PRETUL

LAURA BACALI
GABRIELA BACILA
PRETUL
Motto:
Clientul care pltete cel mai puin se plnge
cel mai mult.
(Legea lui Drew)
Ignorantul este un ho care i fur dou lucruri
de pre: timpul i buna-dispoziie.
(Anonimous)
PRETUL
Obiectivele capitolului:

-precizarea naturii factorilor de influen interni i
externi n adoptarea deciziilor de stabilire a preurilor;
-stabilirea principalelor obiective urmrite prin
practicarea anumitor politici de pre;
-prezentarea principalelor metode de stabilire a
preurilor;
-selectarea celor mai adecvate strategii de pre;

PRETUL
n sensul cel mai restns, preul reprezint
cantitatea de bani cerut pentru un produs.
Preul este singurul element al mixului de marketing
care aduce venituri; toate celelalte elemente
reprezint costuri.
Totodat, preul este unul dintre elementele cele mai
flexibile ale mixului de marketing. Spre deosebire de
produs, de promovare i de canalele de distribuie,
preul poate fi modificat rapid.

PRETUL
Un parcurs pentru stabilirea unei politici
corespunztoare de pre presupune abordarea
urmtoarelor 6 etape:
-formularea obiectivului vizat prin politica de pre.
-determinarea mrimii cererii;
-evaluarea costurilor;
-analiza preurilor i a ofertelor concurenei;
-alegerea metodei de calcul a preurilor.
-stabilirea preului final.

PRETUL
Obiective ale politicii de pre:
-supravieuirea,
- maximizarea profitului,
-maximizarea cotei de pia,
-maximizarea volumului vnzrilor,
-fructificarea avantajului de piata, la maximum
-dominarea pieei prin calitatea produsului etc.


PRETUL
Determinarea marimii cererii
Factorii care influenteaza sensibilitatea
consumatorilor la pret:
-valoarea de unicat a produsului;
-existenta unui inlocuitor;
-dificultatea comparatiei;
PRETUL
-marimea cheltuielilor totale;
-avantajele finale;
-participarea la cheltuieli;
-asocierea in utilizare;
-imaginea produsului;
-posibilitatea de stocare.
PRETUL
La evaluarea costurilor trabuie sa se tina seama de:
-evolutia costului in functie de nivelul productieii
inregistrat intr-o anumita perioada de timp;
-evolutia costului in functie de productia cumulata;
-orientarea dupa costuri.
PRETUL
Costurile determin nivelul minim al preului.
Preurile practicate de competitori i preurile
produselor substitute constituie nivelurile de
referin n stabilirea preurilor de ctre o firm.
n sfrit, evaluarea pe care clienii o fac n
raport cu caracteristicile unice ale produsului
fixeaz nivelul maxim al preului.
PRETUL
Metoda adaosului.
Este metoda elementar de calculare a
preului, prin adugarea la costul de producie
al produsului a unui adaos prestabilit.
Cunoscnd costul variabil unitar, costul fix
(total) i volumul previzionat al vnzrilor,
costul de producie unitar va fi :
cost unitar = cost variabil unitar + (costul
fix/volum vnzri)
PRETUL
Metoda adaosului.
Dac se urmrete obinerea unui profit
corespunztor valorii de 12% din valoarea
vnzrilor, atunci preul de vnzare se va
calcula:
pre de vnzare = cost unitar/(1 - profit ateptat
din vnzri) = cost unitar/(1 - 0,12)

PRETUL
Metoda venitului
i aceast metod are la baz costul de
producie. Preul se stabilete astfel nct s
asigure realizarea nivelului prevzut de
eficien a investiiei (EI). Astfel, pentru o
eficien a investiiei de 12% relaia de calcul
este:
pre de vnzare = cost total unitar + (0,12 x
capital investit)/volum vnzri
PRETUL
Metoda venitului
Cele 12 procente ale EI vor fi efectiv realizate
numai n condiiile n care firma nu va depi
nivelul planificat al costurilor de producie i
dac previziunea volumului vnzrilor se va
dovedi corect. Pentru a cunoate volumul
minim al vnzrilor la care firma i acoper
costurile de producie, se calculeaz pragul de
echilibru al afacerii respective, identificndu-se
volumul de echilibru al vnzrilor cu relaia:
volumul de echilibru = costuri fixe/(pre -
costuri variabile)
PRETUL
Metoda valorii percepute.
Este o metod care face apel la variabile ale
mixului de marketing ce nu au nici o legtur
cu preul, n ideea modelrii valorii percepute
de ctre fiecare client. Valoarea stabilit pentru
pre va trebui s conduc la o percepere
corespunztoare a valorii produsului.

PRETUL
Metoda valorii percepute.
Ideea este de a justifica clientului preul
solicitat, astfel nct, chiar pentru un pre
superior celui practicat de concuren, clientul
s considere c achiziia este deplin
avantajoas. Un exemplu n acest sens, l
poate constitui demonstrarea, de ctre
vnztor, a faptului c pe parcursul vieii
produsului costurile de operare vor fi mai mici
dect cele ale produselor concurentilor.
PRETUL
Metoda valorii.
Aceast metod nu trebuie confundat cu
metoda valorii percepute, ultima fiind de fapt o
filosofie de genul mai mult pentru mai mult.
Metoda valorii impune ca firma s practice un
pre care s-l stimuleze pe cumprtor s
achiziioneze produsul, convingndu-l c este
beneficiarul unei afaceri extraordinare. Succint,
metoda urmrete practicarea unor preuri
sczute pentru oferte de calitate ridicat.
PRETUL
Metoda valorii.
O alt abordare este cea de genul mai mult
pentru acelai pre, respectiv o calitate
superioar la acelai pre.
n fine, o a treia filosofie este de tipul mai mult
pentru mai puin, nsemnnd o calitate
superioar pentru un pre mai mic.
PRETUL
Metoda concurenei directe.
Rezid n stabilirea preului mai ales pe baza
preurilor practicate de ctre ceilali competitori
de pe o pia i mai puin pe baza propriului
cost de producie sau a cererii existente.
Astfel, pe pieele cu structur oligopolist
competitorii practic, de obicei, aceleai
preuri, micii productori urmndu-l pe lider.
PRETUL
Metoda concurenei directe.
Metoda se remarc printr-o ampl utilizare
practic. Aceasta, datorit faptului c preul
practicat se apreciaz a reflecta nelepciunea
colectiv a economiei, permind obinerea uni
profit corect, fr a afecta echilibrul existent.

PRETUL
Se mai utilizeaz i alte metode, cum ar fi
metoda licitaiei, dar prezentarea arsenalului
de metode nu mai continu aici, lsnd n
seama practicii s releve alte modaliti da a-i
cuceri pe clieni prin intermediul preului.

PRETUL
Strategii de pret
- acordarea de stimulente i bonificaii
- strategia preurilor difereniate
- strategia preurilor promoionale
-strategia preurilor stabilite pe criterii geografice
-preturi corelate cu mixul de produs.

PRETUL
Acordarea de stimulente i bonificaii
- -Rabaturi pentru plata numerar;
- -Rabaturi pentru cantitate mare cumparata;
- -Rabaturi de natura functionala;
- -Rabaturi sezoniere;
- -Bonificatii.


.

PRETUL
Strategia preturilor diferentiate:
-Preturi adaptate pe categorii de consumatori;
-Preturi adaptate la produs;
-Preturi adaptate la imaginea produsului;
-preturi adaptate la locul vanzarii;
-Preturi adaptate la momentul cumpararii.


.

PRETUL
Preturi promotionale:
-vanzari in pierdere;
-practicarea unor preturi speciale;
-rabaturi pentru plata pe loc;
-achizitii pe credit cu dobanda redusa;
-garantii si contracte de service;
-reduceri de natura psihologica.

PRETUL
Acordarea de stimulente i bonificaii
- -Rabaturi pentru plata numerar;
- -Rabaturi pentru cantitate mare cumparata;
- -Rabaturi de natura functionala;
- -Rabaturi sezoniere;
- -Bonificatii.


.

PRETUL
Comert in contrapartida:
-barterul;
-compensatia;
-cumpararea de produse rezultate;
-operatiuni de cliring.

.

PRETUL
-Strategii de pre n cazul mixului de produse:
- stabilirea preurilor n cazul unei linii de produse
- stabilirea preului produselor opionale
- stabilirea preului produselor captive
- stabilirea preului produselor derivate
-stabilirea preului ofertei-pachet
-dubla componenta a pretului.