PLAN COMERCIAL

DESARROLLO DE CLIENTES
CORPORATIVOS
BP

01 Presentacin.
El plan de desarrollo comercial , va dirigido fundamentalmente
a los clientes corporativos que incluyen BP y MT , como rasgo
especifico se plantea incorporar el desarrollo porcentual de las
cuentas y el mantenimiento de las mismas con el fin de
incrementar el numero de transacciones y el porcentaje de
participacin que tienen los clientes corporativos dentro de las
RED.
Agentes RED
Agentes Propios
CORPORATIVOS
CARTERA

.
BP
MT

DESARROLLO DE CUENTAS
MANTENIMIENTO DE
La visin del plan podra
resumirse en la
oportunidad de
incrementar las
transacciones de BP
mediante un seguimiento
controlado y haciendo
relacin con los clientes

ndice

01
02
03
04
05

Presentacin

Situacin de Partida
Enfoque y Objetivos Estratgicos
Objetivos Comerciales

Estrategia y Planificacin
Comercial

06

Estructura

02 Situacin de partida: Clientes

Actualmente los clientes corporativos tienen una participacin dentro de la cartera del
9% no existe quien controle y desarrolle el crecimiento de estas cuentas , el rea de
mantenimiento se concentra en los agentes de Red (75%) y los agentes propios (15%)
CLIENTE
CAJA TRUJILLO
CMAC HUANCAYO
INKA CASH
CAJA DEL SANTA
CREDINKA
CAJA NUESTRA
GENTE
Cmac Pisco
TOTAL
CORPORATIVOS

TOTAL AGENTES
RED
PROPIAS
TOTAL RED

Ene
Feb
Mar
Abr
18383 18011 20477 22249
7493 6973 10854 10940
11987 10175 10051 9421
1974 1950 2686 2744
1538 1409 1551 1589
1149
370

1043
354

1100
409

888
292

May
24253
10673
7602
3166
1568

Jun
24702
10387
4616
3109
1732

1043
399

829
424

%
TOTAL Prom
128075 4.0%
57320 1.8%
53852 1.7%
15629 0.5%
9387 0.3%
6052
2248

0.2%
0.1%

27256
3
42894 39915 47128 48123 48704 45799
9%

37499 35021 37575 36164 37382 39690 223332

0
4
2
8
1
1
6
75%
474614
76257 73444 82344 78865 81961 81743
.7
15.0%
EMP53675 55319%
49414 50348 55235
52444 31643
73
1
8
2
9
0
3
98%
7

21
80

9%

15
%

ndice

01
02
03
04
05
06

Presentacin

Situacin de Partida
Enfoque y Objetivos Estratgicos
Objetivos Comerciales
Estrategia y Planificacin Comercial
Estructura

03 Enfoque y Objetivos
Estratgicos

Segundo
Semestre
del ao:
92% de
crecimiento

ndice
01
02
03
04
05
06

Presentacin

Situacin de Partida
Enfoque y Objetivos Estratgicos
Objetivos Comerciales
Estrategia y Planificacin Comercial
Estructura

04 Objetivos Comerciales

2012 I

N. De transacciones

272563

% crecimiento
semestral
CLIENTE
Dic
CAJA TRUJILLO
CMAC HUANCAYO
INKA CASH
CAJA DEL SANTA
CREDINKA
CAJA NUESTRA
GENTE
Cmac Pisco
TOTAL
CORPORATIVOS

% CRECIMIENTO

18897
7597
12349
1966
1928

Ene
18383
7493
11987
1974
1538

Feb
18011
6973
10175
1950
1409

Mar
20477
10854
10051
2686
1551

Abr
22249
10940
9421
2744
1589

5%

May
24253
10673
7602
3166
1568

Jun
24702
10387
4616
3109
1732

TOTAL
128075
57320
53852
15629
9387

1341 1149 1043 1100

888
1043
829
6052
404 370
354
409
292
399
424
2248
4448
2 42894 39915 47128 48123 48704 45799 272563

0%
-4% -7%
18%
2%
1%
-6%
5%

04 Objetivos Comerciales
2012 II

TENDENCIA

N. De transacciones

391778

% crecimiento semestral
TOTAL CORPORATIVOS
% CRECIMIENTO
TENDENCIA
% CRECIMIENTO
ACUMULADO

92%

JUN

JUL

45799

48089

5%

5%

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

TOTAL

53379 59251 66954 76328 87777 391778

11%
17%

11%
29%

13%
46%

14%
67%

15%
92%

04 Objetivos Comerciales
TENDENCIA
Production agentes 2012
DIC

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Meta Txs

509,090 527,269 540,000 550,000 560,000 533,000

Total Red

502035 494,142 463,577 505,224 488,636 504,487 524,443

Tendencia de Crecimiento

-2%

-6%

9%

-3%

3%
%
Acum.

4%
4.5%

Tendencia
Meta Txs
Total Red
T. Crecimiento Propuesta
Tendencia de Transacciones
(corp)

Jul
Ago
Sep
580,000 626,200 653,703
545,421 572,692 601,326
4%
5%
5%
48089

53379

59251

Oct
703,000
637,406
6%
66954

Nov
Dic
729,000 845,000
675,650 736,459
6%
9%
76328
% Part.
% Acum

87777
12%
40%

ndice

01
02
03
04
05
06

Presentacin

Situacin de Partida
Enfoque y Objetivos Estratgicos
Objetivos Comerciales
Estrategia y Planificacin Comercial
Estructura

05

Estrategia y Planificacin
En base al enfoque estratgico , se presenta el proceso del
Comercial
plan de desarrollo comercial que posibilitara alcanzar los
objetivos marcados
Determinacin
de las
actividades
comerciales

Modelo de gestin
-

Atencin al cliente, darle soporte y generar

relacin

Asignacin de
canales por
segmento y
actividad

Estructura
Geogrfica

- Inters por los problemas y soluciones rpida

- Deseo de generar nuevos y mejores negocios

- Accin eficaz y resultados

Marketing

05
Estrategia
y
Planificacin
Determinacin
de las
Comercial
actividades
comerciales
Contacto
Actividad de hacer
relacin con el cliente a
travs de llamadas,
reuniones, correos , etc. .

Retencin y
Recuperacin
A partir de una serie de
alarmas de abandono,
se intentara levantar el
movimiento del cliente
con visitas, campaas,
incentivos, etc.)

Soporte
Hacer que el cliente
sienta el respaldo del
ejecutivo en solucionar
sus inquietudes y
problemas

Renegociacin
de condiciones
Gestin de las
demandas de los
clientes en cuanto a
un mejor servicio,
tarifas, comisiones,
etc.

Seguimiento
Monitoreo
Realizar seguimiento al
movimiento del cliente en
forma diaria , con cortes
semanales y monitorear
su evolucin, llamar a los
contactos

Mantenimiento
Contactos peridicos
para el
mantenimiento de la
relacin, recordatorio
de campaas
,beneficios , etc.

05

Estrategia y Planificacin
Comercial
MT
BP
Asignacin de
canales por
segmento y
actividad

(PAGO DE
SERVICIOS)

(TRANSFERENCIA
S)

Contacto

Venta directa
TLMK

Soporte

Venta directa
TLMK

TLMK

Seguimiento
Monitoreo

Venta directa
TLMK

TLMK

Mantenimien
to
Renegociaci
n de
condiciones
Retencin y
Recuperacin

Venta directa
TLMK

TLMK

Venta directa

Venta directa

Venta directa
TLMK

Venta directa

Venta directa

05 Estrategia y Planificacin
Comercial
Estructura
Geogrfica

Relacionarse con los contactos en

lima, agendar reuniones ,crear un
plan de visitas para Lima y
provincias , Visitar las agencias
peinar toda la zona sur, centro y
norte (previa coordinacin)

05 Estrategia y Planificacin
Comercial

Marketing

Promociones

Promociones
Agresivas
Para el desarrollo de las
cuentas , incentivos ,
campaas, etc.

Posicionamiento
La comunicacin girara
siempre en torno a 2
ejes SERVICIO +
PROMOCION AGRESIVA

Merchandising

Material Publicitario
visual POP ,para los
puntos de venta
,agencias, etc.
Material de Venta
Formatos ,
logstica, sistemas ,
etc.

ndice

01
02
03
04
05
06

Presentacin

Situacin de Partida
Enfoque y Objetivos Estratgicos
Objetivos Comerciales
Estrategia y Planificacin Comercial
Estructura

07 Estructura
MANTENIMIENT
O
Y
DESARROLLO

RED AGENTES

Marketing

CLIENTES

Estrategia
Comercial

Desarrollo
Comercial
(cuentas)

Objetivo
comercial
(resultados)

FIN
Renzo Chavez G.