PRESENTADO POR YEINY MILENA PEREZ CASTRO 1.091.668.197 LESLIE YUVELY DELGADO 1.085.282.173 LUIS NORBERTO PEREZ 1.095.817.235
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD ADMINISTRACIN DE EMPRESAS 13 DE JULIO DEL 2014 INTRODUCCIN
Estudiar el comportamiento del consumidor tiene relacin no solo con lo que los consumidores adquieren, si no tambin con las razones por las que compran un producto, cundo lo compran, dnde, cmo y con que frecuencia. Existen consumidores que por sus opiniones y recomendaciones influyen en la decisin de compra de otros. A pesar de que este anlisis adquiere mayor importancia con el tiempo, en la actualidad da un giro radical en cuanto al comportamiento del mercado en relacin a algunos aos atrs.
Para nadie es sorpresa que hoy en da se puede apreciar el consumismo a grandes niveles haciendo hincapi en el poder adquisitivo de las personas que se dan sus gustos comprando a sus anchas, y por otro lado tambin es notorio la capacidad de endeudamiento que poseen algunas personas y ciudades ya que as no tengan dinero en el momento igual sienten la necesidad de darse sus respectivos gustos para de esta manera satisfacer sus necesidades ya sean de alimento, ropa, entretenimiento, objetos para el hogar, viajes, entre otros ACTIVIDAD
Conocimiento general de los referentes tericos de la psicologa del consumidor ALFRED MARSHALL PAVLOV VEBLEN ABRAHAM MASLOW
En l se marcan una teora especfica sobre el comportamiento del consumidor. Segn esta teora, las decisiones de compra son el resultado de clculos econmicos, racionales y conscientes. Habla de las reacciones a los estmulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos bsicos: impulso, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estmulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, fro). Consider al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta estn forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar. quien agrupa las necesidades fundamentales en cinco categoras fisiolgicas, de seguridad, sociales. de estima y realizacin, siendo su principal aporte a la comprensin de la conducta del consumidor el hecho de que dichas
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El comprador trata de gastar su dinero en mercancas que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.
A menor precio de un producto, mayor venta.
Proporciona guas que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.
La conducta de un consumidor podra estar influenciada tambin por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad entorno.
necesidades no se presentan con el mismo grado de intensidad para los individuos, y que se presentan bajo una estructura multidimensional es decir en permanente interaccin y movilidad unas respecto a las otras.
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Cuanto ms elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern menores.
Cuanto ms elevado sea el ingreso real, este producto se vender ms siempre y cuando no sea de mala calidad.
La repeticin de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor despus de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto.
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la bsqueda de prestigio. Interviene la familia, la cultura, grupo de referencia.
La jerarqua de necesidades de Maslow o Pirmide de Maslow es una teora psicologa propuesta por Abraham Maslow en su trabajo de 1943 Una teora sobre la motivacin humana, posteriormente ampliada.
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Cuantos ms altos sean los costos promocionales, las ventas tambin sern ms grandes.
Hay que identificar los impulsos ms fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar afondo sus tesoro de palabras, colores, imgenes, seleccionando la configuracin de claves que pueden representar el estmulo ms fuerte para esos impulsos.
La sociedad est adaptada a comprar siempre lo que est de moda, como carros ltimo modelo, celulares, ropa, tecnologa.
Maslow formul una jerarqua de las necesidades humanas y su teora defiende que conforme se satisfacen las necesidades bsicas, los seres humanos desarrollamos necesidades y deseos ms elevados.
Sector comercial
No realiza procesos de transformacin, slo compra y vende productos terminados y genera una ganancia por su actividad. Las empresas que se dedican al sector comercial, deben conocer sus productos con xito, desarrollar la investigacin de mercados, necesitan tener informacin sobre las preferencias, opiniones, actitudes, y pautas de consumo que diferencian a los individuos de diferentes segmentos de mercado. Es importante que las empresas tengan las 4 ps: producto, precio, distribucin y comunicacin.
Factores del proceso de decisin de compra.
Factores de empresa:
Producto Precio Distribucin Comunicacin
El consumidor es aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
Es importante que tengamos en cuenta lo que el consumidor ve en un producto o servicio, lo cual es:
El precio, La duracin, La versatilidad, La rapidez, La facilidad de uso o manejo, El mantenimiento o reparacin, El bajo conste de instalacin, El tamao, El peso, La presentacin, El envoltorio o empaquetado, La novedad.
Por eso las empresas deben detectar el motivo o motivos por los cuales sus productos o servicios son nicos, lo que se diferencia de la competencia. Producto: es un conjunto de cualidades tangibles, intangibles y simblicas utilizadas para la satisfaccin de las necesidades y deseos de los consumidores. El producto es una variable estratgica (largo plazo) para la empresa y su configuracin determinar el resto de las acciones comerciales, cuya finalidad bsica es proporcionar la oferta conjunta que mejor se adapte a las necesidades y deseos de los consumidores.
El precio: Importancia del precio: influye directamente sobre el beneficio: Asigna a cada producto la contribucin al rendimiento global de la organizacin, a corto y largo plazo. Instrumento frente a la competencia. Smbolo que determina la imagen del producto o servicio. Instrumento de estmulo de la demanda: Los consumidores reaccionan rpidamente con su respuesta y comportamiento.
El valor para el consumidor no es simplemente un asunto de la calidad. Un producto de alta calidad disponible slo a un precio alto no se considerar como un valor. Y tampoco se contemplar como valor ni servicio que se reduce exclusivamente a lo esencial, ni los artculos de baja calidad vendidos a bajo precio. En cambio los clientes valoran los bienes y servicios de la calidad que esperan y que se vendan a precios que estn dispuestos a pagar.
Podemos decir que el precio influye en el consumidor, no dependiendo si el producto es caro o barato sino que el mismo producto de por s solo tiene un valor para el consumidor, si este observa o conoce que una marca, que no es de su preferencia esta en promocin o rebajado, seguir prefiriendo para su consumo el producto que l ms consume, sin que este tenga rebaja en el precio. Aunque tambin si ese producto est en promocin pues comprara uno o tal vez el doble de lo que suele comprar.
Las ventas, influyen en el comportamiento de compra debido a que si la venta es agresiva puede obtener una respuesta favorable ante el consumidor, la venta personal es una parte muy esencial en el comportamiento de este, debido a que los vendedores buscaran la manera de que un consumidor adquiera su producto de cualquier manera. Este, buscar una persona que pueda asesorarle su compra o simplemente para quitar una duda acerca del producto.
Distribucin comercial:
Es el sector que gestiona la distribucin de productos y establece los canales de distribucin. Canales de distribucin: los diferentes caminos y etapas que siguen los productos desde los productores o fabricantes hasta el consumidor, sin experimentar transformaciones significativas. Permite a las organizaciones hacer disponible la oferta de sus productos, acercando los bienes y servicios a los consumidores reales y potenciales, cuya disposicin y peculiaridades determinan en gran medida las decisiones relativas a la distribucin.
La necesidad bsica de la sociedad de ir vestidos se satisface de manera diferente en el mercado, en funcin de los hbitos de compra. Por ejemplo, hay personas que prefieren ir a un almacn y adquirir la ropa y todos los accesorios, otras prefieren comprar la ropa interior en una tienda de lencera, los zapatos en una zapatera, e incluso, otras personas prefieren comprar la ropa al mismo tiempo que realiza sus compras de alimentacin. Por otra parte, dependiendo del tipo de demanda, final o industrial, la distribucin y el canal utilizado pueden variar significativamente.
Al estudiar el comportamiento del consumidor, se pueden observar los cambios experimentados en el proceso de decisin de compra y las tendencias que afectan al comportamiento de compra de los consumidores, destacando la importancia otorgada a la relacin calidad- precio, los cambios en la estructura familiar y en la oferta de trabajo, el desplazamiento de los consumidores de las compras irracionales a los consumos racionales y la consideracin de la compra como un acto frustrante. Estas tendencias provocan que las empresas desarrollen nuevas formas de venta y compra, sustituyendo y complementando las existentes, a medida que se perfeccionan nuevas tecnologas informticas; o que se desarrollen estrategias comerciales que trasforman el acto de compra rutinario en una experiencia placentera.
Comunicacin comercial:
Instrumentos de comunicacin
o Publicidad o Marketing directo o Relaciones publicas o Promociones de ventas o Venta personal
La publicidad es una forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin y de tcnicas de propaganda.
La notoriedad de marca es una forma importante en que la publicidad puede estimular la demanda de un tipo de producto determinado e incluso identificar como denominacin propia ha dicho producto. Ejemplos de esto los hay en productos como adhesivos textiles, lencera femenina, papel higinico, cinta adhesiva, pegamento en barra, encendedores de fuego, reproductores de msica, refrescos... La notoriedad de marca de fbrica se puede establecer a un mayor o menor grado dependiendo del producto y del mercado.
El comportamiento de los consumidores varan dependiendo de la marca, el precio, la publicidad, tambin influye mucho la familia, la cultura, la subcultura, la clase social, grupo social, las necesidades que cada uno tiene, etc.
Ejemplo sobre las decisiones de compra de un producto.
El producto que elegimos es el COCOSETTE.
El COCOSETTE es un producto de consumo ya que su adquisicin es frecuente para satisfacer la necesidad del cliente. El diseo de este producto es muy conocido por todos, ya que siempre se recuerdan las palmeras encontradas en el nombre del producto. La marca del producto NESTLE es muy reconocida en el pas por tener muchos aos en el mercado, es confiable y con una calidad excelente. El envase del producto COCOSETTE est totalmente diseado para que se conserve fresco la galleta, se puede llevar a cualquier lado ya que es cmodo y su papel transmite frescura con solo tocarlo. Lo primero que se tiene en cuenta es la calidad de la materia prima que se utiliza Para la elaboracin de la galleta, luego el empaque debe de ser cmodo y estar muy bien diseado para satisfacer las necesidades del cliente. Al COCOSETTE se le ha modificado el empaque, ya que tena mucha competencia en el mercado y su tamao lo colocaron ms grande para llamar la atencin del cliente y as poder competir con mejores cualidades en el mercado.
CONCLUSIN
Por medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.
Estudiando y analizando el material que logramos conseguir sobre el tema que nos interes. Aun cuando no se dispuso de mucha informacin para el mismo, no fue una limitante para demostrar lo importante qu es conocer sobre aquellas cosas que motivan al consumidor a adquirir un producto, sin ser necesariamente el precio, calidad o disponibilidad que ste tenga a travs de cada autor consultado por nosotros.
A travs de ejemplos pudimos demostrar que como futuros profesionales, debemos considerar los aspectos que en este trabajo se mencionaron para dirigir nuestros esfuerzos a complacer a nuestros consumidores, no slo con el producto que ofrecemos sino tambin a travs de esas otras cosas que a l agradan.