C6.

RELACIÓN EQUITATIVA CON PROVEEDORES

GRAN ALIANZA PARA EL FORTALECIMIENTO DEL TEJIDO EMPRESARIAL
JUNTOS CONTRIBUIMOS CON EL DESARROLLO DEL PAÍS

Para uso restringido de las entidades participantes del Convenio Marco No. 5211540. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de esta presentación puede ser
reproducida o utilizada en ninguna forma o por ningún medio sin permiso del Comité de Coordinación y Control.
 SCM
• El término «cadena de suministro»,
también conocido como «cadena de
abasto» (del inglés: Supply Chain), entró
al dominio público cuando Keith Oliver,
un consultor en Booz Allen Hamilton, lo
uso en una entrevista para el Financial
Times en 1982.

Tomó tiempo para afianzarse y quedarse

en el léxico de negocios, pero a mediados
de los 1990's empezaron a aparecer una
gran cantidad de publicaciones sobre el
tema y se convirtió en un término regular VER VIDEO
en los nombres de los puestos de algunos http://youtu.be/nSOD8jmUug
funcionarios

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SCM
• El Council of Supply Chain Management
Professionals (CSCMP) define Cadena de
Suministro como:
• La Cadena de Suministro eslabona a muchas
compañías, iniciando con materias primas no
procesadas y terminando con el consumidor final
utilizando los productos terminados.
• Todos los proveedores de bienes y servicios y
todos los clientes están eslabonados por la
demanda de los consumidores de productos
terminados al igual que los intercambios
materiales e informáticos en el proceso logístico,
desde la adquisición de materias primas hasta la
entrega de productos terminados al usuario final.

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 CARACTERÍSTICAS DE LA CADENA DE
SUMINISTRO
• Es dinámica e implica un flujo constante de información, productos y
fondos entre las diferentes etapas.
• El cliente es parte primordial de las cadenas de suministro. El propósito
fundamental de las cadenas de suministro es satisfacer las necesidades
del cliente.
• Una cadena de suministro involucra flujos de información, fondos y
productos.
• Una cadena de suministro típica puede abarcar varias etapas que
incluyen: clientes, detallistas, mayoristas/distribuidores, fabricantes,
proveedores de componentes y materias primas.
• Cada etapa de la cadena de suministro se conecta a través del flujo de
productos, información y fondos.
• No es necesario que cada una de las etapas esté presente en la cadena
de suministro.
• El diseño apropiado de la cadena de suministro depende de las
necesidades del cliente como de las funciones que desempeñan las
etapas que abarca.

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PROCESOS MACRO Y FUNCIONES DE LA CADENA DE SUMINISTRO
• Según Sunil Chopra and Peter Meindl, los procesos macro en el interior de una empresa
u organización manufacturera o de servicios y los sub-procesos que incluye son:

ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES

CON PROVEEDORES (EN INLGÉS:
SUPPLIER RELATIONSHIP MANAGEMENT
- SRM)
• Selección y evaluación de
proveedores
• Negociación de contratos
• Compras
• Colaboración en el diseño
• Colaboración en el suministro

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PROCESOS MACRO Y FUNCIONES DE LA CADENA DE SUMINISTRO

• ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE
SUMINISTRO INTERNA (EN INGLÉS:
INTERNAL SUPPLY CHAIN MANAGEMENT -
ISCM)
• Planeación estratégica
• Planeación de la demanda
• Planeación del abasto
• Cumplimiento en el procesamiento de
órdenes
• Cumplimiento en el servicio

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PROCESOS MACRO Y FUNCIONES DE LA CADENA DE SUMINISTRO

• ADMINISTRACIÓN DE LAS
RELACIONES CON CLIENTES
(EN INGLÉS: CUSTOMER
RELATIONSHIP MANAGEMENT -
CRM)
• Marketing
• Fijación de precios
• Ventas
• Atención a cliente
• Administración de órdenes

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 SRM
• El propósito de la SRM es permitir que la empresa
mejore la comunicación con sus distintos
proveedores, comparta con ellos una metodología,
términos comerciales e información y mejore la
familiaridad entre ellos con el fin de optimizar el
proceso de suministro.

• A su vez, la SRM está destinada también a que los

proveedores se familiaricen con el negocio central
de la empresa y con sus distintos productos para
asegurar un proceso de suministro personalizado.

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IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES CON LOS
PROVEEDORES
• En los tiempos de incertidumbre y altibajos económicos que
corren, ¿las empresas deben establecer relaciones a largo plazo
con los proveedores o adoptar un enfoque flexible de la
colaboración cliente proveedor?

Mantener el rumbo y no dejar pasar las oportunidades de negocio

mientras se navega por aguas turbulentas resulta una
responsabilidad estresante para los directivos, que se ven
obligados a ceñirse estrictamente a sus objetivos y delegar en
otros miembros de la tripulación para que les ayuden con las
tareas más mundanas.
•
Entre esos miembros de la tripulación se cuentan no solo los
empleados de la propia empresa sino, además, los socios externos,
siendo muchos los beneficios que se derivan de una relación sólida
y transparente con los clientes, lo cual proporciona una ventaja
sostenible y segura.

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 IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES CON LOS
•
PROVEEDORES
En la amistad, al igual que ocurre en los negocios, las relaciones
deben reportar beneficios a ambas partes y, como sucede en toda
vinculación estrecha, implican respeto, confianza y dependencia
mutua.

Una empresa puede tener una relación amistosa e informal a largo

plazo con un proveedor; sin embargo, si ambos desean reforzar el
vínculo existente, no tienen más remedio que sentarse a discutir
todos los aspectos de la relación. Por ejemplo, una empresa puede
llevar años cursando pedidos “tal cual” a un mismo proveedor sin
tan siquiera haber tratado de obtener las mejores condiciones.

Tal situación no constituye exactamente una relación proveedor-

cliente a largo plazo. Si ambas partes dedican tiempo a reunirse
para hablar y planificar qué cantidad de negocio está previsto,
tanto en un aspecto cuantitativo (volumen / valor de los pedidos)
como cualitativo (expectativas, ética) para los próximos años, se
pueden tomar decisiones muy racionalizadas que benefician a
ambos socios.
•
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IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES CON LOS
PROVEEDORES
• Por ejemplo, el proveedor puede contar en la
actualidad con un determinado volumen de
negocio durante todo el año y planificar su
producción en consecuencia, beneficiándose
así de unos mejores precios a la hora de
comprar materias primas y de la posibilidad
de trasladar esa bajada de precios al cliente.

• Saber que la materia prima ha sido comprada

a granel y está a disposición del proveedor
resulta tranquilizador para el cliente, puesto
que ello significa que puede contar con una
mayor capacidad de reacción si fuera
necesario.
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IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES CON LOS
PROVEEDORES
• A medida que los socios comerciales se van conociendo el
uno a otro, y sus respectivos mercados, pueden compartir los
recursos que mejoran los productos o servicios, mejorar los
procesos industriales y compartir la inversión económica en
tecnología que contribuirá a desarrollar y conservar las
ventajas competitivas y estratégicas.

Todo ello puede comenzar, sencillamente, por conseguir la

compatibilidad entre los sistemas tecnológicos e informáticos
con el fin de facilitar la facturación, las pruebas de imprenta o
la logística.

Esa relación privilegiada entre proveedor y cliente es preciso

alimentarla, para que crezca con los años, compartiendo para
ello información, orientaciones estratégicas y valores.

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EJEMPLO DE ESTRATEGIAS CON PROVEEDORES EN
COLOMBIA
• La multinacional de alimentos MC Donalds,
ha empezado una estrategia de
reposicionamiento de su marca como
respuesta a varias cadenas de correos que
dudaban de la calidad de los proveedores
de los ingredientes de su hamburguesas.
• En Colombia esta estrategia tiene como
base su página web donde se pueden
observar los siguientes videos:

http://youtu.be/80y0peo5eP8
http://youtu.be/GLbVk0R4oE8
http://youtu.be/Og-6U2WWAZk

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EJEMPLO DE ESTRATEGIAS CON PROVEEDORES EN
COLOMBIA

• La generadora de energía ISAGËN ha

venido trabajando desde hace varios
años en elaborar la política de
relacionamiento en conjunto con sus
proveedores.
• El siguiente video presenta un resumen
de una gestión de SRM de esta empresa:
http://youtu.be/d2m-UlFw_Fs

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MUCHAS
GRACIAS