Medios de Pago y

Financiamiento
para el
Comercio Exterior
 Puntos a tratar

Aspectos generales de comercio

exterior.
Una breve historia
Uso de los medios de pago.
La oferta de la banca: requisitos y
condiciones.
Opciones de financiamiento.
Factores a tomar en cuenta.
Un negocio interesante?
 Entorno de los negocios de Comercio Exterior
Riesgos comerciales: contrato,
impago, entrega
Riesgo pas
RIESGOS Riesgos extraordinarios
Otros: fraude, transporte, tipo de
cambio, legal, documentario,
tiempo de entrega, etc.

Exportador
Agente de aduanas
Transportistas
Agente de carga
Broker de seguros
Almacenera
Supervisora/Certificadora
Bancos
Importador
El Contrato de Compra Venta Internacional

Descripcin de la mercadera

Trminos de Entrega INCOTERMS

MOMENTO Y MEDIO DE
Trminos de Pago
PAGO

Lugar de aplicacin de leyes y VIENA

jurisprudencia ARBITRAJE CCI
 La eleccin del medio y trminos de pago

Intereses de las partes

Grado de Confianza

Grado de Necesidad

Nivel de
Riesgo Pas Tolerancia al
Riesgo!
 Momento de Pago:(cundo?)

RIESGO!

Antes del Posterior

Embarque al Embarque

Pago Embarque Vista Plazo

Anticipado CONTRA CONTRA

LETRA
DOCUMENTOS (ACEPTACIN)

COMPROMISO DE
PAGO
(PAGO DIFERIDO)

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 Medios de Pago: (cmo?)

Carta de Crdito
(L/C)
Instrumentos
Documentarios
(Documentos son canalizados a
Cobranza
travs del BANCO) Documentaria
(D/P D/A)

Cuenta Abierta Transferencia

(Exportador enva documentos Internacional
directamente al Importador) (T/T)

Cheques, Giros Bancarios, Pay Pal, Escrow (*)

Stand Bys = Garanta Internacional

8
 Medios de Pago: Clasificacin por riesgos
Cuenta abierta Pago por adelantado
Cobranzas
Documentarias (**)
Crditos
Documentarios (*)

- EXPORTADOR +
Seguro IMPORTADOR Seguro

Crditos
Documentarios
Cobranzas
Documentarias

Pago por adelantado Cuenta abierta

(*) Tomar en cuenta tipos de L/C avisadas, confirmadas. Aspectos tcnicos pueden tener efecto.
(**) Cobranzas avaladas mejoran perspectivas.

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Una pequea historia

La empresa NORTE MARINO EIRL dedicada

a la venta de productos hidrobiolgicos a la
regin asitica ha cerrado una venta con un
nuevo comprador en Korea: ZHENGLONG
FOODSTUFFS CO.
Los trminos de la operacin son:
Un solo embarque por USD75,000 FOB
Callao
Pago a 60 das de embarque

Cmo hace el exportador para?:

A. Cobrar a tiempo?
B. Obtener recursos adicionales a los
propios?
C.Cubrir el crdito solicitado por el
comprador?

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 A. Cobrar a tiempo?

Es la primera operacin.
No hay plena confianza entre
ambas partes.
NORTE MARINO
No se conocen.
El comprador no est dispuesto
a hacer adelantos y duda de la
calidad de la mercadera.
El vendedor decide no embarcar
sin estar seguro que recibir el
pago y que aceptarn su
ZHENGLONG
mercadera.
FOODSTUFFS CO
 Carta de Crdito (Letter of Credit)

CONTRATO ZHENGLONG
NORTE FOODSTUFFS
MARINO EMBARQUE CO

SOLICITUD DE COMPRA
AVISO /CONFIRMACIN

DOCUMENTOS

DOCUMENTOS

PAGO
PAGO

EMISIN DE LA L/C

BANCO DOCUMENTOS BANCO

PERUANO COREANO
COBERTURA
 Palabras clave

UCP 600 e ISBP 681

Irrevocable
Avisada o Notificada
Confirmada
Documentaria
Plazos
Documentos limpios
Discrepancias
 Aspectos a tomar en cuenta
Es un medio de pago ms seguro existente en
comercio exterior.
Las reglas UCP 600 y las normativas relacionadas
otorgan un marco conocido para la operativa.
Las operaciones de mayor valor e importancia se
realizan bajo L/C a pesar de su mayor costo
relativo.
Sin embargo, sin el debido entrenamiento y cuidado
en el aspecto tcnico los beneficios pueden verse
mermados. Por ejemplo:
Para el exportador: si desconoce la operatividad y la
confeccin de los documentos, tendr discrepancias
lo que lo coloca a merced del comprador.
Para el importador: adems del acceso a lneas de
crdito, el no colocar los detalles exactos de la
transaccin comercial puede llevarlos a efectuar el
pago en condiciones no deseadas.
 A. Cobrar a tiempo?: luego de unos meses

Mejora el nivel de confianza.

Comprador y vendedor realizan
operaciones frecuentes.
El Comprador ha experimentado
NORTE MARINO que la mercadera ha llegado
conforme lo requerido la mayora
de las veces.
El Vendedor sabe que al otro lado
necesitan la mercadera y que
adems cumplen con el pago,
aunque prefiere tener cierta
seguridad y manejo de los
ZHENGLONG
documentos.
FOODSTUFFS CO
 Cobranza Documentaria (Doc. Collection)

ZHENGLONG
NORTE EMBARQUE
FOODSTUFFS
MARINO CO

ACEPTACIN DE DOCUS
DOCUMENTOS

NOTIFICACIN

PAGO
PAGO

BANCO DOCUMENTOS
BANCO
PERUANO COBERTURA COREANO
 Palabras clave
URC 522
Girador y Girado
Banco remitente - Banco
cobrador
Trminos de pago: vista
(D/P) o plazo (D/A)
(compromiso de pago o
letra)
Protestos
Cobranza Avalada (*)
 Aspectos a tomar en cuenta
Es un medio de pago muy util si ambas
partes entienden el riesgo relacionado.
Implica un proceso sencillo y conocido para
comprador y vendedor.
Tiene como referencia las reglas uniformes
URC 522 de la CCI.
Para el exportador: es menos complicado
que la L/C y mucho ms seguro que
vender en cuenta abierta.
Para el importador: es una alternativa ms
barata a la L/C. Adems tiene la
posibilidad de decidir cuando aceptar o no
pagar una cobranza.
 A. Cobrar a tiempo?: luego de unos aos

Total confianza entre proveedor y

comprador.
Se conocen desde hace mucho
tiempo y mantienen una relacin
comercial slida.
NORTE MARINO

El Vendedor est dispuesto a

enviar la mercadera junto con
documentos directamente al
comprador.
El Comprador obtiene inclusive
crdito por parte del proveedor a
un plazo razonable.
ZHENGLONG
FOODSTUFFS CO
 Transferencia Internacional (Tel. Transfer)

ZHENGLONG
NORTE EMBARQUE + DOCUMENTOS
FOODSTUFFS
MARINO CO

ORDEN DE PAGO

CARGO EN CUENTA
PAGO

BANCO BANCO
PERUANO COBERTURA
COREANO
 Palabras clave
MT103
Swift, ABA, IBAN, etc.
OFAC
BEN, OUR, SHA.
Fecha Valor
Bancos intermediarios
 Aspectos a tomar en cuenta
La T/T es la forma ms fcil y barata de
pagar a un proveedor.
Implica una relacin de confianza entre las
partes.
Puede ser utilizada para realizar pagos
adelantados o para ventas en cuenta abierta.
En caso de pagos adelantados, depender del
ordenante el riesgo que est dispuesto a
tomar.
En casos de cuenta abierta, el riesgo es para
el vendedor o exportador.
A pesar de tener un proceso simple, si el
ordenante no indica bien sus instrucciones
puede verse sujeto a retrasos, problemas e
inclusive sobrecostos (*).
 La empresa NORTE MARINO EIRL dedicada a
la venta de productos hidrobiolgicos a la regin
asitica ha cerrado una venta con un nuevo
comprador en Korea: ZHENGLONG
FOODSTUFFS CO.
Los trminos de la operacin son:
Un solo embarque por USD75,000 FOB
Callao
Pago a 60 das de embarque

Cmo hace el exportador para?:

A. Cobrar a tiempo?
B. Obtener recursos adicionales a los
propios?
C.Cubrir el crdito solicitado por el
comprador?

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 B. Obtener recursos adicionales a los propios? Las lneas de Crdito

Documentacin
Cliente con cuentas corrientes vigentes.
Experiencia al menos de 2 aos.
EE.FF. gerenciales dos ltimos aos con
detalle o anexos de las principales cuentas.
EE.FF. SUNAT 2 ultimos aos
Copia de PDT de IGV de los ltimos 03
meses.
Informe Comercial de la empresa.
Declaracin patrimonial de accionistas.

Puntos a evaluar
Aspectos cualitativos: Entorno econmico,
riesgo de la industria, calidad de la direccin
y la contabilidad, antecedentes crediticios,
etc.
Aspectos cuantitativos: Ratios de los EE.FF.
 B. Obtener recursos adicionales a los propios? Las lneas de Crdito

Las garantas requeridas:

Reales: muebles e inmuebles
Hipotecas
Prendas Dinerarias
Prendas Mobiliarias
Warrants

Personales: patrimonio de PN o PJ
Fianzas Solidarias
Avales

Especiales de Comercio Exterior

Sepymex
Pliza Multimercado
B. Obtener recursos adicionales a los propios? Las lneas
de Crdito

De Exportaciones
Lneas Pre Embarque
Lneas Post Embarque

De Importaciones
Lneas de Importacin
Lneas para cartas de crdito

Otras
Lneas de avales
Lneas de stand bys
Forfaiting y Factoring Internacional (*)
Reverse Factoring / Confirming (*)
 B. Obtener recursos adicionales a los propios?
Estructuracin

Fuente de
Repago (EXP)
2. Medio
Destino de Pago
Exportador Fondos
(IMP)

BANCA Evaluacin
1.Financiamiento
Crediticia

Soporte
Importador

3. Garanta
 La empresa NORTE MARINO EIRL dedicada a
la venta de productos hidrobiolgicos a la
regin asitica ha cerrado una venta con un
nuevo comprador en Korea: ZHENGLONG
FOODSTUFFS CO.
Los trminos de la operacin son:
Un solo embarque por USD75,000 FOB
Callao
Pago a 60 das de embarque

Cmo hace el exportador para?:

A. Cobrar a tiempo?
B. Obtener recursos adicionales a los
propios?
C.Cubrir el crdito solicitado por el
comprador?

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 C.Cubrir el crdito solicitado por el comprador?:
Financiamientos de exportacin (lneas y condiciones)

MODALIDAD: ADVANCE ACCOUNT

PRE EMBARQUE POST EMBARQUE

Operaciones Operaciones
Financiables: Financiables:
Compras para realizar operacin de Ventas a la vista o a plazo DIRECTAS o
exportacin DIRECTA o INDIRECTA vinculadas a cartas de crdito
vinculadas a contratos, rdenes de negociadas (*) o cobranzas
compra o cartas de crdito (*) documentarias.

Garanta: SEPYMEX o FOGEM Garanta: FOGEM

Condiciones: Mximo en promedio 180 das y hasta un 80 a 90% del importe

requerido.
 C1.Cubrir el crdito solicitado por el vendedor?:
Financiamientos de importacin (lneas y condiciones)
MODALIDAD: ADVANCE ACCOUNT
ADVANCE ACCOUNT DE IMPORTACIN: COMPRAS

ADELANTO VISTA PLAZO

Operaciones
Financiables:
Pagos a proveedores en cualquier modalidad: DIRECTA o
bajo COBRANZA DOCUMENTARIA o CARTA DE CRDITO
con cualquier trmino de pago. Se incluyen tambin otros
pagos como DERECHOS DE ADUANA.

MODALIDAD: LINEA DE CARTAS DE CRDITO

COMPRAS CON TRMINOS DE PAGO

ADELANTO VISTA PLAZO

Puede requerir garanta lquida. Periodo de validez y pago
sujeto a aprobacin del Comit de Crditos.
Aplicable y similar a lneas para Stand By L/C y Lneas
de Avales de Importacin.
 C.Cubrir el crdito solicitado por el comprador?:
Operaciones especiales (lneas y condiciones)

MODALIDAD: COMPRA DE DOCUMENTOS

VENTAS A PLAZO

EXPORTACIONES Operaciones
Financiables:
CARTAS DE CREDITO negociadas (*) y
COBRANZAS AVALADAS.
No es lnea. Se liberan pre o post
embarques.
MODALIDAD: REVERSE FACTORING
COMPRAS A PLAZO

IMPORTACIONES Operaciones
Financiables:
Se adelantan fondos al proveedor quien asume
intereses y comisiones.

(*) Sujeto a condiciones de la carta de crdito

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La carta Stand By (SBLC): Cmo se utiliza?

La stand By es un tipo de
GARANTA INTERNACIONAL
No tiene funcin de pago. No se
busca su ejecucin.
Uso en entorno de confianza
Escenarios:
Comercial: pago anticipado y pago
a plazo.
Licitaciones: Seriedad de Oferta,
Fiel Cumplimiento, Mantenimiento
(usualmente como contragarantas)
Para Financiamiento: lneas de
crdito.

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 Medios de pago y Financiamientos: factores a tomar en cuenta (I)

MEDIOS DE VENTAJAS DESVENTAJAS SECTORES

PAGO

AGRO
AGROIND.
OPEN - RAPIDEZ - CONFIANZA PLENA PESCA (FRESCOS)
ACCOUNT - MENOR COSTO - S/RESP. DE BANCOS JOYERIA
MADERAS

- CONFIANZA MEDIA: AGROIND.

COBRANZA ASEGURARSE DE RECEP. DE
- SIMPLICIDAD PESCA (FRESCOS)
MERCADERA
DOCUMENTARIA - COSTO MEDIO JOYERIA
- S/OBL. DE PAGO X BANCOS
URC 522 (EN CASO DE MADERAS
CREDITO AL COMPRADOR) QUMICOS

- COMPROMISO DE AGROIND.
CARTA DE PAGO DEL BANCO - REQUIERE CONOCIMIENTO
(TCNICA DOCUMENTARIA) PESCA (ENVAS.,
CRDITO EMISOR (UCP 600) HARINA)
- NO REQUIERE - MAYOR COSTO RELATIVO
TEXTIL
CONFIANZA
QUMICOS
MADERAS
 Medios de pago y Financiamientos: factores a tomar en cuenta (II)

REGIN MERCADOS MEDIO DE PAGO

JAPN, SUDESTE ASITICO, COBRANZA DOCUMENTARIA

ASIA
CHINA (*) CARTA DE CRDITO (*)

PASES RABES KUWAIT, ARABIA SAUDITA, UEA,

CARTA DE CRDITO
FRICA MARRUECOS, SUDFRICA

CUENTA ABIERTA
MXICO, BRASIL, CHILE Y
LATINOAMRICA (1) COBRANZA DOCUMENTARIA
COLOMBIA.
CARTA DE CRDITO

ARGENTINA, BOLIVIA, ECUADOR PAGO ADELANTADO

LATINOAMRICA (2)
Y VENEZUELA CARTA DE CRDITO C/EE.UU.
CARTA DE CRDITO CONFIRMADA
CON EE.UU.
CARTA DE CRDITO C/ALADI
COBRANZA AVALADA
LATINOAMRICA (3) URUGUAY Y PARAGUAY
CARTA DE CRDITO

NORTEAMRICA, UE, ESTADOS UNIDOS, CANAD, CUENTA ABIERTA, COBRANZA,

AUSTRALIA. AUSTRALIA CARTA DE CRDITO.

RESTO DE PASES CARTA DE CRDITO CON BANCOS

SELECCIONADOS / CALIFICADOS.
 Medios de pago y Financiamientos: factores a tomar en cuenta (III)

MEDIOS DE
FINANCIAMIENTO GARANTAS (*)
PAGO

PRE EMBARQUE SEPYMEX

OPEN POST - EMBARQUE FOGEM
ACCOUNT FACTORING
INTERNACIONAL

POST EMBARQUE
FACTORING
COBRANZA INTERNACIONAL FOGEM
DOCUMENTARIA FORFAITING
(COBRANZA
AVALADA)

PRE EMBARQUE SEPYMEX

CARTA DE POST EMBARQUE FOGEM
CRDITO FORFAITING

(*) CONSIDERAR ADEMS OTRAS GARANTAS REALES REQUERIDAS

Fuentes de Informacin Adicional

Referencias comerciales: COFACE, Dun &

Bradstreet, Informa del Per.
Material de referencia (disponible y gratuito
en la web):
Finanzas y Financiamiento, Paul Lira. Coleccin
Mype Competitiva.
Gua prctica de Comercio Exterior, Banco
Sabadell.
Cmo conseguir Financiamiento para el
Comercio: Gua para Pyme Exportadoras (web
INTRACEN).
Contratos Modelo para la Pequea Empresa.
Gua para hacer Negocios Internacionales (web
INTRACEN).
Guas MINCETUR: Coleccin Pepe Mype.

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