ESTRATEGIA DE VENTAS

Por: Mag.Gino Garca Mendocilla

 LA TRANSICIN
Enfasis en todos los
dominios del mercado y Venta
la retencin de clientes. Relacional

Venta
Transaccional
Enfasis en la adquisicin de
clientes.
La venta basada El funcionamiento
funcionalmente. del rea comercial.
La Jerarqua en la satisfaccin del cliente

Fidelizar a los
Lograr la clientes
satisfaccin
del cliente

Desarrollar la
Satisfacer las
confianza de los
necesidades clientes
insatisfechas de los
clientes.

Evitar quejas de
Reconocer las requerimientos los clientes
bsicos de los clientes
 Porque es importante la fidelizacin de los
clientes?
Los clientes leales
tienden a aumentar sus
compras a travs del
tiempo.
Relaciones a largo plazo
suelen costar menos.
Los clientes leales son la
mejor fuente de
referencia.
Los clientes leales son
generalmente menos
sensibles a los precios.
 El verdadero negocio de toda
empresa es hacer clientes,
mantenerlos y maximizar su
rentabilidad.

EL 70% de las grandes empresas tienen previsto

poner en marcha alguna forma de gestin de las
relaciones con los clientes en un plazo de cinco aos.
The Economist & Andersen Consulting.
 Pirmide de Clientes
Es una herramienta til para visualizar, analizar y mejorar
el comportamiento y la rentabilidad de sus clientes.
Elementos bsicos de una pirmide del cliente:
Clientes activos: personas que han asistido a la empresa
por un perodo dado (ltimo ao)
Clientes inactivos: personas que han asistido al negocio en
el pasado.
Cliente potenciales: personas con la que se tiene algn tipo
de relacin, pero que no ha asistido a la empresa.
Clientes probables: personas que le podra proporcionar
los servicios, pero no se tiene ningn tipo de relacin.
Resto del mundo: personas que no tienen ninguna
relacin, ni necesidad o deseo de usar nuestro servicio.
Elementos bsicos de una pirmide de
clientes

Clientes activos

Clientes inactivos

Clientes potenciales
Clientes probables
Resto del mundo
 Pirmide de clientes ( basada en ingresos por
ventas)
1% de Clientes
Superiores
4 % de Clientes Grandes
Medios 15 % de Clientes

80 % de Clientes Pequeos
Inactivos
Potenciales
Probables

Resto del mundo

 Segmentacin de lista de clientes
Clientes superiores: El 1% ms alto de sus
clientes activos segn cifras de venta.
( Si usted tiene 500 clientes activos, sus clientes
superiores seran los 5 primeros clientes en su
lista).
Clientes grandes: El siguiente 4% de sus
clientes activos segn cifra de venta.
( Si usted tiene 500 clientes activos, sus clientes
grandes seran los siguientes 20 clientes en su
lista).
 Clientes medios:
El siguiente 15% de sus clientes activos segn cifras de
venta.
( Si usted tiene 500 clientes activos, sus clientes
medios seran los siguientes 75 clientes en su lista).

Clientes pequeos:
El 80% restantes de sus clientes activos segn cifra de
venta.
( Si usted tiene 500 clientes activos, sus clientes
pequeos seran los siguientes 400 clientes en su lista).
 Pirmide de clientes de un restaurante
( basada en visitas por mes/ao)
Para muchos restaurantes, el nmero de visitas
por cliente es un factor clave que se puede
medir.
Superiores ( 16 + visitas)

Grandes ( 12 visitas a 15)

Medios ( 8 visitas)
Pequeos ( 1 4 visita)
Inactivos
Potenciales
Probables
Resto del mundo
 Lecciones aprendidas a partir de las pirmides
de clientes.
1: El 20% superior de los clientes proporcionan el 80% de
los ingresos.
2: El 20% superior de los clientes proporcionan ms del
100% de los beneficios.
( aerolneas = cliente frecuente)
3:Los clientes existentes proporcionan hasta el 90% de los
ingresos.
( indispensable base de clientes)
4: El grueso de los presupuestos de marketing, a menudo
se gasta en quienes NO son clientes.
5: Entre el 5 y el 30% de todos los clientes, cuentan con el
potencial para subir de categora en la pirmide de clientes.
6: La satisfaccin del cliente es fundamental para ascender
en la pirmide.
 7: Clientes razonablemente satisfechos, a menudo se
van a la competencia.
8: Marketing y Ventas son los responsables de influir en
el comportamiento del cliente.
( Identificar clientes potenciales entre un grupo de
clientes probables / Crear nuevos clientes / Reactivar
clientes inactivos / Mantener a los clientes que han
alcanzado la parte ms alta de sus niveles de gasto /
Hacer ascender de categora a los clientes.)
9: Otras reas y personas, tambin influyen sobre el
comportamiento de los clientes, para bien o para mal.
10: Un ascenso del 2% en la pirmide de clientes puede
significar un 10% ms de ingresos y un 50% ms de
beneficios.
Esa es la verdadera ventaja de la clasificacin
 Estrategia del marketing del cliente
2. . Hacerlos ascender

Superiores

Grandes 3. . y mantenerlos dentro

Medios
Pequeos
Inactivos
1. Introducirlo.
Potenciales
Probables
Resto del mundo