You are on page 1of 26

Teknik Negosiasi

Mukti Fajar ND
muktifajar_umy@ yahoo.co.id
081 2294 2781

Introduce

Definitions is activity in which parties are


trying to satisfy needs.
Negosiasi adalah proses bekerja untuk
mencapai suatu kesepakatan dengan pihak
lain untuk mendapatkan keadaan yang
ingin dicapai
Negosiasi digunakan untuk menjalin
kerjasama, menyelesaikan konflik ,
mendapatkan bantuan atau excuse
(permakluman)

Process of Negotiation

It is a way of acting and


behaving that can develop
understanding, belief,
acceptance, respect and
trust.
It is the manner of your

approach,
the tone of your voice,
the attitude you convey,
the methods your use,
and the concern you exhibit for
the other sides feelings and
needs.

Lanj...

Unsur terpenting negosiasi


adalah tawar menawar
Sehingga seorang
negosiator harus
menguasai informasi dan
mampu membuat argumen
untuk mempengarui pihak
lawan.
Catatan : validitas
argumentasi yang
dibangun tergantung dari
konteks, tujuan ttg perihal
yang dinegosiasikan serta
kedudukan dari negosiator.

Tips Negosiasi

Build Trust - Find out as much as you can about the


other party needs and wants, show genuine concern
for the other partys welfare, and transform the
relationship in to collaboration.
Dont make enemies As a business analyst you
interact with people possessing various levels of
knowledge. If you know more or understand it better
dont forget the power of your attitude check your
own ego at the door.
Communicate your needs Many of us do not
succeed at negotiations because we dont make our
needs known. The squeaky wheel really gets the
grease, if it knows where, when and how to squeak.

Tips Negosiasi (lainnya)


1. Pisahkan pokok masalah yang dinegosiasikan
dengan lawan. Jangan sampai masalah pribadi
menghambat proses negosiasi yang sedang
berjalan. Tak heran perusahaan-perusaha an
besar biasanya mempunyai tim negosiasi yang
terdiri dari beberapa orang dengan keahlian
berlapis-lapis. Dengan begitu, tidak akan pernah
terjadi konflik pribadi dengan proses negosiasi.
2. Selalu mengacu pada tujuan utama negosiasi.
Apa hasil akhir yang kita inginkan dalam
negosiasi ini? Bukan masalah menang atau
kalah, apalagi sampai menjatuhkan lawan. So,
tetap berkepala dingin dan jangan pernah
terpancing dengan emosi atau ego mau menang
sendiri.

3. Berikan alternatif win-win solution pada lawan.


Selalu fleksibel selama negosiasi agar terhindar dari
jalan buntu. Persiapkan beberapa solusi alternatif
yang diprediksi bisa menciptakan kondisi saling
menguntungkan bagi lawan.
4. Selesaikan proses negosiasi dengan cepat dan tidak
bertele-tele. Hindari faktor-faktor yang bisa
melelahkan lawan seperti proses negosiasi yang
terlalu lama, tempat negosiasi yang tidak kondusif,
dll. Karena faktor-faktor tersebut cenderung membuat
lawan jadi emosional dan berbalik menekan kita.
5. Riset, riset dan riset. Hal terpenting dalam negosiasi
sering
berkaitan dengan etika dan budaya. Negosiator ulung
selalu melakukan riset untuk mengetahui karakter
lawannya. Apa latar belakangnya, kebiasaan, hobi,
kesukaan, dll. Terbukti bahwa kebanyakan kontrak
besar bisnis dimenangkan bukan di meja rapat, tapi di
lapangan golf, kapal pesiar atau restoran

Strategi dalam Negosiasi

1.
2.
3.

Strategi negosiassi merupakan cara


dasar dalam mengendalikan
kekuatan, pertukaran informasi dan
interaksi diantara para negosiator
Ada Strategi yaitu :
Bersaing (kompetitif)
Kompromi
Kooperatif

Bersaing (kompetitif)

Yaitu proses negosiasi dengan tujuan


memenangkan tawar menawar
Sering disebut model hard bergaining untuk
mendapatkn keuntungan sebesar mungkin da
mengalahkan lawan (win lose bergaining)
Negosiator berusaha keras untuk mendapatkan :
harga termurah , posisi superior dan lebih untung
dari keuntungan yang didapat negosiator lawan
Strategi ini dipilih ketika lawan dalam kondisi
lemah, membutuhkan aau mempunyai kesalahan.

Kompromi

Negosiasi kompromi adalah tawar menawar


untuk mencapai win-some bargaining ( tawar
menawar memberi dan menerima)
Negosiator harus memberi ganti atas beberapa
hak untuk mendapatkan yang mereka inginkan
Strategi ini tidak akan mencapai keseluruhan
tujuan yang direncanakan karena perlu
mengakomodasi kepentingan negosiator lawan
Strategi ini didasarkan dengan etikat baik
untuk memelihara hubungan baik

Kooperatif

Strategi ini adalah digunakan untuk bekerja


sama dengan pihak lain dengan tujuan yang
sama.
Model yang digunakan adalah tawar
menawar integratif atau penyelesaian
masalah dengan menggunakan prinsip winwin solution.
Kesuksesan model ini ditunjukkan dengan
adanya kesepakatan yang adil.

Memilih strategi

Tidak ada aturan tertentu untuk menentukan


strategi yang dipilih.
Pemilihan hanya didasarkan pada
pertimbangan atas tujuan dan kondisi serta
kedudukan para negosiator.
Yang terpenting adalah mencari strategi yang
paling produktif, efektif dan efisien.
Perlu dipertimbangkan mengenai : kebudayaan
setempat, kebiasaan, bidang industri ( Ruang
lingkup) dan arena atautempat negosiasi

Muslihat dalam negosiasi

1.

Muslihat ini digunakan dalam


level permainan psikologis
pihak negosiator lawan
contohnya :
Menggertak :
Sebagai bentuk menutupi
kelemahan, menonjolkan
kekuatan, dan meyakinkan
pihak lawan bahwa kita
dalam kondisi perfect

Lanjt...
2. Prediksi :
adalah muslihat dalam bentuk klaim bahwa
kita dalam posisi siap dan menghendaki
keputusan secara cepat. Prediksi bisa
didasarkan oleh data yang akurat atau
hanya asumsi (pura-pura)
3. Penonjolan fakta :
Penggunaan fakta (prestasi yang kita
punya) yang dilakukan berulang- ulang
akan mempengaruhi pernyataan pihak
lawan

Lanjt...
4. Penguasaan nilai atau harga :
Menunjukkan kemampuan kita
mengenai harga atau nilai secara
meyakinkan akan mengarahkan
negosiator lawan
Harga/nilai ini yang kita sebutkan
perlu dilebih -lebihkan atau
direndahkan, tergantung posisi kita.

Lanjt...
5. Salah informasi :
Merupakan pernyataan yang tidak benar
untuk mengelabuhi, ini bukan tindakan
penipuan tapi menggunakan dasar yang tidak
valid ( katanya orang misalnya).
6. Menahan informasi :
Gunakan prinsip : katakanlah yang benar
tetapi yang benar tidak harus selalu dikatakan
Upayakan pihak lawan yang memberikan
informasi sebanyak mungkin, untuk
mengetahui kondisi lawan.

Lanjt...
7. Menggeser atau
mengalihkan perhatian
Jika kita dalam kondisi
terdesak jawablah
pertanyaan mereka dengan
memberikan pertanyaan
kita (you answer my
question with question)
Pura-pura ke kamar kecil,
menyilahkan minum, atau
terima sms

Lanj...
8. Menjawab tidak responsif
Menjawab secara samarsamar dengan bahasa yang
berputar-putar
Menjawab hanya sebagian
Menjanjikan akan menjawab
dilain waktu
Menolak dengan taktis
misalnya : maaf ini bukan
kewenangan saya

Lanj....
9. Mengemudikan proses tawar menawar
Sebaiknya kita sudah punya patokan harga
tetapi lebih baik mereka yang mengatakan
terlebih dahulu. Misalnya,saya akan
menjawab pertanyaan anda bila anda bersedia
mengatakan pada saya.....
10. Menyimak
Serap dan pahami benar-benar informasi dari
negosiator lawan. Tetapi dengan penampilan
yang rilex dan agak kurang perduli.

Persiapan Internal
Sebelum membuat Perjanjian /MoU
sebaiknya terlebih dahulu memperhatikan
hal-hal sebagai berikut:
1.Penguasaan terhadap bisnis yang akan
dikerjasamakan;
2.Identifikasi pihak rekanan ;
3.Penguasaan regulasi;
4.Penggunaan tenaga lain;
5.Praktek Kebiasaan Internasional atau
Regional (lokal)

Persiapan Ekternal

Melakukan studi banding dan studi


kelayakan tentang proyek yang akan
dikerjakan
Pertimbangkan nilai kemanfaatan
jangka panjangnya dan dampak
strategisnya
Buat rancangan anggaran dan biaya
Konsultasikan dengan ahlinya

Lanj...

Pelajari Curriculum Vitae perusahaan


penyedia/rekanan yang akan
bekerjasama
Lakukan Legal Audit
Ketentuan perundangan terkait
Perijinan yang diperlukan
Status hukum perusahaan rekanan
Status tanah proyek, dll
HAKI dan transfer teknologi

Negotiation Meeting

Usahakan sebagai pengundang


Kondisikan tamu agak
menunggu sebentar
Posisikan tempat duduk anda
menjaui pintu atau jalur orang
lewat
Sampaikan maksud dan tujuan
secara singkat saja, dan
biarkan mereka yang
memberikan banyak informasi
Jangan perlihatkan bahwa anda
pihak yang sangata
membutuhkan

Lanj...

Perhatikan setiap informasi tetapi jangan


tampak terlalu serius
Tunjukan bahwa anda benar-benar
menguasai persoalan
Duduklah dengan sikap sopan tetapi tidak
perlu terlalu merendah
Kalau mereka mulai menekan , alihkan
perhatian , misalnnya dengan
mempersilahkan makan/minum atau purapura menerima telpon (dsb)

Lanj...

Gunakan motto : I can work with or without you


Jangan mengambil keutusan pada peetemuan
pertama
Sebaiknya dirancang pertemuan kedua secara
lebih informal
Kenali kepribadian mereka .itu lebih penting dari
pada anda sekedar membaca dokumen Draft
Kontrak/ MoU yang mereka sodorkan.
Pertimbangkan benefit yang akan anda dapat dari
sekedar profit .
Sesuaiakan dengan Visi dan ideologi perusahaan
/pemerintah anda dalam rumusan draft kontrak /
MoU

SEMOGA
BERMANFAAT

You might also like