ADMINISTRACIÓN

DE VENTAS
LICENCIATURA MERCADEO Y COMERCIO
INTERNACIONAL
SEMESTRE II 2018
 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Inicio de clases:
Lunes 6 de agosto
Terminación de clases:
Sábado 24 de noviembre
Actividades:
•Dos parciales
•Trabajos de investigación
•Dinámicas (casos, Películas, etc.)
•Trabajo final
•Cada clase la iniciamos con una noticia

Evaluación:
INSTRUMENTO PORCENTAJE

EXÁMENES PARCIALES 40%

OTRAS ASIGNACIONES 20%

ASISTENCIA 10%

PRUEBA FINAL 30%

TOTAL 100%
 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ
FACULTAD DE INGENIERIA CIVIL

GESTIÓN EMPRESARIAL
CALENDARIO DE CLASES
III AÑO II SEMESTRE
SEMANA ACTIVIDAD
S32 INTRODUCCIÓN CURSO TÉCNICAS DE VENTAS
S33 ESTRATEGIAS DE VENTAS Y LAS 4 P´S CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y 3P´S
S34 RESP. Y PREPARACIÓN PARA LAS VENTAS HABILIDADES PERSONALES DE VENTAS
VENTAS EN EL MERCADO
S35 INTERNACIONAL ASPECTOS LEGALES Y ÉTICOS
S36 REPASO DE PARCIAL I PARCIAL I
S37 MOTIVACIÓN Y CAPACITACIÓN ORGANIZACIÓN Y REMUNERACIÓN
S38 ASIGNACIÓN DE CHARLAS DE GRUPO RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
S39 EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS
S40 REPASO DE PARCIAL II PARCIAL II
S41 GUÍA PARA EL PROYECTO FINAL CHARLAS
S42 CHARLAS CHARLAS
S43 CALIDAD TOTAL CASO DE VENTAS
S44 PROCESOS COMERCIALES LIBRE
S45 REVISIÓN TRABAJO FINAL REVISIÓN TRABAJO FINAL
S46 TRABAJO EN CLASES TRABAJO EN CLASES
S47 ENTREGA TRABAJO FINAL ENTREGA TRABAJO FINAL
LIBRO DE TEXTO:

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
(octava edición)
David jobber- Geoff Lancaster
REGLAS:

•Celulares en modo de vibración

•Vestimenta adecuada
•Prohibido comer en clases
•Ortografía

Asistencia:
Las ausencias deben ser justificadas
(parciales y trabajos)
 Germán A. Méndez P.
german.mendez@utp.ac.pa
6722-4517
NOTICIA
PRESENTACIÓN
1. Nombre

2. ¿Porqué estudia mercadeo y

comercio internacional en la UTP?

3. ¿Cuál es su aspiración en 5 años?

4. ¿Qué espera del curso?

HABILIDADES DE VENTA
PROFESIONAL
HABILIDADES DE
VENTA PROFESIONAL

 Administración de Ventas

 Técnicas de Ventas
Definición de Ventas
 La venta es la actividad cumbre.
 participan los productos o servicios
que venden a cambio de dinero u otra
compensación.
 Es un acto de finalización de una
actividad comercial.
 Administración de Ventas
Índice de
Objetivos rendimient
o
Ventas & KPI
Mercadeo
Segmentación
Desempeño
de ventas

Administración de Ventas
• El procedimiento de planificación de
ventas, seguimiento y presentación de
informes.
El proceso continuo de mantener los ojos
sobre las ventas de productos /servicios
 Segmentación de Mercado
La segmentación del mercado es una estrategia
de marketing que incluye la identificación de los
diferentes grupos de clientes con diferentes
necesidades o respuestas a las actividades de
marketing.

El proceso de segmentación del mercado también

considera a cuál de estos segmentos apuntar.

Es una manera de analizar un mercado por sus

características específicas, con el fin de crear un
mercado de destino.
Cómo está el mercado
segmentado

 Geográfica
 Demográfica
 Educacional
 Beneficios
 Comportamiento
 Ocupación
 Psicológica
 Personales
 Estilo de vida
 Lista de valores

 Religiosa
Departamento de Ventas
 Gerente de Ventas
 Estrategia de Ventas
 Segmentacion del mercado
 Asignación de Cuentas
 Proyección de Ventas
 Objetivo de Ventas por cuenta/por mercado
 Revisión del rendimiento (performance) ventas
 Ejecutivo de Ventas
 Estrategia de cuenta
 Cobertura del mercado
 Objetivo de ventas por cuenta
 Revisión del rendimiento (performance) ventas
 Soporte de Ventas/ Telesales / Marketing
 Soporte del ejecutivo de ventas
 Telesales
 Revisión del rendimiento (performance) ventas
 Estadísticas
Manejo del Tiempo (Time
Management)
 Revisión de la Estrategia
 Rendimiento / KPI (Key Performance Index)
 Medidas correctivas
 Establecer objetivo a corto plazo

 Plan semanal
 Cantidad de cuentas para visitar por día.
 Razones para visitar a los clientes

 Otros
 CRM (Customer Relation Management)
Flujo del Proceso de
Ventas

 Funciones de Ventas
 Llenar el embudo de Ventas
 Enlace la Empresa y Cliente
 Seguimiento al cliente
 Flujo de información con la Gerencia
 Precio vs Servicio
 Técnicas de Venta
PROCESO DE VENTAS
Objetivo: Informar sobre el beneficio mutuo
1. Apertura
• Objetivo: ponerse de acuerdo en lo que será cubierto

2. Sondeo
• Objetivo: construir una clara y completa comprensión de las necesidades del
cliente.

3. Apoyo
• Objetivo: ayudar al cliente a entender específicamente cómo se puede
satisfacer su necesidad.

4. Cierre
• Objetivo: acordar para el siguiente paso
Proceso de Ventas
APERTURA
•Proponer agenda
•Valor para el cliente
•Compruebe aceptación

SONDEO
•Sondeo de abrir y cerrar
•Circunstancias
•Necesidades Necesidades
del Cliente
APOYO
•Reconocer la necesidad
•Describa características y
beneficios
•Compruebe aceptación

CIERRE
•Repasar los beneficios
aceptados
•Proponga el siguiente paso
•Compruebe aceptación