BAÙN HAØNG THUYEÁT

PHUÏC

11/02/21
 MUÏC TIEÂU
Sau khoùa hoïc naøy, hoïc vieân coù
theå
AÙp duïng phaân tích ñaëc ñieåm
vaø lôïi ích trong baùn haøng.
Neâu ñöôïc nhöõng lôïi ích cuûa
caùch thöùc baùn haøng thuyeát
phuïc.
Aùp duïng caùch thöùc naøy ñeå
ñaït ñöôïc caùc yeáu toá baùn haøng
neàn taûng khi tieán haønh thaêm
baùn haøng.
11/02/21
 NOÄI DUNG

Ñaëc ñieåm vaø lôïi ích.

Lôïi ích cuûa baùn haøng thuyeát phuïc.

Phöông phaùp baùn haøng thuyeát phuïc.

Kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng.

Thöïc taäp baùn haøng thuyeát phuïc.

11/02/21
 ÑAËC ÑIEÅM & LÔÏI
ÍCH

11/02/21
 ÑAËC ÑIEÅM VAØ LÔÏI ÍCH

ÑAËC ÑIEÅM:
“Tính caùch” cuûa moät
saûn phaåm, chöông trình
khuyeán maïi hoaëc yù
töôûng
11/02/21
 ÑAËC ÑIEÅM VAØ LÔÏI ÍCH

LÔÏI ÍCH:
Nhöõng ñaëc ñieåm ñoù seõ
ñem laïi GIAÙ TRÒ nhö theá
naøo cho ngöôøi mua.
“What’s in it for me?”

11/02/21
 ÑAËC ÑIEÅM VAØ LÔÏI ÍCH

ÑAËC ÑIEÅM ==> GIÔÙI THIEÄU

LÔÏI ÍCH ==> BAÙN HAØNG

11/02/21
 ÑAËC ÑIEÅM VAØ LÔÏI ÍCH

ÑAËC ÑIEÅM traû lôøi caâu hoûi:

“Noù laø caùi gì?”

LÔÏI ÍCH traû lôøi caâu hoûi

“Toâi coù lôïi gì trong ñoù? hay Noù ñem laïi
ích lôïi gì cho TOÂI?”

11/02/21
 VÍ DUÏ VEÀ ÑAËC ÑIEÅM

Bifidus
Taurin, Omega 3&6
hoäp thieác. Hoäp giaáy…

11/02/21
 VÍ DUÏ VEÀ LÔÏI ÍCH
Ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng
Toát cho tieâu hoùa
Giuùp cho phaùt trieån naõo boä

Ñoái vôùi khaùch haøng

Taïo döïng thanh theá
Haáp daãn khaùch haøng

11/02/21
 ÑAËC ÑIEÅM VAØ LÔÏI ÍCH

LÔÏI ÍCH THÖÏC SÖÏ

THUYEÁT PHUÏC KHI
NOÙ ÑAÙP ÖÙNG ÑUÙNG
NHU CAÀU CUÏ THEÅ
CUÛA CAÙ NHAÂN
NGÖÔØI MUA.

11/02/21
 NGUYEÂN LYÙ BAÙN
HAØNG
Xaùc ñònh ñuùng mong muoán vaø nhu
caàu cuûa khaùch haøng
Ñeå cho khaùch haøng thaáy lôøi ñeà nghò
cuûa baïn ñaùp öùng nhu caàu cuûa hoï.

11/02/21
 ÑEÅ BAÙN HAØNG THAØNH
COÂNG
Hieåu ñöôïc nhu caàu vaø mong muoán cuûa
khaùch haøng.
Hieåu ñöôïc ñaëc ñieåm vaø lôïi ích cuûa saûn
phaåm vaø dòch vuï.
Chuaån bò toát yù töôûng cho laàn chaøo
haøng thuyeát phuïc nhaèm ñaït ñöôïc cam
keát cuûa khaùch haøng

11/02/21
 GÔÏI YÙ TRONG BAÙN
HAØNG

Ngaén goïn nhöng troïn yù

Kieân quyeát nhöng kheùo leùo
Nhaán maïnh nhöng meàm moûng
Chaéc chaén nhöng lòch thieäp
Kieân ñònh nhöng hoøa nhaõ
Luoân cam keát

11/02/21
 TAÏO AÁN TÖÔÏNG CHUYEÂN
NGHIEÄP
Beân ngoaøi goïn gheõ, lòch thieäp.
Khoâng huùt thuoác khi baùn haøng.
Saùng taïo vaø coù yù töôûng.
Nhieät tình vaø tích cöïc.
Söû duïng ngoân töø cuûa khaùch haøng.
Coù moät chuùt haøi höôùc.
Meàm deûo löïa theo tình huoáng cuûa khaùch
haøng.

11/02/21
 Thoâng Baùo Vs. Baùn Haøng
THOÂNG BAÙO BAÙN HAØNG

 Thoâng baùo  Baùn haøng

 Ñöa thoâng tin  Trình baøy Lôïi ích
 Kieán thöùc saûn phaåm  Ñaëc tính vaø lôïi ích
(yù nghóa vôùi khaùch
haøng)
 Khaùch quan
Khoâng coù yù kieán caù  Chuû quan
nhaân Ñöa yù kieán caù nhaân
Laïnh Hoã trôï
 Laáy ñôn haøng  Ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu
11/02/21
CAÙCH THÖÙC BAÙN
HAØNG THUYEÁT
PHUÏC

11/02/21
 LÔÏI ÍCH CUÛA “BAÙN HAØNG THUYEÁT
PHUÏC”
Baét ñaàu baèng kieán thöùc saâu saéc cuûa khaùch haøng
vaø keát thuùc baèng keát quaû.
Toå chöùc phaàn trình baøy vaø neâu baät nhöõng ñieåm
chính daãn ñeán keát quaû.
Nhaán maïnh lôïi ích cho khaùch haøng
Bieát ñöôïc phaûn baùc thaät söï cuûa ngöoøi mua vaø giaûi
quyeát moät caùch loâi cuoán vaø oån thoûa.
Theå hiieän noã löïc trôï giuùp qua vieäc chuù troïng vaøo
vaán ñeà vaø muïc ñích cuûa khaùch haøng
Hieäu quaû vaø chuyeân nghieäp hôn

11/02/21
 BAÙN HAØNG THUYEÁT PHUÏC
Moái töông quan giöõa nguyeân lyù mua haøng vaø baùn haøng thuyeát phuïc

NGUYEÂN KHAÙCH BAÙN HAØNG

LYÙ MUA HAØNG MUA THUYEÁT PHUÏC
1. Noù coù phuø NEÁU
hôïp vôùi tình 1. Noù coù phuø hôïp
hình? 1. Chuùng toâi hieåu vôùi tình hình?
2. Coù thöïc teá? tình traïng cuûa Anh 2. Coù thöïc teá?
ta.
3. Thöïc hieän nhö 2. Ñeá nghò cuûa 3. Thöïc hieän nhö
theá naøo? chuùng ta thöïc teá. theá naøo?
4. Coù lôïi ích gì? 3. Anh ta hieåu ñeà 4. Coù lôïi ích gì?
nghò cuûa chuùng ta.
5. Ñoøi hoûi toâi 4. Anh ta thaáy 5. Ñoøi hoûi toâi
nhöõng ñieàu nhöõng lôïi ích. nhöõng ñieàu gì? .
gì? . 5. Ñieàu ñoù deã
11/02/21
raøng ñeå ñoàng yù.
QUY TRÌNH BAÙÙN HAØNG THUYEÁT
PHUÏC
Böôùc 1 Böôùc 2 Böôùc 3 Böôùc 4 Böôùc 5

Toùm taét Xaùc ñònh Neâu yù Giaûi thích Nhaán Ñeà xuaát
tình hình söï quan töôûng yù töôûng maïnh lôïi böôùc keá
taâm cuûa ích tieáp (döùt
khaùch ñieåm)
haøng

Neáu KH
quan taâm

Xaùc ñònh Neáu KH

nhu caàu khoâng
thaät: quan taâm
(tìm lyù do)
11/02/21
 TOÙM TAÉT
TÌNH HÌNH

11/02/21
Böôùc 1: TOÙM TAÉT TÌNH HÌNH
Muïc tieâu: Ñeå taïo vaø xaùc minh söï quan taâm
cuûa khaùch haøng:
+ Trao ñoåi vôùi khaùch haøng veà ñieàu kieän
thò tröôøng, nhu caàu, haïn cheá vaø cô hoäi.
+ Xaùc minh söï quan taâm cuûa khaùch
haøng.

11/02/21
Böôùc 1: TOÙM TAÉT TÌNH HÌNH
Caùc ñieàu kieän (taêng tính caïnh
Xaùc
tranh, böùc tranh toång theå veà thò
tröôøng…) ñònh söï

Caùc nhu caàu (muïc tieâu taêng quan

doanh soá, lôïi nhuaän, quay voøng voán, …)
taâm
Caùc haïn cheá (tieàn, thôøi gian,
cuûa
chính saùch cuûa coâng ty, aùp löïc caïnh
tranh…) khaùch

Nhöõng cô hoäi (giaûm chi phí, taêng haøng

doanh
11/02/21 soá, lôïi nhuaän, quay voøng voán
 CAÙC CAÙCH TOÙM TAÉT TÌNH
HÌNH

Lieân heä vôùi laàn thaêm tröôùc

Lieân heä vôùi nhöõng quan saùt ñöôïc
Lieân heä vôùi caùc vaán ñeà trao ñoåi
Lieân heä vôùi tình hình thò tröôøng hieän
taïi

11/02/21
 TRÌNH BAØY YÙ
TÖÔÛNG

11/02/21
 TRÌNH BAØY YÙ TÖÔÛNG
YÙ töôûng ñôn giaûn, roõ raøng vaø suùc tích
Neâu yù töôûng phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa
khaùch haøng
Ñöa ra haønh ñoäng gôïi yù
Neâu baät, nhaán maïnh nhöõng cô hoäi
Neâu caùc yù töôûng trong 1 ñeán 2 caâu
Dieãn ñaït yù töôûng nhö laø lôøi môøi
Ví duï: “Hoâm nay em seõ “baät mí” vôùi chò caùch ñeå chò coù
theå taêng doanh soá A thoâng qua chöông trình tröng baøy A
vaøo tuaàn nay”
11/02/21
 GIAÛI THÍCH
YÙ TÖÔÛNG

11/02/21
 GIAÛI THÍCH YÙ TÖÔÛNG
Traû lôøi caùc caâu hoûi Ai, Caùi gì, Nhö theá naøo, Khi
naøo, ÔÛ ñaâu?
Giaûi thích caùc ñaëc ñieåm vaø lôïi ích cuûa yù töôûng seõ
ñaùp öùng ñöôïc ñieàu kieän, nhu caàu…cuûa khaùch
haøng.
Ñaûm baûo raèng yù töôûng naøy laø thöïc teá.
Hoûi nhöõng caâu hoûi lieân quan ñeán khaùch haøng.
Döï tính tröôùc nhöõng caâu hoûi vaø phaûn baùc cuûa
khaùch haøng.
Giaûi quyeát caùc caâu hoûi vaø phaûn baùc
Taïo ñieàu kieän cho khaùch haøng ñaùnh giaù vaø ra
quyeát ñònh
11/02/21
 NHAÁN MAÏNH
LÔÏI ÍCH

11/02/21
 NHAÁN MAÏNH LÔÏI ÍCH

Toùm löôïc nhöõng lôïi ích chính => nhu caàu cuûa
khaùch haøng

Löu yù: Baïn haõy toùm löôïc 1 caùch suùc tích nhöõng
lôïi ích chính, toái ña trong voøng 3 caâu. Ñieàu ñoù seõ
taùc ñoäng toát ñeán söï quan taâm cuûa khaùch haøng.

11/02/21
 ÑEÀ XUAÁT
BÖÔÙC KEÁ
TIEÁP
11/02/21
 ÑEÀ XUAÁT BÖÔÙC KEÁ
TIEÁP
Laøm cho khaùch haøng caûm thaáy deã daøng thöïc
hieän yù töôûng.
Haõy gôïi yù nhöõng vieäc coù theå laøm ñeå baét ñaàu.
Söû duïng toát kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng

Löu yù: Baïn nhôù phaûi chuaån bò tröôùc nhöõng tôø rôi, baûn thuyeát trình,
haøng maãu ñeå vieäc ñeà khaùch haøng tin töôûng vaø deõ chaáp nhaän hôn.

11/02/21
 KYÕ THUAÄT KEÁT
THUÙC BAÙN HAØNG

11/02/21
 Caùc Kyõ Thuaät Keát Thuùc
° Ñaët Caâu Hoûi Keát Thuùc Tröïc Tieáp

° Kyõ thuaät Keát Thuùc Löïa Choïn

° Kyõ Thuaät “Neáu…”

° Kyõ thuaät Haønh Ñoäng

11/02/21
 Kyõ thuaät Keát thuùc - 1

° Ñaët caâu hoûi Keát thuùc Tröïc tieáp :

Neáu baïn cho raèng khaùch haøng ñaõ
saün saøng, vaø coù chieàu höôùng tích
cöïc.

° Thí duï : “Chò coù muoán em ghi cho chò 2

loá khoâng?”

11/02/21
 Kyõ Thuaät Keát Thuùc - 2

° Kyõ thuaät Keát thuùc Löïa choïn : neáu khaùch

haøng coøn phaân vaân vaø chöa saün saøng
quyeát ñònh, baïn haõy ñöa cho khaùch haøng 2
ñeà nghò ñeå löïa choïn.

° Thí duï : “Chò muoán laáy 1 loá hay 2 loá?”

11/02/21
 Kyõ Thuaät Keát Thuùc - 3
° Kyõ thuaät “Neáu …” : Neáu khaùch haøng
coù caûm giaùc bò eùp buoäc phaûi ra quyeát
ñònh, haõy hoûi ñeå khaùch haøng traû lôøi
maø khoâng bò buoäc cam keát thöïc hieän.

° Thí duï : “Neáu nhö chò quyeát ñònh mua

saûn phaåm A môùi cuûa em, chò muoán em
tröng baøy noù ôû ñaâu?”

11/02/21
 Kyõ Thuaät Keát Thuùc - 4
° Kyõ thuaät Keát Thuùc Haønh Ñoäng : neáu
khaùch haøng caàn ñöôïc thuùc ñaåy ñeå ñöa
ra quyeát ñònh, haõy loâi keùo khaùch haøng
tham gia vaøo hoaït ñoäng laøm hoï deã ñi
ñeán quyeát ñònh mua haøng hôn.

° Thí duï : “Chò vui loøng chæ cho em xem nôi

tröng baøy saûn phaåm A”

11/02/21
• Duy trì söï caân baèng trong cuoäc vieáng thaêm baùn haøng,
vaø söû duïng kyõ thuaät keát thuùc laø voâ cuøng quan
troïng.
• Coù 4 loaïi Kyõ Thuaät Keát Thuùc;
Tröïc tieáp, Löïa choïn, “Neáu…”,Haønh ñoäng
• Ñeå laøm cho giai ñoaïn keát thuùc deõ daøng hôn cho
khaùch haøng, tröôùc heát baïn neân giuùp khaùch haøng
quyeát ñònh moät phaàn naøo.
• Kyõ thuaät “Neáu…” keát hôïp vôùi Kyõ thuaät Löïa choïn
laø coâng cuï tuyeät vôøi giuùp khaùch haøng cuûa baïn ra
quyeát ñònh moät phaàn.
11/02/21
LÖU YÙ KHI KEÁT THUÙC BAÙN HAØNG CAÀN

Coù thaùi ñoä laïc quan (chöùng côù thuyeát

phuïc).
Naém roõ yù töôûng cuûa mình
Linh hoaït khi aùp duïng kyõ thuaät döùt ñieåm.
Bieát löïa choïn thôøi ñieåm thích hôïp ñeå döùt
ñieåm.

11/02/21
 BAØI TAÄP – KYÕ THUAÄT KEÁT
THUÙC ÑÔN HAØNG

• Höôùng daãn
– Baøi taäp naøy nhaèm xaùc ñònh caùc kyõ thuaät
keát thuùc ñôn haøng khaùc nhauThöïc hieän baøi
taäp döôùi ñaâyChia xeû caâu traû lôøi vôùi caû
lôùp.
– Ghi vaøo coät beân phaûi loaïi kyõ thuaät Keát
thuùc söû duïng (Kyõ thuaät Tröïc tieáp, Kyõ
thuaät Löïa choïn, Kyõ thuaät Neáu, Kyõ thuaät
Haønh ñoäng)
11/02/21
 Thí duï Kyõ thuaät Keát Thuùc Ñôn Haøng

1. “Chò muoán em giao haøng tôùi cöûa

haøng hay vaøo kho cuûa chò?”

1. Chò coù theå chæ em nôi tröng baøy

kem vaø baøn chaûi ñöôïc khoâng aï?

1. Em seõ gheù laïi vaø 2 h ngaøy mai

nheù?

1. Neáu chò quyeát ñònh baøy haøng, chò

seõ baøy haøng ôû ñaâu?

1. Em seõ gheù thaêm chò vaøo ngaøy mai

luùc 10h, hay chò thích em gheù luùc 2h
chieàu thöù Tö hôn?

11/02/21
1.Vaäy em seõ ghi ñôn haøng vaø giao
haøng cho chò ngay baây giôø nheù?
1.Em ghi lieàn cho chò 5 loá nheù.

1.Anh vui loøng cho em xem choã tröng

baøy xaø boâng.

1.Neáu anh quyeát ñònh mua, anh coù

muoán coù keä tröng baøy khoâng?

1.Chò coù muoán em giuùp chò tröng

baøy haøng khoâng?

11/02/21
 Dieãn taäp Qui trình
baùn haøng thuyeát
phuïc

11/02/21