NOTE DINFORMATION - CESSION DENTREPRISE : COT DUNE MISSION

MAI 2012

La ces s ion d en tre p r i s e

(M aitris e du proc es s us )
Cder au juste prix son entreprise
Cder la socit que lentrepreneur a courageusement et patiemment dvelopp, en prenant parfois des risques importants, est souvent une tape dlicate tant sur le plan personnel que professionnel. Cependant, avant de se dcider et dentamer une dmarche de cession, le crateur ou le chef dentreprise doit matriser les grandes notions de la cession dentreprise et en connatre les principales rgles et en matriser le processus. Ce document a pour objectif dapporter lentrepreneur une vue sur les tenants et aboutissants dune cession dentreprise maitrise. Les points dvelopps dans ce document sont issus dune part, de notre exprience quotidienne auprs des entrepreneurs et des acqureurs et dautre part, des questions qui nous sont le plus frquemment poses par nos clients. Prrequis : Nous ne concevons pas nos missions sans un rel climat de conance et un rapport humain fort entre le cdant et son conseil ; aussi, celui-ci aura ncessairement une formation technique suprieure, la connaissance du domaine d'activit de votre entreprise et une exprience industrielle signicative des postes de direction en TPE / PMI. Pourquoi vendre son entreprise? - Il y a une relve, - il ny a pas de relve, - la relve candidate nest pas le bon prol, - lentreprise a atteint une taille critique et ne peut plus faire face seule aux barrires lente du march, - lentreprise a un modle daffaire ne dgageant pas de rentabilit sufsante, - il y a une situation conictuelle entres actionnaires. Parfois la relve est l, mais le risque est trop grand. Une entreprise est souvent perue par lentrepreneur comme un fonds de pension et il ne veut pas courir le risque de fragiliser cette valeur. La plupart des acheteurs nont pas les liquidits ncessaires. Dans la majorit des transactions, le vendeur va jouer les CONSEIL EN OPRATIONS DE HAUT DE BILAN cranciers, en nanant 30 %, et mme jusqu' 80 %, de l'achat. Pourquoi acheter une entreprise ? Trop dacteurs sur un mme march conduit mcaniquement une consolidation du march, ce qui cr un terrain propice la transaction. O n re t ro u ve s o u ve n t l e s m m e s motivations: accrotre sa capacit d'exploitation, se positionner comme un leader dans son secteur d'activit, raliser des conomies d'chelle, augmenter son chiffre d'affaires. Les tapes du processus d'accompagnement : Les travaux sont mens en 3 tapes distinctes. 1re tape : PREPARATION 1. Analyse des motivations du dirigeant et dnition de ses objectifs. 2. Diagnostic de l'entreprise : Commercial : vocation de l'entreprise, les marchs, la clientle, les produits, la politique de prix, la concurrence, les tendances, les projets et prvisions. Technique : activit, produits, environnement, btiments, distribution, organisation, production, quipements, ventilation du personnel, effectif, qualit.

LES 10 COMMANDEMENTS
1 Comprendre les objectifs du client et les contraintes du march 2 Estimer lattractivit nancire et stratgique de la socit 3 Procder une valuation nancire 4 Formuler une stratgie 5 Identier les partenaires potentiels 6 Ne pas survendre les performances de lentreprise car la transaction est prcde dun audit 7 Conduire les ngociations et dfendre les intrts du client ( court, moyen et long terme) 8 Dterminer un montage optimum de lopration (vente en 2 temps ?) 9 Concilier les intrts personnels et ceux de lentreprise 10 Rester vigilant jusquau closing

Social : organigramme, fonctions

d'entreprise, polyvalence, qualication du personnel, management, politique sociale, for mation, conditions de travail, rmunrations, rotation du personnel, reprsentation, pyramide des ges, anciennet, aspects lgislatifs, communication. Financier : chiffre d'affaires, valeur ajoute, charges externes, volution des postes de charges, frais de personnel, excdent brut d'exploitation, frais nanciers, rentabilit, principaux ratios, quilibre nancier, endettement etc. Juridique : structure juridique, structure holding, personnel, biens d'exploitation, b a i l i m m o b i l i e r, c r d i t s - b a u x , engagements juridiques, cautions, procdures, brevets, assurances, contrles. www.positive-capital.com

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Stratgique : facteurs tangibles et intangibles apportant une prime de valorisation la socit indexe sur son patrimoine conomique et stratgique. 3. valuation de l'entreprise. Patrimoniale : dans cette approche, on dtermine la valeur de l'entreprise en fonction des moyens dont elle dispose : terrains, constructions, matriel, fond de roulement etc. Valeur de rendement : la valeur de l'entreprise est ici calcule en chiffrant non plus les moyens mis en oeuvre comme prcdemment, mais l'effet de ces moyens, c'est dire le rsultat que dgage l'entreprise. Plus prcisment, ce n'est pas seulement le rsultat dgag qui intresse l'valuateur, mais celui qui sera normalement dgag dans l'avenir, que l'on nomme "capacit bnciaire". 2me tape : la recherche d'un acqureur 1. Dnition du prol de l'acqureur ou du partenaire Entreprise, particulier, client, fournisseur, concurrent Domaine d'activit, exprience, complmentarit

MAI 2012 3me tape : aide la ngociation 1. Accord sur le prix Prix d'achat de l'entreprise Fonds propres Dividendes Garanties de bilan Modalits d'accompagnement de l'acheteur Modalits de rglement du prix

2. Recherche condentielle Approche directe : envois en nombre sur une slection de codes NAF, envois cibls sur une liste de 50 prospects valide par le cdant avec relance, contacts proposs par le cdant (client, fournisseur, concurrent). Annonces sur les bases de donnes internet Recherche dans les bourses d'opportunits Travail en rseau avec divers confrres de la profession

2. Lettre d'intention 3. Prparation de l'intervention des conseils 4. Protocole, Garanties ACTIF-PASSIF Rassemblement des documents juridiques Aide complmentaire au repreneur Re c h e r c h e d e p a r t e n a i r e s industriels ou nanciers Recherches d'aides et subventions (suivant le dossier) Rdaction des dossiers ASSEDIC, DRIRE et ACRE Business plan Dossier bancaire Dossier OSEO BDPME

4. Rdaction d'un dossier de synthse et prsentation de l'entreprise Prsentation Historique Hommes et structure Outil industriel Clients et marchs lments comptables Inventaire Analyse des principaux ratios Forces et faiblesses de l'entreprise Synthse des diagnostics valuation

3. Rapprochement acqureur et vendeur Formalits de l'engagement de condentialit Prsentation anonyme de l'entreprise : dossier simpli Prsentation approfondie du dossier : diagnostics Organisation de visites

4. Aide la slection de l'acqureur Prol, Motivation, Objectifs, Capacit nancire

COT DUNE MISSION

Pour une mission de cession dentreprise, nos honoraires sont de deux natures; les honoraires de progression dune part et les honoraires de transaction dautre part:

Honoraires de progression; nous facturons un forfait de 5.000 HT, au dbut de chacune des 3 premires tapes de la mission. A lissue de chaque tape, un livrable prcis est valid avec vous, permettant de garder la mission en phase avec les objectifs stratgiques pr dnis. Le rglement rapide de notre facture traduira ainsi votre satisfaction et votre souhait de lancer ltape suivante.

Honoraires de transaction qui correspondent un pourcentage de la transaction (ralise): 6% pour un montant infrieur 2 million deuros 5% pour un montant compris entre 2 et 5 millions deuros 4% pour un montant compris entre 5 et 10 millions deuros 3% pour un montant suprieur 10 millions deuros Les honoraires de transaction sont facturs et rgls lors de la nalisation de la transaction.

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CONSEIL EN OPRATIONS DE HAUT DE BILAN

Rudolphe Michau, Fondateur Marco Pintore, Associ Sciences du vivant

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