Estrategias de

penetración en el
mercado
Alianzas Estratégicas
Se debe tomar muy en cuenta que mercados penetrar, cuando hacerlo y que escala,
como forma de tener un éxito garantizado en el mercado que piense desarrollar.
Momento de Penetración
Hay que tener cuidado con la entrada temprana a un mercado nacional, ya que se
debe tomar en cuenta los costos pioneros que los primeros participantes deben
asumir, incluyendo el mayor riesgo de fracaso empresarial.
Escala de Penetración y Compromisos Estratégicos
El valor de los compromisos que fluyen a partir de una entrada a gran escala en un
mercado extranjero debe ser sopesado con los riesgos resultantes y la falta de
flexibilidad de los compromisos significativos.

Formas de penetración
Hasta el momento existen seis formas de penetrar en un mercado extranjero:
Exportación, Proyectos “Llaves en mano”, Licenciamiento, Franquiciamiento, Joint
Ventures y el Establecimiento de subsidiarias de propiedad absoluta.
Exportaciones
Por un lado facilitan la construcción de economías con base en curva de experiencia, así
como el evitar los costos relativos al establecimiento de operaciones de fabricación en otro
país. Mientras que por otro lado, las desventajas incluyen costos, elevados de transporte y
barreras comerciales, así como problemas de los agentes de marketing.
Proyectos “Llave en mano”
Estos proyectos son más comunes en industrias químicas farmacéuticas, en la relativa al
refinamiento del petróleo y en la concerniente al refinamiento del metal todas las cuales
utilizan tecnologías costosas y complejas de producción.
Licenciamiento
La ventaja principal de esta forma de penetración radica en que el licenciatario asume los
costos y riesgos de la apertura de un mercado extranjero
Franquiciamiento
Es similar al Licenciamiento. La ventaja principal de este radica en que el franquiciatario
asume los costos y riesgos de la apertura de un mercado extranjero.
JOINT VENTURE
Esta Forma de penetración establece una firma propiedad de dos o más firmas
independientes..
 Estrategias de crecimiento

Penetración de Mercados
Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Algunas maneras de
lograr penetración de mercados serían:
Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todavía no han adquirido. Por ejemplo,
ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o
contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un sistema de
contabilidad, que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.
Desarrollo de Mercados
La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, se
tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos
que nos pueden recomendar.
Ejemplos claros de esto serían los negocios como “Mc Donalds”, quienes simplemente
replican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren una
nueva sucursal. Si tu negocio ya probó ser exitoso y no depende de tí para trabajar, replícalo
en nuevas sucursales.
 Estrategias de competitividad

Integración hacia delante

Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los distribuidores o detallistas.

Ejemplos de uso: cuando adquirimos uno de nuestros distribuidores, cuando abrimos nuestros propios
puntos de ventas.

Ejemplos de cuándo usar: cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para distribuir sus propios
productos al consumidor final, cuando los distribuidores o detallistas presentan elevados márgenes de
utilidad, y entrar en dicho negocio podría significar una buena oportunidad de negocio.

Integración hacia atrás

Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los proveedores.

Ejemplos de uso: cuando creamos una segunda empresa que se encargue de producir los insumos que
necesita la primera, cuando logramos que un proveedor nos venda su mercadería a consignación.

Ejemplos de cuándo usar: cuando los proveedores no son confiables, cuando son demasiado caros, cuando
no son capaces de satisfacer las necesidades de la empresa, cuando la empresa cuenta con los recursos
necesarios para suministrar sus propios insumos, cuando los proveedores presentan elevados márgenes de
ganancias, y entrar en dicho negocio podría ser una buena oportunidad de negocio.
Desarrollo de Productos.
Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos. Un ejemplo de
compañía que ha crecido con esta estrategia es la gigante del “software
Microsoft”. Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, sigue
windows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows
vista. Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo.
Además, han desarrollado otros productos que giran en torno a el como office
(excel, word, powerpoint, access).

Diversificación.
Esta estrategía es la última recomendada, ya que involucra una baja muy grande en
el aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercados
actuales. Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos cliente
 Integración horizontal
Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los competidores.

Ejemplos de uso: cuando nos fusionamos con una empresa competidora, la adquirimos o la
absorbemos.
Ejemplos de cuándo usar: cuando la fusión, adquisición o absorción de una empresa
competidora podría significar un aumento de las economías de escala, cuando la unión de
recursos o competencias podría significar una ventaja competitiva ante otros competidores.

Liquidación
Consiste en vender en partes y por su valor tangible, los activos de la empresa.

Ejemplos de uso: cuando una vez que nos hemos declarado en quiebra, decidimos liquidar la
empresa.

Ejemplos de cuándo usar: cuando más vale dejar de operar que seguir perdiendo dinero, cuando
la única alternativa es la quiebra, y se quiere obtener la mayor cantidad de dinero posible por los
activos de la empresa; cuando se ha utilizado la estrategia de encogimiento y la de desinversión,
y ninguna de las dos ha obtenido los resultados esperados.
 Estrategias de Desarrollo

Desarrollo de mercados de exportación

 La moda rápida
 Jeans y ropa deportiva (con una prioridad de la UE, especialmente Italia y
Europa del Norte)
 Productos de nicho en torno a tres nuevos segmentos: ropa interior, textiles
para el hogar y el calzado (con una prioridad para la UE)
 Con el fin de capturar con éxito el potencial para la exportación, la oferta de
traerá nuevos modelos de negocios basado en la cadena de valor y golpeando
incluida la contratación, diseño y marketing.
Desarrollo en el mercado interior

El desarrollo del mercado interno se basa en dos áreas clave:

Desarrollo de la distribución moderna en torno a 5 redes de distribución
nacional: estas redes serán desarrollados por las empresas en el sector
textil y de cuero son los grupos principales que actúan en la distribución,
con la posibilidad de celebrar una empresa conjunta entre estas dos
categorías
Desarrollo de 10 marcas nacionales de textil y piel por los nuevos
empresarios (por ejemplo, creativos, diseñadores)
Estos objetivos se lograrán mediante la movilización de instrumentos de
financiación para Las PYME, sectores público y privado