanh thu v li nhun gim khin t l doanh li tiu th gim theo. - V t sut li nhun vn ch s hu nhn chung c xu hng tng c th nm 2004 l 14.14%, nm 2005 tng l 14.30%, nm 2006 tip tc tng ln 15.74% v n nm 2007 tng l 15.81%. iu ny chng t kh nng sinh li ca vn ch s hu tng dn, vn ch s hu ang mang li nhiu li nhun cho chi nhnh cng ty. - V t l li trn tng ti sn: nm 2004 l 11.31%, nm 2005 l 12.33%, nm 2006 tip tc tng ln 13.8% v n nm 2007 l 13.99% . iu ny cho thy hot ng sp xp, phn b v qun l ti sn ca chi nhnh cng ty c t chc hp l v hiu qu. Ch tiu ny tng i n nh, chnh lch khng cao, mc thay i qua cc nm l khng ln th hin tnh hnh ti chnh, hiu qu sn xut kinh doanh, phng thc hot ng ca chi nhnh cng ty l tng i tt. Tm li tnh hnh hot ng ca chi nhnh cng ty trong nhng nm va qua t c nhiu kt qu tt doanh thu v li nhun nhn chung c xu hng tng ln tuy nhin tc tng ca doanh thu v li nhun c nhiu bin ng qua cc nm, vn ch s hu cng tng ng thi l kh nng sinh li ca n cng tng theo, cc khon n ca chi nhnh cng ty c m bo, vic qun l ti sn c t chc tt tt. y l iu kin, tin tt chi nhnh cng ty c nhng phng n thch hp thit k, qun l v hon thin hn h thng knh phn phi ca mnh. 2. Thc trng v h thng knh phn phi ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc 2.1 Tnh hnh tiu th ti chi nhnh cng ty T khi thnh lp n nay, h thng knh phn phi ca cng ty pht trin v t c nhng thnh tu nht nh. Hin nay, chi nhnh cng ty ang thc hin tiu th sn phm qua h thng knh phn phi gm 3 loi knh: knh trc tip, knh mt cp( knh phn phi cp I) v knh hai cp (knh phn phi cp II). 26
Nguyn Th Thm
Lp: QTKD Tng hp 46B
nh gi tnh hnh tiu th ca chi nhnh cng ty trc ht ta xem xt vic tiu th cc sn phm bin ng qua cc nm thng qua khi lng sn phm sn xut v tiu th trn th trng. Bng 5: Kt qu sn xut v tiu th ca chi nhnh cng ty t nm 2004-2007 Ch tiu Doanh thu n v Triu ng Tn Tn 2004 30.809 4257 4255 2 2005 43.991 5368.7 5368.7 0 2006 58.253 7369 7369 0 2007 76.100 7824.3 7823 1.3
Khi lng sn xut Tn Khi lng tiu th Chnh lch
( Ngun: Phng bn hng ) Nhn vo bng s liu trn ta c th thy c khi lng sn xut v tiu th ca chi nhnh cng ty ngy cng tng. Nm 2004 lng tn kho l 4.2 tn do nm 2004 cng ty mi thm nhp ra th trng min Bc nn s lng khch hng bit n sn phm ca Vnh Tng l khng nhiu. iu ny nh hng n vic tiu th sn phm ca cng ty ti th trng ny. n nm 2005 khi chi nhnh cng ty chnh thc hot ng su rng trn th trng min Bc, ng thi mt s t khch hng min Bc cng dn bit n thng hiu Vnh Tng, h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty cng dn bao ph c th trng nn lng sn xut, tiu th tng ln v sn xut ti u tiu th ti y. c bit nm 2006 do c s kin ln i vi ton b nn kinh t Vit Nam l Vit Nam chnh thc tr thnh thnh vin th 150 ca t chc thng mi th gii (WTO), y l bc ngot ln m ra rt nhiu c hi cho nn kinh t nc ta ni chung v ngnh xy dng ni ring trong vic y mnh tiu th hng ha, pht trin kinh t. Bn cnh , nm 2006 cng l nm m cng ty tin hnh sp nhp hai min Nam Bc v vy hot ng ca h thng knh phn phi c ch trng v y mnh nht l khu tip th, qung co, khuyn mi . iu ny gp phn thc y nhanh hot ng sn xut v tiu th sn phm ca chi nhnh cng ty. V trong nm 2007 va qua sn lng sn xut v tiu th ca chi nhnh cng ty tip tc tng ln nhng tc tng chm hn so vi cc nm trc, lng tn kho l 1.3 tn, do nm 2007 c nhiu bin ng ca th Nguyn Th Thm 27 Lp: QTKD Tng hp 46B
trng gi c nguyn liu u vo tng, cc i th cnh tranh xut hin nhiu trn th trng min Bc, hn na trong nm qua cng ty cho ra sn phm mi l bt x l mi ni nhng khng tiu th c do th trng ang quen dng sn phm ca i th cnh tranh nn trong nm qua cng ty khng tiu th c loi sn phm ny Tip theo, ta xem xt n tnh hnh tiu th ca chi nhnh cng ty theo tng loi knh trong h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty. Bng 6: Tnh hnh tiu th theo knh phn phi ca chi nhnh cng ty c phn cng nghip Vnh Tng ( 2004-2007) ( n v: Tn) 2004 Knh 2005 2006 2007 T T T T Sn Sn Sn Sn trng trng trng trng lng lng lng lng (%) (%) (%) (%) 383 9.01 486 9.05 671 6698 9.1 90.9 729 9.32 3872 90.99 4882.7 90.95 1249 29.36 4255 1527 28.45 62.5 100 2623 61.63 3355.7 100 5368.7 7063 90.28 2202 28.15 4861 62.13 7823 100
I. Knh trc tip II. Knh gin tip - Knh 1 cp - Knh 2 cp Tng
2050 27.82 4648 63.08 7369 100
( Ngun: Phng bn hng) Ta c th biu din qua biu sau: Biu 2: Tnh hnh tiu th qua cc knh phn phi ca chi nhnh Cng ty
Sn l-ng (tn)
Knh trc tip Knh 1cp Knh 2 cp
Nguyn Th Thm
28
Lp: QTKD Tng hp 46B
Chuyn thc tp tt nghip Nhn vo bng s liu v biu ta thy :
Thng qua knh phn phi trc tip sn lng tiu th ca cng ty ngy cng tng ln ng thi chim t trng cng ngy cng tng qua cc nm. Nm 2004 knh trc tip chim 9.01% trong tng s, n nm 2005 l 9.05% , nm 2006 l 9.1% v nm 2007 l 9.32%. iu ny cho thy knh trc tip mc d chim phn nh trong tng sn lng tiu th ca h thng knh, song ang c xu hng tng ln, vic s dng cc showroom ca hng gii thiu sn phm, cc kho p ng c ngy cng cao nhu cu ca ngi tiu dng cui cng, bn cnh chi nhnh cng ty cn tham gia gii thiu sn phm cc hi ch, trin lm quc t xy dng - vt liu xy dng trang tr ni tht Vietbuil xy dng v cng c thng hiu Vnh Tng trn th trng. i vi knh mt cp mc d khi lng tiu th sn phm ngy cng tng ln: Nm 2005 tng 278 tn tng ng tng 22.3% so vi nm 2004, nm 2006 tng 523 tn tng ng tng 34.2% so vi nm 2005 v nm 2007 tng 152 tn tng ng tng 7.4% so vi nm 2006 nhng t trng sn lng tiu th ca knh ny trong ton b h thng knh phn phi li c xu hng gim qua cc nm, ch nm 2007 va qua mi c du hiu tng ln. Nhn chung knh ny vn chim khong trn 30% trong tng s. i vi knh 2 cp, y l knh phn phi ch yu chim t trng ln trong tng s sn phm tiu th ca ton knh, khong trn 60% v ang c xu hng tng qua cc nm ring trong nm 2007 t trng ny c gim xung mt cht so vi nm 2006 song vn gi c mc cao, vn l loi knh phn phi to ra nhiu li nhun nht cho chi nhnh cng ty. 2.2 Thc trng h thng knh phn phi ti chi nhnh cng ty 2.2.1 Thc trng v cu trc knh phn phi ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc Vi mc ch v phng chm bao ph th trng min Bc, hin nay cu trc knh phn phi ca chi nhnh cng ty c thit k bao gm 3 loi knh: Knh trc tip (knh khng cp): VTI - Ngi s dng cng nghip Knh gin tip: Nguyn Th Thm 29 Lp: QTKD Tng hp 46B
- Knh 1 cp: VTI - i l cp I- Ngi s dng cng nghip - Knh 2 cp : VTI - i l cp I - i l cp II - Ngi s dng cng nghip S 3: H thng knh phn phi ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc
CHI NHNH CNG TY
NH PHN PHI (i l cp I)
P.D N V HTKT
SHOWROOM CC KHO (thuc Cty)
I L
CA HNG VLXD
D N
D N
(Khch hng NPP)
(Khch hng Cty)
N V THI CNG
NGI S DNG/ CH U T
(Ngun: phng tip th)
2.2.1.1 Knh trc tip Knh phn phi trc tip hay cn gi l knh khng cp tc l trong knh ny cc trung gian thng mi l khng c. loi knh ny, chi nhnh cng ty thc hin vic phn phi sn phm cho ngi s dng cui cng thng qua cc ca hng showroom hay cc kho. Hin nay chi nhnh cng ty c 6 ca hng gii thiu sn phm: 3 ca khch hng H Ni, 1 Hi Phng, 1 Qung Ninh, 1 Thanh Ha v hai kho, mt khu cng nghip Quang Minh tnh Vnh Phc, mt Nguyn Tun H Ni. Khch hng ca chi nhnh cng ty trong knh phn phi trc tip bao gm hai dng: Th nht l cc t chc, doanh nghip, h l cc nh thu thi cng cc cng trnh xy dng ln, h mua hng trc tip t chi nhnh cng ty thng qua phng d n v h tr k thut. u thu l hnh thc chi nhnh cng ty k kt c hp ng cung cp cho nhng khch hng ny, cc k s bn hng Nguyn Th Thm 30 Lp: QTKD Tng hp 46B
d n s tm kim cc d n sau lp h s d thu tham gia u thu cung cp. i tng khch hng ny khng nhiu, s lng n hng t song khi lng giao dch tng i ln nn h cng c nh hng nht nh n vic tiu th ca knh. V cc n v th cng cc cng trnh nh l cng thuc i tng khch hng ny, h thng mua hng thng qua cc showroom - ca hng gii thiu sn phm, cc kho ca Vnh Tng. S lng mua ca h th khng bng cc nh thu v cc cng trnh m h thi cng thng mang tnh cht nh l. Th hai l khch hng c nhn: H l cc ch u t - nhng ngi cn xy dng nhng cng ty xy dng ln. y l i tng khch hng h cung cp vt liu xy dng cho cc nh thu v vy h t ng ra mua cc vt liu xy dng phc v cho cng trnh xy dng ca mnh, s lng khch hng ny thng khng nhiu v khng n nh song mi ln mua h thng mua vi khi lng ln . V nhng khch l nhng ngi c nhu cu xy nh . Loi i tng khch hng ny h mua hng khi c nhu cu, khi lng mua khng nhiu v thng mua hng thng qua cc ca hng hoc cc kho ca chi nhnh cng ty. Vic xc nh khch hng trong knh trc tip c ngha quan trng chi nhnh cng ty c phng hng thch hp pht trin knh ny thng qua cc n hng cung cp bi sn lng tiu th theo knh ny mc d chim t trng nh trong tng s nhng ang c xu hng tng ln. Chng t knh trc tip ang dn pht huy c vai tr v sc mnh ca mnh. 2.2.1.2 Knh gin tip Knh gin tip l knh m chi nhnh cng ty khng bn hng trc tip cho ngi s dng cui cng m gia cng ty v ngi s dng cui cng c lin kt vi nhau thng qua cc trung gian thng mi. Knh gin tip ca chi nhnh cng ty bao gm knh 1 cp v knh 2 cp vi mng li trung gian l cc i l cp I, i l cp II: * knh mt cp th chi nhnh cng ty thc hin vic phn phi sn phm n tay ngi s dng thng qua cc i l cp I. * knh hai cp th Cc i l cp I ly hng ca chi nhnh cng ty sau thng qua cc i l cp II a n tay ngi ngi s dng. Vic phn loi cc i l phi da vo cc tiu thc nht nh t ty theo Nguyn Th Thm 31 Lp: QTKD Tng hp 46B
Chuyn thc tp tt nghip tng
cp i l m chi nhnh cng ty c nhng chnh sch u i, h tr thch hp. Trc ht, tr thnh i l cp I th cc khch hng ca chi nhnh phi p ng c cc tiu thc sau: - ang l i l ca Vnh Tng - Bn sn phm khung v tm thch cao ca Vnh Tng sn xut v phn phi - Tng doanh s bn hng ti thiu 400.000.000 ng/ qu trong t l doanh s sn phm tm ti thiu 20% trn tng doanh s - t cc tiu chun nh gi ni b l i l cp I ca Vnh Tng. + Doanh s n nh, pht sinh u trong cc qu + ang l nh phn phi, c mng li phn phi nht nh. C kho bi, t vn chuyn. + Ti chnh n nh, c kh nng thanh ton tt + C b dy kinh nghim trong vic kinh doanh vt liu xy dng tr thnh i l cp II th cc tiu thc l: - Bn sn phm khung v tm thch cao ca Vnh Tng sn xut v c i l cp I phn phi - Tng doanh s bn hng 100.000.000- 400.000.000 ng/ qu trong t l doanh s sn phm tm ti thiu l 10% tng doanh s T cc tiu thc phn loi trn chi nhnh cng ty s c nhng chnh sch u i ring vi tng cp i l. * i l cp I Hin nay ti khu vc min Bc chi nhnh cng ty c 27 i l cp I. Cc i l cp I ny ch yu tp trung khu vc ng Bng Sng Hng l 18 i l trong H Ni l ni c s lng ln nht l 15 i l tng ng chim 84% trong tng s. ng Bc B c 6 i l trong : Hi Phng 3, Qung Ninh 1,Vnh Phc 1, Ph Th 1. Trung Bc B c 2 i l trong: Thanh Ha 1, Ngh An 1. Ty Bc B c 1 i l Sn La. Bng 7: H thng i l cp I ca chi nhnh cng ty -Khu vc min Bc Nguyn Th Thm 32 Lp: QTKD Tng hp 46B
Chuyn thc tp tt nghip Khu Vc 1. ng Bng Sng Hng H Ni Nam nh Ninh Bnh Hi Dng 2. ng Bc B Hi Phng Qung Ninh Vnh Phc Ph Th 3. Trung Bc B Ngh An Thanh Ha 4. Ty Bc B Sn La Tng
GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga S lng i l 18 15 1 1 1 6 3 1 1 1 2 1 1 1 1 27 ( Ngun: Phng Tip Th)
c im chung ca cc i l cp I l: Cc i l xut pht t cc c nhn, h gia nh c vn ln v a im kinh doanh thun li tin hnh kinh doanh vt liu xy dng : Do xut pht vi mc ch kinh doanh khc nhau nn trnh ca cc i l rt khc nhau, c nhng ngi c hiu bit trong lnh vc ny song s lng ny khng nhiu cc i l cp ny phn ln l kinh doanh qua kinh nghim bn thn, v vy mc d h bit xy dng mi quan h vi chi nhnh cng ty v cc i l cp di nhng hu nh h cha c ci nhn ton b, hng vo li ch ca ton knh, m h ch nhn thy ci li trc mt nn c nhiu trng hp khi th trng bin ng v li ch ca mnh h sn sng gim gi bn cnh tranh vi cc i l cng cp khc. Hn na, phn ln cc i l ny nh b v khng gian ca hng, kho, phng tin vn chuyn hn ch nn cn ph thuc nhiu vo chi nhnh cng ty. Tuy vy cc i l cp I thuc i tng ny 33
Nguyn Th Thm
Lp: QTKD Tng hp 46B
chim t trng kh cao trong tng doanh s (41%), v h cng l ngun cung cp thng tin quan trng ca chi nhnh cng ty. Nhng i l ny thng cung cp thng tin v i th cnh tranh cho chi nhnh cng ty thng qua b phn marketing v b phn bn hng nhng nhng thng tin h cung cp hu ht l khng y . V vy vic xy dng mi quan h khng kht v bn vng vi cc i l cp ny l rt cn thit. Nh vy cc i l cp I c vai tr quan trng trong h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty, mc d s lng khng nhiu nhng chim t trng doanh s tng i cao (41%), cc i l ny bit khai thc tt th trng v h tr chi nhnh cng ty trong vic tiu th sn phm v qung b thng hiu Vnh Tng. * i l cp II i l cp II chim s lng ln trong trong h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty. i l cp II ca chi nhnh cng ty bao gm: cc i l, ca hng vt liu xy dng mua hng trc tip t i l cp I. Hin nay, chi nhnh cng ty c khong 50 i l cp ny phn b rng ri ti cc tnh pha Bc trong tp trung ch yu vn khu vc ng Bng Sng Hng v phn nhiu l H Ni. Do hot ng vi nhng mc ch khc nhau, hnh thnh theo nhu cu t pht ca th trng nn h t chu s chi phi ca i l cp mt v t b rang buc bi cc iu khon ca chi nhnh cng ty, h thng mua hng theo nhu cu pht sinh ca khch hng ca h v vy m gi bn ca cc i l cp ny rt linh hot, ty theo tng khu vc th trng v s chp nhn ca khch hng h c th iu chnh cc mc gi khc nhau. Cc i l cp II ny c quy m khng ln nh l , kh nng ti chnh thp, nng lc vn chuyn v lu kho khng cao, dng sn phm cao cp khng c u chung v sn lng tiu th khng cao bi cc i l thuc cp ny. Tuy nhin, h li l ngi tip xc trc tip vi nhiu i tng khch hng nht, h hiu bit r v nhu cu v xu hng nhu cu ca khch hng nht do s lng ln v phn b rng, nn y cng l knh phn hi thng tin quan trng ca chi nhnh cng ty, song cc i l cp ny khng quan tm nhiu n vic ghi chp v cung cp thng tin cho chi nhnh cng Nguyn Th Thm 34 Lp: QTKD Tng hp 46B
Chuyn thc tp tt nghip ty, h ch cung cp khi c hi.
Nh vy, nhn chung cu trc knh phn phn phi ca chi nhnh cng ty l gn nh, thun li cho vic qun l, song n cng ang bc l dn nhng im yu thng qua s phn b v c im ca cc trung gian trong knh khin tc tiu th ca chi nhnh cng ty trong nm qua gim so vi cc nm trc. 2.2.2 Thc trng v hot ng knh phn phi ca chi nhnh cng ty 2.2.2.1 Cng tc la chn cc thnh vin knh Cng ging nh vic chn nhn vin trong chi nhnh cng ty, trong qu trnh t chc hot ng ca knh, chi nhnh cng ty phi la chn v thu ht nhng trung gian thng mi c th tham gia vo knh phn phi ca mnh. Vic la chn ny c nh hng rt ln ti s tn ti v pht trin ca knh ni ring v ton cng ty ni chung. Chi nhnh cng ty mun to c ch ng trn th trng, mun pht trin thng hiu th hot ng ca knh phn phi phi mnh, mun vy cc thnh vin trong knh phi hot ng tt v c sc cnh tranh cao. xy dng c h thng knh phn phi hot ng ngy cng c hiu qu th cng tc la chn cc thnh vin knh l mt i hi tt yu cn phi k cng v cht ch. Cc thnh vin trong knh phn phi ca chi nhnh cng ty bao gm: Lc lng bn hng v cc i l. *Thnh vin l lc lng bn hng Lc lng bn hng ca cng ty bao gm cc nhn vin thuc phng bn hng, cc nhn vin thuc cc ca hng gii thiu sn phm, cc nhn vin thuc cc kho. Nh vy, ta c th chia lc lng bn hng ny thnh hai i tng chnh l: lc lng bn hng bn trong v lc lng bn hng bn ngoi. Lc lng bn hng bn trong l cc nhn vin lm vic ti vn phng chi nhnh cng ty trc thuc phng bn hng bao gm gim c bn hng, gim st bn hng v nhn vin bn hng. Lc lng bn hng bn ngoi l cc nhn vin bn hng ti cc showroom - ca hng gii thiu sn phm, nhn vin bn hng ti cc kho. Nhim v ch yu ca lc lng bn hng l tm kim v pht trin th trng, thu thp thng tin ca khch hng, gii quyt cc thc mc, t vn v Nguyn Th Thm 35 Lp: QTKD Tng hp 46B
sn phm, hng dn s dng lp t sn phm v thc hin hon ho cc dch v cho khch hng , bn cnh h cn phi bit phn tch d liu tiu th, o lng tim nng th trng, thu nht tin tc th trng, tin hnh iu phi hng ha khan him trong thi k sn xut thiu, lm nhng bo co v giao dch v trin khai chin lc phn phi cng vi phng tip th . Hin nay, phng bn hng ca chi nhnh cng ty c khong 10 nhn vin hot ng cc khu vc th trng khc nhau. Lc lng ny c tuyn rt k trn nhiu tiu thc song tiu thc ch yu vn l: trnh , k nng, kh nng hiu bit th trng vt liu xy dng ni chung v th trng thch cao ni ring, kh nng am hiu v khch hng v bit cch xy dng c mi quan h tt vi khch hng, nng ng, nhit tnh, c kh nng lm vic theo nhm. * Thnh vin l cc i l Vic la chn cc thnh vin l i l l yu cu quan trng i vi chi nhnh cng ty khi mun pht trin h thng knh phn phi ca mnh bi y l ngun doanh thu ch yu ca chi nhnh cng ty. V vy khi mt khch hng c nhu cu tr thnh i l ca Vnh Tng 1 khu vc th trng mi th chi nhnh cng ty phi thc hin vic xt duyt nhu cu thnh lp i l. Vic xt duyt chn cc i l ca chi nhnh cng ty da trn cc tiu ch sau: C t cch php nhn Nh phn phi phi l mt php nhn theo lut php Vit Nam v c chc nng bn hng l chc nng t chc kinh doanh phn phi, tiu th cc sn phm ca Vnh Tng v thc hin cc dch v km theo c Vnh Tng y nhim. iu kin tn dng v kh nng ti chnh y l iu kin rt quan trng c chi nhnh cng ty rt quan tm bi khi mt c nhn hay mt t chc mun kinh doanh th iu u tin h phi c vn. iu kin tn dng v kh nng ti chnh s m bo kh nng thanh ton ca h, t h c th p ng c nhu cu u t cho hng ha, cng n trn th trng v cc trang thit b phc v cho vic phn phi nh kho bi, phng tin vn ti, my mc qun lNu cc i l khng kh nng v ti chnh vic pht trin mng li phn phi ca chi nhnh cng ty s gp hn ch do cng ty phi bao ph phn ri ro ti chnh v phi cp mc tn dng cao hn bnh thng cc i l c th pht trin th trng. Hn na do sn phm ca cng ty l sn phm vt liu xy dng nn cc i l thng giao Nguyn Th Thm 36 Lp: QTKD Tng hp 46B
dch vi s lng ln nn gi tr cc hp ng thng ln, v vy khi cc i l tr chm hoc cng n ko di s lm gim tc quay vng vn ca chi nhnh cng ty, nh hng n hiu qu hot ng ca chi nhnh. Hin nay, vn ti thiu chi nhnh cng ty quy nh cho n hng u tin l 10 triu vi cc tnh v 17 triu vi khu vc H Ni. Cc n hng tip theo, ty vo kh nng bn hng ca tng i l ti tng khu vc th trng. Sc mnh bn hng Cc i l phi c i ng nhn vin bn hng chuyn nghip kh nng gii thiu sn phm ca Vnh Tng n khch hng c nhu cu. Chi nhnh cng ty quy nh mi i l phi c t nht mt ngi p ng c yu cu ca nhn vin bn hng m chi nhnh cng ty quy nh. Uy tn danh ting Chi nhnh cng ty nh gi cao nhng i tng c uy tn v danh ting trn th trng mun tham gia tr thnh thnh vin trong h thng knh phn phi ca Vnh Tng bi danh ting ca cc i l trn tng khu vc th trng s nh hng n hnh nh v danh ting ca chi nhnh cng ty, gip chi nhnh cng ty qung b c thng hiu trn th trng v qua y mnh hot ng tiu th ca chi nhnh cng ty. Nu i l khng c uy tn trn th trng thm ch mang ting xu trong cng ng th khi cng ty da v i l ny tung sn phm ra th trng khch hng s ng h khng cao v hnh nh ca cng ty t nhiu cng b nh hng. Mt bng kinh doanh Chi nhnh cng ty khng yu cu din tch mt bng chun i vi cc i l m chi nhnh cng ty ch a ra cc iu kin v mt bng m cc i tng phi p ng khi mun tr thnh thnh vin trong knh phn phi ca Vnh Tng: - C vn phng giao dch, gii thiu v bn sn phm - Phi u tin treo bng hiu ca Vnh Tng ( khi c Vnh Tng cp pht) v thc hin trng by sn phm do Vnh Tng sn xut v cung cp nhng ni thun li . - Phi c khi d tr sn phm phc v nhu cu th trng trong khu vc, phi bo qun cht lng sn phm trong kho, khng c chung vi sn phm khc gy nh hng n cht lng cc sn phm ca Vnh Tng Tinh thn hp tc
Nguyn Th Thm
37
Lp: QTKD Tng hp 46B
Vnh Tng nh gi cao tinh thn hp tc ca cc thnh vin. y cng l tiu thc la chn cc i l bi nu cc i l nhit tnh, c tinh thn hp tc cao vi nhau v vi chi nhnh cng ty trong vic nghin cu thu thp thng tin lin quan n vic kinh doanh sn phm ca Vnh Tng v cc sn phm cng loi, trong vic thc hin cc chnh sch, cc chng trnh khuyn mi m Vnh Tng a ra s thc y h thng knh phn phi ngy cng pht trin v m rng. Trn y l nhng tiu thc m chi nhnh cng ty a ra nhm la chn nhng i tng xng ng l thnh vin trong knh phn phi ca mnh. Sau khi xem xt xc nh cc tiu chun xong , chi nhnh cng ty s tin hnh xt duyt nhu cu thnh lp i l la chn i l thch hp. 2.2.2.2 Hot ng mua bn hng Hot ng mua bn hng ha trong knh phn phi din ra ch yu l hot ng mua hng ca cc i l i vi chi nhnh cng ty bi hot ng ny to ra ngun thu nhiu nht cho chi nhnh cng ty. - Trc ht, khi cc i l t hng thng qua phng bn hng ca cng ty ngi i din bn hng tip nhn yu cu mua hng ca khch hng, trao i v ghi nhn cc thng tin t hng t khch hng nhn c v s tay c nhn nh s lng chng loi sn phm, quy cch, phng thc giao nhn, phng thc thanh ton, gi c, thi gian giao hng - Kim tra d n ca khch hng, xem xt nng lc p ng ca chi nhnh cng ty nh ngun hng thiu hay ti cc kho ng thi lin h vi nhn vin ph trch theo di k hoch sn xut ca phng bn hng phi hp vi ph trch kho, ban gim c nh my xem xt nng lc sn xut ( nh xem xt nguyn liu, thi gian, my mc, nhn lc) - Tip theo tin hnh trao i tha thun v thng nht vi khch hng v cc thng tin lin quan nh nu trn trc khi chp nhn hoc t chi n hng ( trong trng hp cha ngun hng v nh my sn xut c th sn xut p ng n hng, di din bn hng phi hp vi t cung ng phi lp lnh sn xut gi n ban gim c nh my sn xut thc hin n hng). - Pht hnh phiu t hng nu ngun hng v cc iu kin giao hng u p ng v chuyn phiu t hng ny n kho nh my hoc cc kho Nguyn Tun giao hng. - Theo di, gii quyt v gi kp thi cc yu cu thay i ca khch hng n cc b phn c lin quan trc iu chnh kp thi. Nguyn Th Thm 38 Lp: QTKD Tng hp 46B
+ Trng hp khch hng c yu cu v thay i s lng, thi gian, phng thc giao hngi din bn hng phi xem xt, nu yu cu l hp l, ghi nhn thay i vo phiu t hng c hoc lp phiu t hng khc c ghi r thng tin lin quan ti vic thay i n t hng c ( hy b hoc b sung) cc b phn lin quan bit iu chnh kp thi. + Trng hp khch hng i hng, tr hng: Nu xut ha n, i din bn hng phi xem xt nguyn nhn, nu l nguyn nhn khch quan nh nhng sn phm khng ng cht chng do li ca chi nhnh cng ty th i din bn hng ty theo tr gi hng ha x l: Nu tr gi hng ha nh hn nh mc th i din bn hng s thng bo cho b phn kho i hng hoc nhn li hng ty theo bin bn c ch k ca h v i l. Nu tr gi n hng ln hn nh mc chuyn v chi nhnh cng ty x l theo bin bn kim tra ca Ban qun l cht lng trc khi chp nhn i hng hoc tr hng .Vic nhp v i hng ha din ra rt nhanh chng, thun tin khng gy phin h cho cc i l. Hin nay chi ph ny chim khong 15% chi ph bn hng ca chi nhnh cng ty. y l khon chi ph tng i ln nn chi nhnh cng ty cn phi ch hn ch ti a xy ra trng hp ny. - Tip nhn, cp nht, lu tr cc chng t bn hng t cc kho gi v hng ngy ( ha n, bo co tin mt hng ngy) - Theo di n v thc hin thu n ca khch hng np cho th qu ca chi nhnh cng ty. Nh vy kt thc mt chu trnh tip nhn v x l n hng trong hot ng mua bn hng ha gia cc i l v chi nhnh cng ty. Trong trng hp i vi i l giao dch vi chi nhnh cng ty t 1 nm tr ln s c cp hn mc tn dng. Mc tn dng c cp v thi hn tr chm c chi nhnh cng ty quy nh nh sau: - Mc tn dng c cp: Gi tr tn dng c cp 30% gi tr hng ha giao dch trung bnh ca 1 thng trong nm trc v phi Ti sn c nhn, vn ng k hot ng. - Thi hn tr chm: 60 ngy ty thuc vo lch s mua bn ca tng khch hng Nh vy, vi chu trnh x l n hng c thit lp cht ch v cc u i hn mc tn dng i vi cc thnh vin tch cc ca chi nhnh cng ty to tin m rng h thng knh phn phi. 2.2.2.3 Hot ng vn chuyn
Nguyn Th Thm
39
Lp: QTKD Tng hp 46B
Vn chuyn l yu t rt quan trng trong vic phn phi hng ha n tay khch hng. Do c im ca cc khch hng ca Vnh Tng hu ht l hn ch v phng tin vn ti nn hot ng ny i vi chi nhnh cng ty cng quan trng, n chim mt phn kh ln (10-15%) trong chi ph bn hng. Vic vn chuyn khng ng quy cch, thi gian, a im s gy ra nhiu tc ng xu nh hng n lung lu chuyn hng ha trong knh. c bit l s chm tr ca vic vn chuyn hng ha hng ha n vo thi im khng thch hp tc l khi khch hng cn hng ngay th li khng c h phi ch i, iu ny lm l mt c hi kinh doanh ca h v c th h s tm n nhng ngi cung ng khc ng thi n cng gy ra tn tht v thit hi ln cho chi nhnh cng ty do cc khon phi bi thng (nu l khch hng ln). Nh vy, vic ng thi gian v a im, quy cch sn phm, chng loi tha thun l yu cu rt cn thit trong qu trnh vn chuyn. Hin nay chi nhnh cng ty c 2 xe ti vn chuyn hng cho khch hng, cc xe ny huy ng vi cng sut ti a ( 1 xe Volvo 1.25 tn vn chuyn bnh qun 3 chuyn/ ngy, 1 xe Kamaz 3.5 tn vn chuyn 2 chuyn/ ngy) v vy vic ch ng trong bn hng ca chi nhnh cng ty tht s l kh khn, chi nhnh cng ty phi i thu mn thm xe ngoi h tr cc i l v chi ph vn chuyn gip cc i l gim bt c chi ph nhm kch thch cc i l mua hng nhiu hn, vi cc i l c xe s c u tin vo nhn hng trc tip. C cu m nhim vn chuyn ca chi nhnh cng ty hin nay nh sau: - Khch hng t vn chuyn: 10% - Thu ngoi: 25% - Giao trc tip tm thch cao bng container: 10% - Phn m nhim ca t vn chuyn :55% Nh vy chi nhnh cng ty m nhim 90% vic vn chuyn hng ha cho khch hng, trong nng lc vn chuyn ca chi nhnh cng ty ch chim 55% cn li l ph thuc vo bn ngoi ( 35%) nn khi th trng bin ng nh s tng gi xng du nm 2007 khin cc hng vn ti tng gi vn chuyn lm chi ph vn chuyn trong chi ph bn hng ca chi nhnh cng ty tng ln ng k. Nhn chung, hot ng vn chuyn hng ha ca chi nhnh cng ty trong nhng nm qua bn cnh nhng kh khn cn khc phc cng t c nhng kt qu tng i tt, i ng li xe nhit tnh, c tinh thn trch nhim nn phn ln l giao hng ng hn, chnh xc v a im, chng loi Nguyn Th Thm 40 Lp: QTKD Tng hp 46B
hng ha mang li s hi lng cho khch hng, to c lng tin t cc i l, y l iu kin duy tr c lng trung thnh ca cc thnh vin trong knh. 2.2.2.4 Hot ng d tr Hot ng d tr trong knh l hot ng d tr cc kho ca chi nhnh cng ty. Hot ng d tr ny s m bo sn phm lun sn sng mt mc no do n c th p ng c cc yu cu cao ca khch hng, qua thc y tc lu chuyn hng ha trong knh ng thi hn ch c cc chi ph pht sinh vt mc d kin. Hin nay chi nhnh cng ty c 2 kho (1 kho nh my khu cng nghip Quang Minh - tnh Vnh Phc, 1 kho Nguyn Tun H Ni) vi din tch mi kho l kh ln khong 120m2 d tr sn phm v phn phi cho cc i l. Vi din tch mi kho l tng i ln nh vy nn tn dng ht sc cha ca cc kho v m bo lun c hng trong kho th lng hng nhp vo mi kho cng phi ln. Song c mt thc trng l do n t hng ca chi nhnh khng st vi thc t v vic x l hng tn kho khng tt nn nhiu khi hng c cn ng trong kho (c th l do khng bn c hng hoc hng ca i l tr li) m hng mi nhp v gy trt kho bi, khng c ch , iu ny nh hng n cc n t hng mi ca khch hng ng thi lm tng chi ph lu kho ca chi nhnh cng ty. Bn cnh , a im thu kho cng l vn cn xem xt bi n c nh hng n chi ph lu kho. Hin nay hp ng thu kho ca chi nhnh cng ty Nguyn Tun trong thi hn qu ngn (3 thng) trong khi c th cha c hng ha trong kho chi nhnh cng ty phi b ra mt khon u t kh ln hon thin cc iu kin cn thit( nh in, nc, cc trang thit b lu kho..). Nh vy trong thi gian qu ngn nh th vic thu hi vn b ra l rt kh trong khi nu khng k tip c hp ng ti kho ny th chi nhnh cng ty li phi tm thu a im mi, iu ny s nh hng n tc lu chuyn hng ha ca ton knh, lm tng chi ph hot ng ca knh. 2.2.2.5 H thng thng tin Mt h thng knh phn phi khng th ln mnh hay hon thin nu khng c dng thng tin chy mt cch thng sut v lin mch. H thng thng tin c xy dng trong knh phn phi ca Vnh Tng l dng thng tin 2 chiu gia chi nhnh cng ty v cc khch hng. Chi nhnh cng ty s dng cc cng c truyn thng nh cc c quan bo ch, cc trang web, email, in thoi, fax v cung cp cho khch hng cc Nguyn Th Thm 41 Lp: QTKD Tng hp 46B
thng tin v sn phm, gi c, chng trnh khuyn mi, khuyn mi v cc thng tin khc lin quan n chi nhnh cng ty. Cc khch hng cung cp li cho chi nhnh cng ty nhng thng tin phn hi v sn phm, v th trng h ang tiu th, phn ng ca khch hng, i th cnh tranhMi quan h thng tin ny c lin kt vi nhau thng qua trung gian l cc nhn vin marketing v nhn vin bn hng, h c nhim v cung cp thng tin ca chi nhnh cng ty cho i l, ngi s dng cng nghip ng thi h thu thp, phn tch cc thng tin phn hi t pha khch hng trn c s phng bn hng v phng tip th s a ra cc kin ngh vi chi nhnh cng ty trn c s chi nhnh cng ty tin hnh lp cc chin lc, k hoch trong ngn hn v di hn. Nh c dng thng tin 2 chiu m hot ng ca cc thnh vin knh c phi hp nhp nhng hn, mi quan h gia cc thnh vin cng c gn b hn. Qua thc y cc dng chy khc trong knh chuyn ng nh dng sn phm, dng m phn, dng thanh ton Hin nay chi nhnh cng ty c thun li ln l c trang web truyn ti cc chnh sch, thng tin v sn phm cng nh hnh nh sn phm khch hng c th tham kho khi c nhu cu tm kim, iu ny lm gim bt chi ph cho vic qung b sn phm trn cc knh thng tin khc, tit kim c chi ph cho chi nhnh cng ty. 2.2.2.6 Hot ng phi hp gia cc thnh vin knh Hot ng phi hp gia cc thnh vin knh c thc hin thng qua s phi hp ca cc dng chy trong knh l dng chuyn quyn s hu, dng thng tin, dng sn phm v dng thanh ton. Mi dng chy s m t nhng cng vic m cc thnh vin trong knh phi thc hin trong qu trnh phn phi hng ha. Dng chuyn quyn s hu c thc hin thng qua qu trnh m phn, k kt hp ng. Hin nay hot ng ny din ra kh tt, hp ng gia chi nhnh cng ty v cc khch hng c k kt trn c s cc tha thun cht ch ca hai bn, khi dng ny chuyn ng th dng sn phm cng bt u chuyn ng theo, chi nhnh cng ty s chuyn hng ha n tay khch hng theo cc iu khon ghi trong hp ng, ng thi khch hng cng thanh ton tin hng li cho chi nhnh cng ty bng tin mt hoc chuyn khon. Dng thng tin c th chy trc trong v sau cc dng chy trn, n c vai tr gip cc dng chy khc trong knh hot ng mt cch thng sut v lin mch. Hin nay chi nhnh cng ty ang pht trin cc hnh thc t hng qua in thoi, Nguyn Th Thm 42 Lp: QTKD Tng hp 46B
fax,email gip gim ng k thi gian v chi ph cho hot ng ca knh thc y s phi hp gia cc thnh vin to thnh mng li khng kht, gn b gia cng ty v khch hng trn c s hp tc v cng c li. S 4: S m t hot ng phi hp gia cc thnh vin ca knh
2 2 Chi nhnh Cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Ca hng, kho, cc trung gian thng mi 2 Ngi s dng cng nghip 1. Dng sn phm
3 1 4 1 1
2. Dng thng tin 3.Dng chuyn quyn s hu 4. Dng thanh ton
4 1
( Ngun: Phng tip th) 2.2.3 Thc trng v qun l knh phn phi ca chi nhnh cng ty 2.2.3.1 Hot ng h tr khuyn khch cc thnh vin knh Vi mong mun duy tr, m rng v pht trin h thng knh phn phi, chi nhnh cng ty v ang n lc to dng c mi quan h thn thit, gn b gia cc thnh vin knh c bit l cc i l thng qua hng lot cc bin php h tr, khuyn khch nh chnh sch h tr vn chuyn, chnh sch h tr bn hng, chnh sch khen thng Cc bin php ny khng nhng to ra ng lc cho cc thnh vin hot ng c hiu qu v khng ngng nng cao hiu qu m n cn lm cho cc thnh vin thy tin tng hn vo chi nhnh cng ty, tng thm lng trung thnh ca h vi chi nhnh cng ty. Chnh sch h tr vn chuyn Vnh Tng u tin xut hng cho cc i l c phng tin vn chuyn ring n nhn hng ti kho ca Vnh Tng. i vi cc i l khng c phng tin vn chuyn n nhn hng ti kho ca Vnh Tng th chi nhnh cng ty t chc giao hng tn ni. Chnh sch h tr vn chuyn c p dng vi cc n hng khung hoc tm c gi tr t 30 triu ng tr ln. C th nh sau:
Nguyn Th Thm
43
Lp: QTKD Tng hp 46B
Bng 8: H tr vn chuyn cho tng n hng (n v: VN) Gim gi h tr vn chuyn (%) Gi tr n hng Khung Tm 30.000.000 60.000.000 0.5 0.3 61.000.000 99.000.000 1.0 0.8 1.5 1.2 100.000.000 ( Ngun: Phng bn hng) Hnh thc gim gi h tr vn chuyn trn l gim gi trc tip vo n hng. i vi khch hng c xe t vo kho ly hng th h s c gim gi trc tip vo n hng. Cn i vi nhng khch hng khng c phng tin vn chuyn th cc ph vn chuyn s bng tng cc ph vn chuyn phi thu tr i s tin gim gi h tr vn chuyn. c bit khi khch hng mua tm thch cao km vi n hng khung t 30 triu, nu xe ti ca chi nhnh cng ty cn trng ti th c th vn chuyn min ph cho khch hng, nu xe ti ht trng tai cc vn chuyn thch cao ph tri khch hng t thanh ton. * Chnh sch h tr bn hng Trong qu trnh kinh doanh v tiu th sn phm ca Vnh Tng cc i l s c chi nhnh cng ty h tr bng cc hnh thc sau: Cp hn mc tn dng theo tha thun ng k gia Vnh Tng v cc i l l c giao dch vi chi nhnh cng ty t 1 nm tr ln. H tr cc phng tin, trang thit b phc v cho vic bn hng nh: + H tr m Showroom hoc trang tr ca hng theo mu thng nht ca Vnh Tng + Cp cc vt dng qung co nh: bng hiu, b gii thiu sn phm chuyn nghip, sn phm mu, catalogue, t ri C ng bn hng: Chi nhnh cng ty s xem xt h tr cc i l thc hin cc chng trnh khuyn mi cho khch hng ca cc i l. Ngoi ra, chi nhnh cng ty cn h tr cho cc i l thng qua vic o to kin thc v sn phm, t vn gii p thc mc, gii thiu cc d n nh, t vn h tr v mt php nhn khi tham gia vo cng trnh ln, h tr gii php k thut thi cng tin tin, * Chnh sch bo hnh sn phm
Nguyn Th Thm
44
Lp: QTKD Tng hp 46B
Chnh sch bo hnh hin nay ca cng ty c thit lp rt ph hp, vi cc iu kin bo hnh cht ch, c thc hin vi 2 loi sn phm ch yu l khung v tm. Vnh Tng s cp giy bo hnh cho h thng sn phm cho tng cng trnh m bo ng tiu chun k thut thi cng v ph hp vi iu kin bo hnh m cng ty ban hnh. Vnh Tng l doanh nghip duy nht trong ngnh thc hin bo hnh 10 cho ton b h thng sn phm. * Chnh sch khuyn khch Chi nhnh cng ty thng xuyn a ra cc chng trnh khuyn mi theo tng giai on thng, qu, nm vi cc mc chit khu bn hng v cc mc thng hp dn, c bit trong cc ngy l ln nh 2/9, 30/4, tt dng lch,chi nhnh cng ty thng a ra cc chng trnh khuyn mi nh tch im, pht phiu thng ( coupon) i qu c bit vo dp u nm, chi nhnh cng ty thng t chc hi ngh khch hng tuyn dng, tng qu ( s tit kim) v trao cp lu nim cho nhng i l t danh hiu ca nm nh : - i l c doanh s cao nht - i l pht trin bn vng nht - i l trin vng nht Bng 9: Qu tng doanh s bn hng theo nm ca nm 2007 (n v: Triu ng) Mc Mc doanh s bn hng nm Qu tng Tr gi (Khung v tm) 01 7,7 t S tit kim 100 02 5,7 t S tit kim 60 03 4,7 t S tit kim 30 04 3,7 t S tit kim 25 05 2,7 t S tit kim 15 ( Ngun: Phng tip th) Ngoi ra, vi cc i l t doanh s nm ti thiu l 1.6 t s c tnh thng tin mt cui nm. Mc thng tin mt chi nhnh cng ty p dng vi nm 2007 nh sau: - Thng 1% trn tng doanh s bn hng c nm dnh cho nhm ph thng. - Thng 2% trn tng doanh s bn hng c nm dnh cho nhm trung cao. Nguyn Th Thm 45 Lp: QTKD Tng hp 46B
Cc hot ng khuyn mi ca chi nhnh cng ty din ra mnh m trong c ngn hn v di hn, nhng chnh sch khuyn mi ny gp phn to ln v vic thc y cc thnh vin tch cc hn trong hot ng ca mnh, t to iu kin thc y knh phn phi hot ng. 2.2.3.2 S dng cng c marketing hn hp trong qun l knh bn c hng, pht trin h thng knh phn phi ni ring v thng hiu ca cng ty ni chung th vic s dng cc cng c marketing hn hp l mt hot ng c ngha rt quan trng. Cng c marketing hn hp m chi nhnh cng ty ang s dng trong qun l h thng knh phn phi ca mnh l cc chnh sch sn phm, chnh sch gi c, chnh sch phn phi v chnh sch xc tin. Chnh sch sn phm Hin nay chi nhnh cng ty nh v cc sn phm ca mnh theo 3 dng sn phm: - Dng sn phm cht lng cao: cht lng ngang bng vi hng nhp khu, gi cnh tranh, phc v i tng khch hng l cc d n ln c yu cu cao v cht lng v thm m. - Dng sn phm cao cp: Cht lng, thm m, gi c cao hn so vi hng cnh tranh trong nc 15%, p ng nhu cu thng thng ca cc d n va v nh. - Dng sn phm tit kim: Cht lng trung bnh, c kh nng cnh tranh vi hng cnh tranh, gi cao hn 5%, phc v khch hng quan tm nhiu n gi, t quan tm n cht lng, bo hnh v dch v sau bn hng. phn chia sn phm thnh cc dng trn chi nhnh cng ty da vo c im ca tng loi i tng khch hng, nhu cu, kh nng thanh ton ca h .Vic gn nhn hiu ca cng ty ln cc sn phm cng cn phi xem xt trong chnh sch sn phm, hin nay logo ca Vnh Tng cn qu nh, v kh nhn bit trn cc sn phm v cc sn phm ca cng ty nhn khng khc nhiu so vi cc sn phm ca i th cnh tranh nn dn n mt tnh trng l hin nay cc i l hoc nh thu thi cng lp t khung xng trn ni Vnh Tng trn hng ca nh sn xut khc c cht lng v gi thp hn vo vi hng ca chi nhnh cng ty hng li chnh lch t vic . Vn a sn phm mi ra th trng cng cn phi xem xt trong chnh sch sn phm. Nm 2007 va qua Vnh Tng a vo sn xut v phn phi sn phm mi l bt x l mi ni nhng tc tiu th ca sn phm ny qu chm, hu nh khng tiu th c. Nguyn Th Thm 46 Lp: QTKD Tng hp 46B
Chnh sch gi c Chnh sch gi c hin nay ca chi nhnh cng ty da trn chi ph kinh doanh ca tng dng sn phm v mi quan h ca cc thnh vin trong knh phn phi vi chi nhnh cng ty phn chia thnh 3 mc gi, bt u t gi bn l chi nhnh cng ty xc nh mc chit khu cho cc cp i l c xem xt n khi lng n hng m bo mc li nhun hp dn cc i l. Hin nay gi cc sn phm ca Vnh Tng cao hn khong t 10-15% so vi mc gi ca cc i th cnh tranh. Ty theo gi nguyn vt liu u vo m chi nhnh cng ty thng xuyn thay i gi bn, vic thay i gi bn ny s c thng bo trc cho cc i l trong vng mt tun cc i l ch ng trong vic iu chnh gi bn cho ph hp vi ch trng ca chi nhnh cng ty. Ngoi vic p dng t l chit khu nh trn, cng ty cn p dng chnh sch gi c vi nhng sn phm ly thng xuyn v ly theo s lng ln nh chit khu thm 2% cho cc i l ly t 1-2 container tm thch cao/ thng, v 2.5 % nu ly t 2-3 container khung/ thng. Chnh sch phn phi Chnh sch phn phi hin nay ca chi nhnh cng ty l phn phi qua knh trc tip v gin tip. Do cc i l ca chi nhnh cng ty phn phi khng u cc khu vc th trng nn cng tc qun l, iu phi mt phn b ca cc thnh vin knh c bit l cc trung gian thng mi l vic quan trng trong chnh sch phn phi. Cc i l hin nay tp trung ch yu khu vc ng Bng Sng Hng, c bit l H Ni, mt tp trung ca cc i l rt dy c, tnh ch khu vc ng Trng Trinh c n 7 i l ca Vnh Tng, trong khi khu vc c tc ang pht trin cao v xy dng nh Hi Phng, Qung Ninh th li c rt t cc i l, cn khu vc th trng y tim nng nh khu vc Ty Bc B th ch c 1 n 2 i l. Chnh vic phn b khng u ny gy ra nhiu kh khn trong vic theo di hot ng ca cc i l. Vic theo di hot ng ny c thc hin thng qua i ng nhn vin bn hng v nhn vin marketing, mi nhn vin bn hng s ph trch theo di hot ng ca tng khch hng ca mnh ng thi kt hp vi nhn vin marketing c chnh sch chm sc khch hng thch hp.Hin nay phng bn hng ca chi nhnh cng ty ch c 10 nhn vin bn hng v phng tip th ch c 1 nhn vin marketing nn vic theo di hot ng ca cc i l kh khn li cng kh khn hn Chnh sch xc tin Nguyn Th Thm 47 Lp: QTKD Tng hp 46B
Trong nhng nm qua chi nhnh cng ty tch cc t chc cc hot ng xc tin nhm qung b sn phm trn th trng min Bc vi cc hnh thc l: - Tham gia cc hi ch nh hi ch trin lm quc t xy dng - vt liu xy dng nh v trang tr ni ngoi tht Vietbuil, cc chng trnh truyn thng qua bo ch v qua trang web, hot ng i ngoi, - Qung co ngoi tri vi vic t bin qung co ln v h tr cc i l lm bng hiu. - Xy dng h thng showroom cho cc i l theo nhng chun mc ca h thng nhn din Vnh Tng, thng xuyn m lp o to v kin thc sn phm v cc k thut thi cng . - Tham gia cc hot ng x hi c ngha nh nui dng b m Vit Nam anh hung, h tr nh tnh thng, gip ngi c nh, cu tr thin tai bo lt, ti tr hc bng cho sinh vin, t chc cc cuc thi kin trc dnh cho cc kin trc s tr, - Thc hin truyn thng ni b: cng c v xy dng tm nhn mi, s mng mi trong ni b chi nhnh, o to nng lc chuyn mn, nng cao kin thc v pht trin thng hiu cho cc nhn vin. Hin nay chi ph cho cc hot ng xc tin ny chim khong 1% trong tng doanh thu ca chi nhnh, trong : tnh ring chi ph cho hi ch, trin lm, truyn thng chim 30% tng chi ph marketing. Vi cc hot ng xc tin nh vy nn t khi thnh lp n nay chi nhnh cng ty t c nhng thnh cng nht nh trn th trng min Bc, khch hng th trng ny v ang dn bit n thng hiu ca Vnh Tng thng qua nhng cm nhn v cht lng, dch v v cc thng tin m cc chin lc truyn thng em li. 2.2.3.3 Hot ng iu phi v x l mu thun trong knh Trong hot ng ca knh phn phi th vic xy ra cc mu thun gia cc thnh vin knh l iu kh trnh khi, nhng mu thun ny nu khng c gii quyt kp thi s din ra nhng xung t, m xung t din ra thng xuyn nht trong knh phn phi ca chi nhnh cng ty l cc xung t v li ch, bi mi thnh vin hot ng trc ht l v li ch ca h khi h thy li ch ca mnh b v phm nh trng hp nghe tin chi nhnh cng ty bn hng cho cc i l khc vi mc gi u i hn th bt u xy ra mu thun v xung t, xung t cng c th xy ra trong trng hp cc i l yu cu chi nhnh cng ty gim gi cho mt mt hng no v cng loi mt hng cc Nguyn Th Thm 48 Lp: QTKD Tng hp 46B
i th cnh tranh thp mi cho vi gi thp hn, nhng do v mt l do no m hin ti chi nhnh cng ty khng th thc hin c yu cu ny v xung t v phng thc thanh ton xy ra, Cc xung t xy ra nu khng c iu phi v x l kp thi n mt lc no n s lm gim hiu qu ca knh, thm ch ph v knh, v vy vic x l cc xung t trong knh l rt quan trng, khi c xung t cc nhn vin bn hng kt hp vi phng th trng gii thch cho khch hng hiu mt cch khn kho, r rng, thuyt phc khch hng c th tin tng c v tip tc hp tc vi chi nhnh cng ty. 2.2.3.4 nh gi hiu qu knh Vic nh gi hiu qu knh c thc hin trn 3 gc : kinh t, kim sot v thch nghi. V hiu qu kinh t H thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty qua 4 nm hot ng t c nhng hiu qu nht nh. Hiu qu kinh t ca knh c nh gi thng qua cc s liu v doanh thu, li nhun v s pht trin v s lng ca cc thnh vin knh. Bng 10: Doanh thu v li nhun hng nm ca knh phn phi (n v: Nghn ng) Ch tiu 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 30.809.000 43.991.000 58.253.000 76.100.000 Chi ph cho knh 1.602.068 2.859.415 4.135.963 5.707.500 Li nhun 29.206.932 41.131.585 54.117.037 70.392.500 ( Ngun: Phng tip th) Biu 3: Doanh thu v li nhun ca chi nhnh
80,000,000 60,000,000 40,000,000 20,000,000 0 2004 2005 2006 2007
Doanh thu Li nhun
Nguyn Th Thm
49
Lp: QTKD Tng hp 46B
Qua bng s liu v biu trn chi nhnh cng ty s nh gi tnh hnh doanh thu v li nhun do knh to ra, nhn chung knh phn phi ca chi nhnh cng ty ang ngy cng pht trin doanh thu v li nhun u tng ln hng nm cng vi n l chi ph hot ng ca knh phn phi cng tng ln. Nm 2004 chim 5.2% doanh thu, nm 2005 chim 6.5% doanh thu, nm 2006 chim 7.1% doanh thu v nm 2007 chim 7.5% doanh thu. Vic tng thm chi ph cho knh hot ng qua cc nm ng ngha vi vic s lng khch hng ngy cng tng ln, th trng ca chi nhnh cng ty ngy cng m rng. S lng i l khng ngng tng ln qua cc nm Bng11 : S lng i l ca chi nhnh cng ty nm 2004-2007 Nm 2004 2005 2006 2007 S lng i l 15 26 50 77 ( Ngun: Phng kinh doanh) Qua bng s liu ta thy cc i l ca chi nhnh cng ty tng u qua cc nm. V mc kim sot knh - Kh nng kim sot v s lng cc thnh vin knh: S lng cc thnh vin knh c kim sot thng qua i ng nhn vin bn hng v nhn vin tip th. Phng bn hng chu trch nhim qun l cc h s ca khch hng nh cc hp ng phn phi, cc n t hng, ng thi qun l cng n ca khch hng. T bit c nhng khch no mua hng thng xuyn, khch no c kh nng thanh ton tt c phng n duy tr v pht trin v s lng cc thnh vin trong knh. Hin nay, mi quan h rng buc v mt php l gia chi nhnh cng ty vi cc i l l rt lng lo ch yu ch da trn hp ng phn phi, m hp ng phn phi ch c gi tr thi im nn nu bn c hng th i l s ly tip cn khng bn c hng h s khng ly na nn c nhng i l my thng khng ly hng ca chi nhnh cng ty cng khng c hot ng thanh l c th, nn nhiu khi chi nhnh cng ty vn tnh l i l ca mnh song h chuyn sang bn hng cho i th cnh tranh v c th h s tuyn truyn khng tt v sn phm ca cng ty, gy nh hng n hnh nh ca cng ty to dng. - Kh nng kim sot v thng tin: Thng tin gia cng ty v khch hng s c truyn thng qua cc b phn trung gian l cc nhn vin bn hng, nhn vin phng d n, v cc i l. Kh nng kim sot dng thng tin hin nay ca chi nhnh cng ty cn nhiu Nguyn Th Thm 50 Lp: QTKD Tng hp 46B
hn ch do mc tp trung v phn tn ca cc khch hng nhng khu vc th trng khng u, c bit vi cc i l xa, vic trao i thng tin din ra cng kh khn, thm na do mi quan h gia Vnh Tng v cc i l ch yu trn c s hp ng phn phi, theo cc i l s phi thc hin vic mua bn sn phm ca Vnh Tng cho khch hng ca h theo nhng quy nh m chi nhnh cng ty a ra, nh gi bn, dch v bn hng, cc chng trnh khuyn mi,song thc t th khng din ra nh vy, thng thng cc i l phn phi thng l i cc quy nh v c nhng tha thun ring vi khch hng ca h v c ch bn hng c bit l gi bn sao cho c li cho h nht, nhiu trng hp do bin ng th trng h sn sang gim gi tiu th nhanh m khng quan tm n cc quy nh ca chi nhnh cng ty. Nh vy chi nhnh cng ty kh kim sot c ton b qu trnh lu thng v phn phi. Vic kim sot thng tin phn hi t pha th trng qua cc trung gian phn phi ca knh v Vnh Tng cng c nhiu bt cp, do cc i l ca Vnh Tng khng ch l nh phn phi ca chi nhnh cng ty m h cn l i l phn phi sn phm ca i th cnh tranh nn vic phn hi thng tin thng khng y , mo m theo chiu hng c li cho h nh cc i l phn hi v chi nhnh cng ty thng tin ca cc i th cnh tranh thng tranh th s ng h ca Vnh Tng yu cu h tr v gi bn, dch v bn hng,trong khi nhng thng tin khc quan trng ca i th cnh tranh nh h ang u c trc li, h ang thc hin chnh sch khuyn mi nh th no... th cc i l li khng phn hi li. V tnh thch nghi Trc y, khi mi tham gia vo th trng min Bc chi nhnh cng ty tn dng nhng uy tn m tr s trong thnh ph H Ch Minh to dng c thit k v pht trin h thng knh phn phi ca mnh. Ban u khi cc i l bt u kinh doanh cc sn phm ca Vnh Tng th tm l lo s lun thng trc trong h v y l cc sn phm mi xut hin trn th trng min Bc v vo thi im th trng xy dng min Bc cha pht trin mnh nh hin nay, nhng nh s nhit tnh ca cc nhn vin bn hng, nhn vin tip th trong vic gii thiu sn phm, hng dn cch trng by ca hng, o to cc kin thc v sn phmm cc i l mnh dn u t vo th trng ny, v t n nay qua cc kt qu m cc thnh vin t c khng nh hng i ca chi nhnh v cc i l l rt ng v ph hp vi xu th v tc pht trin ca th trng min Bc hin nay. Nguyn Th Thm 51 Lp: QTKD Tng hp 46B
3. nh gi chung v h thng knh phn phi ca cng ty c phn Vnh Tng Chi nhnh min Bc 3.1. Nhng u im ca h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty H thng knh phn phi gp phn cng c v m rng th trng cho chi nhnh cng ty. Qua 4 nm hot ng n nay vi s tng ln hng nm v s lng cc i l ko theo phm vi th trng ca chi nhnh cng ngy cng c m rng, bt u t mt s ca hng, i l H Ni n nay chi nhnh cng ty pht trin ra hu ht cc khu vc th trng min Bc vi 77 i l, khch hng bit n thng hiu Vnh Tng ngy cng nhiu. iu ny lm cho th phn ca chi nhnh cng ty tng ln ng k qua cc nm. Ch h tr, khuyn khch cc thnh vin knh hp dn Vi cc chnh sch h tr nh chnh sch h tr vn chuyn, h tr bn hng, bo hnh sn phm cng vi cc chnh sch khuyn mi, chit khu, thng doanh s bn hngm chi nhnh cng ty p dng to ra ng lc ln thc y cc thnh vin trong hot ng tiu th sn phm, ng thi to nn s tin tng, long trung thnh ca cc thnh vin vi chi nhnh cng ty.Chnh s tin tng v long trung thnh ny s to tin chi nhnh cng ty tip tc pht trin hon thin hn h thng knh trong thi gian ti. Mi quan h phi hp gia cc thnh vin c duy tr tt Mi quan h phi hp gia cc thnh vin knh c duy tr tt do chi nhnh cng ty thit lp c mt h thng thng tin 2 chiu hot ng c hiu qu, dng thng tin c chy thng sut iu ny ko theo s vn ng ca cc dng chy khc trong knh nh dng chuyn quyn s hu, dng sn phm, dng thanh ton. iu ny to iu kin cho h thng knh phn phi hot ng c hiu qu, em li kt qu cao cho hot ng kinh doanh ca chi nhnh cng ty. Bn cnh vic iu phi v x l mu thun gia cc thnh vin cng c chi nhnh cng ty gii quyt tt to iu kin gn b gia cc thnh vin trong knh hn. Chi ph thit lp v duy tr hot ng ca knh hp l Chi ph cho vic thit lp v duy tr hot ng ca h thng knh phn phi mc d tng ln v chim t trng ngy cng ln trong doanh thu qua cc nm song vic tng ny vn nm trong gii hn kim sot ca chi nhnh cng ty v ch yu l do chi ph cho hot ng tm kim i l mi v cc hot ng h tr khuyn khch cc thnh vin knh tng ln, iu ny l hp l khi s lng Nguyn Th Thm 52 Lp: QTKD Tng hp 46B
cc thnh vin tng ln, th trng cng pht trin, i th cnh tranh cng nhiu vic u t vo cc hot ng khuyn khch s duy tr c long trung thnh v mi quan h tt vi cc thnh vin. Mc linh hot ca knh cao Ngay t khi thit k knh phn phi ca chi nhnh cng ty hot ng t ra rt c hiu qu, thch nghi c vi nhng bin ng trn th trng, nn c mc linh hot cao. 3.2. Nhng hn ch ca h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty v nguyn nhn. 3.2.1. Hn ch Knh phn phi m cng ty ang s dng hin nay l knh hn hp mang tnh t pht Chi nhnh cng ty khi trao hng ha cho i l cp I th hu nh khng kim sot c hot ng ca cc i l cp II, do vy khng kim sot c ton b qu trnh lu thng v phn phi trong knh. Cng tc la chn cc thnh vin l i l cn mang tnh th ng Vc la chn cc thnh vin knh l i l ca chi nhnh cng ty hin nay cn mang tnh th ng, c bit vi cc i l cc tnh xa cng tc ny din ra cn lng lo v phn ln cc i l ca chi nhnh cng ty l do h ch ng lin h xin lm i l. Vic ch ng tm kim cc thnh vin knh l rt quan trng nhng ch a c chi nhnh cng ty quan tm ng mc. Mc kim sot knh cn yu Chi nhnh cng ty kh kim sot s lng cc thnh vin knh, tnh hnh tng gim cc thnh vin trong knh, qu trnh lu thng v phn phi v cc thng tin trong knh m bit l dng thng tin phn hi t pha khch hng v cc trung gian thng ma v chi nhnh cng ty.iu ny gy kh khn cho chi nhnh cng ty trong vic hon thin v pht trin h thng knh phn phi. i ng nhn vin bn hng yu v k nng bn hng i ng nhn vin bn hng mc d c o to theo cc tiu chun nh gi ring ca Vnh Tng nhng do trnh khc nhau, k nng bn hng yu li c thi quan liu trong bn hng nn nh hng n vic duy tr mi quan h vi khch hng, gy kh khn cho vic kim sot thng tin. Vic s dng mt s cng c marketing hn hp trong qun l knh cn nhiu bt cp - Chnh sch sn phm :
Nguyn Th Thm
53
Lp: QTKD Tng hp 46B
Mc d sn phm c phn lm 3 dng vi cc mc gi khc nhau p dng cho tng i tng khch hng khc nhau, song do mu sc cc sn phm c bit l cc sn phm khung thng ging nhau trong khi du hiu nhn bit cc dng sn phm ny trn sn phm v bao b cc hp mu gii thiu sn phm khng c im khc nhau, iu ny lm cho khch hng kh phn bit khi cn la chn mua sn phm v c th dn n tnh trng mua nhm. Bn cnh logo ca Vnh Tng cn qu nh v m trn cc sn phm cng l mt kh khn i vi khch hng khi phn bit gia sn phm ca chi nhnh cng ty vi i th cnh tranh. Vic a sn phm mi vo thi im khng ph hp ti th trng min Bc cng l vn cn xem xt trong chnh sch sn phm. - Chnh sch gi c: Vnh Tng a ra cc mc gi khc nhau vi cc thnh vin khc nhau v thng xuyn thay i gi song vic thay i gi ny li ch da trn tnh hnh nguyn vt liu u vo m khng tnh n gi ca cc i th cnh tranh nn nhiu khi cng dng sn phm nhng gi ca chi nhnh cng ty li cao hn so vi i th gy kh khn cho qu trnh tiu th. Mt khc, vic a ra chnh sch gi ca chi nhnh cng ty cha tnh n yu t khu vc th trng, nn cc khu vc th trng m kinh t cn cha pht trin vic nh gi cao s gy kh khn cho vic tiu th sn phm. - Chnh sch phn phi: Vic pht trin cc i l nhiu khi cn chy theo s lng do mun nhanh chng chim lnh th trng nn s lng cc thnh vin phn b khng u cc khu vc th trng, ch th qu dy, ch th qu mng, lm cho kh nng bao ph th trng thp, mt s th trng cn b ng trng, to khe h cho i th cnh tranh c bit nhng khu vc th trng cc tnh xa nh khu vc Ty Bc B. - Chnh sch xc tin: Hin nay chi nhnh cng ty cha quan tm u t nhiu n hot ng xc tin, chi ph dnh cho hot ng ny ch chim 1% doanh thu trong chi ph cho qung co , trin lm, t chc hi ngh, truyn thng chim c 30% v hin nay vic truyn thng ca chi nhnh cng ty ch c thc hin qua bo ch v qua trang web. iu ny l cho thy chi nhnh cng ty cha u t xng ng cho hot ng qung co trn cc knh thng tin. Cng tc hu cn trong knh cha c ch trng Nguyn Th Thm 54 Lp: QTKD Tng hp 46B
Hin nay vic vn chuyn ca chi nhnh cng ty cn ph thuc nhiu vo bn ngoi, nng lc vn chuyn ca chi nhnh cn hn ch vi hai xe ti, nn trong nhiu trng hp s gp kh khn khi c bin ng th trng. Cng tc qun l d tr cng cn phi xem xt, bi mc d kho c din tch ln song vn khng sc cha hng mi do hng c cn tn ng, iu ny nh hng n n t hng ca khch hng ng thi lm tng chi ph lu kho. Chi ph a im thu kho cng l yu t cn tnh n khi tnh chi ph lu kho. 3.1.2. Nguyn nhn ca hn ch - Do chi nhnh cng ty thiu i ng nhn vin m nhn vic duy tr v lin lc trong knh, thiu nhn lc marketing nn nhiu khi nhn vin bn hng phng bn hng phi lm thay cc cng vic cho nhn vin marketing, do h khng c o to v chuyn ngnh nn hot ng ca h t kt qu khng cao. Hn na hin nay chi nhnh cng ty cng ch c 10 nhn vin bn hng phn b vn phng, cc kho, v cc ca hng gii thiu sn phm nn vic huy ng nhn lc h tr b phn tip th trong trng hp cn thit l mt vic kh khn. - Do cc i l c thnh lp vi cc mc ch kinh doanh khc nhau, xut pht im khc nhau c th t cc c nhn, h gia nh c vn ln hoc a im kinh doanh thun li cho tin hnh kinh doanh vt liu xy dng nn trnh ca cc i l rt khc nhau, c nhng ngi c hiu bit trong lnh vc ny song s lng ny khng nhiu cc i l cp ny phn ln l kinh doanh qua kinh nghim bn thn, v vy mc d h bit xy dng mi quan h vi chi nhnh cng ty v cc i l cp di nhng hu nh h cha c ci nhn ton b, hng vo li ch ca ton knh song hot ng o to cc thnh vin knh v li ch ca ton knh, v kin thc sn phm ca chi nhnh cng ty cha c ch trng.
Nguyn Th Thm
55
Lp: QTKD Tng hp 46B
CHNG III. NHNG GII PHP CH YU HON THIN H THNG KNH PHN PHI NHM PHT TRIN TH TRNG MIN BC CA CHI NHNH CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG 1. nh hng pht trin ca chi nhnh cng ty 1.1 Thun li v kh khn ca chi nhnh cng ty 1.1.1 Thun li - Chi nhnh cng ty c tha hng thng hiu m tr s chnh trong thnh ph H Ch Minh to dng trong cc nm trc, l nh sn xut khung trn v tm hng u ti Vit Nam t tiu chun ISO 9001:2000 v p ng c tiu chun ASTM ca Hoa K. y l iu kin thun li cho chi nhnh cng ty tip tc pht trin, tng kh nng cnh tranh, to s tin tng ca khch hng, t c iu kin m rng th trng, tng th phn. - Sau 4 nm hot ng chi nhnh cng ty pht trin c mng li knh phn phi vi h thng 77 i l ti th trng min Bc, sn phm ca chi nhnh cng ty c bit c khch hng nh gi cao, a s cc cng trnh ln trng im ca H Ni u c nh thit k chn sn phm khung Vnh Tng. - i ng nhn vin ca chi nhnh cng ty qua o to v c nhiu kinh nghim, c bit b phn qun l cp cao trc y l thnh vin ca cng ty Vin ng 2 v DNTN Vnh Tng 2, h c nhiu kinh nghim trong pht trin th trng, tip cn khch hng v thc hin cc chin lc kinh doanh ca cng ty. - Cng ty c trang web ring, c xy dng hin i to thun li cho khch hng khi tm kim cc thng tin v sn phm v chnh sch c lin quan ca cng ty. 1.1.2 Kh khn - Chi nhnh cng ty cha ch ng c ngun nguyn liu, nguyn liu cn nhp ca cc nh sn xut nc ngoi kh ch ng trong vic nh gi sn phm.
Nguyn Th Thm
56
Lp: QTKD Tng hp 46B
- S xut hin ca cc i th cnh tranh nc ngoi ngy cng nhiu trn th trng min Bc lm cho mc cnh tranh ca th trng tng ln, chi nhnh cng ty phi i mt vi nhiu p lc. - Chi nhnh cng ty cn thiu lc lng nhn s, nhiu khi cc nhn vin phi thc hin nhng cng vic khng thuc chuyn mn ca h nn kt qu lm vic khng cao. 1.2 nh hng pht trin ca chi nhnh cng ty 1.2.1 nh hng chung Vnh Tng nhn nh: Trong thi gian ti, c im ni bt ca nn kinh t Vit Nam l pht trin ngy cng mnh, hi nhp kinh t quc t ngy cng su rng v ca min Bc l xu hng m rng th v cc vng kinh t trng im pha Bc y tc pht trin ngnh xy dng tip tc ln cao. iu ny c tc ng to ln ti hot ng ca chi nhnh cng ty. Trc nhng iu kin mi trng cng vi nhng thun li kh khn nhn nh chi nhnh cng ty a ra mc tiu tng qut trong thi gian ti l: phi nng cao sc cnh tranh nhm chim lnh 50% th trng min Bc, a thng hiu Vnh Tng tr thnh s la chn hng u ca khch hng. 1.2.2. nh hng hon thin h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty ti th trng min Bc - Cng c v duy tr mng li cc i l cc khu vc th trng bng cch m bo cung cp lng hng bn cho i l vi mc gi cnh tranh, hp l, h tr vic phn phi cho i l tng khu vc, chm sc ving thm khch hng thng xuyn. - Xy dng cc chng trnh bn hng hiu qu v hp dn duy tr long trung thnh ca cc i l. - Thnh lp i din bn hng chm sc cho cc khu vc trng tm doanh s nh: H Ni, Hi Phng, Qung Ninh. - Pht trin m rng cc th trng ang pht trin l ng Bc B v Ty Bc B trong tp trung vo th trng tim nng l Ty Bc B. K hoch n nm 2010 duy tr mi tnh t nht mt ph phn phi. - Giao ch tiu doanh s cho nhng i l ln v h tr cc i l hon thnh ch tiu c giao.
Nguyn Th Thm
57
Lp: QTKD Tng hp 46B
2. Cc gii php ch yu nhm hon thin knh phn phi ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc 2.1 Phn b li h thng knh phn phi Hin nay chi nhnh cng ty ang s dng h thng knh phn phi hn hp, s lng tiu th sn phm ca mi knh c s chnh lch rt ln: knh phn phi trc tip ch tiu th c khong 9.32% tng sn lng tiu th, knh phn phi mt cp tiu th khong 28.15% tng sn lng tiu th, cn li l knh phn phi hai cp. V mt trong nhng yu km nht m h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty ang gp phi c nu ra trong phn thc trng ca h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty l mang tnh t pht tc l chi nhnh cng ty khng kim sot c ton b qu trnh lu thng hng ho i vi knh phn phi hai cp. Sn phm ca chi nhnh cng ty ch n tay cc i l cp I cn cc khu phn phi di chi nhnh cng ty khng kim sot c. Mt trong nhng vn t ra l nu chi nhnh cng ty khng kim sot c ht h thng knh phn phi ca mnh th knh phn phi s km hiu qu khin chi nhnh b ng trc nhng bin ng ln ca th trng. H thng phn phi t pht ph thuc vo yu t ch quan ca tng cp phn phi thp hn, t mi dn ti hin tng tng gi, ph gi, gm hng trc li. Do vy chi nhnh cng ty khng ch ng iu tit c lng hng, khng khng ch c gi, khng ch cht lng hng ha. V vy gii php hon thin h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty hin nay c th a ra l: Cng ty cn xem xt v pht trin h thng knh phn phi hin i bn cnh nhng knh c.iu c ngha l chi nhnh cng ty nn pht trin hnh thc bn l, bn bun hin i di hnh thc siu th vt liu xy dng t chn, trung tm thng mi nh Melinh Plaza,
Nguyn Th Thm
58
Lp: QTKD Tng hp 46B
S 5: H thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty

CHI NHNH CNG TY
NH PHN PHI (i l cp I)
P.D N V HTKT
TTTM &Siu Th
SHOWROOM CC KHO (thuc Cty)
I L
CA HNG VLXD
D N
D N
(Khch hng NPP)
(Khch hng Cty)
N V THI CNG
NGI S DNG/ CH U T
(Ngun: phng tip th)
c th phn phi sn phm n tay ngi s dng thng qua knh phn phi hin i th chi nhnh cng ty cn thit lp v duy tr mi quan h tt vi h thng cc siu th v trung tm thng mi, ca hng gii thiu sn phm hay i din bn hng cc khu vc th trng c th c c nhng v tr thun li v d dng tip cn vi khch hng n mua sm. Vic pht trin knh phn phi hin i khng ch gip chi nhnh cng ty tip cn th trng m cn l mt knh qung b thng hiu, thng hiu Vnh Tng s n gn vi khch hng hn. Vi mc sng ngy cng nng cao, nhu cu s dng cc sn phm c cht lng cao ca ngi dn s gip h thng phn phi ny ngy cng c hiu qu. Thng hiu ca Vnh Tng cng nh tn tui ca nh phn phi m chi nhnh cng ty xy dng c trong thi gian qua c coi nh mt s m bo v mt cht lng, t nng cao c sc cnh tranh ca chi nhnh cng ty trc nhng sc p ngy cng cao ca th trng.
2.2 Hon thin cng tc la chn cc thnh vin knh Nguyn Th Thm 59 Lp: QTKD Tng hp 46B
Cng tc tuyn chn cc thnh vin trong knh phn phi c nh hng rt ln n s tn ti v pht trin ca knh. Cng ty mun thnh cng v hot ng hiu qu trn th trng th i hi cc thnh vin phi c sc cnh tranh v hot ng tt trong vic phn phi sn phm n tay khch hng. Do vic la chn cc thnh vin knh cc cha kha thm nhp th trng l vic rt quan trng, cn phi c xem xt k n tt c cc nhn t. Xut pht t thc trng ca chi nhnh cng ty, hin nay vic la chn cc thnh vin knh ca chi nhnh cng ty cn mang tnh th ng, cng tc tm kim cc i l mi cha c ch trng. V vy ch ng trong vic m rng mng li knh phn phi chi nhnh cng ty cn ch ng nghin cu th trng, tm kim thnh vin ph hp t cc ngun tuyn chn c cht lng cao. c ngun tuyn chn c cht lng cao chi nhnh cng ty cn thng qua cc nhn vin bn hng, cc i l, hi ch trin lm, ngay c t chnh i th cnh tranh Khi c ngun tuyn chn chi nhnh cng ty phi ch ng tin hnh cc nghin cu v th trng nh sau: Th nht: Phi c nhn vin i nghin cu th trng c th v cc vn : mt dn c, mc sng ca ngi dn, vn ho li sng Th hai: Chi nhnh cng ty cn phi thng k c s i l v cc ca hng bn l sn phm ca i th cnh tranh, sn lng tiu th ca cc i l ca i th cnh tranh trn a bn ca h hot ng Th ba: Nghin cu mc a thch ca khch hng i vi sn phm ca i th cnh tranh, c im no ca sn phm m khch hng a thch, nhng c im no cha. Th t: Sau khi nghin cu, kho st th trng, tng hp, phn tch cc thng tin mt cch cht ch hon chnh cng vi l hch ton gi nh nu t ti tnh mt s i l th li nhun rng Cng ty c th thu c l bao nhiu. T nhng nghin cu chi nhnh cng ty s ch ng tm c thnh vin thch hp sau khi nh gi cc i l theo tiu ch t ra. iu ny Nguyn Th Thm 60 Lp: QTKD Tng hp 46B
khng ch gip chi nhnh cng ty ch ng hn trc nhng bin i ca th trng do c nhng nghin cu k v th trng t trc, t gip chi nhnh cng ty c nhng bin php d phng trc nhng tnh hung c th xy ra trong tng lai m cn to ra s pht trin ton din v ng b cho h thng knh phn phi nhm cng c v m rng th trng tiu th. 2.3 Tng cng cng tc kim tra, kim sot, nh gi cc thnh vin knh Do vic kim sot cc i l hin nay thuc s ph trch trc tip ca cc nhn vin bn hng kt hp vi nhn vin marketing v nhn vin phng d n song mt thc t i ng nhn vin marketing ang thiu trm trng. Hin nay phng tip th ch c mt nhn vin marketing ph trch theo di c 77 i l nn khi lng cng vic l rt ln, dn ti cng tc qun l cn v chm sc, theo di cc i l cha c k lng chu o, v vy tng cng cng tc kim sot phi tuyn dng b sung thm lc lng ny ph trch nhng khu vc th trng khc nhau. tuyn dng c nhn vin marketing tt, nng ng v nhiu kinh nghim trong cng tc tm kim v pht trin th trng, cng ty c th tm kim qua cc ngun sau: * Bn trong cng ty Phng nhn s v qun tr vn phng c th lin h vi phng bn hng xem liu phng bn hng c nhng nhn vin bn hng ph hp vi v tr marketing, a h sang phng tip th bi nhn vin bn hng c nhng tip xc v cng ph trch mt khi lng khch hng nht nh nn h hiu c c im sn phm, khch hng v th trng ca chi nhnh cng ty v h cng c th thch v lng trung thnh. Bn cnh , do thng xuyn phi h tr phng tip th nn h cng c nhng kin thc nht nh v marketing nn h s d dng quen vi cc cng vic v tr ny. u im ln nht ca ngun ny l gip chi nhnh cng ty tit kim c thi gian lm quen vi cng vic, chi ph o to ban u, qu trnh thc hin cng vic c din ra lin tc khng b gin on. * Bn ngoi cng ty : thng qua cc thng bo tuyn dng
Nguyn Th Thm
61
Lp: QTKD Tng hp 46B
Chi nhnh cng ty s ng k thng bo tuyn dng nhn vin marketing ln trang web ca cng ty v cc trang web tm vic khc trn mng internet, trn cc trang bo nh bo lao ng, tm kim nhn vin ph hp.Bng thng bo phi yu cu r rng v v tr tuyn dng bao gm: tn cng vic, nhim v phi thc hin, trch nhim vi cng vic v cc yu cu cn thit thch hp ca mt nhn vin marketing. Do mi quan h v mt php l gia chi nhnh cng ty v cc i l ch l rt lng lo ch yu da trn hp ng phn phi nn kim sot cc i l cht ch hn chi nhnh cng ty nn b sung thm cc ph lc hp ng quy nh trch nhim ca cc i l nh sau: + Cc i l buc phi nhn bn ton b s loi sn phm ca chi nhnh cng ty v nh th sn phm ca chi nhnh cng ty mi c phn b ng u v trnh tnh trng khch hng khng bit cng ty c sn xut loi sn phm ng thi vic ny gip khch hng c thm s la chn sn phm. + i l phi thng xuyn thng bo cho chi nhnh cng ty tnh hnh tiu th hng thng, nu t xut chi nhnh cng ty kim tra thy i l ht hng m khng mun nhp hoc tiu th sn phm ca i th cnh tranh th chi nhnh cng ty s c bin php pht hoc ct gim hp ng i l nu ti din nhiu ln. Bn cnh , thc hin tt cng tc kim sot cc nhn vin bn hng v nhn vin marketing phi thit lp c mi quan h thn thit vi khch hng, thng xuyn gi in cho khch hng, thu thp thng tin trc tip v khch hng thng qua vic mi h tham d cc hi ch, trin lm ng thi thc hin nhng cuc thm ving hng thng c th kim sot c nhng thng tin cn thit nh s lng cc i l, tc tiu th, th trng tiu th v mc trung thnh ca cc i l, cc thng tin v i th cnh tranh m cc i l c th cung cp, Nh vy, vi vic kim sot cht ch cc thnh vin knh khng ch gip chi nhnh cng ty thit lp c mi quan h bn vng vi khch hng m thng qua cn gip chi nhnh cng ty nm bt c xu hng pht trin ca nhu cu cng nh tim nng th trng t c cc phng Nguyn Th Thm 62 Lp: QTKD Tng hp 46B
hng thit k h thng knh phn phi cho ph hp nhm duy tr cho knh hot ng ngy cng c hiu qu. 2.4 Hon thin cng tc o to, bi dng k nng bn hng cho cc nhn vin bn hng Vi mi doanh nghip, ngun nhn lc c mt vai tr rt quan trng v l ngun ti nguyn qu gi nht, bi nhn lc chnh l cha kha thnh cng to ra s khc bit gia doanh nghip ny vi doanh nghip khc. Ni cch khc con ngi chnh l trng tm ca mi hot ng ca doanh nghip. V trong mt h thng knh phn phi, nhng ngi c nh hng quan trng chnh l cc nhn vin bn hng. Nhn vin bn hng l i s ca cng ty, l ngi to cho khch hng hnh nh u tin v cng ty, l tai mt, u mi cung cp v tip nhn thng tin ca cng ty ng thi l ngi gi gn v pht trin khch hng cho cng ty. Song c mt thc t hin nay l k nng bn hng ca cc nhn vin bn hng trong chi nhnh cng ty cn yu, kh nng tip cn, tm kim, duy tr mi quan h vi khch hng ca h cha thc s c hiu qu, cc nhn vin bn hng cha pht huy c ht vai tr v nng lc ca mnh. V vy, hon thin h thng knh phn phi, gip cc dng chy trong knh c thng sut hn th vic o to k nng bn hng cho cc nhn vin bn hng l mt yu cu cn thit vi chi nhnh hin nay. hon thin cng tc o to k nng bn hng th trc ht chi nhnh cng ty cn gip cc nhn vin bn hng ca mnh nhn r vai tr v nhim v m h phi lm. Cc nhim v ch yu ca mt nhn vin bn hng l: Xy dng mi quan h tt vi khch hng, t vn, cung cp thng tin cho khch hng, pht trin khch hng mi. Nhn vin bn hng nn dnh 80% thi gian cho khch hng hin ti, 20% cho khch hng tng lai v dnh 85% cho nhng sn phm n nh, 15% cho nhng sn phm mi. Nhn vin bn hng cng phi bit cch to tha mn cho khch v to li nhun cho chi nhnh cng ty. H phi bit cch phn tch d liu v tiu th, o lng tim nng th trng thu nht tin tc th trng v trin khai nhng chin lc cng k hoch marketing, h tr tip th, tham gia vo dch v hu mi. Tip theo, chi nhnh cng ty cn o to cc nhn vin bn hng cc k nng bn hng c bn cn thit nh: Nguyn Th Thm 63 Lp: QTKD Tng hp 46B
- Kt ni: Thit lp mi quan h c nhn vi khch hng - Khuyn khch: Duy tr s tham gia ca khch hng - t cu hi: Thu thp thng tin y v cc tnh hung, cc vn v nhu cu khch hng, gip nhn vin bn hng nhn ra khch hng mun gi, nhn ra thi im kt thc bn hng, thu ht s ch ca khch hng v mang n cho khch hng cm gic quan trng. - Xc nhn: tin trnh bn hng c r rng hn - Cung cp: Cung cp thng tin y cho khch hng to ra hnh nh r rng v tch cc v chi nhnh cng ty, sn phm dch v ca chi nhnh cng ty. Tin trnh o to k nng cho nhn vin bn hng phi c tin hnh qua 7 bc: Bc 1: Tp cn khch hng v thit lp quan h Ngay t khi tip cn khch hng, nhn vin bn hng phi bit to tnh cm thng qua vic cp n s kin, kinh nghim hay hnh vi ca khch hng, tr chuyn v mt ngi quen ca hai bn, hi kin khch hng v vn h am hiu, a ra l do khin khch hng lng nghe, sau chuyn dn sang chuyn v sn phm m h ang kinh doanh, cc chnh sch u iCui cng chn thi im bn sang chuyn kinh doanh( bn hng). Bc 2: Thm d nhu cu khch hng Ln k hoch mi ngy gi in cho khch hng ,thm d s tin trin trong nhu cu ca khch hng, s dng cc cu hi m, thi , ging iu mang tnh thuyt phc. Bc 3: Chun b cho hng Kim im nhng thng tin c v khch hng v t lp ra bng phn tch li th cnh tranh chun b cho vic cho hng. Bc 4: Thc hin cho hng v bo gi Cho hng thng qua cc hp mu sn phm, trnh by c im sn phm, tnh nng, li ch ca sn phm, uy tn thng hiu, cc dch v v iu khon u i i km. Sau khi nu li ch ca sn phm th cc nhn vin bn hang s ni gi sn phm, phi cho khch hng thy c s khc bit ca gi bn km theo gi tr gia cc sn phm ca chi nhnh cng ty cng nh gia sn phm ca chi nhnh cng ty vi cc i th cnh tranh. Bc 5: Thng lng, gii quyt thc mc, yu sch, hoc khc t khch hng Nguyn Th Thm 64 Lp: QTKD Tng hp 46B
Khi khch hng c nhng thc mc hoc yu cu th nhn vin bn hng phi t ra thng hiu, lng nghe tip thu nhng kin phn bc ca khch hng mt cch nghim tc, t ra lc quan v chuyn nghip, t tin khi i mt vi s phn bc, gip khch hng gii quyt c nhng thc mc, o ngc khc t, phn bc thnh cc c hi bn hng. Bc 6: Kt thc bn hng Sau khi nhn thy tn hiu mun mua hng ca khch hng th cc nhn vin bn hng phi bit chn thi im kt thc bn hng. Cc k thut kt thc l : mc nh khch hng s mua, hnh ng nh khch hng s mua, lm cho khch hng quyt nh nhanh chng, thuyt phc khch hng kt thc, tm lc u nhc im v a ra li khen i vi khch hng ng thi a ra l do khch hng phi mua ngay. Bc 7: Cung cp dch v sau bn hng, theo di sau bn hng Cung cp cc loi dch v cho sn phm m khch hng mua, thit lp duy tr quan h vi khch hng thng qua vic thng xuyn gi in, theo di m bo li ha, gii quyt phn nn ca khch hng, thm ving khch hng, gi th gii thiu khi c sn phm mi. Nh vy, vi vic hon thin hn cc k nng bn hng cho nhn vin bn hng mt cch cn thn v c h thng s gip chi nhnh cng ty thit lp v duy tr c mi quan h vi khch hng c bit l cc trung gian thng mi, cc nh thu cc cng trnh ln ng thi to iu kin m rng h thng knh phn phi, bao ph th trng. 2.5 Hon thin mt s cng c marketing hn hp trong qun tr h thng knh phn phi Cc cng c marketing hn hp l phng tin quan trng, l nn tng to nn s hp tc ca cc thnh vin knh v thc y cc thnh vin knh hot ng. Do trong qu trnh qun l hot ng ca knh phn phi, vic s dng cc cng c marketing hn hp ca chi nhnh cng ty cn nhiu bt cp. V vy yu cu t ra vi vic qun l h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty trong thi gian ti l cn phi a ra c cc cng c marketing mi thch ng c vi xu hng thay i ca nhu cu th trng. * Chnh sch sn phm
Nguyn Th Thm
65
Lp: QTKD Tng hp 46B
hon thin chnh sch sn phm chi nhnh cng ty ch trng u t trang thit b, my mc k thut thc hin chin lc khc bit ha sn phm. Trc ht gip khch hng phn bit c gia cc sn phm ca Vnh Tng vi sn phm ca i th cnh tranh v gia cc dng sn phm vi nhau th chi nhnh cng ty cn to ra s khc bit trn cc mt sau: - V quy cch sn phm: i vi cc sn phm khung nn di/ ngn hn mt vi cm s gip khch hng phn bit c d dng m khng nh hng n vic thi cng lp t - V nhn hiu sn phm: + Dp ni hoc ng du logo, tn dng sn phm thng hiu Vnh Tng ln ton b sn phm. + In tem chng hng gi (c ng k ca c quan qun l Nh Nc) v dn nim phong ln hai u sn phm ng thi thc hin truyn thng cho loi tem ny. Vic to ra nhng s khc bit ny s gip cho khch hng trnh c tnh trng mua nhm hng hoc tnh trng cc i l trn cc sn phm ca cc nh sn xut khc vi sn phm ca chi nhnh cng ty chuc li. Vic a ra cc sn phm mi cng cn phi da trn cc nghin cu su cc vn lin quan chn thi im thch hp a chng ra th trng trnh trng hp a sn phm mi ra li khng tiu th c. * Chnh sch gi c Do chnh sch gi c hin nay ca chi nhnh cng ty c xc nh da trn chi ph kinh doanh ca tng dng sn phm trong ch yu da trn gi c nguyn vt liu u vo nn khi th trng nguyn liu u vo c bin ng th gi c cc sn phm ca Vnh Tng cng bin ng theo, vic xc nh v iu chnh gi ny ca chi nhnh cng ty khng tnh n mc gi ca i th cnh tranh nn gi cc sn phm ca Vnh Tng thng cao hn t 5-15% so vi gi ca i th. c chnh sch gi c hp l th trong mi thi k chin lc chi nhnh cng ty cn c chnh sch c th cho tng mt hng bao gm nhng ni dng ch yu lin quan ti cc vn nh mc gi t ( cao, trung bnh hay thp), Nguyn Th Thm 66 Lp: QTKD Tng hp 46B
cch thc t gi ( da vo chi ph, thc trng cnh tranh hay theo chu k sng sn phm, gim gi v chit khu, cc iu kin v thanh ton nh thi hn, phng thc, bn chu, bn tr dnc phn bit gi hay khng) Chnh sch gi c c th ca Cng ty phi gn vi thc trng v d bo v cung- cu th trng, cnh tranh trn c s nh gi tng hp ton b th trng v th trng b phn, gi ca i th cnh tranh. Do cc i l ca cng ty phn b nhiu khu vc th trng khc nhau, vi tng khu vc th trng sc mua v kh nng mua ca khch hng l khc nhau, nn thc y nhanh qu trnh tiu th th chi nhnh cng ty nn xy dng chnh sch gi c cho tng khu vc th trng. lm c iu ny chi nhnh cng ty cn thm s h tr ca tr s chnh v vn, cng ngh v nhn lc. Bn cnh chi nhnh cng ty cng cn xem xt cc trng hp khc iu chnh gi nh: cc n t hng ln, t hng trc 1 thng, khch hng c thm nin giao dch v khch hng c nh hng tt n thng hiu Vnh Tng. * Chnh sch phn phi Mc d h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty pht trin rng trn ton min Bc nhng s phn b cc thnh vin khng u khin nhiu th trng b b ng. V vy trong thi gian ti chnh sch phn phi ca chi nhnh cng ty nn gii quyt theo hng: - Ni qu nhiu i l cung cp sn phm ln hn th trng hin ti cng nh nhu cu tim nng ca th trng th chi nhnh cng ty cn ct bt nhng i l lm n km hiu qu. - Ni t i l, s i l khng cung cp hng cho khch hng th chi nhnh cng ty cn c bin php kich thch cc i l bn hng v xt m rng i l mi. - Nu i l khng mun bn sn phm cho chi nhnh cng ty m tiu th sn phm ca i th cnh tranh th chi nhnh cng ty nn kch thch thm cc bin php h tr v khuyn khch ph hp. Cc i l trn cng mt khu vc cn c phn b ng u, trnh tp trung thnh mt nhm m bo sn phm ca chi nhnh cng ty c phn b tri khp cc khu vc th trng v n tn tay khch hng. Vic phn b li h thng i l s to iu kin cho cc i l tng s lng sn phm tiu Nguyn Th Thm 67 Lp: QTKD Tng hp 46B
th, gim s cnh tranh gay gt gia cc i l, ng thi lm cho th phn v li nhun ca cc i l tng ln. y chnh l ng lc gip cc i l n lc tm kim khch hng do vy m qu trnh tiu th sn phm c hiu qu hn. Th trng c ch b sung thm cc i l l th trng Ty Bc B - mt th trng c nh gi l rt tim nng trong vic pht trin du lch, khch tham quan ngy cng nhiu nn nhu cu xy dng ngy cng tng trong khi khu vc th trng ny chi nhnh cng ty ch c 2 i l cp II, y l con s qu t nn bao ph th trng v thu hp dn khong cch v mt i l gia cc khu vc th vic u t vo cc th trng ang pht trin v th trng Ty Bc B l mt gii php cn thit.Chi nhnh cng ty nn tng s lng i l ti khu vc th trng ny, m rng thm mng li knh phn phi khai thc th trng ny mt cch c hiu qu. * Chnh sch xc tin Chnh sch qung co m chi nhnh cng ty vn thng hay s dng l: tham gia trin lm, t chc hi ngh khch hng, qung co qua bo ch v qua trang web ca chi nhnh cng ty. Cc hnh thc qung cao ny tuy em li cho chi nhnh cng ty nhng hiu qu nht nh xong cha cao. Cc hnh thc qung co l do phng th trng m nhim, trong khi khi lng cng vic ca phng l rt ln, nhn vin marketing cn qu t. Do vy m khu qung co cha c quan tm mt cch ng mc. Theo nhng cuc kho st gn cho thy qung co l knh thng tin nh hng nhiu nht n quyt nh mua hng ca khch hng, k n l kinh nghim, ngi quen gii thiu v ngi bn gii thiu. Hi ch v cc knh thng tin khc nh hng khng nhiu n quyt nh mua hng ca ngi tiu dng. V vy thc y hot ng ca knh phn phi chi nhnh cng ty nn tch cc u t khong 2% doanh thu cho vic xc tin, trong tng chi ph cho qung co, truyn thng, hi ch, trin lm ln 60% v ch trng n vic qung co qua truyn hnh, i pht thanh, cc trang web chuyn v qung co vt liu xy dng to iu kin khch hng c th nm bt c cc thng tin mt cch d dng nht. Nh vy, vic hon thin hn mt s cng c marketing hn hp trong qun l knh s gip chi nhnh cng ty duy tr, thc y cc thnh vin knh ng thi thu ht cc khch hng mi, to ra s pht trin bn vng cho h thng knh phn phi. 2.6 Hon thin cng tc hu cn trong knh Nguyn Th Thm 68 Lp: QTKD Tng hp 46B
Cng tc hu cn trong knh phn phi ca chi nhnh cng ty hin nay l cng tc vn chuyn, d tr v lu kho. i vi cng tc vn chuyn, hin nay chi nhnh cng ty m nhn 90% vic vn chuyn, trong nng lc vn chuyn ca chi nhnh ch l 55% cn li ph thuc vo bn ngoi, v vy nhiu khi chi nhnh cng ty khng ch ng c trong vic vn chuyn. nng cao nng lc vn chuyn trong thi gian ti chi nhnh cng ty cn c cc phng n sau: Th nht: Chi nhnh cng ty nn u t thm phng tin vn chuyn, 12 xe t ti c th ch ng hn trc nhng bin ng ca mi trng. Th hai: Nu i l no c phng tin vn chuyn th chi nhnh cng ty nn cc i l ny t chu trch nhim khu vn chuyn, sau chi nhnh cng ty hon li tin vn chuyn theo ng cc h tr vn chuyn hoc tr trc tip vo n hng cho cc i l. Th ba: Nu i l no khng c phng tin vn chuyn, ty vo nhng bin ng trn th trng, khi lng mi n hng vn chuyn v a l tng khu vc th trng m chi nhnh cng ty cn thit lp nhng phng n vn chuyn khc nhau. i vi i l khu vc H Ni v cc vng ngoi thnh ln cn nh Vnh Phc, Bc Giang...th chi nhnh cng ty s dng i xe ca mnh vn chuyn. i vi nhng i l cc khu vc tnh xa nu khng c xe m khi xe ca chi nhnh cng ty ang s dng th chi nhnh s quyt nh thu ngoi nh xe khch, tu,..nhng vn trn nguyn tc m bo cht lng. Trong trng hp cc i l ch t hng vi s lng nh m bo uy tn, m bo cho dng sn phm c lin tc v tn dng c ti a nng lc vn chuyn, chi nhnh cng ty s tm cch phi hp nhiu n hng nh vi nhau nhng vn m bo cc tiu ch v s lng, cht lng, ng thi gian v a im. Qua s hn ch c nhng ri ro bn ngoi ng thi cng tit kim c mt phn chi ph. Th t:: i vi nhn vin i xe chi nhnh cng ty, v c th ca ngh nghip l c khi phi vn chuyn hng ha i ng trng, i mnn chi nhnh cng ty cn phi khuyn khch ng vin i vn chuyn hn na Hin nay, li xe ca chi nhnh cng ty c hng lng theo hai mc, li xe trng ti 3,5 tn tr ln hng lng 1,7 triu ng cn li xe trng ti 69
Nguyn Th Thm
Lp: QTKD Tng hp 46B
1,25 tn th hng lng 1,5 triu ng. Ngoi ra li xe c hng 25 nghn ng/ngy khi i cng tc gi l tin n tra. R rng vi hin nay chi nhnh cng ty cha u tin i xe mc d h ng vai tr rt quan trng trong khu vn chuyn hng ho. ng vin khuyn khch i vn chuyn hn na chi nhnh cng ty cn phi c cc chnh sch nh: - i vi cc li xe khi phi i ng trng th phi c tin h tr tu theo di on ng: on ng di 100-200 km, mc khuyn khch l 100 nghn ng/1 chuyn; on ng di 200-250 km, mc khuyn khch l 170 nghn ng - Khi cc li xe i ng trng th tin h tr n/ 1 ba nn l 40 nghn ng. i vi cng tc d tr v lu kho, nng cao nng lc d tr ca kho vic u tin chi nhnh cng ty cn lm l vic x l hng tn kho. Mt trong nhng vn m cc nh qun tr knh phn phi ca chi nhnh cng ty ang phi i mt l l cc i l thng thng bo hng tn kho thiu chnh xc v thng thng cc i l ch mun nhp nhng hng ho bn chy trn th trng. Do chi nhnh cng ty s trong tnh trng c nhng sn phm sn xut khng kp p ng nhu cu th trng cn c nhng sn phm b tn kho, ng. Do vy i hi chi nhnh cng ty phi qun l cht hng tn kho, thc y cc i l tiu th ng u cc sn phm. qun l cht hng tn kho chi nhnh cng ty kt hp vi b phn qun l cc kho cn thng xuyn theo di cc n hng ca cc i l, xem mt hng no bn chy nht, mt hng no cn tn ng, ng thi thng xuyn thm ving vi khch hng gn m khng thng bo trc v gi in vi khch hng xa xem tnh hnh tiu th v xem i l c trung thc trong vic t hng hay khng, xem i l c gm hng bn khng. T c bin php x l thch hp. Vic x l cc n t hng ca chi nhnh cng ty cng phi cn tnh n trong trng hp ny, c mt thc trng hin nay l c mt s n hng ca chi nhnh cng ty khng st vi thc t, hng ha nhp v bng ng bin khng tnh ton c chnh xc v mt thi gian c th chm tr do thi tit, do cc th tc hi quan nn thi gian t hng v vn chuyn hng t cng v kho qu di, iu ny nh hng n cc n hng ca khch hng. khc phc tnh trng ny b phn cung ng hng ha khi t hng phi tnh Nguyn Th Thm 70 Lp: QTKD Tng hp 46B
n lng d tr cn trong kho v trn c s d bo nhu cu m bo vic cung ng y v kp thi cho khch hng, bn cnh cc nhn vin cung ng cng phi pht trin v duy tr mi quan h vi cc cn b hi quan thun li hn cho vic thng quan hng ha. i vi vic thu kho, hin nay tm c mt kho cha hng ph hp, thun tin cho vic vn chuyn v lu kho hng ha l mt vic kh khn. V vy m bo lun c kho d tr sn phm, chi nhnh cng ty nn m phn vi bn ch kho c c hp ng c thi gian thu kho di hn. Vic bo qun sn phm khi vn chuyn v lu kho cng cn c xem xt trong cng tc hu cn, do c im sn phm l trn thch cao ti k vi nc ch cn mt t nc nh xung l trn thch cao rt d b vng, lm sn phm tr nn xu x nn khi vn chuyn v lu kho cn phi ch n vic ng gi bo qun cc tm thch cao ny, cc tm thch cao nn xp thnh tng l d dng cho vic bo qun. Nh vy, vi vic hon thin cng tc hu cn trong knh s gip cc dng lu chuyn trong knh c thun li v thng sut hn, s phi hp gia cc dng lu chuyn cng c cht ch hn, to iu kin m bo cho knh hot ng ngy cng c hiu qu hn. 3. Cc kin ngh 3.1 Kin ngh vi chi nhnh cng ty - Chi nhnh cng ty nn xy dng b phn chuyn kim sot hot ng ca cc i l, theo di thng xuyn cc hot ng ca cc i l c k hoch ph hp -Chi nhnh cng ty cn ch trng hn n vic thu ht v bi dng i ng cn b ca mnh, c bit l i ng nhn vin bn hng v i ng nhn vin marketing. - Do hin nay cc tp on xy dng ln ca nc ngoi ang t thm nhp vo th trng xy dng ca Vit Nam ni chung v min Bc ni ring, v vy c th ch ng, ng vng trn th trng th trong thi gian ti chi nhnh cng ty nn c k hoch xy dng h thng knh phn phi theo hng lin minh, lin kt chin lc vi cc cng ty khc, mua li cc nh sn xut nh to ra sc mnh, gi vng v tr th phn ng u min Bc.
3.2. Kin ngh vi B xy dng
Nguyn Th Thm
71
Lp: QTKD Tng hp 46B
- Xy dng, ban hnh hoc trnh c quan nh nc ban hnh, t chc trin khai thc hin cc vn bn quy phm php lut v vt liu xy dng c bit vi cc sn phm vt liu xy dng mi nh vch ngn, trn thch cao, xy dng quy hoch pht trin, cc chng trnh quc gia thuc lnh vc vt liu xy dng v hng dn thc hin v phn k thi gian lp cc loi quy hoch pht trin vt liu xy dng. - Hng nm b xy dng nn t chc cc hi ch, trin lm v vt liu xy dng cc cng ty trong ngnh c th tham gia gii thiu, qung b sn phm khng ch trong th trng trong nc m c th trng nc ngoi. - Cn c chnh sch thch hp v pht trin th trng bt ng sn to cu cho th trng vt liu xy dng. Bn cnh , cn c phng thc h tr hp l ngnh vt liu xy dng trong iu kin hi nhp kinh t quc t nh chnh sch cho vay u i m rng quy m sn xut, h tr v thng tin th trng v o to cn b cho doanh nghip, c bit l chnh sch v thu nhp khu nguyn vt liu: Gi nguyn vt liu u vo cho sn xut vt liu xy dng lin tc tng trong thi gian qua cng vi nhng bin i trn th trng tin t tc ng khng nh n hot ng ca cc doanh nghip sn xut vt liu xy dng. V vy trong thi gian ti, B xy dng cn c chnh sch h tr i vi vic nhp nguyn liu u vo, nhm tho bt kh khn cho cc n v ny. - Thch thc ln nht i vi cc nh phn phi Vit Nam lc ny l phi cnh tranh khng cn sc vi cc tp on quc t c sc mnh v ti chnh, th mnh v cng ngh qun l, thng hiu v kinh nghim. Trong khi cc tp on ny d dng u t hng chc triu USD xy dng h thng knh phn phi chuyn nghip v hin i, thm ch sn sng chu l thu ht khch hng th cc nh phn phi sn phm vt liu xy dng Vit Nam hin nay cn c qu t li ang gp kh khn v ngun vn, nhn lc v cng ngh khi trin khai cc d n. V vy : + B xy dng cn sm xy dng nh hng, chin lc cho s pht trin ca h thng phn phi c v h tng thng mi, h thng php l, o to nhn lc,... to mi trng n nh cho doanh nghip pht trin. + Bn cnh , cn c nhng chnh sch u i, khuyn khch doanh nghip trong nc u t i mi v m rng h thng phn phi bng cc ngun vn u i trong cc chng trnh pht trin, c chnh sch u i v
Nguyn Th Thm
72
Lp: QTKD Tng hp 46B
thu v t ai, i mi cng ngh cng nh c h tr v thng tin th trng, d bo gi c v xc tin thng mi. +Ngoi ra, B xy dng cn phi hp vi cc b ngnh lin quan nh B thng mi, B k hoch v u t v cc a phng lin quan cn ng ra vn ng v hng dn cc doanh nghip trong nc lin kt li thnh nhng tp on xy dng ln vi h thng knh phn phi mnh, bao ph c hu ht th trng ni a ng thi c th pht trin ra nc ngo
Nguyn Th Thm
73
Lp: QTKD Tng hp 46B
PHN KT LUN
C th ni trong mi trng kinh doanh hin nay, vic hon thin h thng knh phn phi tr thnh mt i hi tt yu vi bt k mt doanh nghip no mun ng vng v pht trin trong tng lai. Hon thin h thng knh phn phi s gip cho cng ty tng doanh thu, li nhun, t c th cng c c uy tn, thng hiu trn th trng, nng cao i sng cho cn b cng nhn vin, ng gp nhiu hn vo ngn sch nh nc,...gp phn lm cho t nc ngy cng pht trin. Trn c s nhng kin thc l lun v h thng knh phn phi m em c trang b trng v nhng tm hiu ca em v h thng knh phn phi ca cng ty c phn cng nghipVnh Tng Chi nhnh min Bc trong thi gian em thc tp. Trong chuyn ny em tp trung vo vic tip cn v phn tch cc vn sau: Trc ht, phn tch thc trng v h thng knh phn phi ti chi nhnh cng ty, t em a ra nhng nh gi chung v u im v nhc im ca h thng knh, trn c s em a ra mt s phng hng v gii php khc phc nhm hon thin hn na h thng knh. Vi mong mun gp phn v vic hon thin h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty c phn cng nghip Vnh Tng, em c gng nghin cu trong qu trnh xy dng ti. Tuy nhin, do trnh v thi gian c hn nn nhng gii php m em a ra trong chuyn ny chc chn s khng trnh khi nhng thiu st, v vy em rt mong nhn c s gp , sa cha ca cc thy, c bi vit ca em hon thin hn. Sau mt thi gian thc tp ti cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc, em hon thnh chuyn tt nghip ca mnh vi s hng dn tn tnh ca c gio Th.s Ng Th Vit Nga v cc anh ch trong chi nhnh cng ty. Em xin chn thnh cm n!
.
Nguyn Th Thm
74
Lp: QTKD Tng hp 46B
DANH MC TI LIU THAM KHO

1. GS.TS Trn Minh o, Gio trnh marketing cn bn, NXB i Hc Kinh T Quc Dn, 2006 2. GS. TS Nguyn Thnh - TS. Nguyn Ngc Huyn, Gio trnh qun tr kinh doanh, NXB Lao ng- X Hi, 2004 3. PGS. TS L Cng Hoa, Gio trnh qun tr hu cn kinh doanh, NXB i Hc Kinh T Quc Dn, 2004 4. Bo u T s 138(1561) ngy 17/11/2006, B quyt ginh th phn v h thng phn phi vi doanh nghip ngoi, Hng Tm 5. Bo co ti chnh ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng- Chi nhnh min Bc 6. Bn k hoch kinh doanh ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc 7. Bng cn i k ton ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc 8. Cc trang web: www.vinhtuong.com Chinh phc th trng mi bng cht lng sn phm www.vneconomy.com.vn - Th trng phn phi thi lin kt n www.diendandoanhnghiep.com.vn Kinh doanh h thng phn phi hin i hay truyn thng www.wedo.com.vn u th ca vch ngn, trn thch cao
Nguyn Th Thm
75
Lp: QTKD Tng hp 46B
MC LC
LI M U .................................................................................................. 1 CHNG I: GII THIU CHUNG V CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG V CHI NHNH MIN BC........................... 2 1. Lch s hnh thnh v qu trnh pht trin .............................................. 2 1.1. Lch s hnh thnh v qu trnh pht trin ca cng ty ............................. 2 1.1.1 Lch s hnh thnh.................................................................................... 2 1.1.2 Qu trnh pht trin .................................................................................. 2 1.2. Lch s hnh thnh v qu trnh pht trin ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc ...................................................... 6 2. C cu t chc ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng .............. 7 2.1. S b my qun tr cng ty ................................................................... 7 2.2 Chc nng ca cc b phn ........................................................................ 9 2.2.1 i hi ng c ng .............................................................................. 9 2.2.2 Hi ng qun tr ..................................................................................... 9 2.2.3 Ban Tng gim c ............................................................................... 10 2.2.4 Ban kim sot ......................................................................................... 10 2.2.5 i din lnh o v cht lng ............................................................ 10 2.2.6 Gim c iu hnh cc khu vc ........................................................... 10 2.2.7 Phng Nhn s v qun tr vn phng(NS-QTVP) ............................... 11 2.2.8 Phng Ti Chnh- K ton ..................................................................... 11 2.2.9 Phng tip th ......................................................................................... 11 2.2.10 Phng cung ng ................................................................................... 12 2.2.11 Phng bn hng .................................................................................... 12 2.2.12 Phng d n v h tr k thut ............................................................ 12 2.2.13 Nh my sn xut ................................................................................. 12 2.2.14 Phng qun l cht lng .................................................................... 12 3. Kt qu hot ng sn xut kinh doanh ................................................. 13 3.1 V doanh thu ............................................................................................. 13 3.2 V li nhun .............................................................................................. 14 Nguyn Th Thm 76 Lp: QTKD Tng hp 46B
3.3 V tnh hnh np ngn sch nh nc ....................................................... 14 CHNG II: THC TRNG V H THNG KNH PHN PHI CA CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG- CHI NHNH MIN BC .................................................................................... 15 1. Cc nhn t nh hng n h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty ............................................................................................................ 15 1.1. Nhn t bn ngoi .................................................................................... 15 1.1.1 c im v th trng tiu th ti min Bc ca chi nhnh cng ty.... 15 1.1.2 c im v khch hng ........................................................................ 16 1.1.3 c im v knh phn phi ca i th cnh tranh ............................. 18 1.1.4 c im ca cc trung gian thng mi .............................................. 20 1.2 Nhn t bn trong ...................................................................................... 21 1.2.1 c im v sn phm ........................................................................... 21 1.2.2 c im v lc lng bn hng ........................................................... 23 1.2.3. Kh nng ngun lc ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc ........................................................................................ 24 2. Thc trng v h thng knh phn phi ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc ................................................ 26 2.1 Tnh hnh tiu th ti chi nhnh cng ty ................................................... 26 2.2 Thc trng h thng knh phn phi ti chi nhnh cng ty...................... 29 2.2.1 Thc trng v cu trc knh phn phi ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc ................................................................ 29 2.2.2 Thc trng v hot ng knh phn phi ca chi nhnh cng ty .......... 35 2.2.3 Thc trng v qun l knh phn phi ca chi nhnh cng ty .............. 43 3. nh gi chung v h thng knh phn phi ca cng ty c phn Vnh Tng Chi nhnh min Bc ...................................................................... 52 3.1. Nhng u im ca h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty .... 52 3.2. Nhng hn ch ca h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty v nguyn nhn. ................................................................................................... 53 3.2.1. Hn ch ................................................................................................. 53 3.1.2. Nguyn nhn ca hn ch ..................................................................... 55 Nguyn Th Thm 77 Lp: QTKD Tng hp 46B
Chng III. NHNG GII PHP CH YU HON THIN H THNG KNH PHN PHI NHM PHT TRIN TH TRNG MIN BC CA CHI NHNH CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG .............................................................................................. 56 1. nh hng pht trin ca chi nhnh cng ty........................................ 56 1.1 Thun li v kh khn ca chi nhnh cng ty ......................................... 56 1.1.1 Thun li ................................................................................................ 56 1.1.2 Kh khn ................................................................................................ 56 1.2 nh hng pht trin ca chi nhnh cng ty .......................................... 57 1.2.1 nh hng chung... 1.2.2 nh hng hon thin h thng knh phn phi ca chi nhnh cng ty ti th trng min Bc ............................................................................... 57 2. Cc gii php ch yu nhm hon thin knh phn phi ca cng ty c phn cng nghip Vnh Tng Chi nhnh min Bc ............................. 58 2.1 Phn b li h thng knh phn phi ........................................................ 58 2.2 Hon thin cng tc la chn cc thnh vin knh................................... 59 2.3 Tng cng cng tc kim tra, kim sot, nh gi cc thnh vin knh 61 2.4 Hon thin cng tc o to, bi dng k nng bn hng cho nhn vin bn hng.. 2.5 Hon thin mt s cng c marketing hn hp trong qun tr h thng knh phn phi ................................................................................................ 65 2.6 Hon thin cng tc hu cn trong knh ................................................... 68 3. Cc kin ngh ............................................................................................. 71 3.1 Kin ngh vi chi nhnh cng ty ............................................................... 71 3.2. Kin ngh vi B xy dng ..................................................................... 71 PHN KT LUN........................................................................................ 74 DANH MC TI LIU THAM KHO.74
Nguyn Th Thm
78
Lp: QTKD Tng hp 46B

hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền bắc

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền bắc

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip Tn vit tt: VTI

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Lp: QTKD Tng hp 46B

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip Chi nhnh 4:

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Lp: QTKD Tng hp 46B

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Lp: QTKD Tng hp 46B

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

S 1: S T CHC B MY QUN TR TI CNG TY C PHN CNG NGHIP VNH TNG

Ban Tng Gim c

i Din Lnh o Cht Lng

P.DA & HTKT

Gim c iu hnh kv min Nam

Gim c iu hnh kv min Bc

Gim c iu hnh kv Nc ngoi

Lp: QTKD Tng hp 46B

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

p. Qun L Cht lng

Lp: QTKD Tng hp 46B

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Lp: QTKD Tng hp 46B

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Lp: QTKD Tng hp 46B

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

Chuyn thc tp tt nghip

GVHD: Th.S Ng Th Vit Nga

( Ngun: Bng cn i k ton)