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TEMARIO:
1. MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL CIERRE DE VENTAS
ACTITUD
MOTIVACION Y ENTUSIASMO
CONCENTRACION EN EL CIERRE
de la venta
Previsin de posibles
objeciones
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Actitud
100% positiva
Atencin total
al cliente
Asegrate de la
no cancelacin
Asegrate quede
satisfecho
Asegrate de los
referidos
Asegrate de dar
seguimiento
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Auto
Actitud
1. Reconocer 2. Canalizar
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Que las emociones son un proceso de la mente que genera reacciones en nuestro cuerpo, si nos detenemos a pensar entonces podemos contener las emociones
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Cuando esto suceda es mejor estar en posturas o de inters o apertura y permanecer callados hasta que la emocin haya disminuido
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Su competenci a es mejor
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EL ARTE DE LA CONGRUENCIA
LO QUE SE PIENSA
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COMUNICACION
7%
LENGUAJE CORPORAL VARIEDAD VOCAL PALABRAS
38%
55%
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COMUNICACION
MENSAJE
MENSAJE
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LENGUAJE NO VERBAL
Especificando informacin
3.Cundo? 4.Dnde?
2.Quin?
1.Qu? 5.Cmo?
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PROHIBIDO
PERO
POR ESO SIN EMBARGO ADEMAS ENTONCES IGUALMENTE
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PROHIBIDO
POR QUE
QUE QUIEN CUANDO DONDE COMO QUE SE LO IMPIDE QUE PASARIA SI
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PROHIBIDO
COMO VE? QUE PENSO? QUE LE PARECE? YA DECIDIO? A QUE HORA LE PARECE BIEN?
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1. OPOSICION:
INCLINADO HACIA ATRS SUPONE HOSTILIDAD BRAZOS CRUZADOS
2. INTERES:
EXPRESION ABIERTA POSTURA HACIA ADELANTE MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS
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4. FALTA DE INTERES:
MIRADA DISTRAIDA JUGETEA CON UNA PLUMA U OBJETO
5. NEUTRAL:
OJOS ABIERTOS Y EXPRESION CALIDA INDICAN SU DESEO DE SER CONVENCIDO BRAZOS ABIERTOS SUGUIEREN INDECISION
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PALABRAS QUE DEBE EVITAR DAR COMPRAR BARATO COSTOSO GANGA VENTA CONTRATO PRECIO FIRMA
PALABRAS QUE DEBE UTILIZAR. OFRECER OBTENER RAZONABLE CALIDAD OPORTUNIDAD PRESENTACION ACUERDO INVERSION APROBACION
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1.
2. 3. 4.
5. 6. 7.
PASOS PARA DRAMATIZAR LOS BENEFICIOS Describir detalladamente el beneficio como una pequea historia o cuento Incluir rdenes en el mensaje Incluir palabras que evoquen 3 sentidos (ver, or y sentir) Retroalimentar el beneficio con una pregunta que permita que el prospecto este de acuerdo Incluir las 13 palabras ms persuasivas Omitir palabras prohibidas Aplicar lenguaje no verbal
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1. 2. 3. 4.
Por auto conviccin. Dos alternativas o mas. Amarres (amarres invertidos). Repeticin (dramatizado).
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DOBLES ALTERNATIVAS O MAS Es dar al cliente siempre dos alternativas en forma de pregunta para que decida cualquiera de las opciones
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Ejemplos: Prefiere en la maana o en la tarde? Con cheque, efectivo o tarjeta? Con chequera normal o la especial? Prefiere la paquete A o el B?
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AMARRES
Cuando se formula una afirmacin vendiendo un beneficio se le hace una pregunta al final El principio es que cuando hace afirmaciones no se recibe retroalimentacin de la otra parte:
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Ejemplos:
AMARRES
negocio le dar mas
Manejar las bases de datos con un sistema incrementar sus ventas no lo cree? Manejar sus flujos de efectivo correctamente es vital verdad?
Poder administrar su negocio correctamente e incrementar sus ventas desde este momento es bueno si o no?
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Es repetir en forma de pregunta cualquier OBJECON O DUDA de nuestro cliente, el principio de esta tcnica es que cuando la persona esta interesada generalmente formula preguntas importantes que el vendedor se ve muy tentado a sobre vender su producto
De preferencia se debe anticipar la palabra Quiere ? Para dar la sensacin de oportunidad
REPETIR
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Ejemplos: Cliente.- Tiene sistema para adminstrar las ventas? Vendedor.- Quiere un sistema para administrar mejor las ventas? Cliente.- Si
REPETIR
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TIPOS DE OBJECIONES
DUDA: No se si me alcance el dinero. OBJECION: Esta muy caro. EXCUSA: Tengo que pensarlo. AFIRMACIONES AMBIGUAS: No tengo dinero ahora.
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OPERADORES DE MODO Es la tcnica que nos permite operar el modo de contestar del prospecto
PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Usted Debe Verdad
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OPERADORES DE MODO
Ejemplos:
Usted sabe lo que debe hacer para prevenir el presupuesto al adquirir nuestro software verdad?
Usted sabe que adquirir un sistema de administracin en este momento le debe dar mejores utilidades verdad?
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CAUSA Y EFECTO
Es la tcnica que le permite dar un resultado a la contestacin del cliente gracias a la CAUSA Y EFECTO que le da el vendedor, este cierre se combina con un amarre PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Mientras Podr (Hacer una afirmacin) Verdad?
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CAUSA Y EFECTO
Ejemplos: Mientras llenamos la papelera ahorita podr valorar las fechas de instalacin de software Es importante hacer cambios previendo los respaldos de informacin verdad? Mientras escoge ahorita el software que resuelva sus necesidades acorde a su presupuesto podr tener derecho a la promocin Es bueno aprovechar las oportunidades verdad?
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LECTURAS DE PENSAMIENTO
Es la tcnica que le permite al vendedor provocar una respuesta positiva para el cliente, esta tcnica es usada para VACUNARSE de las posibles objeciones del prospecto
LECTURAS DE PENSAMIENTO
Se ha de estar preguntando las ventajas que tendr al utilizar desde ahorita el software verdad?
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PREGUNTAS ENCUBIERTAS
Es la tcnica que le permite al vendedor dar conclusin a los argumentos de cierre para dar la sensacin de cual es su nico problema para tomar una decisin PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Qu En este momento
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Ejemplos:
PREGUNTAS ENCUBIERTAS
Qu mas desea saber sobre los beneficios de nuestro paquete para adquirirlo desde este momento?
Qu mas requiere saber para decidir ahorita?
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2 EXTRAS
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ORDENES ENCUBIERTAS
Es la tcnica que permite a las vendedores hablar con seguridad y confianza, cuando uno formula una orden en el mensaje entonces deber identificar el tono de voz indicado para darle solucin. FORMULA: Va a Va a Podr Beneficio contundente A final de cuentas es lo que uno busca verdad?
1. 2. 3. 4. 5.
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Ejemplos:
ORDENES ENCUBIERTAS
Usted va a tener el software, va a darse cuenta de su funcionalidad podr instalarlo desde este momento. Tendr mejor administrado su negocio e incrementarn sus ventas A final de cuentas eso es lo que uno busca verdad?
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PREGUNTAS SUGESTIVAS Las preguntas sugestivas se dan al final de la operacin y nos sirve para confirmar la venta, vender ms y evitar cancelaciones Las tcnicas de acuerdo a la teora de los cierres compuestos son:
Preguntas con contestacin negativa Dos alternativas o ms
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Ejemplos:
PREGUNTAS SUGESTIVAS
no puede dar
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