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TRABAJO COLABORATIVO 1

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR


GRUPO: 102604-23


PRESENTADO A
JORGE ENRIQUE CORREDOR






PRESENTADO POR
YEINY MILENA PEREZ CASTRO 1.091.668.197
LESLIE YUVELY DELGADO 1.085.282.173
LUIS NORBERTO PEREZ 1.095.817.235





UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
13 DE JULIO DEL 2014
INTRODUCCIN


Estudiar el comportamiento del consumidor tiene relacin no solo con lo que los
consumidores adquieren, si no tambin con las razones por las que compran un producto,
cundo lo compran, dnde, cmo y con que frecuencia. Existen consumidores que por sus
opiniones y recomendaciones influyen en la decisin de compra de otros. A pesar de que
este anlisis adquiere mayor importancia con el tiempo, en la actualidad da un giro radical
en cuanto al comportamiento del mercado en relacin a algunos aos atrs.

Para nadie es sorpresa que hoy en da se puede apreciar el consumismo a grandes niveles
haciendo hincapi en el poder adquisitivo de las personas que se dan sus gustos
comprando a sus anchas, y por otro lado tambin es notorio la capacidad de
endeudamiento que poseen algunas personas y ciudades ya que as no tengan dinero en el
momento igual sienten la necesidad de darse sus respectivos gustos para de esta manera
satisfacer sus necesidades ya sean de alimento, ropa, entretenimiento, objetos para el
hogar, viajes, entre otros
ACTIVIDAD


Conocimiento general de los referentes tericos de la psicologa del consumidor
ALFRED MARSHALL PAVLOV VEBLEN ABRAHAM MASLOW

En l se marcan
una teora especfica
sobre el
comportamiento del
consumidor. Segn
esta teora, las
decisiones de compra
son el resultado de
clculos econmicos,
racionales y
conscientes.
Habla de las reacciones a
los estmulos de la conducta
humana; se basa en cuatro
conceptos bsicos: impulso,
claves, respuestas y reacciones.
Los impulsos llamados
necesidades o motivos son los
estmulos fuertes que incitan al
individuo a actuar (hambre,
sed, fro).
Consider al
hombre como un
animal social
adaptado a las
normas de su
cultura; sus deseos y
conducta estn
forjados con
afiliaciones actuales
a los grupos o por
aquellas a los que
quieren alcanzar.
quien agrupa las
necesidades
fundamentales en
cinco categoras
fisiolgicas, de
seguridad, sociales. de
estima y realizacin,
siendo su principal
aporte a la
comprensin de la
conducta del
consumidor el hecho
de que dichas

Conocimiento general de los referentes tericos de la psicologa del consumidor
ALFRED MARSHALL PAVLOV VEBLEN ABRAHAM MASLOW

El comprador trata
de gastar su dinero en
mercancas que le
proporcionen utilidad
de acuerdo a sus
gustos.

A menor precio
de un producto,
mayor venta.

Proporciona
guas que orientan en
el campo de la
estrategia publicitaria.

La conducta de un
consumidor podra estar
influenciada tambin
por las personas con las
que se asocia y la
cultura que exhibe su
sociedad entorno.

necesidades no se
presentan con el mismo
grado de intensidad para
los individuos,
y que se presentan bajo
una estructura
multidimensional es decir
en permanente interaccin
y movilidad unas respecto
a las otras.

Conocimiento general de los referentes tericos de la psicologa del consumidor
ALFRED MARSHALL PAVLOV VEBLEN ABRAHAM MASLOW

Cuanto ms
elevado sea el precio
de los artculos, las
ventas sern menores.

Cuanto ms
elevado sea el ingreso
real, este producto se
vender ms siempre
y cuando no sea de
mala calidad.

La repeticin de
los anuncios produce
dos efectos deseables
y sirve de refuerzo,
porque el consumidor
despus de comprar
queda
selectivamente
expuesto a los
anuncios del
producto.

Considera que
muchas de las compras
son hechas o motivadas
por la bsqueda de
prestigio. Interviene la
familia, la cultura, grupo
de referencia.

La jerarqua de
necesidades de Maslow
o Pirmide de Maslow es
una teora psicologa
propuesta por Abraham
Maslow en su trabajo de
1943 Una teora sobre la
motivacin humana,
posteriormente
ampliada.

Conocimiento general de los referentes tericos de la psicologa del consumidor
ALFRED MARSHALL PAVLOV VEBLEN ABRAHAM MASLOW

Cuantos ms altos
sean los costos
promocionales, las
ventas tambin sern
ms grandes.

Hay que identificar
los impulsos ms fuertes
relacionados con el
producto; el anunciador
tiene que explotar
afondo sus tesoro de
palabras, colores,
imgenes,
seleccionando la
configuracin de claves
que pueden representar
el estmulo ms fuerte
para esos impulsos.

La sociedad est
adaptada a comprar
siempre lo que est
de moda, como
carros ltimo modelo,
celulares, ropa,
tecnologa.

Maslow formul una
jerarqua de las
necesidades humanas y
su teora defiende que
conforme se satisfacen
las necesidades bsicas,
los seres humanos
desarrollamos
necesidades y deseos
ms elevados.



Sector comercial

No realiza procesos de transformacin, slo compra y vende
productos terminados y genera una ganancia por su
actividad.
Las empresas que se dedican al sector comercial, deben
conocer sus productos con xito, desarrollar la investigacin
de mercados, necesitan tener informacin sobre las
preferencias, opiniones, actitudes, y pautas de consumo que
diferencian a los individuos de diferentes segmentos de
mercado. Es importante que las empresas tengan las 4 ps:
producto, precio, distribucin y comunicacin.

Factores del proceso de decisin de compra.

Factores de empresa:

Producto
Precio
Distribucin
Comunicacin



El consumidor es aquella persona que
consume un bien o utiliza un producto o
servicio para satisfacer una necesidad.

Es importante que tengamos en cuenta
lo que el consumidor ve en un producto
o servicio, lo cual es:

El precio, La duracin, La versatilidad,
La rapidez, La facilidad de uso o
manejo, El mantenimiento o reparacin,
El bajo conste de instalacin, El
tamao, El peso, La presentacin, El
envoltorio o empaquetado, La novedad.

Por eso las empresas deben detectar el
motivo o motivos por los cuales sus
productos o servicios son nicos, lo que
se diferencia de la competencia.
Producto: es un conjunto de cualidades tangibles, intangibles y simblicas utilizadas para la satisfaccin de las
necesidades y deseos de los consumidores.
El producto es una variable estratgica (largo plazo) para la empresa y su configuracin determinar el resto
de las acciones comerciales, cuya finalidad bsica es proporcionar la oferta conjunta que mejor se adapte a
las necesidades y deseos de los consumidores.

El precio:
Importancia del precio:
influye directamente sobre el beneficio: Asigna a cada producto la contribucin al rendimiento global de
la organizacin, a corto y largo plazo.
Instrumento frente a la competencia.
Smbolo que determina la imagen del producto o servicio.
Instrumento de estmulo de la demanda: Los consumidores reaccionan rpidamente con su respuesta y
comportamiento.

El valor para el consumidor no es simplemente un asunto de la calidad. Un producto de alta calidad disponible
slo a un precio alto no se considerar como un valor. Y tampoco se contemplar como valor ni servicio que se
reduce exclusivamente a lo esencial, ni los artculos de baja calidad vendidos a bajo precio. En cambio los
clientes valoran los bienes y servicios de la calidad que esperan y que se vendan a precios que estn dispuestos
a pagar.



Podemos decir que el precio influye en el consumidor, no dependiendo si el producto es caro o barato sino que el mismo
producto de por s solo tiene un valor para el consumidor, si este observa o conoce que una marca, que no es de su preferencia
esta en promocin o rebajado, seguir prefiriendo para su consumo el producto que l ms consume, sin que este tenga rebaja
en el precio. Aunque tambin si ese producto est en promocin pues comprara uno o tal vez el doble de lo que suele comprar.

Las ventas, influyen en el comportamiento de compra debido a que si la venta es agresiva puede obtener una respuesta
favorable ante el consumidor, la venta personal es una parte muy esencial en el comportamiento de este, debido a que los
vendedores buscaran la manera de que un consumidor adquiera su producto de cualquier manera. Este, buscar una persona
que pueda asesorarle su compra o simplemente para quitar una duda acerca del producto.

Distribucin comercial:

Es el sector que gestiona la distribucin de productos y establece los canales de distribucin.
Canales de distribucin: los diferentes caminos y etapas que siguen los productos desde los productores o fabricantes hasta
el consumidor, sin experimentar transformaciones significativas.
Permite a las organizaciones hacer disponible la oferta de sus productos, acercando los bienes y servicios a los
consumidores reales y potenciales, cuya disposicin y peculiaridades determinan en gran medida las decisiones relativas a la
distribucin.

La necesidad bsica de la sociedad de ir vestidos se satisface de manera diferente en el mercado, en funcin de los hbitos de
compra. Por ejemplo, hay personas que prefieren ir a un almacn y adquirir la ropa y todos los accesorios, otras prefieren
comprar la ropa interior en una tienda de lencera, los zapatos en una zapatera, e incluso, otras personas prefieren comprar la
ropa al mismo tiempo que realiza sus compras de alimentacin. Por otra parte, dependiendo del tipo de demanda, final o
industrial, la distribucin y el canal utilizado pueden variar significativamente.

Al estudiar el comportamiento del consumidor, se pueden observar los cambios experimentados en el proceso de decisin de
compra y las tendencias que afectan al comportamiento de compra de los consumidores, destacando la importancia otorgada
a la relacin calidad- precio, los cambios en la estructura familiar y en la oferta de trabajo, el desplazamiento de los
consumidores de las compras irracionales a los consumos racionales y la consideracin de la compra como un acto
frustrante. Estas tendencias provocan que las empresas desarrollen nuevas formas de venta y compra, sustituyendo y
complementando las existentes, a medida que se perfeccionan nuevas tecnologas informticas; o que se desarrollen
estrategias comerciales que trasforman el acto de compra rutinario en una experiencia placentera.

Comunicacin comercial:

Instrumentos de comunicacin

o Publicidad
o Marketing directo
o Relaciones publicas
o Promociones de ventas
o Venta personal

La publicidad es una forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a travs
de los medios de comunicacin y de tcnicas de propaganda.




La notoriedad de marca es una forma importante en que la publicidad puede estimular la demanda de un tipo de producto
determinado e incluso identificar como denominacin propia ha dicho producto. Ejemplos de esto los hay en productos
como adhesivos textiles, lencera femenina, papel higinico, cinta adhesiva, pegamento en barra, encendedores de fuego,
reproductores de msica, refrescos... La notoriedad de marca de fbrica se puede establecer a un mayor o menor grado
dependiendo del producto y del mercado.

El comportamiento de los consumidores varan dependiendo de la marca, el precio, la publicidad, tambin influye mucho la
familia, la cultura, la subcultura, la clase social, grupo social, las necesidades que cada uno tiene, etc.

Ejemplo sobre las decisiones de compra de un producto.

El producto que elegimos es el COCOSETTE.

El COCOSETTE es un producto de consumo ya que su adquisicin es frecuente para satisfacer la necesidad del cliente.
El diseo de este producto es muy conocido por todos, ya que siempre se recuerdan las palmeras encontradas en el
nombre del producto.
La marca del producto NESTLE es muy reconocida en el pas por tener muchos aos en el mercado, es confiable y con
una calidad excelente.
El envase del producto COCOSETTE est totalmente diseado para que se conserve fresco la galleta, se puede llevar a
cualquier lado ya que es cmodo y su papel transmite frescura con solo tocarlo.
Lo primero que se tiene en cuenta es la calidad de la materia prima que se utiliza Para la elaboracin de la galleta, luego
el empaque debe de ser cmodo y estar muy bien diseado para satisfacer las necesidades del cliente.
Al COCOSETTE se le ha modificado el empaque, ya que tena mucha competencia en el mercado y su tamao lo
colocaron ms grande para llamar la atencin del cliente y as poder competir con mejores cualidades en el mercado.




CONCLUSIN

Por medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra,
conocimientos muy importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos
nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado.

Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las
necesidades latentes del individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de
compra.

Estudiando y analizando el material que logramos conseguir sobre el tema que nos interes. Aun cuando no se dispuso
de mucha informacin para el mismo, no fue una limitante para demostrar lo importante qu es conocer sobre aquellas
cosas que motivan al consumidor a adquirir un producto, sin ser necesariamente el precio, calidad o disponibilidad que
ste tenga a travs de cada autor consultado por nosotros.

A travs de ejemplos pudimos demostrar que como futuros profesionales, debemos considerar los aspectos que en este
trabajo se mencionaron para dirigir nuestros esfuerzos a complacer a nuestros consumidores, no slo con el producto
que ofrecemos sino tambin a travs de esas otras cosas que a l agradan.



BIBLIOGRAFIA

http://modelsbyana.blogspot.com/2008/04/modelo-
economico-de-marshall.html

http://www.monografias.com/trabajos65/comportamiento-
consumidor/comportamiento-consumidor.shtml

http://es.slideshare.net/rojs/el-comportamiento-del-
consumidor

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