Formulacin y evaluacin de

proyectos de inversin
ESTUDIOS DE MERCADO
 ESTUDIO DE MERCADO
Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores
de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es
determinar la cantidad de bienes y/o servicios
provenientes de la nueva unidad productora, que en
una cierta rea Geogrfica y bajo determinadas
condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad
estara dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus
necesidades.
 EL ESTUDIO DE MERCADO
Metodolgicamente se debe estudiar:

a) El consumidor y las demandas del Mercado y del

Proyecto, actuales y proyectadas.

b) La competencia y las ofertas y las del mercado y

del proyecto, actuales y proyectadas.

c) Comercializacin de producto del Proyecto.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Recopilar informacin de carcter econmico que

repercuta en la composicin del flujo de caja del
Proyecto.

Detectar y reconocer la ventaja competitiva del

Proyecto dentro del mercado.
ESTRUCTURA DE ANLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO

MERCADO MERCADO
PROVEEDOR CONSUMIDOR

ANALISIS DEL MERCADO

ANLISIS DE LA ANLISIS DE LA ANLISIS DE LOS ANLISIS DE LA

OFERTA DEMANDA PRECIOS COMERCIALIZACIN

MERCADO MERCADO
CONCLUSIONES ESTRUCTURA
COMPETIDOR DISTRIBUIDOR
DEL ANLISIS DEL DEL
MERCADO MERCADO

ENTORNO DEL MERCADO

MERCADO VARIABLES
EXTERNO MACROECONOMICAS
 EL MERCADO DEL PROYECTO

Insumos
a) El Mercado
Dependencias de otras
Proveedor: industrias
Costo de los Insumos
Mecnica de su
disposicin (Bodegaje)
Factibilidad de
transporte
Condiciones de
adquisicin.
 EL MERCADO DEL PROYECTO (2)

b) El Mercado Precios
Competidor: Competidor Condiciones
Directo: Calidad
Competidor Publicidad
Indirecto: Situacin
Financiera
 EL MERCADO DEL PROYECTO (3)
c) El Mercado Manejo del Producto
Costos
Distribuidor:
d) El Mercado Hbitos y motivaciones de
Consumidor: compra
Segmentacin:
Institucional
Individual: sexo,
profesin, edad, etc.
Hogares
Ingreso
Ahorro
e) El Mercado
Externo: Precios
Divisas
Comercializacin.
 ANLISIS DEL MEDIO:
Inflacin
Devaluacin.
PIB
Aranceles
Poltica de importacin y exportacin
Tecnologa
Estabilidad Poltica.
 ESTRATEGIA COMERCIAL:
Puede centrarse en: 1. El Producto

2. El Precio

3. La Promocin

4. La Distribucin
 ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:

A. Anlisis Histrico

B. Anlisis de la Situacin Vigente

C. Anlisis de la Situacin Proyectada

 RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES PRIMARIAS

Estn constituidas por el

propio usuario o
consumidor

FORMAS DE RECOLECCIN:
Observacin Directa
Experimentacin
Contacto directo con el usuario
 RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES SECUNDARIAS

Aquellas que renen

la informacin escrita
que existe sobre el tema

Son las primeras que deben buscarse.

Sus costos de bsqueda son bajos.
Aunque no resuelvan problemas, ayudan a formular
criterio sobre la solucin y contribuyen a la planeacin de
la recoleccin de datos de fuentes primarias.

La informacin puede ser: CAMARAS SECTORIALES

GOBIERNO
REVISTAS ESPECIALIZADAS
Ajenas a la Empresa

Provenientes de la Empresa ESTADISTICAS DE OPERACIN

 LA DEMANDA

POBLACIN OBJETIVO CONSUMO

CONSUMO APARENTE = Producc.Nal + Import. Export. Inventarios

CONSUMO PERCAPITA = Consumo Aparente / Pob. Objetivo
 Tareas involucradas DEFINICIN DEL
Anlisis con
Anlisis de
PROBLEMA DE
INVESTIGACIN DE
quienes Entrevistas Anlisis
los datos
toman con expertos cualitativo
secundarios

MERCADOS Y
decisiones

DESARROLLO DE UNA
PROPUESTA
Contexto ambiental del problema

Paso 1: Definicin del problema

Problema de decisin gerencial

Problema de investigacin de mercados

Paso 2: Planteamiento del problema

Caractersticas/
Estructura Modelo anlitico: Preguntas factores que
objetivo/ Verbal, grfico, de Hiptesis influyen en el
terica matemtico investigacin diseo de
investigacin

Tomada de: Investigacin de Mercados

Paso 3: Diseo de la investigacin
un Enfoque Prctico. Naresh K.
Malhotra.
 TAREAS INVOLUCRADAS
Incluyen:
El Anlisis con las personas que toman decisiones.
Entrevistas con expertos de la industria.
Anlisis de datos secundarios.
Investigacin cualitativa.

Su propsito es obtener informacin del contexto ambiental y

ayudar a definir el problema de investigacin de mercados.
CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA

Para entender los antecedentes del problema, el

investigador deber comprender tanto el proyecto de su
cliente como la industria en la cual se desenvolver.
El investigador deber analizar factores
que incluyen la informacin anterior y:

Los pronsticos que ataen a la industria y

al proyecto.
Los recursos y limitaciones.
Los objetivos de quien toma las decisiones.
El ambiente legal y econmico y
La conducta de los agentes demandantes.
PASO No.1:
DEFINICIN DEL PROBLEMA

DEBE:
1. Permitir al investigador obtener toda la
informacin necesaria para aclarar el problema
de decisin gerencial.

2. Guiar al equipo de formulacin para avanzar

en el Proyecto.
PASO No. 2:
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el proceso para el desarrollar un

planteamiento no se debe perder
de vista la meta: los resultados.
PASO No. 3:
DISEO DE LA INVESTIGACIN
Comprende:
El diseo de encuestas.

Determinacin de la muestra.

Preparacin del trabajo de campo.

Metodologa a utilizar en el anlisis de datos.

 Pasos que deben seguirse en la
investigacin
Definicin del problema.

Identificacin de necesidades y fuentes de

informacin.

Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de

los datos.

Informe concluyente del anlisis efectuado.

La investigacin que se realice debe tener
las siguientes caractersticas:
La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no

tendencioso.

Los datos recopilados siempre deben ser informacin

til.

El objeto de la investigacin siempre debe tener como

objetivo final servir como base para tomar decisiones.
 EL MUESTREO ESTADSTICO

MUESTREO

Proceso de aprender algo acerca de la

poblacin sobre la base de una muestra
extrada de ella.
 RAZONES PARA EL MUESTREO
Las poblaciones que se investigan pueden ser
infinitas; en tales casos el muestreo es el nico
procedimiento posible.

El costo de censar una poblacin finita puede

ser prohibitivo.

Aunque financiera, prctica y fsicamente sea

posible observar toda la poblacin el muestreo
puede ser an el procedimiento ms eficiente.
 Los resultados obtenidos por el estudio de una
muestra pueden ser iguales o an ms precisos
que los hallazgos de una cuenta completa de la
poblacin.

El error de la muestra se halla directamente; la

de la poblacin no se sabe de manera cierta.
BASE TERICA DEL MUESTREO

UNIDAD DE LA DIVERSIDAD

Cualquier poblacin tiene

propiedades caractersticas
y la variacin en sus
elementos son claramente
limitadas alrededor de un
valor central.

ALEATORIEDAD
 DISEO DE LA MUESTRA

a)MARCO DE LA POBLACIN MUESTRADA:

Definir las unidades elementales de la
poblacin.
 MUESTRA:
a) Una muestra puede contener unidades de muestreo primarias,
tales como empresas de una industria, aunque su fin sea
observar las propiedades de las unidades elementales, tales
como los trabajadores de la industria.

b) Una muestra no es una tajada de la poblacin escogida por

comodidad y fcil disponibilidad, sino un microcosmos, que
espera sea representativo de la poblacin progenitora.

c) El objetivo final del muestreo no es simplemente obtener

estadsticas de muestra, sino hacer inferencias sobre la
poblacin
 TIPOS DE MUESTREO

MUESTREO AL AZAR
Las probabilidades de eleccin son conocidas
El error de muestreo puede medirse y controlarse.

MUESTRAS POR JUICIO

Diseadas por experto
No puede conocerse el error muestral.
 ERROR DE MUESTREO
La diferencia entre el resultado de la
muestra y del censo cuando se
obtiene ambos resultados
 PRECISIN: Error estndar medido de la Estadstica.
Es la medicin del error

EXACTITUD: Es la meta de una encuesta

EFICIENCIA: Se dice que es eficiente si los resultados

deseados son obtenidos al costo ms bajo posible.
 DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA: (MEDIAS)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)

1. Especificar el nivel de precisin. Esta es la

diferencia mxima aceptable (D) entre la
media de la muestra y la media de la
poblacin.

2. Especificar el nivel de confianza. Por lo

general vara entre 95% y 99%.
1. Determinar el valor Z asociado con el nivel de
confianza (Mediante tablas de la Curva Normal).
Para un nivel de confianza de 95% z = 1.96
Para un nivel de confianza de 99% z = 2.58

2. Determinar la desviacin estndar de la poblacin.

Puede conocerse de fuentes secundarias o
estimarse mediante una prueba piloto o a juicio del
investigador en el tema.

3. Aplicar la formula: = 2 z2
D2
DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA: (PROPORCIONES)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)

1. Especificar el nivel de precisin.

2. Especificar el nivel de confianza.
3. Determinar el valor Z asociado con el nivel de
confianza escogido.
4. Estimar la proporcin de la poblacin .
5. Determinar el tamao de la muestra mediante la
formula para el error estndar de la proporcin:
= (1- ) z2
D2
 NECESIDAD DE PRONOSTICAR

El ser humano posee un conocimiento nico e

inforamacin interior que no estn disponibles en los
mtodos cuntitativos. Sin embargo, de manera
sorprendente, estudios empiricos y esxperimentos de
laboratorio han demostrado que sus pronsticos no
son ms precisos que los de los mtodos cuantitativos.
El ser humano tiende a ser optimista y subestimar la
incertidumbre del futuro. Adems el costo del
pronstico con mtodos de juicio es a menudo
considerablemente ms alto que cuando se utilizan
mtodos cuantitativos.
PASOS A SEGUIR EN EL PRONSTICO

Recopilacin de datos
Condensacin de datos
Construccin del modelo
Extrapolacin del modelo

ES EL PRONSTICO EN SI
Se puede mejorar la utilidad de los pronsticos
si los administradores adoptan una actitud ms
realistas. No se debe ver al proceso como un
suistituto de la profeca, sino como la mejor
forma de identificar y extrapolar patrones o
reclamaciones establecidos con el fin de
pronsticar.
 PAQUETES DE COMPUTO PARA
PRONSTICO
MINITAB

STATISCAL PACKAGE FOR THE SOCIAL SCIENCES (SSPS)

STATISCAL ANALYSIS SYSTEM (SAS) *

FORECATS PLUS

HOJA DE CALCULO DE EXCEL.

TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO
Opinin de expertos
a) Mtodos Subjetivos:
Encuestas

Regresin
b) Mtodos Causales: Economtrico
Insumo Producto (Coeficientes
Tcnicos)
Encuestas

c) Series de Tiempo: Tendencia

Factor Cclico
Fluctuaciones Estacionales
Variaciones no sistemticas.
 SELECCIN DEL MTODO DE PRONSTICO

La consideracin que se impone en la seleccin de un

mtodo de pronstico es la de que los resultados
deben facilitar el proceso de toma de decisiones de
quien formula un proyecto.

El mtodo elegido deber producir datos precisos y

comprensibles, de modo que pueda ayudar a
producir mejores decisiones.
 Los datos deben ser Confiables y Precisos
Los datos deben ser Pertinentes
Los datos deben ser Consistentes
Los datos deben ser Peridicos

Primera consideracin
bsica para la generacin
de un pronstico

Comportamiento Exploracin
de las variables de
de inters Patrones
 SEGUNDO FACTOR CLAVE
PARA LA GENERACIN DE
UN PRONSTICO
CUALITATIVAS
Se basan en el juicio humano y en
la intuicin:
Mtodo Delphi
Curvas de Crecimiento
Escritura de Escenarios
Grupos de Enfoque
Son importantes en el Esquema
General de Pronsticos
SELECCIN DE UNA
TCNICA DE
PRONSTICO
CUANTITATIVAS
Se utilizan cuando existen suficientes
datos histricos y cuando se juzga que
estos datos son representativos de un
Futuro desconocido
Se apoyan en la suposicin de que el
pasado puede extenderse al futuro de
manera significativa para proporcionar
pronsticos precisos.
 TCNICAS DE PRONSTICO CUANTITATIVAS
(CAUSALES)

ESTADSTICAS DETERMINISTICAS

Se enfocan completamente en
Comprende la identificacin y determinacin
Patrones, Cambios en los patrones
y perturbaciones por influencia de relaciones entre la variable por
aleatorias: pronosticar y otras variables de influencia:
Promedios Mviles Regresin
Regresin Mltiple
Atenuacin exponencial
Indicadores Bsicos
Descomposicin de series de
tiempo y proyecciones de tendencia Modelos Economtricos
Metodologa Box-Jenkins

Emplean dos enfoques:

1. Supone que los datos se pueden
descomponer en componentes
como Tendencia, Ciclo,
Estacionalidad e Irregularidad.
2. Modelos economtricos de series de
tiempo y de Box-Jenkins
 SELECCIN DE UNA TCNICA DE PRONSTICO

Por qu se requiere un pronstico?

Quin utilizar el pronstico?
Cules son las caractersticas de los datos disponibles?
Qu espacio de tiempo se pronosticar?
Cules son los requerimientos mnimos de datos?
Cul es la precisin deseada?
Cul ser el costo del pronstico?
GUA PARA LA SELECCIN DE UNA TCNICA DE PRONSTICO

1. Tcnica de pronostico para Datos Estacionarios

Cuyo valor promedio no vara en el tiempo

Se utilizan cuando:
Las fuerzas que generan una serie se han estabilizado
Se requiere un modelo muy sencillo, debido a la falta de datos

Mtodo de Promedios Mviles

Atenucin Exponencial
Box-Jenkins
2. Tcnica de pronstico para Datos con una Tendencia

La serie contiene un componente de largo plazo que

representa el crecimiento o declinacin de las
variables de inters.

Se utilizan cuando:
Una proporcionalidad creciente y la nueva tecnologa conducen
a cambios.
El incremento en la poblacin provoca un incremento en la
demanda de bienes y servicios
Aumenta la aceptacin en el mercado.

Promedio mvil lineal

Atenuacin Exponencial
Regresin Simple
Modelo de Gompertz
Modelos Exponenciales
Curvas de Crecimiento
3. Tcnica de pronstico para Datos con Estacionalidad

Series con patrn de cambio que se

repite a s mismo ao tras ao.

Se utilizan cuando:
El clima influye en la variable de inters.
El perodo influye en la variable de inters.

Regresin Mltiple de series

de tiempo
Mtodos Box-Jenkins
Descompocisin Clsica
Atenucin Exponencial
 4. Tcnica de pronstico para Series Cclicas

Patrones de fluctuacin de onda

alrededor de la Tendencia.

Se utilizan cuando:
El ciclo del negocio influye sobre la variable de inters
Se presentan cambios en la poblacin
Se presentan cambios en el ciclo de vida del Proyecto

Descomposicin Clsica
Indicadores Econmicos
Modelos Economtricos
Regresin Mltiple
Mtodos de Box-Jenkins
5. Tcnicas de pronstico de acuerdo con el
Horizonte del Proyeccin
Para corto, mediano y largo plazo

Modelos de regresin

Para corto y mediano plazo

Promedios Mviles
Tendencia
Box-Jenkins
Modelos Economtricos

Para Horizontes Mayores Mtodos Cualitativos

UNIDAD DE NUEVAS TECNOLOGAS APLICADAS A LA EDUCACIN - IESE

Profesor:
ALVARO MENDOZA PINEDO

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