CASO: MISSION

PRODUCE

Presentado por:

1. Antonio Traverso
2. César Del Pozo
3. Jacqueline Esteban
4. Melvin Vásquez
5. Ronal Ccorilloclla

Dirección estratégica – MBA 23 (Grupo 06)

1.- DESCRIPCION DEL NEGOCIO

• Mission fue fundada en 1983 por Steve Barnard y Ed Williams en los Estados Unidos.

• La producción de palta en California estaba comenzando a extenderse hacia el norte

desde su base tradicional del sur, y Barnard vio una oportunidad para desarrollar
relaciones en el norte.

• Mission se dedico a procesar las paltas de los cultivadores, lavando, clasificando,

controlando la calidad, encerar y empacar para su venta a minoristas (packing y
maquila).

• La empresa siempre se ha movido orientada a la demanda del mercado en vez que a la

producción por lo que las estrategias y acciones tomadas han sido dirigidas acorde a
ello lo que genero que tomaran 03 grandes decisiones:

 Crear un negocio internacional (Ventas hacia Estados Unidos, Canadá, Japón,

Europa, Singapur y China)
 Desarrollar una red de centros de maduración (07 en USA y 01 en Canadá)
 Integrarse verticalmente hacia arriba (1,740 hectáreas de plantaciones en Perú)
 2.- PROBLEMA IDENTIFICADO:

Procedimientos Promoción

Fácil preparación en Incorporación del concepto

diversas comidas, sobre de saludable hacia las
todo mexicana. paltas.
No se satisface la demanda
Restricciones legales para la Agradable sabor, ayudada porque crece mas rápido que
importación de paltas hacia de una alta promoción y la oferta, y para ello debe
USA. publicidad.
establecer su estrategia de
crecimiento para cubrir esta
demanda
Baja productividad del suelo No existían centros de
americano, mucho tiempo maduración que permitan PE: En USA el consumo
de espera para la cosecha y llevar un producto adecuado creció en 10%, mientras que
pocos frutos al consumidor. la oferta mundial sólo se
Cosecha estacional el incrementó en 3% anual.
Altos costos de hectáreas
cual no permitía cubrir
para cultivo en USA y poco
la demanda en todo el
espacio.
año por igual.

Medio ambiente Infraestructura

3.- VISIÓN, MISIÓN Y VALORES

Visión
Ser la empresa líder en
Misión
abastecimiento de
Ser creador
Valores
palta a nivel mundial,
admirada por la calidad comprometido de valor - Confianza
de sus productos. para nuestros clientes,
colaboradores, - Responsabilidad
proveedores y - Pasión
accionistas, a través
del acopio, la
maduración y la
distribución de la palta.
4 . - O B J E T I V O S E S T R AT É G I C O S

Objetivos de rentabilidad
• Incrementar la rentabilidad del 8% actual, mediante la reducción de los costos operativos,
economías de escala y abriendo una línea de negocio procesado de palta.

Objetivo de crecimiento
• Para el 2015 tener una cuota de mercado objetivo americano del 25%, sosteniéndose en
la comercialización de la palta durante todos los meses del año.
• Expandir la exportación de paltas hacia Europa.
• Ampliar las operaciones hacia el procesamiento de paltas y exportarlo inicialmente al
mercado americano.

Objetivo de supervivencia
• Adquirir empresas de “packing” de paltas y/ o tierras en Perú y Chile, por las ventajas
comparativas que ofrecen estos países.
• Seguir incrementando el nivel de integración vertical, así como los centros de
maduración.
5.1.- ANALISIS DEL ENTORNO- GENERAL
Politico
- Contribución al Consejo de Paltas HAB
- Cumplir con el Codex Alimentarius de la FAO
- Problemas en países productores como
México por el tema del Narcotráfico
Medio Ambiental
- Fenómenos Climáticos en los Países
Productores que afectan la Producción.
Socio-Cultural
- Cambio de hábitos alimenticios, tendencia a
comer comida saludable.
- Expansión de la comida Mexicana que
genera mayo consumo de Palta
Economico
- Crecimiento de la demanda de Paltas en U
- Crecimiento del PBI de USA (Anexo 1)
- Desarrollo de proyectos de riego como el de
Olmos en Perú
Legal
- Tratados de Libre Comercio
- Restricciones para Importación de
Alimentos de acuerdo a la FAO
Tecnológico
- Desarrollo de cámaras de maduración para
un mejor manejo de la fruta.
- Investigaciones de la propiedades
nutricionales de la Palta.
5.2.- INDUSTRIA

NAICS: 42.- Wholesale Trade

NAICS: 4244.- Grocery and Related Product

Merchant Wholesalers

NAICS: 424480.- Fruits, fresh,

merchant wholesalers
5.2.- ANALISIS DEL ENTORNO- INDUSTRIA
GRADO DE ATRACCION INDUSTRIA
Bajo Medio Alto Promedio
PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES 1.5
06 Paises productores exportadores 1 2 3
La calidad del Producto depende los proveedores 1 2 3
AMENAZA DE NUEVAS ENTRANTES 1.25
Costo alto de inversión, Centros de acopio, cámaras de congelación. Mas
1 2 3
aún si piensa en integración vertical
Actualmente mayor demanda que oferta. 1 2 3
Mayor desperdicio sin cámaras de maduración 1 2 3
Regulación Sanitaria 1 2 3
PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES 2.33
Incremento del Consumo de Palta, más clientes 1 2 3
Productos Sustitutos 1 2 3
Precio 1 2 3
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES 1
Participación de Mercado 1 2 3
Altos costos fijos 1 2 3
Diferenciación 1 2 3
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 2.33
Productos Similares en sabor 1 2 3
Productos Similares en el uso 1 2 3
Productos Similares nutrientes 1 2 3

Se tiene un promedio total de 1.68, del cual concluimos que la industria es poco atractiva, dado el nivel de inversiòn que hay que
realizar, por otra parte dada la alta demanda que existe, los más probable es que las cosechas ya esten comprometidas
Otro aspecto importante es el manejo de la cosechas que sin tener camaras de maduración hacen que el grado de desperdicio
sea mayor
5.3.- ANALISIS DEL ENTORNO- COMPETIDORES

PARTICIPACION DE MERCADO 21% 1 19% 2 6% 3 6% 4

CENTROS DE MADURACION 8 1 3 2 1 3 1 3

OTROS PRODUCTOS NO 1 SI 2 SI 2 SI 2

INTEGRACION VERTICAL SI 1 NO 2 NO 2 NO 2

POSICION 1 2 2.5 2.75

La competencia principal de Mission viene a ser Calavo, debido a la participación de mercado y que tambien esta desarrolando
infraestructura como son los centros de maduración. Una parte importante es que Mission ya no es solo un acopiador que trabaja
con diversos productores, sino que se ha integrado verticalmente para ser su propio proveedor. De igual manera Mission solo se
centra en la palta mientras que sus competidores estan mas diversificados con otros productos.
 6.1.- ANALISIS INTERNO-CADENA DE VALOR
Dirección general y de Recursos Humanos
E
• Alto know how de la industria
s
• Buen prestigio internacional como exportadores de palta y visión de desarrollo de negocios en la industria agroindustrial
l • Se crea una estructura organizacional con gente capacitada adecuada hacia el logro de los objetivos de la alta dirección (Contratación del
a Gerente de Venta de Holanda y 8 Gerente de los Centros de Maduración)
b
o
n
Tecnología
• Sistemas de tecnologías de información incorporado al modelo de negocios para control de la producción, almacenamiento, maduración,
e
reposición, transporte, distribución y mantenimiento del producto .
s
Finanzas
d • Control de la rentabilidad y búsqueda de fondos para sus continuas inversiones (Inversión de 25 millones de $ para la compra de tierra,
e junto con las agroindustriales Arato y Beeggie en Perú.
V
a
p Infraestructura A
o • Compra de terrenos para el cultivo de paltas propios (integración vertical), construcción y alquiler de nuevos centros de distribución y
y maduración. L
o
O
Logística de Operaciones Logística de Salida Marketing y Ventas Fidelización de
Entrada • Fuerza de ventas Clientes
R
• Compras locales y del • Proceso de • La conservación en especializadas para
extranjero. Prima el maduración (fases) los sistemas de las actividades de
• Equipo especializado
criterio de la • Empaquetado refrigeración. promoción.
para analizar el
estacionalidad para • Preparación para los • Transporte a los • Los precios eran
comportamiento del
saber donde centros de canales de venta fijados para
consumidor final .
abastecerse. refrigeración. (supermercados, mantenerse en un
• Los medios de empresas de servicios corto plazo.
transportes a los de alimentos, • Las operaciones de
centros de minoristas y otros) cobertura de ventas
maduración. incluía canales
directos como
televentas.

Controlables Eslabones primarios

No controlables
6.2.- ANALISIS INTERNO-VRIO

Recursos
R1: 8 centros de maduración (EEUU y Canadá)
R2: Personal conocedor del negocio
R3: Existe todo un área para seguir investigando, explorando y
desarrollando este negocio.
R4: Marca posicionada con calidad.
R5: TI incorporado en el modelo de negocio
R6: Solvencia Financiera

Costoso de Explotado Implicancias

Capacidades Recursos Valioso Raro
imitar organización Competitivas
C1: Sistema de
Paridad
Reposición, transporte y R2,R5 Si No No Si
Competitiva
entrega justo a tiempo
C2: Estudio científico del Ventaja
R1,R2,R3,
Proceso de maduración Si Si Si Si competitiva
R5
Sostenible
C3: Una alta integración
Ventaja
vertical que le permite
R1, R6 Si No Si Si competitiva
asegurar el abastecimiento
temporal
propio.
7.- ESTRATEGIA GENÉRICA – VENTAJA COMPETITIVA

La estrategia competitiva que aplica Mission Produce es de posicionarse con un

liderazgo en Costos. La empresa es líder mundial en la producción, distribución y
comercialización de aguacates (paltas Hass).
8.- GRUPOS DE INTERÉS

Grupos de
Análisis de Impacto
interés
ALTO – Steven Barnard, presidente y
1.- Accionistas y alta
Director ejecutivo. Empresa con enfoque
dirección
Accioni emprendedor.
stas MEDIO – Son las empresas mayoristas,
minorista, corredor y empresa de
Provee 2.- Clientes servicios. Demanda creciente a nivel
Clientes internacional (Europa y Asia); nuevos
dores
mercados con diferentes culturas.

ALTO - Colaboradores motivados,

3.- Colaboradores
altamente capacitados y especializados.
Mission
Produce ALTO – Estándares y certificados de
4.- Medio Ambiente
Gobiern Colabor salubridad requeridas.
o adores ALTO – Plan de responsabilidad social
5.- Comunidad requerida. Necesidad de vínculos
estrechos con la empresa.

ALTO - Regulaciones necesarias,

Medio 6.-. Gobierno tratados de libre comercio, plan de apoyo
Comuni
Ambien de la inversión.
dad
te
ALTO – A nivel internacional, con
diferentes estaciones de producción,
7.- Proveedores
pocos sustitutos, relacionados
directamente a la calidad del producto.
9.- FODA CRUZADO
Descripción Descripción
Contribución al HAB para fomento Integración vertical de la
O1 A1
de las ventas competencia
Fenomenos naturales en los

Oportunidades
O2 Compra de terrenos en Perú A2 paises de acopio (fenomeno del

Amenazas
niño en Perú)
Crecimiento de la población de Conflictos sociales en los paises
O3 A3
USA de acopio
Tendencia al consumos de
O4 A4 Escasez de agua
productos naturales y orgánicos
O5 Tratados de libre comercio
Competencia comercializa
A5
O6 Crecimiento del PBI per capita productos derivados de la palta
O7 Inflación estable
Descripción Estrategia (FO) Estrategia (FA)
F1 Centro de maduración F2, F3, O3: Incrementar la cuota de mercado
F2 Propiedad de tierras F2, F6, A1: Incrementar la propiedad de
en función al incremento de la demanda
Fortalezas

Experiencia en el comercio de tierras para asegurar el abastecimiento futuro

F3 F4, O3, O6: Identificación de zonas de Estados
paltas
F4, F6, F2, A4: Mantener costos competitivos
F4
Abastecimiento de paltas durante Unidos con mayor población para aumentar la
todo el año con la producción propia
participación de mercado
Capacidad de negociación fuerte A5, F3, F5, F6: Creación de productos
F5
con proveedores
O3, O4, F4, F2: Manejo de márgenes de ventas
derivados de la palta
F6 Integración vertical en negociaciones con clientes
Descripción Estrategia (DO) Estrategia (DA)
No vende otros tipos de
Debilidades

D1
vegetales o frutos
O2, D1, D3: Incrementar la adquisición de
No produce productos derivados terrenos para producir otros frutos o
D2
de la palta derivados de la palta con el objetivo de
El mayor parte de la producción reducir los costos de producción e
D3 va a un solo mercado, el
americano
incrementar el margen de rentabilidad
10.- IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

Adquisición de terrenos y adecuación de los

mismos para la producción de paltas HASS

Mejorar los márgenes de ganancia por la venta de

paltas

Reducir los costos de operación siendo mas

eficientes en toda la cadena de producción y
abastecimiento
11.- PLAN DE ACCIÓN E IMPLEMENTACIÓN
• Reducir los costos de abastecimiento de palta a nivel
mundial.
• Continuar con la integración vertical para ser más eficiente en

Operaciones costos operativos.

• Implementar mas centros de maduración.
• Establecer alianzas estratégicas con empresas operadores
logísticas para el traslado de las paltas a fin de cubrir el
aumento de la capacidad de producción

• Incremento de ventas
Ventas • Aumento de la participación de mercado en
EEUU, Canadá, Europa y China

• Reducir el costo de ventas

• Mejorar la eficiencia operativa
Finanzas • Mejorar la tasa de rentabilidad, medida por el
ROE.

•Contratación del personal requerido para implementar el

plan de operaciones y ventas.
•Aumentar el head count con participación de trabajadores
RRHH latinoamericanos.
•Implementar un programa de sucesión que permita la
continuidad del negocio y mejorar la gestión empresarial.
12.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 Mission Produce puede seguir creciendo en el mercado interno de Estados Unidos,

actualmente solo tiene el 23% y sus ventas este mercado son de aproximadamente el 90%
de sus ventas totales.

 La economía de Estados Unidos se encuentra en plena recuperación, lo que repercute

directamente en el aumento del consumo interno. Aumentar la participación y consolidar la
marca en el mercado americano.

 Evaluar la participación en el mercado latinoamericano, en países con economías en

constante crecimiento.

 Según el análisis de Porter, la industria es poco atractiva para ingresar debido a las altas
barreras (sobretodo en la parte de la inversión), tanto de entrada como de salida. Sin
embargo, para quienes están en el negocio es muy rentable continuar.

 Mission Produce tiene como una de sus ventajas competitivas principales los centros de
maduración, lo cual genera un diferencia favorable en comparación de la competencia.

 Diversificar sus centros de acopio en otros países para reducir sus costos y con ello atender
la creciente demanda.

 Los costos de compra y operaciones deben ser mas eficientes porque afecta directamente en
el margen de rentabilidad de la empresa. Adicionalmente, se propone generar ventajas
competitivas relacionadas a la calidad de la fruta y canales de distribución.
ANEXO 1

Fuente: Pagina web del Banco Mundial

http://www.bancomundial.org
¡GRACIAS POR LA ATENCIÓN!