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El Plan de Negocios

Tener una idea de producto o


servicio

Fuentes de ideas

Convirti en negocio un trabajo temporal u ocasional (7%)


Lo deseaba como consumidor individual (6%)

El
(*)

Casualmente ley algo sobre el sector (4%)


Desarroll una idea de un familiar (2%)
Se le ocurri durante su luna de miel en Italia (1%)

Fuente: 100 Founders of the 1989 Inc. Las 500 empresas privadas de ms rpido crecimiento

Qu es un Plan de Negocios?
Qu es un Plan de Negocios
Es un documento que rene toda la informacin necesaria para evaluar un
negocio y ponerlo en marcha.
- Describe de una forma lgica, estructurada y exhaustiva los elementos ms
relevantes del arranque y operacin de una compaa, incluye elementos
internos, externos as como las estrategias para iniciar operaciones o expandir
una existente

Un plan de negocios es cualquier


plan que funciona para que un
negocio mire hacia adelante,
asigne recursos, se enfoque en
los aspectos claves y se prepare
para afrontar los problemas y
aprovechar oportunidades
www.bplans.com

Un Plan de Negocios es un MAPA


que ofrece direccin para que un
negocio pueda planificar su futuro
y evitar huecos en el trayecto
www.Entrepreneur.com

Cules
son
loslos
usos
dede
unun
Plan
dede
Negocio
(1/2)
Cules
son
usos
Plan
Negocio?
(1/2)

Herramienta de
Venta a Terceros

Herramienta interna
para el manejo del
negocio

El plan de negocios nos sirve de tarjeta


de presentacin para buscar
financiamiento/recursos para nuestra
nueva empresa
- Sin un buen plan de negocios la mayora
de los inversionistas no se tomarn la
molestia de recibirnos. Para que alguien
deposite su confianza (y su dinero) en
nuestro proyecto, es indispensable que
logremos impresionarlo.

El plan de negocios nos sirve como una


gua para la realizacin de todos
nuestros procesos, definir los logros que
queremos alcanzar y para evaluar el
desempeo de nuestra empresa. Nos
ayuda a enfocar y destinar los recursos
con los que se cuenta

Cules
son
loslos
usos
dede
unun
Plan
dede
Negocio
(2/2)
Cules
son
usos
Plan
Negocio?
(2/2)

Resumen ejecutivo

Manejo
Administrativo

Plan de
Negocios
Integral
Detallado

Elevator Pitch

Plan Formal para


inversionistas/financiadores

Estructura
Estructurade
deun
unplan
plande
denegocios
negocios
1. Resumen Ejecutivo
2. Descripcin de la compaa
3. Descripcin del producto o servicio
4. Mercado
5. Estrategia de implementacin
6. Proyecciones financieras
7. Equipo gerencial
8. Trminos de la propuesta de inversin
9. Anexos

Descripcindedelas
lassecciones
seccionesdel
delplan
plandedenegocio
negocio(1/2)
(1/2)
Descripcin
Resumen Ejecutivo

Es una carta de
presentacin

Tiene que ser un


documento corto (1-2)
pginas mximo

Tiene que lograr


despertar en el lector
el inters de conocer
ms del proyecto

Tiene que cubrir todos


los puntos crticos y
permitir al lector
entender el proyecto

De qu se trata
esta oportunidad?

Descripcindedelas
lassecciones
seccionesdel
delplan
plandedenegocio
negocio(1/2)
(1/2)
Descripcin
Descripcin de la
Compaa

Resumen Ejecutivo

Tiene que ser un


documento corto (1-2)
pginas mximo

Es una seccin corta


que busca dar al lector
antecedentes del
proyecto

Tiene que lograr


despertar en el lector
el inters de conocer
ms del proyecto

Tiene que mencionar si


la compaa ya est
incorporada y bajo que
rgimen

Si ya se tiene tiempo
de operacin, es
valioso dar milestones

Podra no aplicar en
todos los casos
dependiendo del nivel
de madurez del
proyecto

Es una carta de
presentacin

Tiene que cubrir todos


los puntos crticos y
permitir al lector
entender el proyecto

De qu se trata
esta oportunidad?

Qu han hecho?

Descripcindedelas
lassecciones
seccionesdel
delplan
plandedenegocio
negocio(1/2)
(1/2)
Descripcin
Descripcin de la
Compaa

Resumen Ejecutivo

Es una carta de
presentacin

Tiene que ser un


documento corto (1-2)
pginas mximo

Tiene que lograr


despertar en el lector
el inters de conocer
ms del proyecto
Tiene que cubrir todos
los puntos crticos y
permitir al lector
entender el proyecto

De qu se trata
esta oportunidad?

Es una seccin corta


que busca dar al lector
antecedentes del
proyecto

Tiene que mencionar si


la compaa ya est
incorporada y bajo que
rgimen

Si ya se tiene tiempo
de operacin, es
valioso dar milestones

Podra no aplicar en
todos los casos
dependiendo del nivel
de madurez del
proyecto

Qu han hecho?

Descripcin del
producto/servicio

Es la seccin medular
del documento; tiene
que transmitir al lector
el sentimiento de que
la necesidad existe

Se puede usar el
enfoque: ProblemaSolucin
- Explicar cual es el
problema o necesidad
insatisfecha
- Explicar como nuestro
producto o servicio
resuelve este problema

Explicar como se
puede posicionar el
producto (fortalezas y
debilidades)

Qu es el
producto/servicio y
que resuelve?

Descripcindedelas
lassecciones
seccionesdel
delplan
plandedenegocio
negocio(1/2)
(1/2)
Descripcin
Descripcin de la
Compaa

Resumen Ejecutivo

Es una carta de
presentacin

Tiene que ser un


documento corto (1-2)
pginas mximo

Tiene que lograr


despertar en el lector
el inters de conocer
ms del proyecto
Tiene que cubrir todos
los puntos crticos y
permitir al lector
entender el proyecto

De qu se trata
esta oportunidad?

Es una seccin corta


que busca dar al lector
antecedentes del
proyecto

Tiene que mencionar si


la compaa ya est
incorporada y bajo que
rgimen

Si ya se tiene tiempo
de operacin, es
valioso dar milestones

Podra no aplicar en
todos los casos
dependiendo del nivel
de madurez del
proyecto

Qu han hecho?

Descripcin del
producto/servicio

Mercado

Es la seccin medular
del documento; tiene
que transmitir al lector
el sentimiento de que
la necesidad existe

En esta seccin busca


transmitir que el
tamao de la
oportunidad es
relevante

Se puede usar el
enfoque: ProblemaSolucin

Cuantificar la
oportunidad (demanda)

Demostrar que existen


los demographics y
tendencias a tu favor
(nicho vs volumen)

Hablar de la
competencia (pensar en
sustitutos) y en
ventajas competitivas
sostenibles

- Explicar cual es el
problema o necesidad
insatisfecha
- Explicar como nuestro
producto o servicio
resuelve este problema

Explicar como se
puede posicionar el
producto (fortalezas y
debilidades)

Qu es el
producto/servicio y
que resuelve?

A quin van
dirigidos? Es
relevante?

Descripcin
Descripcinde
delas
lassecciones
seccionesdel
delplan
plande
denegocio
negocio(2/2)
(2/2)
Estrategia/
Implementacin

Es la seccin donde se
explica al lector la
manera en la que se
va a ejecutar el plan

Hablar de la estrategia
y posicionamiento

Tiene que explicar


perfectamente cual es
el modelo de negocio y
en donde estn las
fortalezas en cada uno
de los eslabones

Igualmente hay que


hablar de las
debilidades y como la
compensa

Como lo van a
hacer?

Descripcin
Descripcinde
delas
lassecciones
seccionesdel
delplan
plande
denegocio
negocio(2/2)
(2/2)
Estrategia/
Implementacin

Es la seccin donde se
explica al lector la
manera en la que se
va a ejecutar el plan

Hablar de la estrategia
y posicionamiento

Tiene que explicar


perfectamente cual es
el modelo de negocio y
en donde estn las
fortalezas en cada uno
de los eslabones

Igualmente hay que


hablar de las
debilidades y como la
compensa

Como lo van a
hacer?

Proyecciones
Financieras

Una de las secciones


mas relevantes para
el inversionista

Tiene que demostrar


que existe una
coherencia entre la
estrategia de
implementacin y los
nmeros

Idealmente proyectar
los primeros dos aos
en forma mensual y
otros 3 en forma anual

Idealmente incluir
Balance, E. Resultados
y Flujo de caja
(resumidos)

Cul es la
rentabilidad?

Descripcin
Descripcinde
delas
lassecciones
seccionesdel
delplan
plande
denegocio
negocio(2/2)
(2/2)
Estrategia/
Implementacin

Es la seccin donde se
explica al lector la
manera en la que se
va a ejecutar el plan

Proyecciones
Financieras

Una de las secciones


mas relevantes para
el inversionista

Tiene que demostrar


que existe una
coherencia entre la
estrategia de
implementacin y los
nmeros

Hablar de la estrategia
y posicionamiento
Tiene que explicar
perfectamente cual es
el modelo de negocio y
en donde estn las
fortalezas en cada uno
de los eslabones
Igualmente hay que
hablar de las
debilidades y como la
compensa

Como lo van a
hacer?

Idealmente proyectar
los primeros dos aos
en forma mensual y
otros 3 en forma anual

Idealmente incluir
Balance, E. Resultados
y Flujo de caja
(resumidos)

Cul es la
rentabilidad?

Equipo Gerencial

Es la seccin donde
transmitimos la idea
de que se cuenta con
un equipo capaz de
implementar el plan

Para muchos, es mejor


un Plan clase B con
Equipo clase A

Describir las
credenciales de los
integrantes
relacionndolas al
negocio

De ser posible incluir


advisors expertos en
el tema

Quin lo va a
hacer? Tienen la
capacidades?

Descripcin
Descripcinde
delas
lassecciones
seccionesdel
delplan
plande
denegocio
negocio(2/2)
(2/2)
Estrategia/
Implementacin

Es la seccin donde se
explica al lector la
manera en la que se
va a ejecutar el plan

Proyecciones
Financieras

Una de las secciones


mas relevantes para
el inversionista

Tiene que demostrar


que existe una
coherencia entre la
estrategia de
implementacin y los
nmeros

Hablar de la estrategia
y posicionamiento
Tiene que explicar
perfectamente cual es
el modelo de negocio y
en donde estn las
fortalezas en cada uno
de los eslabones
Igualmente hay que
hablar de las
debilidades y como la
compensa

Como lo van a
hacer?

Idealmente proyectar
los primeros dos aos
en forma mensual y
otros 3 en forma anual

Idealmente incluir
Balance, E. Resultados
y Flujo de caja
(resumidos)

Cul es la
rentabilidad?

Trminos de la
Inversin

Equipo Gerencial

Es la seccin donde
transmitimos la idea
de que se cuenta con
un equipo capaz de
implementar el plan

En esta seccin hace


una primer propuesta
de lo que se esta
buscando de los
inversionistas

Para muchos, es mejor


un Plan clase B con
Equipo clase A

Tener claridad
meridiana de lo que se
busca (deuda, capital)

Describir las
credenciales de los
integrantes
relacionndolas al
negocio

Haber pensado cuanto


se esta dispuesto a
vender u ofrecer de
retorno

De ser posible incluir


advisors expertos en
el tema

Hablar de la salida y
retornos esperados

Quin lo va a
hacer? Tienen la
capacidades?

Qu quieren de
mi? Qu recibo a
cambio?

Mejoresprcticas
prcticaseneneleldesarrollo
desarrollodedeununplan
plandedenegocio
negocio
Mejores
Hacer

Usar una estructura, contenido y


formato de plan de negocio lgico
Ser REALISTA en las potenciales
adversidades y analizar cmo
atacarlas
Destacar fortalezas y debilidades
del proyecto y de su equipo
gerencial
MODIFICAR el plan de negocios
frecuentemente para que refleje la
situacin actual
Preparar un plan de negocio
completo para cada idea de negocio
que se genere

Mejoresprcticas
prcticaseneneleldesarrollo
desarrollodedeununplan
plandedenegocio
negocio
Mejores
Hacer

Usar una estructura, contenido y


formato de plan de negocio lgico
Ser REALISTA en las potenciales
adversidades y analizar cmo
atacarlas
Destacar fortalezas y debilidades
del proyecto y de su equipo
gerencial
MODIFICAR el plan de negocios
frecuentemente para que refleje la
situacin actual
Preparar un plan de negocio
completo para cada idea de negocio
que se genere

No Hacer

Omitir hacer un plan de negocio


Usar un plan de negocio genrico
para cada idea
Hacer proyecciones de muy largo
plazo
Subestimar las debilidades del
proyecto
Archivar el plan de negocio

El Elevator Pitch

18

Elevator Pitch

19

Un elevator pitch (tambin llamado elevator speech)


es un breve resumen de una idea, servicio o proyecto con
el que se pretende convencer a un cliente / inversor.
Se denomina as porque dura el tiempo que tarda un
ascensor en subir desde el primer piso al octavo (unos
cincuenta segundosEl trmino se utilizar habitualmente en
el contexto de tcnicas de presentacin de entrepreneurs
(emprendedores) que tratan de convencer a un inversor
de capital riesgo acerca de una idea.
Muchos inversores juzgan en base a la calidad de su
elevator pitch y se evalu a los emprendedores en funcin
de su claridad.

Cmo dominar el Elevator


Pitch
Pasin (especialmente en pases
latinos)
No vaporware
Sincero, honesto y bien pensado
Directo a la lnea de flotacin

20

CONTENIDO
PARTE I. IDENTIFICACIN DE LA
EMPRESA (CARTULA)
1. NOMBRE DE LA EMPRESA
2. CONTACTO DE LOS PARTICIPANES:
DIRECCIN, TELFONO, MAIL.
3. PERSONA DE
CONTACTO/RESPONSABLE DEL
GRUPO

PARTE II. CONTENIDO DEL PLAN DE NEGOCIOS


RESUMEN EJECUTIVO
(Se considera conveniente una extensin mxima de 1
pagina)
Deber escribirse al final, con la informacin necesaria
para captar el inters de los evaluadores de la idea de
negocio,
Los principales elementos que debe contener en
redaccin continua (sin subttulos) son:

la idea del negocio: su exclusividad respecto a


productos/servicios existentes.
mercado objetivo: tamao del mercado, principales
caractersticas y crecimiento esperado.
valor diferenciador del producto/servicio para respecto de
otro ya existes.
factores de xito: fortalezas y oportunidades del negocio.
factores de riesgo: debilidades y amenazas del negocio
inversin necesaria y rentabilidad estimada

2. NATURALEZA DE LA IDEA DE NEGOCIO


2.1 Antecedentes y justificacin
Origen de y motivacin por la idea, aspectos que le dan fuerza al negocio, ventajas
comparativas y ventajas competitivas.

2.2 Descripcin del negocio

Misin
Visin

2.3Producto y/o servicio


Debe describirse de forma general, pero atractiva los siguientes puntos.

Tipo de innovacin.

Beneficios del producto.

Caracterstica del producto.

Sustitutos del producto.

Otros
2.4Localizacin geogrfica

Ubicacin: regin, comunidad, terreno, competencia, etc.

2.5 Anlisis del entorno

Debilidades
Amenazas
Fortalezas
Oportunidades
Impacto en la comunidad

3.ANALISIS DEL MERCADO


3.1 Objetivos y metodologa de la investigacin de
mercado
3.2 Anlisis de la competencia

Identificacin de la competencia

Directa: nombre especfico, mercado que satisface y


participacin
Indirecta: nombre especfico, mercado que satisface y
participacin

Anlisis de la competencia

Segmentos de mercado que atienden. Situacin de la


mezcla comercial (producto, precio, distribucin y
Promocin)

3.3 Definicin de clientes

Definicin en cuanto a variables de segmentacin:


sexo, edad, distribucin geogrfica y caractersticas
especficas

Tamao del mercado meta

3.4 Estrategia comercial

Caractersticas del producto servicio

Estrategia de precios
Estrategia de promocin

Descripcin: acciones, objetivo y costo

Distribucin

Descripcin de caractersticas de productos/servicio:


categoras, marcas, logotipo, empaque, tamao

Intermediarios, puntos de venta

Servicio al cliente

Garanta, devoluciones, etc.

3.5 Proyecciones de ventas

4. PROCESO DE PRODUCCIN DEL PRODUCTO


O SERVICIO
4.1 Materias primas, insumos y proveedores

Materia prima y empresas proveedores

4.2 Descripcin del proceso productivo

Fases del proceso de produccin

4.3 Maquinaria, equipos y tecnologa


requeridos
4.4 Instalaciones fsicas

Distribucin de la planta
Capacidad de produccin

4.5 Condiciones de produccin

Medioambiente, seguridad laboral, gestin de calidad

5. ORGANIZACIN DEL NEGOCIO


5.1 Aspectos legales

Figura Jurdica

Sociedad annima, sociedad de responsabilidad limitada,


empresa unipersonal, etc.

Requisitos para el funcionamiento del negocio


Obligaciones fiscales

Especficamente con relacin a las obligaciones impositivas de


carcter nacional y municipal

5.2 Organigrama
5.3 Descripcin de puestos

Nombre del puesto, funcin principal, responsabilidad


principal, requisitos.

5.4 Poltica salarial


5.5 Condiciones de trabajo

Horario de trabajo, prestaciones, reglas, etc.

5.6 Responsabilidad Social de la Empresa

Medio Ambiente; Comunidad; Clientes; Empleados

6. PLANIFICACIN FINANCIERA
6.1 Estructura de Inversiones

Inversin fija, inversin diferida, capital de trabajo (mnimo a 3 aos


y mximo 7 aos)

6.2 Estados financieros

Balance general de apertura


Estado de resultados proyectado a un ao
Punto de equilibrio

6.3 Fuentes de financiamiento


6.4 Flujo de caja / Evaluacin

Posibilidades para obtencin de la inversin


Determinacin del costo de capital

Flujo de caja sin financiamiento (proyecciones de mnimo 3 aos y


mximo 7 aos)

Calculo del VAN y la TIR

Flujo de caja con financiamiento (proyecciones de mnimo 3 aos y


mximo 7 aos)

Calculo del VAN y la TIR

ANEXOS
(LOS QUE CONSIDERE NECESARIOS,
PERO RELEVANTES)

Modelo CANVAS

Beneficios para el
cliente

Interfaz con
el cliente

Configuracin

Estrategia
bsica

Fronteras de la
compaa

Recursos
estratgicos

Red de
valor

Estrategia bsica

Interfaz con
el cliente

Estrategia
bsica
Misin del negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
estratgicos

Red de valor

Interfaz con
el cliente

Estrategia
bsica
Misin del negocio
Alcance del producto y
del mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
estratgicos

Red de valor

Interfaz con
el cliente

Estrategia
bsica
Misin del negocio

Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
estratgicos

Red de valor

Interfaz con
el cliente

Estrategia
bsica
Misin del negocio
Alcance del producto y
del mercado

Bases de la
diferenciacin

Recursos
estratgicos

Red de valor

Interfaz con
el cliente

Estrategia
bsica
Misin del negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas
Activos
estratgicos
Procesos bsicos

Red de valor

Interfaz con
el cliente

Estrategia
bsica
Misin del negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas
Activos estratgicos
Procesos bsicos

Red de valor

Interfaz con
el cliente

Estrategia
bsica
Misin del negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas

Activos
estratgicos
Procesos bsicos

Red de valor

Interfaz con
el cliente

Estrategia
bsica
Misin del negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas
Activos estratgicos

Procesos bsicos

Red de valor

Interfaz con
el cliente

Estrategia
bsica
Misin del negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas
Activos
estratgicos
Procesos bsicos

Configuracin

Red de valor

Configuracin

Interfaz con
el cliente
Ejecucin y apoyo
Informacin y
percepcin
Dinmica de
relaciones
Estructura de precios

Estrategia
bsica
Misin del
negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas
Activos
estratgicos
Procesos bsicos

Red de valor

Configuracin

Interfaz con
el cliente
Ejecucin y apoyo

Informacin y
percepcin
Dinmica de
relaciones
Estructura de precios

Estrategia
bsica
Misin del
negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas
Activos
estratgicos
Procesos bsicos

Red de valor

Configuracin

Interfaz con
el cliente
Ejecucin y apoyo
Informacin y
percepcin

Dinmica de
relaciones
Estructura de precios

Estrategia
bsica
Misin del
negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas
Activos
estratgicos
Procesos bsicos

Red de valor

Configuracin

Interfaz con
el cliente
Ejecucin y apoyo
Informacin y
percepcin
Dinmica de
relaciones

Estructura de
precios

Estrategia
bsica
Misin del
negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas
Activos
estratgicos
Procesos bsicos

Red de valor

Beneficios para
Configuracin
el cliente
Interfaz con
el cliente

Estrategia
bsica
Misin del negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas
Activos
estratgicos
Procesos bsicos

Red de valor

Configuracin
Interfaz con el
cliente
Ejecucin y apoyo
Informacin y
percepcin
Dinmica de
relaciones
Estructura de
precios

Estrategia
bsica

Misin del
negocio

Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos

Red de Valor

Capacidades
bsicas

Proveedores

Activos
estratgicos

Coaliciones

Procesos bsicos

Socios

Beneficios para el
cliente
Interfaz con el
cliente
Ejecucin y apoyo
Informacin y
percepcin
Dinmica de
relaciones
Estructura de
precios

Configuracin

Estrategia
bsica

Misin del
negocio

Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Recursos
Estratgicos

Red de Valor

Capacidades
bsicas

Proveedores

Activos
estratgicos

Socios

Procesos bsicos

Coaliciones

Beneficios
para el cliente
Interfaz con
el cliente

Configuracin

Estrategia
bsica
Misin del negocio
Alcance del
producto y del
mercado
Bases de la
diferenciacin

Fronteras de la
empresa

Recursos
Estratgicos
Capacidades
bsicas
Activos
estratgicos
Procesos bsicos

Red de valor

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