C6.

RELACIÓN EQUITATIVA CON PROVEEDORES

GRAN ALIANZA PARA EL FORTALECIMIENTO DEL TEJIDO EMPRESARIAL
JUNTOS CONTRIBUIMOS CON EL DESARROLLO DEL PAÍS

Para uso restringido de las entidades participantes del Convenio Marco No. 5211540. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de esta presentación puede ser
reproducida o utilizada en ninguna forma o por ningún medio sin permiso del Comité de Coordinación y Control.
 MODELO DE SELECCIÓN HEINRITZ,
FARRELL, GUINIPERO AND KOCHIN. 1991
• En su libro «Compras, Principios Y Aplicaciones»,
impreso por Prentice Hall, los autores arriba
mencionados desarrollaron un modelo de
selección de proveedores que es de obligatorio Precio
seguimiento en los cursos de educación superior
de logística.
• El modelo se basa sobre 5 pilares que hay que
tener en cuenta en los proveedores para efectuar
un proceso de compras efectivo. Calidad
• A continuación se describen los principales
aspectos del modelo:
Cantidades

Tiempo

Medios

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 MODELO DE SELECCIÓN HEINRITZ,
FARRELL, GUINIPERO AND KOCHIN. 1991
Survey/ Identification phase. Encuesta / Fase de identificación
Potential suppliers Proveedores potenciales
Inquiry Phase Fase de consulta
Pre – Qualification And Evaluation Pre calificación y evaluación

Negotiation and selection Negociación y selección

Continuing evaluation and improvement Evaluación y

mejora continua

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MODELO DE SELECCIÓN HEINRITZ, FARRELL, GUINIPERO AND KOCHIN.
1991
Encuesta/ Fase de identificación
Proveedores potenciales

• Determinar si se va a fabricar o a comprar.

• De acuerdo con las especificaciones generales

el comprador debe revisar:
• ¿Qué hay disponible en el mercado?
• ¿Quién fabrica o quién puede hacer el
bien o servicio?
• ¿Quién puede abastecerlo de la mejor
manera y al mejor precio?

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MODELO DE SELECCIÓN HEINRITZ, FARRELL, GUINIPERO AND KOCHIN.
1991
Fase de consulta
Pre calificación y evaluación

• Recopilar información sobre AREAS

CRÍTICAS tales como:
• Instalaciones y capacidad de producción – edad y tipo de equipos,
personal.
• Estabilidad financiera – a través de análisis de estados financieros.
• Calidad del producto y filosofía de calidad – Reputación y TQM, ISO.
• Experticia tecnológica – para productos actuales y futuros desarrollos.
• Eficiencia de producción – producir económicamente.
• Estructura de costos ‐ directos, indirectos, gastos indirectos y margen.

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MODELO DE SELECCIÓN HEINRITZ, FARRELL, GUINIPERO AND KOCHIN.
1991
Fase de consulta
Pre calificación y evaluación

• Recopilar información sobre AREAS

CRÍTICAS tales como:
• Políticas generales de negocio en momentos de
emergencia y desabastecimiento.
• Manejo de órdenes urgentes – 7/24.
• Posición en la industria, participación de mercado - Líder o
seguidor.
• Principales clientes y proveedores, obtener nombres y
contactos.
• Habilidades administrativas y desempeño, motivación,
empoderamiento y resultados.

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MODELO DE SELECCIÓN HEINRITZ, FARRELL, GUINIPERO AND KOCHIN.
1991
Fase de consulta
Pre calificación y evaluación

• Recopilar información
sobre AREAS CRÍTICAS
tales como:
• Compromiso con el medio ambiente.
• Visitas a los proveedores, Relaciones
personales.
• Sistemas de Información.
• Prácticas de abastecimiento.
OBJETIVO:
Encontrar proveedores que sean capaces de PRODUCIR el bien o servicio, en CANTIDAD Y CALIDAD
requeridas, que asegure CONTINUIDAD en la oferta bajo cualquier condición, CUMPLA con sus PROMESAS
de despacho u otras obligaciones y sea competitivo en PRECIO.
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MODELO DE SELECCIÓN HEINRITZ, FARRELL, GUINIPERO AND KOCHIN.
1991
Fase de consulta
Pre calificación y evaluación

• Se obtiene una LISTA • Condicional: Existe y su desempeño no cumple con los

APROBADA DE estándares mínimos exigidos. Un nuevo proveedor que
no tiene historia.
PROVEEDORES, en • Aprobado: Cumple estándares mínimos y puede
esta puede haber abastecer.
varias categorías: • Preferido/Clave ‐ Certificado: tiene la habilidad para
cumplir objetivos de abastecimiento y está
comprometido en una relación a largo plazo.
• Asociado ‐ Alianza Estratégica: Administración conjunta
de procesos, planes y tecnologías compartidas, acceso
muto a estados financieros, compromiso de recursos.

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MODELO DE SELECCIÓN HEINRITZ, FARRELL, GUINIPERO AND KOCHIN.
1991
Negociación y selección

• 1. El tamaño de la base de proveedores 2. RFQ‐ Request for Quotadon.

seleccionados se ve influenciado por tres
factores:
• Tipo de proveedor – Distribuidor, 3. Definir Factores clave de selección –
Fabricante, pequeño, mediaño, etc. Ej. dependiendo del tipo de compra (Matriz del
Comercializadora de MP vs Fabricante. gasto)
• 100% Single sourcing o muldple sourcing
(pág 262‐263 Libro). 4. Modelos de selección de proveedores de
• Alcance de prestación servicio, red de la base de Potenciales.
bodegas y acceso a materiales escasos de
los proveedores.

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EJEMPLOS DE MODELOS DE SELECCIÓN DE
PROVEEDORES POTENCIALES PARÁMETROS
MÉTODO REFERENCIA VENTAJAS DESVENTAJAS
CUANTITATIVOS Y
CUALITATIVOS

Categórico Timmerman (1986) -Calidad -El proceso de evaluación es claro y -Los atributos se ponderan por
-Entrega sistemático igual
-Servicio -Aplicación no costosa -Subjetivo
-Precios -No requiere muchos indicadores de -Impreciso
rendimiento

Punto de Timmerman (1986) -Calidad -Los atributos son ponderados por -Subjetivo
ponderación -Entrega importancia -Dificultad de considerar
-Servicio efectivamente los criterios
-Precio cualitativos
Relación costo Timmerman (1986) -Calidad -Subjetividad reducida -Complejidad y necesidad de
-Entrega -Flexibilidad contar con un sistema de
-Servicio contabilidad de costos elaborado
-Precio
Costos totales de Ellram (1995) -Precio -Ahorro substancial de costos - Complejidad
propiedad -Costos de calidad - Permite diversas políticas de
-Costos de entrega compras compradas entre sí
-Costos de transporte
-Costos de recepción
-Costos de inspección

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EJEMPLOS DE MODELOS DE SELECCIÓN DE
PROVEEDORES POTENCIALES
MÉTODO REFERENCIA PARÁMETROS VENTAJAS DESVENTAJAS
CUANTITATIVOS Y
CUALITATIVOS
Análisis de Petroni & Braglia (2000) -Precio -Considera simultáneamente múltiples Se requiere conocimiento de
componentes -Fiabilidad de entrega entradas y salidas sin asignación a priori estadística avanzada para su
principales -Calidad de ponderaciones implementación

Procesos de análisis Nydick & Hill (1992) -Calidad -Simplicidad -Inconsistencia en el método
jerárquico -Precio -Contiene criterios cuantitativos y
-Entrega cualitativos
-Servicio
Red neuronal Siying Wei (1997) -Rendimiento -Desarrollo de sistema de ahorros en -Falta de conocimiento
-Calidad tiempo y dinero -Requiere un software
-Ubicación
-Precio

Se puede elegir cualquiera de los anteriores procesos o uno que contenga los parámetros arriba
estimados.

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 MODELO DE KRALJIC. 1983
La Matriz de Kraljic es un modelo clave para cualquier estrategia
de compra. Kraljic (1983) fue el primero en aplicar modelos de
cartera en el área de compras.

El concepto de modelo de cartera fue inicialmente desarrollado

por Markowitz (1952), quien lo utilizó como un instrumento de
control para la gestión de inversiones de capital en la bolsa de
valores.

La Matriz de Kraljic de Peter Kraljic fue descrita por primera vez en

el artículo “Purchasing must become Supply Management” en la
edición de Septiembre -Octubre de 1983 de la revista Harvard
Business Review.

“La estrategia de una empresa hacia un proveedor está

determinada por la posición que ocupa su suministro en la matriz
de Kraljic. Recíprocamente, determina qué puede esperar un
proveedor de su cliente”.

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MODELO DE KRALJIC. 1983

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 MODELO DE KRALJIC. 1983
• El marco de Kraljic se basa en dos dimensiones para clasificar los materiales
comprados o los componentes de una firma:

• Impacto del beneficio (Profit • Riesgo de abastecimiento (Supply

Impact):
La importancia estratégica de
comprar en términos de línea de
valor añadido del subproducto,
porcentaje de materias
primar en costos totales y su
impacto en rentabilidad.
Risk):
La complejidad del mercado de la
fuente calibrado por la escasez de
la fuente, paso de la tecnología y
materiales substitutos, y las
barreras de entrada.

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 MODELO DE KRALJIC. 1983
• El modelo entonces distingue entre las cuatro categorías de producto:
Artículos de apalancamiento (Leverage):

• Definición: son los productos que representan un alto

porcentaje de beneficio para el comprador y que tienen
muchos proveedores posibles. Es fácil cambiar de
proveedor. La calidad está estandarizada.
• Situación de poder comprador y vendedor: Comprador
dominado, nivel moderado de independencia.
• Estrategia de compra recomendada: Amabilidad,
selección del vendedor, precio presupuestado, acuerdo
sombrilla con los proveedores preferidos. La solicitud de
órdenes de compra se tramitan formalmente.

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 MODELO DE KRALJIC. 1983
• El modelo entonces distingue entre las cuatro categorías de producto:
Artículos estratégicos (Strategic):

• Definición: Los ítems estratégicos son los productos que

son cruciales para el proceso o el producto del
comprador. Son caracterizados por un alto riesgo de
abastecimiento causado por escasez o complicada
logística de abastecimiento..
• Situación de poder comprador y vendedor: Poder
equilibrado, alto nivel de interdependencia.
• Estrategia de compra recomendada: Alianza estratégica,
relaciones cercanas, participación temprana con el
surtidor, co- creación, considerar una integración
vertical, enfoque de valor de largo plazo.

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 MODELO DE KRALJIC. 1983
• El modelo entonces distingue entre las cuatro categorías de producto:
Artículos no críticos (Non criticals):

• Definición: Son los productos que son fáciles de

comprar y que además tienen bajo impacto
relativo en los resultados financieros. La calidad
está estandarizada.
• Situación de poder comprador y vendedor: Poder
de negociación equilibrado, bajo nivel de
interdependencia
• Estrategia de compra recomendada: Reduzca el
tiempo y el dinero dedicado a estos productos,
realizando la estandarización del producto y su
eficiente procesamiento.

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 MODELO DE KRALJIC. 1983
• El modelo entonces distingue entre las cuatro categorías de producto:
Artículos cuellos de botella (Bottleneck)

• Definición: Son los productos que se pueden

adquirir de un solo surtidor, caso contrario, su
entrega se vuelve poco confiable. Tienen un bajo
impacto relativo en los estados financieros.
• Situación de poder comprador y vendedor:
Dominado, bajo nivel de interdependencia.
• Estrategia de compra recomendada: Contrato
de volumen asegurado, Inventario administrado
por el vendedor, mantener stock adicional,
buscar proveedores potenciales.

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 MODELO DE KRALJIC. 1983
• APLICACIONES
• Analizar la cartera de compras.
• Enfocar a los departamentos de
compras para que dediquen si
tiempo en esos productos que
importan más.
• Tercerización de los artículos no
críticos y de los artículos de
apalancamiento.

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MODELO DE KRALJIC. 1983

• PROCESO
• Prepare el análisis del portafolio.
• Determine los artículos criterios por su
impacto en el beneficio y su nivel de riesgo de
abastecimiento.
• Decida el nivel de detalle del análisis de
portafolio.
• Completar la matriz.
• Analizar y discutir los resultados.
• Defina su estrategia de compras para su
portafolio y las acciones de mejoramiento
para cada cuadrante de artículos.
• Implemente y monitoree la estrategia.

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MUCHAS GRACIAS