Canales de distribucin y

administracin logstica

Qu
Qu es
es un
un canal
canal de
de distribucin?
distribucin?
Conjunto de organizaciones interdependientes
(intermediarios) que participan en el proceso
de poner un producto o servicio a la
disposicin del consumidor o usuario de
negocios, para su uso o consumo.
Las decisiones de canal se cuentan entre las
ms importantes que la gerencia enfrenta y
afectan directamente todas las dems
decisiones de marketing.

Por
Por qu
qu se
se usan
usan intermediarios
intermediarios
de
de marketing?
marketing?
Mayor eficiencia para poner bienes a la
disposicin de los mercados meta.
Ofrece a la empresa ms de lo que podra
lograr por s sola, a travs de los
intermediarios:
Contactos
Experiencia
Especializacin
Escala de operacin

Igualar la oferta y la demanda.

Funciones
Funciones del
del canal
canal de
de distribucin
distribucin
Todas consumen recursos escasos
Todas podran efectuarse mejor mediante especializacin
A menudo pueden dejarse a otros miembros del canal

Aceptacin
Aceptacin
de
de riesgos
riesgos

Informacin
Informacin

Financiamiento
Financiamiento

Promocin
Promocin

Distribucin
Distribucin
fsica
fsica

Contacto
Contacto

Negociacin
Negociacin

Igualamiento
Igualamiento

Canales
Canales yy niveles
niveles de
de marketing
marketing para
para
consumidor
consumidor
Nivel de canal Capa de intermediarios que realiza alguna funcin
para acercar el producto y su propiedad al comprador.
Canal 1

Directo
Directo

Fabricante
Fabricante

Consumidor
Consumidor

Indirecto
Indirecto

Canal 2
Fabricante
Fabricante

Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor

Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor

Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor

Canal 3
Fabricante
Fabricante

Mayorista
Mayorista

Canal 4
Fabricante
Fabricante

Mayorista
Mayorista

Corredor
Corredor

Factores que influyen en la eleccin de

canales
CONSIDERACIONES
DE MERCADO.

CONSIDERACIONES
ACERCA DEL
PRODUCTO

Tipo de mercado
Nmero de
compradores
potenciales

Carcter perecedero

Concentracin
geogrfica del mercado

Naturaleza tcnica del

producto

Tamao de los pedidos

Valor unitario

CONSIDERACIONES
ACERCA DE LOS
INTERMEDIARIOS

Servicios que dan los

intermediarios
Disponibilidad de los
intermediarios idneos
Actitudes de los
intermediarios ante las
polticas del fabricante

CONSIDERACIONES
ACERCA DE LA
COMPAA

Deseo de controlar los

canales
Servicios dados por el
vendedor
Capacidad de los
ejecutivos
Recursos financieros

Detallistas
Podemos considerar como detallista todas las actividades involucradas en la
venta o realizacin de bienes y servicios de consumo directamente a los
consumidores finales para su uso personal o domstico.
El mercado detallista no incluye la venta de productos industriales o la venta de
productos de consumo a los revendedores.
No todo detallista es minorista. Una empresa minorista es aquella que otorga ms
de la mitad de sus ingresos de las ventas directas hechas a los consumidores.

Mayoristas
Son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que
pueden mantener gran cantidad de mercanca en su almacn. Tienen su propia
fuerza de ventas y publicidad con promociones, teniendo capacidad para otorgar
crditos.

Conducta
Conducta yy conflicto
conflicto de
de canal
canal
El canal es ms eficaz si:
se asigna a cada miembro las tareas que mejor puede llevar a
cabo.
todos los miembros cooperan para alcanzar las metas totales
del canal y satisfacer el mercado meta.

Si esto no sucede, hay conflicto:

Hay conflicto horizontal entre empresas que estn en el
mismo nivel del canal.
Hay conflicto vertical entre diferentes niveles del mismo
canal.

Para que el canal funcione bien, los conflictos deben

controlarse.

Decisiones
Decisiones de
de diseo
diseo de
de canal
canal
Analizar
Analizar las
las necesidades
necesidades de
de servicio
servicio
de
de los
los consumidores
consumidores
Establecer
Establecer objetivos
objetivos yy restricciones
restricciones
del
del canal
canal
Identificar
Identificar las
las principales
principales alternativas
alternativas

Distribucin
Distribucin
intensiva
intensiva

Distribucin
Distribucin
selectiva
selectiva

Distribucin
Distribucin
exclusiva
exclusiva

Evaluar
Evaluar las
las principales
principales alternativas
alternativas

Determinacin de la Intensidad de la Distribucin

INTENSIVA

Distribucin a
travs de todas las
tiendas
razonablemente
apropiadas dentro
de un mercado

SELECTIVA

Distribucin a
travs de muchas
tiendas de un
mercado, aunque
no todas ellas sean
razonablemente
apropiadas

EXCLUSIVA

Distribucin a
travs de un solo
intermediario
mayorista y/o
detallista dentro
de un mercado

Decisiones
Decisiones de
de administracin
administracin de
de
canal
canal

Motivar
Motivar

Evaluar
Evaluar

Retroalimentacin

Seleccionar
Seleccionar

Naturaleza
Naturaleza ee importancia
importancia de
de la
la
logstica
logstica de
de marketing
marketing
Implica hacer llegar el producto correcto a los
clientes correctos en el lugar correcto y en el
momento correcto.
Las empresas actuales dan ms importancia a la
logstica porque:
una logstica eficaz se est convirtiendo en una clave para
conseguir y retener clientes.
la logstica es un elemento de costo importante para la
mayor parte de las empresas.
la proliferacin de variedades de productos hace necesario
mejorar la administracin de logstica.
la tecnologa de informacin ha creado oportunidades para
lograr mejoras importantes en la eficiencia de distribucin.

Metas
Metas del
del sistema
sistema de
de logstica
logstica
Proporcionar un nivel meta de servicio a clientes
con el menor costo posible.
Maximizar utilidades, no ventas.
Mayores costos de distribucin/
Ms altos niveles de
servicio a clientes

Menores costos de distribucin/

Ms bajos niveles de
servicio a clientes

Sistemas
Sistemas de
de logstica
logstica
Procesamiento
Procesamiento
de
depedidos
pedidos

Costos
Costos

Minimizar
Minimizarcostos
costos
de
delograr
lograrobjetivos
objetivos
de
delogstica
logstica

Transporte

Presentados
Presentados
Procesados
Procesados
Embarcados
Embarcados

Funciones
de
logstica

Por agua, camin,

tren, tubera y
aire

Almacenes
Almacenes
Almacenamiento
Almacenamiento
Distribucin
Distribucin

Inventarios
Inventarios

Cundo
Cundoordenar
ordenar
Cunto
Cuntoordenar
ordenar
Justo
Justoaatiempo
tiempo

Modos
Modos de
de transporte
transporte
Ferrocarril
Ferrocarril

Mayor
Mayortransportista
transportistade
deEEUU:
EEUU:econeconmico
micopara
paraproductos
productosaagranel
granelooen
encontenedor
contenedor

Camin
Camin

Flexible
Flexibleen
encuanto
cuantoaarutas
rutasyyhorarios,
horarios,eficiente
eficiente
para
paradistancias
distanciascortas
cortasyy bienes
bienesvaliosos
valiosos

Agua
Agua

Bajo
Bajocosto
costode
deenvo
envode
debienes
bienesvoluminosos
voluminosos
yyde
devalor
valorbajo,
bajo,es
esel
elms
mslento
lento

Tubera
Tubera

Enviar
Enviarpetrleo,
petrleo,gas
gasnatural
naturalyyproductos
productos
qumicos
qumicosde
delas
lasfuentes
fuentesaalos
losmercados
mercados

Aire
Aire

Alto
Altocosto,
costo,ideal
idealsi
sihay
hayurgencia
urgenciaoolos
losartculos
artculos
son
sonvaliosos
valiososyypoco
pocovoluminosos
voluminosos

Seleccin
Seleccin de
de modos
modos de
de transporte
transporte
Factores para escoger
modos de transporte
1. Rapidez.
2. Confiabilidad.
3. Capacidad.
4. Disponibilidad.
5. Costo.

Administracin
Administracin logstica
logstica integrada
integrada
Concepto que reconoce que dar mejor servicio y
recortar los costos de distribucin requiere trabajo
en equipo,
equipo tanto dentro de la empresa como entre
todas las organizaciones del canal de marketing.
Trabajo
Trabajo en
en equipo
equipo multifuncional
multifuncional
dentro
dentro de
de la
la empresa
empresa
Creacin
Creacin de
de sociedades
sociedades de
de canal
canal
Logstica
Logstica de
de terceros
terceros proveedores
proveedores