Introduccin La determinacin del precio de exportacin de un producto es, para la empresa uno de los aspectos ms importantes y delicados de la comercializacin

internacional. Marco Conceptual El Precio de Exportacin: Es el PRECIO DE VENTA que le permite al exportador recuperar los costos (industrial, administrativo, financiero, y comercial, vinculados con la exportacin) mas una UTILIDAD (razonable beneficio) que incluye un retorno relacionado con el esfuerzo empresarial realizado y el riesgo en funcin del capital comprometido. GASTOS DE EXPORTACION: Gastos de Exportacin Directos: Aqu se deben incluir todos los gastos que estn dados por un valor determinado (NO POR PORCENTAJES SOBRE EL VALOR FOB) y que corresponden a: embalajes, transporte interno, seguro de transporte interno, acondicionamiento, almacenaje, obtencin de documentos, alquiler de contenedores, gastos bancarios y aduaneros, etc. Gastos de Exportacin Indirectos: En este tem se deben incluir todos LOS GASTOS QUE ESTAN DADOS POR PORCENTAJES DEL VALOR FOB, tales como gastos bancarios, honorarios despachantes, comisiones de agente de aduanas, etc. GASTOS POR GRAVAMENES: En este caso se incluyen todos los tributos que le corresponde pagar al producto para ser exportado, como ser: tasas, derechos, contribuciones, etc. (Generalmente estn en funcin al valor FOB) INCENTIVOS PROMOCIONALES: En este rubro se tendrn en cuenta los estmulos fiscales como EL REINTEGRO O REEMBOLSO (DRAWBACK).

FOB (Free on Board) El anlisis para calcular el precio de exportacin (FOB), se inicia a partir de la siguiente igualdad: (1) FOB = TD Donde: TD: Total de Desembolsos, que corresponde al: Costo de Produccin, Gastos de Exportacin, Gastos de Administracin, Gastos de Comercializacin o de Venta y Gastos Financieros. En el TD se incluyen todos aquellos gastos que se presentan en unidades monetarias (soles, dlares, etc.)

A lo expresado en (1) le agregamos la Utilidad (U) como un porcentaje del FOB. (2) FOB = TD + U (FOB) Si el producto a exportar se acoge a los beneficios de Reintegros o Rembolsos (Drawback = R), que se calculan como un porcentaje del precio FOB, se utiliza para disminuir el precio de venta final: (3) FOB + R (FOB) = TD + U (FOB) Luego, se procede a incorporar los Gastos de Exportacin (GX) cuya base de clculo es el FOB, (los gastos en unidades monetarias estn incluidos en el TD). Por ejemplo, si el Despachante de Aduanas percibe por su gestin honorarios sobre la base de un porcentaje en funcin del precio FOB, se incluyen en este punto. Si el Despachante de Aduanas establece sus honorarios sobre la base de una suma fija, el mismo se incorpora al TD (Total de Desembolsos). (4) FOB + R (FOB) = TD + U (FOB) + GX (FOB) En la ecuacin establecida en (5) procedemos a realizar las operaciones correspondientes a fin de despejar FOB. Entonces, obtenemos que el valor FOB, es igual a: FOB = TD / (1 + R - GX DX - U) Ejercicios de FOB EJEMPLO N 01: La empresa Renzo Costa desea ganar el 10% del Precio FOB y por lo que solicita que le ayude a determinar: A Cunto debera vender (FOB) cada Casacas de cuero para lograr su objetivo? En el presente cuadros se cuenta con informacin para la Produccin y Exportacin de 1,500 unidades Casacas de cuero

Materia prima y materiales Mano de obra directa Gastos de fabricacin Embalajes Marcado y Etiquetado Flete y seguro interno Gastos de carga y puerto Gastos de administracin Financieros Departamento de exportacin Investigacin de mercados Verificaciones y controles Documentos de exportacin

$. 10,000 7,000 3,000 500 100 200 600 300 200 250 50 150 150 22,500

Comisiones bancarias Honorarios del Agente de Aduana Comisiones por Gestiones e Intermediaciones realizadas en el Pas. Reintegro Utilidad

1% FOB 1.5% FOB 5.5% FOB 5% FOB 10% FOB

Solucin Aplicando la formula: FOB = TD / (1 + R - GX - U) Remplazando en ella los valores determinados: FOB = 22,500 / (1 + 0.05 - 0.08 - 0.10) Obtenemos que el precio FOB: FOB = $. 25,862.07 El Precio Unitario de Venta FOB ser: $. 25,862.07/1,500 = $. 17.24

Cotizacin de precios de exportacin Cuando se fija el precio de exportacin hay que tener en cuenta la moneda, las condiciones de entrega y ala forma de pago. En cuanto la moneda en que se fija el precio de exportacin es la del mercado domstico existe un riesgo por posibles alteraciones en su cotizacin. De ah que tanto exportadres como importadores prefieren cobrar o pagar en su propia moneda o en una moneda fuerte, para evitar el riesgo de cambio. Desde la ptica de las empresas globales el empleo del euro reduce el problema de las alteraciones en el cambio de monedas y por lo tanto, al eleccin de la moneda deja de ser un aspecto conflictivo en la determinacin del precio de exportacin. Con respecto a las condiciones de entrega, y hemos visto que el precio de exportacin varia de acuerdo del incoterm elegido. Un precio EXW, hace suponer menos obligaciones para el vendedor, ser inferior a un precio DDP. Los plazos y los medios en que se acuerda el pago de una exportacin influyen tambin en el precio. El precio ser menor cuanto menor sea el plazo de pago, ya que el coste financiero que supone el aplazamineto en el pago ser menor. El medio de pago empleado para cancelar la operacin de exportacin tambin incide en el precio de exportacin, ya que cada uno de ellos implica diversos niveles de riego de impacto para el exportador y diferentes comisiones para el importador. Los principlaes medios de pago internacional son: cheque personal, cheque de pago, orden de pago simple, orden de poago documenrtaria, remesa simple, remesa documentaria y crdito documentario. Todos esos instrumentos tienen un omonimo directo en el comercio domestico, excepto la orden de pago diocumentaria, la remesa documentaria y el crdito documentario, que son especficos del comercio exterior. Estos medio de pago, denominados documentarios, se caracterizan por relacionar el pago con la entrega de los documentos representativos de la mercanca, por la forma de pago suele ser simultanea a la entrega de la misma. En general, los medios de pago simple son menos seguro que los documentarios, mas agiles y mas baratos. El crdito documentario es el medio de pago mas utilizado en el comercio internacional. La mejor forma de conciliar los intereses de las dos partes que intervienen en una operacin de compraventa se consigue utilizando como un medio de pago un crdito documentario ya que es el medio mas seguro tanto para el exportador como el importador. El exportador no embarca la mercadera mientras que un banco del pas del importador o de su propio pas no le dice, con compromiso en firme, que si entrega determinados documentos (entre ellos el embarque de la mercanca) percibir el importe de la exportacin. Y el importador solamente paga cuando tiene evidencia de que la mercanca esta embarcada o navegando y que los documentos que ha exigido responde a la calidad, cantidad, especificaciones, etc. De la mercanca que ha solicitado. Ejercicios resueltos:

La empresa Boyaren, con domicilio social en Sevilla, esta analizando la oferta de dos empresas para la compra de 300 maquinas cortacsped. Las ofertas recibidas en euros, se resumen en la siguiente tabla: Fecha Cescorea (Sel) Cortachin (Shanghi) Importe 69 120 90 150 Incoterm FOB (Sel) CIF (Cdiz) Medio de pago Crdito documentario Orden de pago documentaria Plazo pago 45 das contado

Informacin adicional: Transporte y Seul Cadiz: 7000 euros Transporte y seguro Cadiz Sevilla: 250 euros Gastos por retrasos del buque en el puerto de Shanghai: 25 euros. Gatos de carga en el puerto de Seul: 27 euros. Derechos de transito en Shanghai: 90 euros. Gastos de descarga en Sevilla: 20 euros. Los gastos habituales de embalaje son los mismos para las dos ofertas y ascienden a 12 000 euros. Derechos de exportacin: 90 euros. Derecho arancelario de importacin: 10%. Comisin crdito documentario: 0.9% sobre el importe de la factura. Comisin orden de pago documentaria: 0.6% sobre el importe de la factura. Tipo de inters: 4,3%. Tomar el ao natural de 365 das.

Se pide: Calcular el precio unitario de cada una de las ofertas, teniendo en cuenta todos los gastos en los que incurre realizar la operacin de compra. En qu se modificara el resultado si la empresa Cescorea entrega las mercancas en condiciones EXW (Sel)? Cuanto habra que pagar en derechos arancelario a la importacin si el proveedor de China entregase las mercancas en condiciones DDU (Sevilla)? Solucin: