MỘT SỐ NỘI DUNG TRONG

CÔNG VIỆC KINH DOANH DỰ ÁN

Trình bày:

1 1
 CÁC QUAN NIỆM
Trong xã hội hiện nay với nền kinh
tế thị trường
thì mọi thứ đều là hàng hóa: Từ vật
dụng hàng
ngày đến sức lao động.

TẤT CẢ CÁC SẢN PHẨM CỦA XÃ HỘI

LÀM RA ĐỀU ĐỂ BÁN.
Đã là hàng hóa đưa ra lưu thông thì
giá trị của nó 1 FPF Year05
Report - Page2
 BÀI TOÁN K.DOANH

NỘI DUNG
2. Bài toán thực của qúa trình kinh doanh là gì?
 Giải quyết bài toán này bằng cách nào và cơ chế
nào?
 Chu kỳ của kinh doanh dự án!
 Các con đường tìm kiếm Khách hàng và xây
dựng quan hệ.
 Các kỹ năng xây dựng quan hệ & thị trường.
1
FPF Year05
Report - Page3
 BÀI TOÁN KINH DOANH

 Ta xây dựng và tạo lợi thế trong KD thế nào?

 Cách duy trì lợi thế kinh doanh tốt nhất: Chăm sóc
khách hàng.
 Chăm sóc khách hàng V.I.P
 Chăm sóc khách hàng khó tính.
 Liên kết tạo thế trận an toàn và đảm bảo
quyền lợi.

1
FPF Year05
Report - Page4
 BÀI TOÁN KINH DOANH

 Kinh doanh thành công tạo nên sự nghiệp.

 Muốn thành công lớn phải thắng ở các cuộc
chơi lớn.
 Để thắng các cuộc chơi lớn phải biết liên doanh.
 Muốn là người dẫn dắt được liên doanh thì
mình phải lead cuộc chơi.
 Muốn dẫn dắt được cuộc chơi thì phải nắm đủ
thông tin và có trước người khác.
1
FPF Year05
Report - Page5
 GIẢI QUYẾT BÀI TOÁN
 Bản chất của quá trình kinh doanh là giải
quyết xung đột quyền lợi giữa người mua
hàng và người bán hàng.
 Người bán luôn muốn bán hàng với số
lượng lớn, lợi nhuận cao giảm thiểu các
chi phí. Bán hàng thu tiền mặt giao hàng
tại cơ sở...
 Người mua muốn mua rẻ, dịch vụ tốt,
tăng các chế độ hậu mãi , thanh toán
chậm và giao hàng 1tại nhà ..v.v.v FPF Year05
Report - Page6
 GIẢI QUYẾT BÀI TOÁN

 Trong môi trường của chúng ta thì ưu

thế đang thuộc về người mua.
 Vì vậy mục đích của chúng ta là phải
tìm kiếm và xây dựng được khách hàng
mà quan hệ hai bên đạt đến đích cân
bằng lợi ích, đồng thuận trong các
thương vụ.
 Muốn thế chúng ta những người bán
hàng phải hiểu biết thật sâu sắc nhu
cầu mua sắm đầu tư của KH và là bạn
của họ khi là đối tác kinh doanh.
 Cùng với tác với KH1
ở mức độ cao nhất
để giải tỏa các ý kiến bất đồng khiFPFnóYear05
Report - Page7
 GIẢI QUYẾT BÀI TOÁN

 Thuyết phục KH trên quan điểm: đặt vị

thế mình vào vị trí của KH và đang bảo
vệ quyền lợi của họ chứ không phải
đang biện hộ cho mình hoặc Cty.
 Tránh hết sức việc dùng mệnh lệnh thức
và dùng lời lẽ hạ thấp giá trị dich vụ
khác để nâng cao vị thế giá trị dịch vụ
của mình.
 Luôn khiêm tốn, chân thành để KH cảm
nhận được sự tôn trọng và được đề cao
như một thượng đế.
 Các nội dung trao 1đổi đàm phán luôn ở
trạng thái cầu thị mong được KH góp ý,
FPF Year05
Report - Page8
 CHU KỲ KINH DOANH.

 Tìm kiếm, KH và Xây dựng quan hệ.

 Tìm hiểu nhu cầu bài toán, tư vấn giải pháp.
 Xây dựng tư vấn bài thầu.
 Đấu thầu- Ký HĐ.
 Khảo sát xác định yêu cầu NSD, phân tích thiết kế.
 Sản xuất –(Nhập hàng)Triển khai thử- hiệu chỉnh-
Triển khai diện rộng.

1
FPF Year05
Report - Page9
 CHU KỲ KINH DOANH.

 Đào tạo, chuyển giao công nghệ.

 Nghiệm thu, thanh lý thu hồi công nợ.
 Bảo hành, hỗ trợ, sửa lỗi.
 Nâng cấp, mở rộng.
 Ký hợp đồng bảo trì.
 Chu kỳ lặp lại.
1
FPF Year05
Report - Page10
 TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

 Qua các phương tiện thông tin đại chúng.

 Qua người thân, bạn bè.
 Qua giới thiệu của KH cũ đang có.
 Qua các đối tác kinh doanh.
 Qua thông tin trên các sàn chứng khoán.
1
FPF Year05
Report - Page11
 TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

 Qua các đối thủ cạnh tranh.

 Qua các cơ quan cấp phép.
 Qua các Event, hội thảo chuyên đề.
 Qua các tài liệu được đăng tải chính thức.

1
FPF Year05
Report - Page12
 ĐỊNH NGHĨA KHÁCH HÀNG

Vậy Ai là Khách hàng của chúng ta?

 Những cá nhân.
 Các Tổ chức.
 Các Doanh nghiệp
Mà:
☺ Họ có nhu cầu đầu tư mua sắm!
☺ Và có khả năng thanh toán!
1
FPF Year05
Report - Page13
 ĐỊNH NGHĨA KHÁCH HÀNG

Khi nào thì một KH tiềm năng trở thành KH thật sự?
 Nhu cầu hoạt động của họ đến lúc phải đầu tư.
 Đã lập dự trù kinh phí cho khoản đầu tư đó.
 Đã lập phương án nhân sự cho việc đầu tư.
 Cam kết hay quyết tâm của Lãnh đạo cho đầu
tư mua sắm.
1
FPF Year05
Report - Page14
 XÂY DỰNG QUAN HỆ

Tại sao lại phải xây dựng KH?

Có câu ngạn ngữ của Nga:
 Bạn muốn có chồng là Tướng, hãy cưới anh ta
từ lúc còn là Binh nhì.
 Chúng ta muốn có Khách Hàng ruột hay KH
chiến lược hãy cùng với họ đi những bước đầu
tiên xây dựng cơ sở cho việc đầu tư Hệ thống.
1
FPF Year05
Report - Page15
 XÂY DỰNG QUAN HỆ

Lục soát trong trí nhớ xem có người

quen từ đâu có thể dẫn dắt giới thiệu
với KH?
Xác định được hiện tại có những đối thủ
cạnh tranh nào đã và đang có quan hệ?
Họ hành động thế nào?
Đánh giá ước lượng cơ sở vật chất hiện
có, tính chất mô hình hoạt động của KH
đó.
Quy mô đầu tư, khối lượng công việc đã
làm, định hướng tiếp1
theo của KH.
FPF Year05
Report - Page16
 XÂY DỰNG QUAN HỆ

Xin gặp gỡ chính thức, trao đổi công văn

thư từ xung quanh công việc ngành nghề
của KH >giới thiệu Cty và bản thân.
Xin cơ hội để giới thiệu SP. giải pháp
trong khối KT.
Thăm dò thái độ của KH (KD) trong quá
trình trao dổi.
Đo Sự hài lòng của KH về SP, giải pháp
Cty sau khi họ nghe trình bày.
Phân tích đánh giá cơ
1
hội thông qua
FPF Year05
Report - Page17
 XÂY DỰNG QUAN HỆ

 Bố trí việc xếp lịch vào thời điểm thích hợp để Lãnh đạo
Cty gặp gỡ LĐ của KH.
 Đối với việc xây dựng KH mới thì buổi ra mắt đầu tiên có
thể quyết định sự thành bại của việc sau này chúng ta có
trở thành đối tác kinh doanh hay không?
 Việc chuẩn bị nội dung cho cuộc gặp quan trọng hơn là
buổi gặp vì buổi gặp là trình diễn nội dung kịch bản đã
chuẩn bị.
 Teamwork đóng vai trò vô cùng quan trọng cho buổi ra
mắt và trong cả quá trình gặp gỡ và xây dựng quan hệ.
1
FPF Year05
Report - Page18
 XÂY VÀ DUY TRÌ LỢI THẾ KD

 Thêm một đồng minh tốt hơn nhiều lần

xuất hiện một kẻ chống đối.
 Lấy thêm mười đồng từ nhà cung ứng dễ
hơn kiếm một đồng từ KH.
 Tận dụng hết sự hỗ trợ của các nhà cung
cấp sẽ tạo được lợi nhuận tốt nhất và sự
an toàn tối đa.
 Một key trong KH ủng hộ hiệu quả hơn
nhiều lần nhân viên của Cty làm việc.
1
FPF Year05
Report - Page19
 XÂY VÀ DUY TRÌ LỢI THẾ KD

 Thua thầu mà không biết tại sao thua thì sẽ thua

mãi mãi.
 Thắng thầu mà không biết tại sao thắng thì chỉ
thắng được một lần.
 Tại sao cty này thắng hay Cty kia thua thì
người rõ nhất là KH.
 Nếu chăm sóc tốt, người ủng hộ nhiều thì thông
tin sẽ là thông tin đủ và chính xác và ngược lại.
1
FPF Year05
Report - Page20
 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Đây là một công việc thường xuyên liên tục

của Công ty tại bất kỳ một KH nào từ khi
ta bắt đầu đặt nền móng cho việc hợp tác.!

Là tiền đề cho việc bảo đảm lợi thế

trong KD của
chúng ta vì trong môi trường KD của
ta, ai có trong
tay nhiều thông tin chính xác và xử lý
trước sẽ là 1
FPF Year05
Report - Page21
 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Tại sao Vấn đề chăm sóc Khách Hàng lại là một

việc quan trọng trong KD của chúng ta?
VÌ:
☺ Khách Hàng là người trả lương, là người
chi thưởng cho chúng ta!
☺ Sự hài lòng của Khách Hàng là yếu tố
quyết định việc thành hay bại của chúng
ta trong việc thắng thầu, ký HĐ bán
hàng. 1
FPF Year05
Report - Page22
 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Trong một KH thì những ai cần chăm sóc?

V.I.P?
Kỹ thuật?
Tài vụ?
Vật tư?
Hành chính, Văn phòng?
Sản xuất, Xây dựng cơ bản?
1
FPF Year05
Report - Page23
 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Những ai tham gia việc chăm sóc?

Cán Bộ, nhân viên và cả LĐ công
ty tham gia theo từng giai đoạn
công việc trong suốt cả chu trình
KD.
1
FPF Year05
Report - Page24
 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Chăm sóc KH thì phải làm

những gì?
CB kinh doanh phải chịu trách nhiệm
chính duy trì trong suốt cả chu trình KD.!
CB công nghệ, Pre: Tham gia trong khi
demo thuyết trình.
Cán bộ kỹ thuật: Tham gia trong công
đoạn SX, Triển Khai!
1
FPF Year05
Report - Page25
 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Cán bộ Vp, lễ tân: Trong khi

trả lời tel, đón tiếp.!
Cán bộ bảo hành: Trong khi
làm bảo trì, bảo hành.!
Lãnh đạo: Trong lúc gặp gỡ
đàm phán.!
1
FPF Year05
Report - Page26
 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Văn hóa ứng xử khi giao tiếp với KH

 Trang phục, tác phong.
 Kỹnăng Chào hỏi bắt tay, tiếp
chuyện.
 Lúc đưa thư từ...
 Khi Đàm phán.
 Trả lời điện thoại.
1
FPF Year05
Report - Page27
 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Chăm sóc KH VIP ra sao?

Chăm sóc KH khó tính thế nào?

1
FPF Year05
Report - Page28
 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Để chăm sóc tốt một KH bất kỳ không

gì tốt hơn là.
☺Chân thành, niềm nở.
☺Tận tụy và tôn trọng.
☺Giữ nguyên tắc điềm đạm lắng nghe
khách hàng khi giao tiếp.
☺Đừng bao giờ làm khác những gì đã
cam kết.
☺Trong khi thực hiện công việc hãy
1
FPF Year05
Report - Page29
 QUẢN TRỊ VÀ CHĂM SÓC K.H

Tổ chức quản trị KH thế nào để

việc chăm sóc đạt hiệu quả cao?

1
FPF Year05
Report - Page30
 MÔ HÌNH QUẢN TRỊ K.HÀNG

Chúng ta có mô hình 3L và 4H
3L để phân lớp cho cán bộ KD.
L1---L2----L3
4H là mô hình tổ chức của Cty
trong quản trị và chăm sóc KH.
H0---H1---H2----H3
1
FPF Year05
Report - Page31
 MÔ HÌNH QUẢN TRỊ K. HÀNG

L1: Cán bộ KD mức 1

L2: Cán bộ KD mức 2
L3: Cán bộ KD mức 3

1
FPF Year05
Report - Page32
 MÔ HÌNH QUẢN TRỊ K. HÀNG

H0: Một lãnh đạo của Cty.

H1: Một Mn trường trực.
H2: CB Công nghệ &kỹ thuật.
H3: CB kinh doanh.
1
FPF Year05
Report - Page33
 VISON

“Công ty Hệ thống Thông tin FPT mong

muốn liên tục giữ vững vị trí Nhà tích
hợp hệ thống, cung cấp giải pháp, phần
mềm và dịch vụ Công nghệ thông tin
dẫn đầu Việt Nam, vươn lên sánh vai
cùng các tên tuổi lớn trên thế giới,
mang lại cho mỗi thành viên của mình
một cuộc sống đầy đủ về vật chất,
phong phú về tinh thần, mang lại thành
1
công chung cho khách hàng, đối tácFPFvà
Year05
Report - Page34
 CÁC ĐIỀU KIỆN CẦN CHO
SỰ THÀNH CÔNG

Để mỗi người trong chúng ta

thành công trong bất cứ
công việc nào đều cần có:
Niềm tin mãnh liệt.
Lòng say mê không giới hạn.
Tích lũy kỹ năng qua thời gian.
Lập kế hoạch và thực hiện theo kh.
1
FPF Year05
Report - Page35
 CÁC ĐIỀU KIỆN CẦN CHO
SỰ THÀNH CÔNG

Và :
MỘT CHÚT MAY MẮN
Song hành
1
FPF Year05
Report - Page36
 HỢP TÁC DUY TRÌ LỢI THẾ

Hợp tác chặt chẽ với các đối

tác cung cấp!
Hoà hoãn với đối thủ khi cần
thiết!
Liên doanh với các đồng minh
mọi nơi!
Chuyển đổi từng bước quan hệ
1
FPF Year05
Report - Page37
CÁM ƠN!

1
FPF Year05
Report - Page38