QUAÛN TRÒ BAÙN

HAØNG
SALES MANAGEMENT

Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN

ÑAÊNG HUY

Giaùm ñoác ñieàu

haønh
The Clear Mirror Co.,
 ÑEÀ CÖÔNG
 Moät soá ghi chuù
 Muïc tieâu phaàn trình baøy
 Phöông phaùp
 Noäi dung chuyeân ñeà
 Taøi lieäu tham khaûo
 Thaûo luaän vaø thöïc taäp
 MOÄT SOÁ GHI CHUÙ
 Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi
giaûng maø coøn laø moät cuoäc thaûo luaän
coù tính chaát chia seû kinh nghieäm.
 Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå
thôøi gian cho pheùp
 Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa
roõ, coù theå hoûi ngay hoaëc hoûi vaøo
phaàn cuoái cuøng “Caâu hoûi vaø traû lôøi”
 Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng
thaéc maéc seõ ñöôïc giaûi ñaùp tröïc tieáp
taïi lôùp. Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi ñaùp
taïi lôùp seõ traû lôøi tröïc tieáp cho ngöôøi
hoûi sau ñoù.
 Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng
sai.
MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY
 Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn
haøng moät caùch caäp nhaät, cuï theå, chi
tieát vaø saùt thöïc teá vôùi kinh nghieäm tích
luõy töø caùc coâng ty ña quoác gia.
 Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn
haøng vaø coù theå töï thöïc hieän toaøn boä
caùc vaán ñeà lieân quan ñeán baùn haøng
(Töø thieát laäp, laäp keá hoaïch, vaän haønh
ñeán ñaùnh giaù baùn haøng)
 PHÖÔNG PHAÙP
 Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãn
 Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï
theå cuûa hoaït ñoäng tieáp thò ngaøy nay
 Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi
cuï theå
 Töông taùc
 Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm chính
ngay sau khi keát thuùc
 NOÄI DUNG CHUYEÂN
ÑEÀ
I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG
& CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG
I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng

I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng.

II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI

QLBH
II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative)

II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator)

II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant)

II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever)

II.5 Laõnh ñaïo (Leader)

II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator)

III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG

III.1 Nguyeân taéc

III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng

III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn

IV.2 Döï baùo

IV.3 Laäp ngaân saùch
IV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïch

V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG

V.1 Thieát keá caùc chính saùch
V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH)
V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
V.4 Huaán luyeän NVBH
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo
caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng
V.7 Giaùm saùt baùn haøng

VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG

VI.1 Muïc ñích
VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù
 I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN
HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH
THAØNH COÂNG
1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn
haøng
NVBH (Salesman)

Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative)

Giaùm saùt BH (Sales Supervisor)

Phoù phoøng baùn haøng Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BH
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(directly supervise sales force) (not directly supervise sales force)

Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager)

MARKETING TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager) TRADE MARKETING

TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager)

GÑ baùn haøng (Sales Director)

GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director)
GÑ thöông maïi (Commercial Director)

Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)

 I
2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng
thaønh coâng
a) Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp
nhaát cho vò trí QLBH

b) Kinh nghieäm:
 Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi
laø moät ngoâi sao baùn haøng)
 Kinh nghieäm veà quaûn lyù

e) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao

tieáp, chòu ñöïng ñöôïc aùp löïc, hoaøn thaønh
chæ tieâu, …

f) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû,

ra thò tröôøng thöôøng xuyeân

g) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng

caûm coâng vieäc

h) Khaùt khao
Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn
 II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA
NGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNG
1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn
haøng chính nhö sau:

 Thí ñieåm

 Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät

2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn
trò cô sôû döõ lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo
baùn haøng, …

3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ

thuaät baùn haøng, xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng
khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu naïi, ñònh giaù, …

4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû

naêng daãn daét ñoäi nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ
tieâu ñaët ra

5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng
 III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN
HAØNG
III.1 Nguyeân taéc
 Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao
phuû thò tröôøng
 Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao
phuû

III.2 Caáu truùc toå chöùc BH:

 Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu
truùc toå chöùc BH
 Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (ConsumerPractice:
goods,Structure
semi sales
consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.)force of a typical
seõ aûnh höôûngcompany
ñeán caáu truùc toå chöùc BH
 Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau:
 Caáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vd
 Caáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vd
 Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): vd
 Caáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vd
 Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái löôïng
coâng vieäc)
 Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo ñoä lôùn
khaùc nhau
 Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho moãi loaïi
khaùch haøng
 Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá vieáng
thaêm töông öùng tính ra toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát
 III
III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc
baùn haøng
 Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi
con ngöôøi
 Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp
haøi hoøa
 Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø
phoái hôïp
 Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp
ñieàu haønh phaûi hôïp lyù
 Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh
ñoäng
 Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc
hoaït ñoäng khaùc
 Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn”
trong quaûn lyù baùn haøng: laø 1 nhoùm
ñöôïc thieát laäp chuyeân bieät ñeå phuï
 IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
b) Caàu:
Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün
saøng mua
d) Phaân tích ngöôøi tieâu duøng:
 Thoùi quen
 Taàn suaát söû duïng
 Soá löôïng söû duïng
e) Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng:
 Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân
ñaàu ngöôøi
 Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic)
 Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu ngöôøi
ôû caùc quoác gia khaùc
 Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùc
• Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêng
 Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market factor
derivation)

 IV
a) Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng
thò tröôøng
 Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò
tröôøng
 Söû duïng suy luaän ñuùng ñaén
 Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm
chöùng
 Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát
 Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau
 Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin
h) Hieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâ
Kieán thöùc veà Toaùn hoïc
Practice: vaø
Estimate thoáng keâ
market
size of a typical industry
seõ giuùp cho vieäc tính toaùn tieàm naêng
thò tröôøng chính xaùc hôn
 IV
IV.2 Laäp döï baùo (Sales forecast): öôùc
tính saûn luôïng/doanh soá baùn cho 1
giai ñoaïn
• Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn
haøng: raát quan troïng laø cô sôû cho vieäc tính
toaùn khoái luôïng saûn xuaát, keá hoaïch hoã trôï,
nguoàn nhaân löïc, ngaân saùch,…Döï baùo chính
xaùc giuùp tieát kieäm chi phí vaø toái ña hoùa khaû
naêng baùn haøng
• Caùc phöông phaùp döï baùo
 YÙ kieán chuyeân gia
 Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng
 Döï ñoaùn theo khuynh höôùng
 Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng
Practice: Forecast sales
 Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøng
volume for a … (period).
 IV
IV.3 Laäp ngaân saùch
b) Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch:
 Caân ñoái doøng tieàn maët
 Quaûn lyù chi phí hieäu quaû
 Theo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâu
• Tieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù
vaøo
 Doanh thu
 Chi phí baùn haøng
- Cuûa löïc löôïng baùn haøng
- Chi phí baùn haøng khaùc
 Chi phí haønh chaùnh
 Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán maõi,
quan heä coäng ñoàng, tieáp thò tröïc tieáp,
Practice: Doing budget for
tieáp thò treân internet)
sales department.
 Chi phí ñoäng vieân
 IV
IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
• Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn haøng (sales
territory)
 Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng thích hôïp
 Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu quaû cuûa NVBH
 Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa NVBH
 Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn lyù baùn haøng
vaø tieáp thò khaùc
 Giaûm chi phí baùn haøng
 Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch haøng
c) Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå baùn
haøng:
 Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng vaø
khoái löôïng coâng vieäc phaûi laøm ñeå bao phuû thi
tröôøng
 Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc (Laûnh thoå
baùn haøng) khaùc nhau caên cöù treân tieàm naêng baùn
haøng hoaëc khoái löôïng coâng vieäc
 Caùc laõnh thoå baùn Practice:
haøng Divide
coù theå ñöôïc
territories & phaân chia
baèng nhau hoaëc khaùc nhau
routing for the company
 IV
IV.5 Chæ tieâu/Haïn ngaïch
• Muïc ñích cuûa chæ tieâu baùn haøng
 Hoaøn thaønh muïc tieâu vaø khích leä nhaân
vieân baùn haøng
 Ñaùnh giaù naêng suaát vaø hieäu quaû laøm
vieäc cuûa nhaân vieân baùn haøng
 Chæ tieâu baùn haøng thöôøng gaén lieàn vôùi
laõnh thoå baùn haøng
c) Caùc loaïi chæ tieâu:
 Chæ tieâu treân doanh thu/saûn löôïng
 Chæ tieâu treân lôïi nhuaän
 Chæ tieâu treân chi phí Practice: Set sales target for
sales dept. and salesmen.
 Chæ tieâu hoaït ñoäng
 Keát hôïp caùc loaïi chæ tieâu
 V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN
HAØNG

V.1 Thieát keá chính saùch

V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân
baùn haøng
V.3 Hoaø nhaäp nhaân vieân baùn haøng môùi
vaøo toå chöùc
V.4 Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø
heä thoáng baùo caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ
V.7 Giaùm saùt baùn haøng
Tieâu chuaånÑoäng vieân &
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V.1 Thieát keá chính saùch V
B. Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng: chieán löôïc
vaø chieán thuaät baùn haøng caàn ñöôïc thieát
keá phuø hôïp cho töøng thôøi ñieåm, ngaønh
ngheà, nguoàn löïc coâng ty, … Chieán löôïc/chieán
thuaät baùn haøng thöôøng döïa vaøo nhöõng USP
(Unique Selling Point – Luaän ñieåm baùn haøng
ñoäc ñaùo) chính nhö sau:
 Chaát löôïng (+ Practice)
 Giaù caû
 Thöông hieäu
 Coâng ngheä
 Dòch vuï, …
(+ Practice)
B. Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù nhö
sau:
 Giaù höôùng vaøo thò tröôøng
 Giaù höôùng vaøo coâng ty
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Tieâu chuaånÑoäng vieân &
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch
 & Choïn löïa
Giaù co daõnNVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
  Giaù theo söï nhaän thöùc cuûa thò tröôøng V
 Giaù ngaøy caøng taêng
 Giaù ngaøy caøng giaûm
 Löông (+ Practice)

F. Chính saùch thu nhaäp:

 Caùc khoaûn trôï caáp (Allowance) (ñieän thoaïi, di chuyeån, giaûi
trí, quan heä,…)
 Hoa hoàng (Commission)
 Tieàn thöôûng (Bonus)
(+ Practice)
 Khuyeán khích (Incentive)

K. Chính saùch ñoäng vieân

 Traû lôøi caùc caâu hoûi 5 W: Why/How/When/What/Where ñeå
taïo ñoäng löïc cho NVBH
 Soaïn thaûo keá hoaïch ñoäng vieân nhaân vieân chi tieát, hieäu
quaû vaø khaû thi trong ngaân saùch cho pheùp.
Tieâu chuaånÑoäng vieân &
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 A. Khuyeán maïi V
 Noäi dung chính keá hoaïch khuyeán maïi
- Muïc tieâu
- Caùch thöùc
(+ Practice: design
- Phaân tích taøi chính a sales promotion
- Doanh soá taêng theâm mong ñôïi proposal)

- Keá hoaïch thöïc hieän chi tieát

- Kieåm soaùt/Theo doõi
 Ñaùnh giaù 1 keá hoaïch khuyeán maïi:
- Tính khaû thi
- Khaû naêng taêng doanh soá
- Thöông hieäu
- Lôïi nhuaän taêng theâm
 Theo doõi hieäu quaû khuyeán maïi: theo doõi veà
doanh soá, thöông hieäu tröôùc trong vaø sau khi
khuyeán maõi Tieâu chuaån
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Ñoäng vieân &
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng
• Xaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoán
• Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå tuyeån duïng
(Noäi boä,ñoái thuû caïnh tranh, nhaø cung caáp, caùc tröôøng,
coâng ty tuyeån duïng, quaûng caùo, website,…)
• Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû naêng
thaønh coâng cao nhaát vôùi vò trí tuyeån duïng
• Kieåm tra: IQ, EQ
• Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, …
• Keát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaát
“The successful salesperson cares first for the
customer, second for the products” (Kotler on
Marketing)
(+ Practice)

Tieâu chuaånÑoäng vieân &

Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
V.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå
chöùc
• Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn
thieát ñeå tuyeån duïng NVBH vaø giuùp NVBH hieàu roõ veà coâng
vieäc cuûa mình. Caàn coù caùc noäi dung chính sau:
(+ Practice): design a detailed
Job description for salesman of a
 Chæ tieâu
typical company
 Quy trình baùo caùo
 Coâng vieäc cuï theå
 Heä thoáng thu nhaäp
 Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm
• Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaït ñoùng vai
troø raát quan troïng ñoái vôùi hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH
vì vaäy caàn thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn thieän keânh
truyeàn ñaït. Löu yù coù caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau
 Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc
 Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang
 Keânh truyeàn ñaït chính thöùc
 KeânhHoaø
truyeàn Tieâu
ñaït khoâng chính chuaån
thöùc: caàn löu vieân
Ñoäng yù kyõ&vaø quaûn
Thieát keá Tuyeån duïng nhaäp
Huaán Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
luyeän
chính saùch & Choïn lyù
löïachaët
NVBHcheõ keânh
môùi naøy
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
V.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn
haøng
Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty,
giuùp ñôõ nhöõng ngöôøi baùn haøng ñaït naêng
suaát cao hôn.
C. Giôùi thieäu (Induction)
D. Kieán thöùc saûn phaåm
E. Phaân tích SWOT
F. Caùc kyõ naêng baùn haøng
G. Caùc böôùc baùn haøng
H. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
I. Chaêm soùc khaùch haøng
Tieâu chuaånÑoäng vieân &
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
A. Giôùi thieäu (Induction):
 Soå tay nhaân vieân
 Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty
 Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính
saùch giaù, thu nhaäp (Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,…),
giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo caùo), ñoäng vieân (Thaêng
tieán,…), …

B. Kieán thöùc saûn phaåm:

 Ñaëc ñieåm saûn phaåm
 Coâng ngheä
 Ñònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâu
 Thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh
 Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points)
 Chieán löôïc baùn haøng
Tieâu chuaånÑoäng vieân &
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
C. Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh
chính
 Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan
troïng khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng
ñieåm maïnh
 Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan
troïng khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng
ñieåm yeáu
 Cô hoäi (opportunity):
 Söï ñe doïa (Threat):
 Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so
vôùi ñieåm yeáu noùi leân moät saûn phaåm deã hay
khoù baùn
 Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän
duïng toái ña ñieåm maïnh, trung hoøa hoaëc bieán
Tieâu chuaånÑoäng vieân &
Thieát keá ñieåmduïng
Tuyeån yeáuHoaøthaønh
nhaäp ñieåm maïnh, tranh thuû ñoùn
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch ñaàu
& Choïncaùc cô hoäi
löïa NVBH môùi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc
hoaïch döï phoøng ñoái vôùi baùo caùc ñe doïa
ñoäinguõ
caùo
 V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:
 Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc
khaùch haøng
 Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng

KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC:

 NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính
mình maø khoâng caàn söï giuùp ñôõ töø beân ngoaøi.
 NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng
mình, phaûi saép xeáp coâng vieäc hôïp lyù ñeå ñaït
ñöôïc keá hoaïch ñeà ra

Tieâu chuaånÑoäng vieân &

Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN:
 Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán
thöùc vöõng veà saûn phaåm vaø söï hieåu bieát roõ
raøng veà nhu caàu cuûa khaùch haøng. Töø ñoù
höôùng khaùch haøng löïa choïn nhöõng saûn phaåm
cuûa coâng ty.
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Ngoân ngöõ:
 Noùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåu
 Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch
haøng, söû duïng caùc cuïm töø coâ ñoïng, suùc tích
 Khoâng neân noùi quaù nhanh
Tieâu chuaånÑoäng vieân &
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Hieåu bieát:
 Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình
vaøo vò trí cuûa khaùch haøng
 Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm
thaáy hoïï quan troïng.
Khieâm toán:
 Traùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï cao
 Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi
khuyeân
 Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn
phaåm

Tieâu chuaånÑoäng vieân &

Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Chuû ñoäng laéng nghe
 Laéng nghe khaùch haøng moät caùch nghieâm
tuùc
 Toång keát caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng
qua nhöõng caâu hoûi
 Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng
qua buoåi noùi chuyeän vaø ñeà nghò khaùch
haøng choïn mua saûn phaåm cuûa coâng ty.

Tieâu chuaånÑoäng vieân &

Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
E. Caùc böôùc baùn haøng:
 Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø tìm
kieám khaùch haøng môùi vaø baùn haøng cho
hoï
 Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng
thôøi gian cuûa hoï ñeå duy trì vaø xaây döïng
moái quan heä laâu daøi vôùi khaùch haøng
hieän taïi
 Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø
baét buoäc, coù theå linh ñoäng trong töøng tình
huoáng baùn haøng khaùc nhau

Tieâu chuaånÑoäng vieân &

Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
E. Caùc böôùc baùn haøng:
Tìm kieám vaø choïn löïa KH

Tieáp caän khaùch haøng

Phaùt hieän ra nhu caàu KH

aøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn p

Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH

Keát thuùc baùn haøng

Theo doõi
Tieâu chuaånÑoäng vieân &
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 E. Caùc böôùc baùn haøng:
 Tìm kieám vaø choïn löïa khaùch haøng: löu yù
 Nguoàn KH: Baùo chí, toång ñaøi, thoâng tin chuyeân ngaønh, KH
giôùi thieäu,…
 Nguyeân taéc caùi pheãu: vd
 Vieáng thaêm KH baát chôït (Cold call)
 Caùch baùn haøng deã nhaát: baùn cho xeáp
 Tieáp caän khaùch haøng: löu yù
 Haøng raøo ngaên caùch (Baûo veä, tieáp taân,…) vaø caùch
vöôït qua
 Nguyeân taéc toát nhaát laø kieân trì vaø khoâng boû cuoäc
 Phaùt hieän nhu caàu khaùch haøng: phaûi coù khaû naêng ñoïc ñöôïc
nhöõng suy nghó aån giaáu cuûa KH. Löu yù ngoân ngöõ hình theå (Body
language)
 Trình baøy: caàn luoân hoïc hoûi vaø hoaøn thieän kyõ naêng trình baøy
vaø ñaøm phaùn
 Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH: chuû yeáu döïa vaøo SWOT vaø kinh nghieäm
 Keát thuùc baùn haøng: löu yù caùc kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng
quan troïng nhö: giaû ñònh KH ñaõ mua, daãn chöùng töø nhöõng khaùch
haøng khaùc, … Tieâu chuaån
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Ñoäng vieân &
Huaán luyeän
Thöïc hieän BH Giaùm saùt
Theo
chính saùch & doõi:
Choïn löïalöu yù phaûi
NVBH môùitieáp tuïc theo doõi thaät saùt sautrieån
phaùt khi gaëp KH cho
ñeán khi KHvaøo
muatoå
vaø NVBH
tieáp tuïc & heä
theo doõi thoáng
ñeå chaêmñoäinguõ
soùc baùn haøng
NVBH chöùc
baùo caùo
 F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng V
*SÖÏ CHUAÅN BÒ:
Söï chuaån bò caån thaän = 50% söï thaønh coâng
 Nghieân cöùu:
- Coâng ty: Cô caáu/Ngaønh kinh doanh/doanh soá,…
- Nhöõng ngöôøi lieân quan trong cuoäc thöông löôïng
- Caùc ñoái thuû caïnh tranh: chieán löôïc/giaù/chaøo haøng/caùc khoaûn
hoa hoàng/ngöôøi tham gia chính
 Taâm lyù: töï tin, thaân thieän,…
 Caùc thieát bò vaø coâng cuï: taøi lieäu baùn haøng (sales-kit), chaøo
haøng, keá hoaïch döï kieán, hình aûnh, thö khen ngôïi cuûa caùc KH
khaùc, quaø taëng, danh thieáp,…
 Nguoàn nhaân löïc: ngöôøi daãn ñaàu, ai phuï traùch phaàn naøo, ngoaïi
hình,…
 Höôùng tieáp caän: chieán löôïc, giaù caû, troïn goùi,…
 Game plan (Luaät chôi): boá trí choã ngoài, phaân coâng ñoái thoaïi,…
 Caùc caâu hoûi vaø traû lôøi: ñaûm baûo moãi caâu hoûi ñeàu ñaõ
ñöôïc döï ñoaùn tröôùc vaø traû lôøi nhö theá naøo
 Dieãnduïng
Thieát keá Tuyeån taäp: Hoaø ñieàu chænh sau Tieâu
nhôùnhaäp chuaån
khi dieãn taäp ñeå buoåi
Ñoäng trình baøy
vieân &
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
chính saùch &seõ hoaøn
löïa haûo hôn Huaán luyeän
Choïn NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng V
*TRONG CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG
 Ñeán tröôùc töø 5 –15 phuùt ñeå saép xeáp
 Saép xeáp choã ngoài
 Chaøo hoûi, trao danh thieáp
 Môû ñaàu söï thaûo luaän: caûm ôn khaùch haøng vì cô hoäi naøy
 Trình baøy nhöõng ñieåm chính (thay phieân nhau neáu coù theå ñeå traùnh nhaøm
chaùn vaø khai thaùc toái ña lôïi theá cuûa töøng thaønh vieân)
- Phöông phaùp trình baøy
- Noäi dung chính
- Baûn keá hoaïch
- Ñeà nghò ñaët caâu hoûi
 Hoûi vaø traû lôøi
 Vöôït qua söï phaûn ñoái (giöõ ñuùng giaù, cung öùng theâm nhöõng dòch vuï coäng
theâm, trình baøy caùc ví duï,…)
 Vaán ñeà coøn toàn taïi: caùch giaûi quyeát nhö theá naøo
 Caûm ôn, chaøo taïm bieät
 Hy voïng ñöôïc phuïc vuï KH sôùm
 Böôùc tieáp theo: ai laøm gì
Tieâu chuaånÑoäng vieân &
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*SAU CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG:

 Göûi thö caùm ôn + bieân baûn hoïp (1-2 ngaøy sau) + nhöõng
vaán ñeà coøn laïi
 Goïi ñieän thoaïi caù nhaân ñeå ñaùnh giaù yù kieán phaûn hoài
 Thaûo luaän trong ñoäi nguõ, thöïc hieän caùc haønh ñoäng caàn
thieát
 Tieáp tuïc theo doõi cho ñeán khi keát thuùc thaønh coâng
G. Chaêm soùc khaùch haøng
 Vieát thö caûm ôn khaùch haøng ñang söû duïng saûn phaåm
 Ñeà nghò cho yù kieán phaûn hoài/ Ñaùnh giaù
 Taëng quaø
 Löu yù veà “Word of mouth”
 Löu yù: nguyeân taéc “E+1” – treân caû söï mong ñôïi
 Tìm kieám coâng thöùc mua haøng laëp
Tieâu laïi töø KH
chuaån
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Ñoäng vieân &
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø
heä thoáng baùo caùo (Sales performance
standards & Report system) (+ Practice: design the
sales performance
B. Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng standards for your
 Chæ tieâu baùn haøng (Sales target) company )

 Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call target)

 Quy trình laøm vieäc
 Tuyeán baùo caùo (Reporting line)
 Phaân coâng laõnh thoå quaûn lyù (Territory assignment)
 Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di chuyeån, du lòch, giaûi
trí, ñieän thoaïi, …)

Tieâu chuaånÑoäng vieân &

Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø
heä thoáng baùo caùo (+ Practice: design
individual form of sales
B. Heä thoáng baùo caùo: reports)

 Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, thaùng)

 Keá hoaïch laøm vieäc
 Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng)
 Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng
 Hoà sô hôïp ñoàng
 Baùo caùo tình hình caïnh tranh
 Baùo caùo baùn haøng
 Baùo caùo chi phí
Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu cho
vieäc quaûn lyù baùn haøng
Tieâu chuaånÑoäng vieân &
Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi V
nguõ baùn haøng
 Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn nhieáu hôn baèng
caùch laøm vieäc chaêm chæ hôn hoaëc ñöôïc huaán luyeän ñeå laøm vieäc kheùo leùo
hôn
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh cho vieäc baùn
haøng toát hôn xöùng ñaùng vôùi noã löïc taêng theâm
 Caùc kyõ thuaät taïo ñoäng löïc
- Töï ñoäng vieân
- Thu nhaäp
- Thaêng tieán
- Ñaùnh giaù cao
- Laøm vieäc nhoùm
- Moâi tröôøng laøm vieäc
- Hoã trôï
- Ñaøo taïo
- Quan heä toát
- Quan taâm chaêm soùc
- Trao quyeàn
- Hoïp maët/Ñi chôi
- Phuùc lôïi ñaëc bieät
 Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå phaùt trieån caùc NVBH toát
Luoân phaùt trieån
Tieâu chuaånÑoäng
ñoäi nguõ baùn haøng caû veà chaát löôïng vieân &löôïng
vaø soá
Thieát keá  Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
NVBH Huaán luyeänThöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V

V.7 Giaùm saùt nhaân vieân baùn

haøng
A. Muïc ñích:
 Söï giaùm saùt ñöôïc söû duïng ñeå ñònh
höôùng vaø thuùc ñaåy nhaân vieân baùn
haøng
 Coâng ty seõ thay ñoåi cuøng vôùi vieäc hoï
giaùm saùt NVBH chaët cheõ nhö theá naøo
 Toái ña hoùa hieäu quaû baùn haøng

Tieâu chuaånÑoäng vieân &

Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 V
B. Caùc coâng cuï söû duïng:
 Keá hoaïch laøm vieäc
 Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty
analysis ( Di chuyeån, giaûi lao vaø aên uoáng, chôø ñôïi,
baùn haøng, coâng vieäc haønh chính) Thôøi gian laøm vieäc
 Quaûn lyù thôøi gian laøm vieäc
 Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò tröôøng
 Cuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôï
 Thöôøng xuyeân kieåm tra
 Ñoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøng
 Ñoïc caùc baùo caùo baùn haøng
 Kyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieäm
 Phaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïi

Tieâu chuaånÑoäng vieân &

Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp
Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt
Huaán luyeän
chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi
NVBH & heä thoáng baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ
baùo caùo
 VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
VI.1 Muïc ñích:
 Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin phaûn hoài
 Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem xeùt laõnh thoå baùn
haøng ñeå thaûo luaän veà hieäu quaû baùn haøng
 Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng cho
NVBH
 Taäp trung vaøo caùch cö xöû
 Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn haøng ñeå hoaøn thieän

VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù:

(+ Practice)
8. Keát quaû baùn haøng
(+ Practice)
9. Soá löôïng vaø chaát löôïng khaùch haøng
(+ Practice)
10.Lôïi nhuaän
(+ Practice)
11.Hieäu quaû
(+ Practice)
12.Söï gaén keát/tinh thaàn ñoàng ñoäi
(+ Practice)
13.Söùc maïnh caïnh tranh
(+ Practice)
14.Nhaän xeùt cuûa khaùch haøng
 Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s
Performance

Territory: Midland Sales

Representative: John Smith

1999 2000 2001 2002

1. Net sales product A $251,300 $253,200 $270,000 $263,100

2. Net sales product B 423,200 439,200 553,900 561,900

3. Net sales total 674,500 692,400 823,900 825,000

4. Percent of quota product A 95.6 92.0 88.0 84.7

5. Percent of quota product B 120.4 122.3 134.9 130.8

6. Gross profits product A $50,260 $50,640 $54,000 $52,620

7. Gross profits product B 42,320 43,920 55,390 56,190

8. Gross profits total 92,580 94,560 109,390 108,810

 VII. TAØI LIEÄU THAM KHAÛO
 Professional Sales Management (Anderson, Hair &
Bush)
 Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker,
Johnston) & Tanner)
 Sales Force: A Sales Management Stimulation Game
(Patton)
 Marketing Management (Philip Kotler)
 Principle of Marketing (Philip Kotler)
 Ngöôøi baùn haøng vó ñaïi nhaát theá giôùi (Og
Mandino)
 Website:
<http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/ca_ph_kotler_pofmarket_5/>
 Website: http://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6
 THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC TAÄP
 Thöïc taäp 1
 Ñeà taøi: Baïn ñang döï tuyeån vaøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty
vôùi ngaønh haøng (Töï choïn) maø baïn am hieåu. Sau khi vöôït qua
nhieàu voøng phoûng vaán, kieåm tra baïn vaø 1 öùng vieân nöõa
ñöôïc yeâu caàu trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå
tröôùc Ban giaùm ñoác
 Yeâu caàu:
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm
trình baøy
 Neâu ñaëc ñieåm thò tröôøng, saûn phaåm vaø coâng ty maø nhoùm choïn tröôùc
khi trình baøy keá hoaïch baùn haøng
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
 Thöïc taäp 2
 Ñeà taøi: Saûn phaåm gaïo Kim keâ. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn
haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager
 Yeâu caàu:
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm
trình baøy
 Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
 Thöïc taäp 3
 Ñeà taøi: Theû quaø taëng coâng ty Minh Caùt. Trình baøy 1 keá
hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager
 Yeâu caàu:
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình