REALIZAR LA VENTA DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE

INDICE

1. 2. 3. 4. 5.

DE QUE SE ENCARGA ELREA DE VENTAS?......................................................................... QU ACTIVIDADES SE LLEVAN A CABO EN EL REA DE VENTAS?........................................ EN QU CONSISTE EN EL ACOMODO Y EXHIBICIN DE MERCANCIAS?.............................. A QU SE REFIERE EL CONTROL DE PROMOCIN Y SEGURIDAD DEL REA?...................... QU INFORMACIN SOBRE BIENES Y SERVICIOS OFRECE LA EMPRESA PARA PROMOVER LA VENTA?..............................................................................................

6.

CMO PODEMOS REALIZAR VENTAS DE ACUERDO A: A) PROMOCIONES Y SERVICIOS DE ATENCIN AL CLIENTE. B) GESTIN DE DOCUMENTACIN SEGN EL TIPO DE VENTA

7.

DE QU SE ENCARGA EL PROGRAMA DE REPARTO Y ABASTECIMIENTO EN LAS REAS INTERNAS DE LOS CLIENTES?.........................................................................

8.

CMO PODEMOS ATENDER RECLAMACIONES, DEVOLUCIONES Y CAMBIOS DE MERCANCIAS VENDIDAS?............................................................................

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1.- DE QU SE ENCARGA EL REA DE VENTAS?

El departamento de ventas es el encargado de la distribucin y venta de los productos y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En esta rea se prepara da a da el pedido de ventas a manufactura segn su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas. Est encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a travs de su buena gestin la empresa puede vender. Es el departamento encargado de ventas, distribucin y dar seguimiento de las diferentes rutas (supermercados, cafeteras=. Es el encargado d persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. La funcin del departamento de ventas es PLANEAR, EJECUTAR Y CONTROLAR las actividades de este rengln. En esta rea se detallarn las funciones, capacidades de quin ser el responsable y el personal involucrado en la estrategia del empaque y la marca del producto o servicio, la distribucin del mismo y el punto de venta, la promocin y la labor de ventas. Aunque se podr incluir a la persona que atender en un mostrador, a la persona quien se dedique a vender el producto de puerta en puerta si esa es la forma de venta establecida en el negocio.

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2.- QU ACTIVIDADES SE LLEVAN A CABO EN EL REA DE VENTAS?

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. OBJETIVOS: 1. 2. 3. 4. Incrementar las ventas rentables. Optimizar las actividades de ventas Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mnimo esfuerzo. Corregir la problemtica surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.

ACTIVIDADES O FUNCIONES: 1. Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminacin de los productos pasados de moda, observacin del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus caractersticas distintivas y su nombre. 2. Distribucin fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de trfico y envos. El gerente de ventas coordina estas con el trfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fbrica hasta el consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la localizacin de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas. 3. Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, mtodo de distribucin, crditos y cobros, servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. 4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribucin de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la prctica crediticia. 5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el ao. 6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es fundamental para una buena administracin de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carcter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el anlisis y la

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investigacin de ventas, estudios estadsticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operacin. 7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fbrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promocin y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboracin con los comerciantes. 8. Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de ventas, las fechas de los planes de produccin, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas. 9. Servicios tcnicos o mecnicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecnicos requieren de servicios de instalacin y tcnicos, establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio. 10. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tcticas y normas de la compaa y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas. 11. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; as como de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y control. 12. Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la organizacin, determinar los procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento.

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3.- EN QU CONSISTE EL ACOMODO Y EXHIBICIN DE MERCANCIAS?

EL ACOMODO DE MERCANCAS. Una parte de la estrategia de la administracin es el acomodo de mercancas (anaqueles), en donde se sugiere que su distribucin le permite al cliente tener contacto directo con las mercancas y le brinda la oportunidad de elegir el producto que desee con mayor libertad, o bien, generar compras no planeadas por la ubicacin estratgica de productos en exhibicin.

EXHIBICIN DE MERCANCAS La exhibicin de mercancas consiste en dar a conocer al pblico en general algunos productos que se desean vender. Esto con el propsito de despertar el inters de las personas y as lograr que obtengan el producto a travs de su compra. Claro que para esto, las mercancas deben ser expuestas en lugares donde sean visibles a simple vista, donde el cliente pueda darse cuenta de sus caractersticas sin tener que agarrarlo directamente. Para la exhibicin de productos se utilizan diferentes tipos de vitrinas o muebles, que facilitan al vendedor la exposicin de los productos ante las personas. De igual manera existen ciertos tipos de estrategias que facilitan la venta de las mercancas, ya sea en el modo o forma de acomodar los productos, el diseo que tengas estos mismos, las promociones con las que cuenten las mercancas etc. Estos serian algunas de las tantas estrategias que los vendedores utilizan para facilitar la venta de los productos.

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4.- A QUE SE REFIERE EL CONTROL DE PROMOCIN Y SEGURIDAD DEL REA?

CONTROL DE LA PROMOCIN.

Las reas de control de promocin de ventas no deben limitarse a verificar si se han alcanzado los objetivos una vez que ha finalizado esta, sino que tambin habrn de realizarse durante su ejecucin. El motivo fundamental de este control es solucionar lo ms rpidamente posibles problemas que puedan impedir el cumplimiento de las condiciones promocionales. El control efectuado, finalizada la promocin, tendr la misin de contrastar los resultados conseguidos con los objetivos que se perseguan. Si bien se debe aadir que, adems de los resultados econmicos obtenidos por el incremento de las ventas, la valoracin de los resultados deber tener en cuenta la influencia de la promocin en la imagen y posicionamiento de la empresa, as como la informacin (datos personales y de consumo) recabada de los consumidores que han participado en la promocin. Por tanto, el control realizado durante la promocin tendr una influencia directa en la ejecucin de la misma, mientras que el efectuado al final del periodo promocional ser fundamental para el desarrollo de acciones futuras. Como en todo proceso de toma de decisin, las decisiones que se han presentado en este modelo de gestin debern ser adoptadas despus de analizar la informacin disponible por la empresa, que en el caso concreto de la promocin de ventas se clasifican en interna, externa e histrica, haciendo referencia a cada una de ellas a aspectos como los que se presentan a continuacin.

o Informacin externa: una vez analizada, permitir a la empresa determinar la oportunidad de realizar una accin promocional, as como llevar a cabo una gestin correcta de la misma. Se trata fundamentalmente de informacin relativa al microentorno de la empresa, teniendo especial importancia la referida a los competidores y clientes. o Informacin interna: es aquella informacin que permite estimar los recursos con los que cuenta la empresa para llevar a cabo una accin promocional. o Informacin histrica: como elemento de la informacin histrica, la identificacin de los clientes debe ser considerada como un activo de gran valor que puede ser obtenido con la promocin de ventas. Adems de esta identificacin, los resultados econmicos y la influencia en la imagen de la marca que hayan tenido las acciones promocinales anteriores, condicionarn las acciones que vaya a emprender la empresa en el futuro.

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El enfoque de gestin que se propone para la promocin de ventas se puede sintetizar por medio del siguiente modelo terico:
OBJETIVOS PROMOCIONALES BENEFICIOS PROMOCIONALES ESTRATEGIA PROMOCIONAL INFORMACIN

Externa Interna

DISEO DE LA PROMOCIN

Historial promocional

Seleccin del incentivo Mecnica promocional Acciones de comunicacin Test y controles EJECUCIN Interna Externa

Resultados econmicos Imagen Identificacin de clientes

CONTROL DURANTE LA PROMOCIN FINALIZADA LA PROMOCIN

SEGURIDAD DEL REA.

Como hablamos de realizar la evaluacin de la seguridad es importante tambin conocer como desarrollar y ejecutar el implantar un sistema de seguridad. Desarrollar un sistema de seguridad significa: "planear, organizar coordinar dirigir y controlar las actividades relacionadas a mantener y garantizar la integridad fsica de los recursos implicados en la funcin informtica, as como el resguardo de los activos de la empresa." Por lo cual podemos ver las consideraciones de un sistema de integral de seguridad. Sistema Integral de Seguridad Un sistema integral debe contemplar: Definir elementos administrativos Definir polticas de seguridad A nivel departamental A nivel institucional Organizar y dividir las responsabilidades Contemplar la seguridad fsica contra catstrofes (incendios, terremotos, inundaciones, etc.) Definir prcticas de seguridad para el personal: Plan de emergencia ( plan de evacuacin, uso de recursos de emergencia como extinguidores. Nmeros telefnicos de emergencia Definir el tipo de plizas de seguros Definir elementos tcnicos de procedimientos Definir las necesidades de sistemas de seguridad para: Hardware y software Flujo de energa Cableados locales y externos

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Aplicacin de los sistemas de seguridad incluyendo datos y archivos Planificacin de los papeles de los auditores internos y externos Planificacin de programas de desastre y sus pruebas (simulacin) Planificacin de equipos de contingencia con carcter peridico Control de desechos de los nodos importantes del sistema: Poltica de destruccin de basura copias, fotocopias, etc. Consideracin de las normas ISO 14000

Etapas para Implementar un Sistema de Seguridad Para dotar de medios necesarios para elaborar su sistema de seguridad se debe considerar los siguientes puntos: Sensibilizar a los ejecutivos de la organizacin en torno al tema de seguridad. Se debe realizar un diagnstico de la situacin de riesgo y seguridad de la informacin en la organizacin a nivel software, hardware, recursos humanos, y ambientales. Elaborar un plan para un programa de seguridad. El plan debe elaborarse contemplando: Plan de Seguridad Ideal (o Normativo) Un plan de seguridad para un sistema de seguridad integral debe contemplar: El plan de seguridad debe asegurar la integridad y exactitud de los datos Debe permitir identificar la informacin que es confidencial Debe contemplar reas de uso exclusivo Debe proteger y conservar los activos de desastres provocados por la mano del hombre y los actos abiertamente hostiles Debe asegurar la capacidad de la organizacin para sobrevivir accidentes Debe proteger a los empleados contra tentaciones o sospechas innecesarias Debe contemplar la administracin contra acusaciones por imprudencia Un punto de partida ser conocer como ser la seguridad, de acuerdo a la siguiente ecuacin. Riesgo Medidas preventivas y correctivas Donde: Riesgo (roles, fraudes, accidentes, terremotos, incendios, etc) Medidas preventivas (polticas, sistemas de seguridad, planes de emergencia, plan de resguardo, seguridad de personal, etc.) Consideraciones para con el Personal Es de gran importancia la elaboracin del plan considerando el personal, pues se debe llevar a una conciencia para obtener una autoevaluacin de su comportamiento con respecto al sistema, que lleve a la persona a: Asumir riesgos Cumplir promesas Innovar

Para apoyar estos objetivos se debe cumplir los siguientes pasos:

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Motivar

Se debe desarrollar mtodos de participacin reflexionando sobre lo que significa la seguridad y el riesgo, as como su impacto a nivel empresarial, de cargo y individual. Capacitacin General

En un principio a los ejecutivos con el fin de que conozcan y entiendan la relacin entre seguridad, riesgo y la informacin, y su impacto en la empresa. El objetivo de este punto es que se podrn detectar las debilidades y potencialidades de la organizacin frente al riesgo. Este proceso incluye como prctica necesaria la implantacin la ejecucin de planes de contingencia y la simulacin de posibles delitos. Capacitacin de Tcnicos

Se debe formar tcnicos encargados de mantener la seguridad como parte de su trabajo y que est capacitado para capacitar a otras personas en lo que es la ejecucin de medidas preventivas y correctivas. tica y Cultura

Se debe establecer un mtodo de educacin estimulando el cultivo de elevados principios morales, que tengan repercusin a nivel personal e institucional. De ser posible realizar conferencias peridicas sobre: doctrina, familia, educacin sexual, relaciones humanas, etc. ETAPAS PARA IMPLANTAR UN SISTEMA DE SEGURIDAD EN MARCHA Para hacer que el plan entre en vigor y los elementos empiecen a funcionar y se observen y acepten las nuevas instituciones, leyes y costumbres del nuevo sistema de seguridad se deben seguir los siguiente 8 pasos: 1. Introducir el tema de seguridad en la visin de la empresa. 2. Definir los procesos de flujo de informacin y sus riesgos en cuanto a todos los recursos participantes. 3. Capacitar a los gerentes y directivos, contemplando el enfoque global. 4. Designar y capacitar supervisores de rea. 5. Definir y trabajar sobre todo las reas donde se pueden lograr mejoras relativamente rpidas. 6. Mejorar las comunicaciones internas. 7. Identificar claramente las reas de mayor riesgo corporativo y trabajar con ellas planteando soluciones de alto nivel. 8. Capacitar a todos los trabajadores en los elementos bsicos de seguridad y riesgo para el manejo del software, hardware y con respecto a la seguridad fsica. BENEFICIOS DE UN SISTEMA DE SEGURIDAD Los beneficios de un sistema de seguridad bien elaborado son inmediatos, ya que el la organizacin trabajar sobre una plataforma confiable, que se refleja en los siguientes puntos: Aumento de la productividad. Aumento de la motivacin del personal. Compromiso con la misin de la compaa. Mejora de las relaciones laborales. Ayuda a formar equipos competentes.

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Mejora de los climas laborales para los RR.HH.

5.- QU INFORMACIN SOBRE BIENES Y SERVICIOS OFRECE LA EMPRESA PARA PROMOVER LA VENTA?
La venta es un proceso de negociacin, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta. El objetivo de una organizacin es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa. Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que est ofreciendo. Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relacin al producto que vende, se detalla a continuacin: Usos del producto Primarios y secundarios. Adaptacin. Versatilidad.

Desempeo del producto Durabilidad. Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes fsicos y qumicos. Persistencia del color. Indeformable.

Manipulacin Cmo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cmo est conformado Peso, tamao. Terminacin, textura. Elaborado a mano o a mquina. Condiciones para producirlo. Embalaje

Cuidados del producto Limpieza, manipulacin, almacenamiento, medio ambiente, proteccin, etc.

Antecedentes del producto Evolucin del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estticos

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Estilo, belleza, distincin.

Servicios que acompaan al producto Garanta, entrega, transporte, seguro, crdito, etc.

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6.-COMO PODEMOS REALIZAR VENTAS DEACUERDO A:

A) PROMOCIONES Y SERVICIOS DE ATENCION AL CLIENTE. La promocin de ventas es toda accin comercial de duracin limitada efectuada en los canales de distribucin para influir definitivamente positivo sobre el volumen de ventas y la rentabilidad de un producto o servicio a corto plazo. En algunos casos la promocin de ventas puede ser una accin comercial efectuada directamente sobre el consumidor final. Las campaas de propaganda estn destinadas al consumidor final, mientras que las campaas de promocin de ventas estn destinadas a los canales de distribucin y eventualmente al consumidor final. Mientras que la propaganda de informacin sobre las ventajas y beneficios de un producto o servicio, tiene como fin diferenciarlo de los competidores y aumentar la fidelidad asea la marca, la promocin de ventas constituye un medio relativamente rpido y simple de aumentar el volumen de compras de los mayoristas y minoristas o de anticipar el momento de la compra. La promocin de ventas al consumidor final tiene caractersticas que van desde una semejanza con la propaganda hasta la similitud con la promocin en los canales de distribucin existen dos claves de promocin de ventas: la promocin dirigida a los canales de distribucin y promocin dirigida a los consumidores finales. En el segundo caso, el productor busca lubricar los canales de distribucin, mientras que en el segundo, procura incentivar al consumidor final a comprar su producto, servicio. Veamos cada uno de esas dos clases de promocin de ventas. a) Promocin de ventas dirigida a los canales de distribucin.

La promocin de ventas dirigida a los canales de distribucin tiene como objetivo comentar a corto plazo el volumen de ventas y la participacin en el mercado. Generalmente, la promocin al canal ofrece un incentivo econmico durante un periodo limitado para que el canal de modificacin o comportamiento, comprando ms anticipando sus compras o destacando la exhibicin del producto o servicio. Los principales tipos de promocin al canal de distribucin son los siguientes: 1. Descuentos, por volumen de compras. 2. Descuento por exhibicin del producto en el punto de venta. 3. Descuento por pago de contado. 4. Descuento por retirar mercanca del almacn. 5. Descuento por averos o detencin de la mercanca. 6. Descuento especial por la introduccin de un nuevo producto. 7. Incentivos o regalos.

b) promocin de ventas dirigida al consumidor final. La promocin de ventas dirigida directamente al consumidor final, busca influir sobre su comportamiento de compra para estimularlo a escoger el producto o servicio del productor. Los principales tipos de promocin de ventas dirigidas al consumidor final son: 1. Distribucin de muestras gratis. 2. Descuento en el precio. 3. Cupones.

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4. 5. 6.

Devoluciones en dinero. Regalos. Concursos y rifas.

Las empresas utilizan estos tipos de promocin de ventas individualmente o en conjunto, para incrementar las ventas y neutralizar la actuacin de la competencia. ATENCIN AL CLIENTE Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo. Si la empresa no satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendr una existencia muy corta. Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque l es el verdadero impulsor de todas las actividades de la empresa. De nada sirve que el producto o el servicio sean de buena calidad, a precio competitivo o est bien presentado, si no existen compradores. Qu es un cliente? 1. Es la persona ms importante de nuestro negocio. 2. No depende de nosotros, nosotros dependemos de l. 3. Nos est comprando un producto o servicio y no hacindonos un favor. 4. Es el propsito de nuestro trabajo, no una interrupcin al mismo. 5. Es un ser humano de carne y hueso con sentimientos y emociones (como uno), y no una fra estadstica. 6. Es la parte ms importante de nuestro negocio y no alguien ajeno al mismo. 7. Es una persona que nos trae sus necesidades y deseos y es nuestra misin satisfacerlo. 8. Es merecedor del trato ms cordial y atento que le podemos brindar. 9. Es alguien a quien debemos complacer y no alguien con quien discutir o confrontar. 10. Es la fuente de vida de este negocio y de cualquier otro. B) GESTION DE DOCUMENTACION SEGN EL TIPO DE VENTA.

Se entiende por gestin de documentacin al conjunto de normas, tcnicas y practicas usadas para administrar el flujo de documentos de todo tipo en una organizacin. Permitir la recuperacin de informacin desde ellos, determinar el tiempo que los documentos deben guardarse, eliminar los que ya no sirven y asegurar la conservacin indefinida de los documentos ms valiosos, aplicando principios de racionalizacin y economa. A continuacin enumeramos algunos de los informes ms importantes para el control de ventas. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Informes diarios de visitas. (datos del cliente y visitas). Informes de las ventas semanales o mensuales. (totales detenidos por el agente). Informes de ventas perdidas (datos para mejorar). Informe de ventas nuevas (datos de nuevos clientes). Informe del tiempo de trabajo del vendedor al da. Informe de devoluciones. Informe de prospectos. (clientes potenciales). Informe de gastos de los vendedores. (gastos del agente).

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En muchas ocasiones es recomendable elaborar una forma impresa que tenga todos estos tipos de informes, o los necesarios para facilitar la elaboracin de estos contenidos a los agentes y no entorpecer las actividades administrativas con detalles poco importantes. Los agentes hacen uso de todos estos informes, elaboran una recopilacin para darse cuenta de lo que se est llevando a cabo analizar los resultados obtenidos, e iniciar la accin correctiva que se tenga que hacer, lo cual permite que los agentes y los supervisores conozcan las actividades. DOCUMENTOS MERCANTILES. TICKET.

Es un comprobante de pago que se emite en operaciones que se realizan con consumidores o usuarios finales (contribuyentes del RUS) sin embargo en algunas ocasiones los tickets son emitidos por contribuyentes del RER o RE, permitiendo de este modo formar parte del costo o del gasto para efectos tributarios. FACTURA.

Es un documento tributario de compra y venta que registra la transaccin comercial obligatoria y aceptada por ley. Este comprobante tiene para acreditar la venta de mercaderas u otros afectos, porque con ella queda concluida la operacin. La factura tiene por finalidad acreditar la transferencia de bienes, la entrega en uso o la prestacin de servicios cuando la operacin se realice con sujetos del Impuesto General a las Ventas que tengan derecho al crdito fiscal. BOLETA DE VENTA.

La boleta de venta tiene por finalidad acreditar o respaldar la transferencia de bienes, la entrega en uso o la prestacin de servicios en operaciones con consumidores o usuarios finales y en operaciones realizadas por los sujetos del Rgimen nico Simplificado. Clase de boletas. *Boletas por honorarios. *Boleta de ventas. LETRA.

La letra de cambio es un documento de crdito que sirve para respaldar las operaciones comerciales realizadas a plazos, la letra de cambio es una orden de pago escrita, por la cual una persona llamada deudor o cargo debe pagar a su vencimiento al tenedor del documento. PAGARE.

Es un documento de crdito al igual que la letra de cambio, con la promesa pura y simple de pagar una suma de dinero, en un determinado tiempo. A diferencia de la letra de cambio, que es un documento de orden abstracto, el pagar es un ttulo NOTA DE PEDIDO.

Es el documento que utilizan las empresas, para que a travs de l, los clientes soliciten los artculos deseados. Es emitido por la empresa proveedora, con fines de control interno dentro de su negocio. CHEQUE.

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El cheque es un documento de pago inmediato, a diferencia de la letra de cambio y el pagar, que son documentos de crdito. FIANZA.

Por la fianza, el fiador se obliga frente al acreedor a cumplir determinada prestacin, en garanta de una obligacin ajena, si esta no es cumplida por el deudor. NOTAS DE DEBITO.

Es un documento emitido las empresas para indicarle el titular que se ha cargado a su cuenta un valor determinado por concepto de intereses, fletes, moras, devoluciones. RESIBOS POR HONORARIOS.

El recibo por honorario debe ser utilizado (emitido) por los profesionales, tcnicos, artistas y cientficos que presentan sus servicios en forma independiente e individual y que para efectos del impuesto a la renta genera rentas de cuarta categora. BOLETA DE PAGO.

Es el documento de carcter laboral debe ser otorgado por la empresa al trabajador bajo su cargo, el mismo que debe ser impreso teniendo en cuenta los requisitos que seala el dispositivo legal antes mencionado. ORDEN DE COMPRA.

Es un documento similar a la nota de pedido, se utiliza para solicitar mercaderas a un determinado proveedor cuando se encuentran en una misma localidad y el proveedor no enva vendedores para ofrecer el producto. NOTA DE CREDITO.

La Nota de Crdito ser emitida al mismo adquiriente o usuario para modificar comprobante de pago emitidas con anterioridad. Especficamente para disminuir (abonar o acreditar) el importe de una factura a la que no se le ha considerado oportunamente ciertos descuentos o que por pronto pago se deba conceder un determinado descuento, as como por la anulacin de operaciones. GUIA DE REMICION.

Es un documento que se emplea en el comercio para enviar las mercaderas solicitadas por el cliente segn su Nota de Pedido y este se encuentra impreso y membretado. RECIBOS.

El recibo es un documento, mediante el cual una persona acredita haber recibido de otra una determinada suma de dinero en efectivo o en especie y sirve de comprobante de pago.

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7. DE QU SE ENCARGA EL PROGRAMA DE REPARTO Y ABASTECIMIENTO DE AREAS INTERNAS DE LOS CLIENTES?

Para que pueda realizar la venta es preciso que el establecimiento distribuidor este abastecido y el producto se encuentre a disposicin del comprador para su adquisicin. En las empresas, abastecimiento significa almacenar productos que se consumen dentro del establecimiento, incluyendo papelera y artculos de oficina. El enfoque logstico. La logstica es el conjunto integrado de actividades que se ocupa de la gestin estratgica de los movimientos y almacenaje que estn sujetos los materiales, partes y productos terminados en su paso desde los proveedores iniciales hasta los consumidores finales, incluyendo las empresas transformadoras o no, que forman parte del proceso; se conoce como logstica. Una de las caractersticas de la logstica como concepto es el nfasis que pone la integracin de actividades que tradicionalmente han estado localizadas en diferentes reas de la empresa. Vgr. El punto de vista de la logstica, obligan a quienes deben tomar las acciones a reconocer la interconexin que existe entre los elementos que integran el sistema que controla el flujo de materiales, obligndoles as a adoptar una visin integradora global de dicho sistema en vez de una visin tipo tnel fragmentada. Logstica interna: se relaciona con movimientos que se producen dentro de la empresa aunque tengan una vinculacin muy estrecha con entidades externas a la organizacin. Logstica externa: se relaciona con los movimientos que se realizan en la empresa y sus clientes (distribucin). Funciones de la distribucin fsica. 1. Procesamiento de los pedidos: Incluye todas actividades relativas a la recogida, comprobacin y transmisin de rdenes de compra. 2. Manejo de materiales: determinacin de los medios materiales y procedimiento para mover productos dentro y entre los almacenes y locales de venta de la propia empresa. 3. Embalaje: eleccin de los sistemas y formas de proteccin y conservacin de los productos. 4. Transporte del producto: determinacin de los medios materiales a utilizar y plan de rutas a seguir para mover el producto desde el punto de origen al de destino. 5. Almacenamiento: seleccin del emplazamiento, dimensin y caractersticas de los almacenes en los que se deben guardar los productos. 6. Control de inventario: determinacin de las cantidades de productos que el vendedor debe tener disponibles para su entrega al comprador y establecimiento de la periodicidad con que han de efectuarse los pedidos. 7. Servicio al cliente: establecimiento de los puntos de servicio, medios materiales y personas para recibir y atender al cliente, as como para entregar y cobrar el producto.

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8. CMO PODEMOS ATENDER RECLAMACIONES, DEVOLUCIONES, Y CAMBIOS DE MERCANCAS VENDIDAS?

Para poder conservar nuevas relaciones mercantiles, fabricantes y mayoristas atienden reclamaciones y hacen cambios cuando se necesitan. Brindan esos servicios a los clientes si los compradores reciben mercancas averiadas, pedidos mal surtidos o incompletos o productos defectuosos. Tambin se corrigen rpidamente los errores de facturacin. Las empresas que gozan de buena reputacin saben que el xito de sus negocios depende de la forma rpida y satisfactoria en que se tramitan las reclamaciones de sus clientes. Muchas compaas emplean a corresponsales que contestan cartas de reclamaciones. Una carta de reclamacin es originada por el comprador al vendedor manifestando su documento acerca de la mercanca o el servicio y en que pida como se corrija la situacin. En las cartas quiz se sugiera la reparacin de la mercanca defectuosa, que se compensen los envos incompletos o que se corrija algn otro error. Cuando una compaa recibe la carta de reclamacin, el corresponsal formula una respuesta atendindola y en ella manifiesta que se reconoce y comprende el problema del cliente, a la vez que le explica claramente la forma en que se tramitara. Los arreglos particulares para resolver reclamaciones varan segn sea cada empresa individual. Algunos fabricantes quiz hagan reparaciones a la mercanca devuelta por el cliente descontento, o tal vez la repongan; quiz hasta devuelvan el dinero al precio de venta al detalle. Otros fabricantes hacen arreglos con centros autorizados de servicio situados convenientemente para mantenimiento y atencin a los productos comprados por sus clientes. Otros fabricantes recurren a la tienda al detalle o al distribuidor mayorista para que se proporcione el producto reclamado. Estos 9 pasos le pueden ayudar a enfrentar al cliente y a disputar su enojo: 1. Reconozca rpidamente el enojo del cliente. 2. Muestre que la situacin le causa preocupacin. 3. No los apresure, tenga paciencia. Deje que el cliente se desahogue 4. Mantenga la calma. No se tome las cosas personalmente. 5. Haga preguntas pertinentes. Trate de obtener informacin especfica. 6. Logra que su cliente molesto hable de soluciones. 7. Llegue a una solucin. Proponga algo especfico. 8. Comprometa un marco de tiempo lmite. 9. Cumpla.

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