You are on page 1of 19

Docente:

Ricardo Fernando Cosio Borda

Negociaciones con China

Autores:

Espinoza Solis, Oliver Alyn


Martinez Ventura, Jaqueline Estefany
Riofrio Paz, Jorge Luis
Vargas Espino Betto

Introduccin

Protocolo y Etiqueta

Negociadores: Los chinos creen que mientras ms viejo sea el


negociador, ms experiencia tiene.
Es positivo asistir en grupo. En caso tenga un equipo
especializado en ciertos aspectos de la empresa, presntese con
su equipo de trabajo. Esto demuestra el inters que usted tiene
para transmitir los conocimientos de las diversas reas de la
empresa.

Tarjeta de Presentacin: Se debe intercambiar al momento de la


presentacin. No tapar el nombre o cualquier otra informacin,
por ello se debe tomar por las esquinas superiores y tomarse un
tiempo coherente para leer los datos ms importantes, esto
demostrar su inters por la contraparte. Mientras se entrega la
tarjeta se realiza la reverencia (saludo).

Protocolo y Etiqueta

Gan Bei: En caso este en una mesa negociando con los chinos y
escucha Gan Bei! es porque tiene que beber el trago de una sola
vez. En caso deje algo en su vaso esto es mal visto.

Regalos: En China se respeta mucho la jerarqua, en caso se


presente y otorgue regalos similares a todos puede causar
molestias. El regalo para el jefe debe ser totalmente distinto que
el del empleado. Los regalos no deben aparecer en las primeras
citas. Nunca hay que regalar un reloj porque significa la muerte,
igual que cualquier otra cosa con el nmero 4 y el color blanco.
Los colores favorables son el rojo y el dorado.

El Saludo: En una negociacin con un empresario de China es


importante ser lo ms respetuoso posible, por ello haga una
inclinacin ligera del cuerpo para saludar. Puede darse el caso
que luego le tiendan la mano. Ambas formas son correctas pero
la recomendacin es iniciar con la inclinacin del cuerpo.

La Conversacin: Tratar temas de negocios, dar a conocer los


beneficios del producto y/o servicio y la manera en que ellos
saldrn favorecidos. Se recomienda no tocar temas personales,
poltica e historia que son incmodos para los chinos.

es degustar de todo un poco. En caso no le guste algn plato no demuestre ello. Este
momento es importante para que genere confianza y empata. No intente pagar la cuenta de
ningn modo, si no quiere ofenderlos. El anfitrin es el que paga.

Cortesa al Hablar: Sera muy bien visto por la contraparte si aprende algunas expresiones y
palabras en Chino. Vern que se ha preocupado y tiene el detalle de hablar en su idioma,
aunque sean unas cuantas palabras como:

Buenos das: Zao shang hao.

Buenas noches: Wan shang hao.

Por favor: Qing.

Gracias: Xie xie.

Hola: Ni hao

NEGOCIO VESTUARIO

Los chinos esperan que los empresarios extranjeros vayan bien


vestidos. No obstante, es importante sealar que muchos
empresarios chinos visten de manera informal para asistir a
reuniones de trabajo. En parte esto se debe a la climatologa
subtropical de parte del pas. En general, vestirn con estilo ms
bien conservador, evitando ropa de moda o que llame la
atencin.

NEGOCIO- REGALO

Los regalos se ofrecen para mostrar agradecimiento o como recuerdo. Suelen


marcar una ocasin o aniversario o tambin significan una contrapartida a
un favor recibido. Una va ptima de agradecer algo a un chino es mediante
la entrega de un regalo. Son buenas elecciones los objetos de arte y libros
ilustrados. Tambin les gusta recibir regalos tiles del pas del visitante o
productos fabricados por su empresa.

No se deben regalar despertadores, relojes de mesa, paraguas, zapatos o


pauelos (por razones supersticiosas), ni regalos de excesivo valor. Evite el
color blanco en el papel de regalo (ya que se asocia con el duelo). Puede
utilizar el color rojo para envolverlos, pero nunca para escribir notas.
Entregue siempre el regalo con las dos manos en seal de cortesa y tenga
en cuenta que los obsequios no deben abrirse en presencia de la persona
que los recibe o entrega. Es importante tambin saber que los chinos
generalmente se llevan regalos cuando visitan Espaa, por lo que es preciso
estar preparados para entregar unos pequeos recuerdos (de varios niveles
de calidad y precio), pues la delegacin china estar compuesta sin duda de
varias personas.

Religin

Es una religin politesta y con ciertos elementos del


chamanismo y est profundamente influida por el budismo, el
confucianismo y el taosmo. Como en casi todos los pueblos
primitivos, la primera religin de la China fue la naturalista o sea,
la adoracin hacia lo desconocido y la fuerza que sobre el
hombre pueden tener los fenmenos naturales, pero los chinos
relacionaban la conducta del individuo con los fenmenos del
universo.

Escritura

La caligrafa china es una rara y extica flor en la historia de la


civilizacin y una joya sin igual en la cultura oriental. En su
aspecto grfico, se la puede comparar con la pintura por su
capacidad para despertar emociones mediante la rica variedad
de sus formas y rasgos. Su sistema de escritura, de origen
logogrfico, similar en este sentido a los sistemas maya y
egipcio. La escritura china consta de miles de smbolos, llamados
caracteres, en chino hnz ( / ), que se han utilizado
durante al menos tres mil aos como forma escrita de la lengua
china.

Arquitectura
La arquitectura china se caracteriza por el uso de una estructura de
vigas y pilares de madera y un muro de adobe que rodea tres de los
costados del edificio. La puerta y las ventanas principales se sitan
en el frente. Los chinos llevan usando la madera como uno de sus
principales materiales de construccin desde hace miles de aos. La
madera representa la vida y sta es la principal idea que la cultura
china, en sus mltiples manifestaciones, trata de comunicar. Esta
caracterstica ha llegado hasta nuestros das.
En las viviendas tradicionales, por ejemplo, las habitaciones se
asignan segn la posicin de cada persona en la jerarqua familiar. La
cabeza de familia ocupa el cuarto principal, los miembros de mayor
edad de la familia de ste viven en la parte de atrs y los ms
jvenes, en las alas izquierda y derecha; los ms mayores en la
izquierda y los ms jvenes en la derecha.

Negociacin

Negociacin (cheng)

En general, las normas y la prctica de la negociacin en China son


coherentes con la forma de relacionarse de los chinos; es decir, que tienen
en cuenta tres aspectos: la cara, la cooperacin y el conflicto.

Podemos afirmar que existen tres categoras de normas o principios que


guan la negociacin con chinos: la primera corresponde a las reglas que
tienen en cuenta los patrones de comunicacin y que incluyen el autocontrol
y la contencin de las emociones; se relacionan con los ritos de la buena
educacin y excluyen las tcnicas de persuasin agresivas. La segunda
categora corresponde a las normas vinculadas a las obligaciones sociales,
que se concretan poniendo nfasis en los objetivos del grupo negociador
(prioritarios respecto a los objetivos individuales de cada uno de los
miembros del grupo), y se relacionan con el liderazgo (deferencia al jefe del
grupo negociador) y con la preocupacin por la carga de la deuda, lo que
requiere reciprocidad siguiendo el tradicional modelo cara-favor. En tercer
lugar encontramos las normas relacionadas con la distincin de quien est
dentro y fuera del grupo.

Negociacin y diferencias
culturales

Negociacin y diferencias culturales

Se pueden distinguir cuatro diferencias culturales bsicas entre los


negociadores chinos y los occidentales. En primer lugar, en China los
negociadores se orientan hacia el largo plazo, en el sentido de que buscan en
una negociacin la relacin personal a la larga ms que la inmediata, y resulta
normal que inviertan mucho tiempo y dinero en crear una relacin fuerte. En
segundo lugar, hay que tener en cuenta la importancia de la familia y las
amistades y otras relaciones (guanxi) valoradas como los cimientos sociales.
En este sentido es de destacar que los chinos originarios de las provincias de
Guangdong y Fujian, que son los que ms han emigrado, han sido los que han
creado ms empresas de capital mixto en esas provincias. En tercer lugar, los
chinos se sienten menos involucrados en el destino de una empresa mixta si
sta quiebra, ya que la perciben como menos suya. Por ltimo, las relaciones
entre socios (chinos y occidentales) se basan en el concepto de cara y en la
moderacin de sus actos para mantener la cara a ambas partes.

Elementos en la negociacin a
considerar con el negociador
Chino

La relacin entre negociacin y cultura da lugar a un conjunto muy claro de


elementos que marcan el estilo negociador de los chinos. stos son:

guanxi, que demuestra que los chinos aprecian sobremanera el capital social de
las personas;

la figura del intermediario, zhongjian ren, elemento fundamental en las


negociaciones;

el elemento formal y jerrquico, por el que hay que evitar la camaradera durante
una negociacin;

la armona interpersonal, elemento fundamental para llevar a buen fin las


negociaciones;

el pensamiento global frente a nuestro pensamiento secuencial;

el ahorro, jiejian, que supone mucha negociacin sobre precios;

la cara, que obliga a los occidentales a salvar la cara de su interlocutor pues, si


ste la pierde, el negocio no se formalizar nunca;

y, como ltimo elemento, el aguante durante la negociacin.

Principios para realizar una


buena negociacin

Adquirir conocimientos sobre la empresa con la que va a iniciar negocios: Saber


con quin se est hablando o negociando y que posicin ostenta en la empresa.

Crear relaciones (guanxi): Con las entidades u organizaciones relacionadas con el


proyecto en cuestin, tanto a nivel municipal como provincial o nacional. No
olvidar la importancia de la burocracia china.

Aprender algo de historia y cultura chinas: se hace preciso visitar monumentos,


viajar a zonas remotas del pas, e incluso tratar de aprender algunas palabras y
caracteres de su escritura. Es importante que sus interlocutores vean que tiene
inters en su cultura.

Enviar a personal del ms alto nivel posible: los negocios en China precisan de
profesionales curtidos, con las habilidades necesarias para enfrentarse con
garantas de xito a un entorno complejo, de cambios continuos y fuerte
competencia.

La paciencia es una virtud que se debe desarrollar: a diferencia de lo que ocurre


en Espaa, las negociaciones de contratos en China suelen ser largas. Aunque el
precio del billete de avin resulta ms barato si lleva la vuelta cerrada, es
preferible dejarla abierta. Tengo mi billete de vuelta para el jueves constituye
un mal argumento de negociacin.

PERFIL DE CONSUMIDOR- CHINA

Cada vez ms influenciados por marketing y patrones


occidentales.

Consumidor medio valora ms precio que calidad: Prioridad


ahorro

Clase alta consumidor impulsivo: Prioridad status

Clase media y alta influenciados por marcas y productos


Europeos

En alimentos la clave es que el producto este en la dieta


alimentaria.

RECOMENDACIN

La recomendacin ms importante a tener en cuenta que a China


le gusta hacer negocios con amigos, esto quiere decir que al
chino le gusta entablar amistad con el empresario, compartir la
cena lo que genera un mayor grado de empata, los negocios se
deben cerrar en mandarn, hay muchas personas que hablan
ingls y espaol, entonces uno acompaado de estas personas le
facilita al empresario chino

CONCLUSIN

Lo que observamos es que a lo largo del texto se han desgranado los


distintos elementos que afectan a la cultura de negocios en China. La
influencia del confucionismo y del taosmo ha sido indudable en las
formas de pensar y actuar de los chinos fomentando el cultivo de la
moralidad y el aprendizaje durante toda la vida. Finalmente, la
utilizacin por parte de los negociadores chinos de una serie de reglas
que originalmente estaban pensadas para la guerra y que incluyen los
conceptos de estrategia y tctica. Es por ello, que el asalto al gigante
asi- tico por los empresarios extranjeros en general, no puede
realizarse sin una preparacin previa. Se requiere no slo del
conocimiento de las caractersticas macroeconmicas del pas, sino
tambin, de las reglas microeconmicas y microsociales que
permiten entablar negociaciones exitosas. Para ello, tal y como se ha
descrito a lo largo del artculo, el conocimiento del comportamiento
social, las normas sociales y la interaccin y comunicacin china se
percibe esencial para tener un mnimo de posibilidades de llevar a
buen puerto cualquier negociacin con este pais

Referencias Bibliogrficas

http://www.listindiario.com/las-sociales/2011/5/17/188553/Que-es-e

l-protocolo-y-como-diferenciarlo-de-la-etiqueta
http://economia.elpais.com/economia/2015/05/22/actualidad/143

2286138_296643.html

You might also like