INTRODUCCIÓN AL

MARKETING

EQUIPO DE PROFESORES DEL CURSO

 INTRODUCCIÓN AL MARKETING

UNIDAD V: COMUNICACIONES INTEGRADAS

DE MARKETING

SESIÓN 12
MEZCLA DE COMUNICACIONES EN MARKETING II

EQUIPO:
PROFESORES DE INTRODUCCIÓN AL
MARKETING
Logro de aprendizaje:
Al final de la unidad, el alumno aplica las
principales herramientas de la Comunicación
en el Marketing, y su evolución
tecnológica, para la gestión de la
comercialización de bienes y servicios.
 COMUNICACIONES INTEGRADAS
DE MARKETING

VENTA MARKETING
PERSONAL DIRECTO

Decisiones de la Definición.
administración de
la fuerza de
venta. Formas de
marketing directo
Venta Personal
Es una comunicación entre vendedores
y clientes, sea cara a cara, por
teléfono, conferencias en video o en
la web.
1. Principales decisiones de la
administración de la fuerza de ventas

Diseño de la
Reclutamiento y
estrategia y Capacitación de
selección de
estructura de la vendedores
vendedores
fuerza de ventas

Evaluación de Supervisión de Compensación

vendedores vendedores de vendedores
2. Diseño de la estrategia y estructura
de la fuerza de ventas

Los directivos de marketing deben de

tomar las siguientes decisiones:

1. La estructura de fuerza de ventas.

2. El tamaño de la fuerza de ventas
2.1 Estructura de la fuerza de ventas

Estructura de la fuerza de ventas

territorial.

Estructura de la fuerza de ventas por

producto.

Estructura de la fuerza de ventas por

clientes.
2.1.1 Estructura de la fuerza de
ventas Territorial.

Organización de
fuerza de ventas que
asigna cada vendedor
a un territorio
geográfico exclusivo
en el que el vendedor
maneja toda la línea
de productos de la
empresa.
2.1.2 Estructura de la fuerza de ventas
por Producto

Organización de la
fuerza de ventas bajo
la cual los
vendedores se
especializan en
vender sólo una
porción de los
productos o líneas de
la empresa. Autos,
cámara en ripley,
saga
2.1.3 Estructura de la fuerza de ventas
por Clientes
Organización de fuerza de ventas en la
cual los vendedores se especializan en
vender únicamente a ciertos clientes.
KAM
2.2 Tamaño de la fuerza de ventas

Es la cantidad de
vendedores que
debe de tener el
equipo de ventas.
Por eso siempre se
debe determinar la
estructura de la
fuerza de ventas.
3. Reclutamiento y Selección de
Vendedores

3.1 Reclutamiento:
Busca convocar
candidatos a
vendedores de
acuerdo a las
características que
se requiere.
3. Reclutamiento y Selección de
Vendedores
3.2 Selección:
Busca escoger entre los
reclutados a los mejores
candidatos a vendedores
a través:

• Entrevista.
• Pruebas psicológicas.
• Pruebas de ventas.
• Exámenes.
• Etc.
4. Capacitación a los vendedores
Objetivos de la
capacitación:
• Buscar que el
trabajador se
identifique con la
empresa.

• Enseñar las
técnicas de ventas.
4. Capacitación a los vendedores
Técnicas de
capacitación

• Sondeo
• Objeciones.
• Cierre
• Manejo eficiente del
tiempo
5. Compensaciones
La empresa debe contar con un plan
de compensación atractivo:

Cantidad Fija + cantidad variable + gastos + prestaciones

5. Compensaciones

Cantidad Fija Cantidad Gastos Prestaciones

Variable

Es la que Comisiones. Movilidad. Vacaciones.

proporciona al
Recompensas. Gasto de CTS.
vendedor un
representaciones.
ingreso estable Bonificaciones. Seguro Social.
Seguro de vida.
6. Supervisión de los vendedores

Busca dirigir y motivar

a la fuerza de ventas
para que haga mejor su
trabajo. Ej.:
• Identifique a sus
clientes potenciales.
• Establecen normas de
visita.
• Cuanto tiempo deben
dedicarle.
• El número de visitas a
realizar.
6. Supervisión de los vendedores

Técnicas para supervisar vendedores:

• Plan de visitas.
• Análisis de tiempo y obligaciones.
• Cuota de ventas.
7. Evaluación de vendedores
Formas para evaluar a
los vendedores:
• Informe de ventas.
• Informe de gastos.
• Capacidad para planear y
ejecutar su trabajo.
Nota:
En está etapa también se
proporciona la
retroalimentación.
8. Marketing Directo
Consiste en las conexiones directas con
consumidores individuales seleccionados
cuidadosamente a fin de obtener una
respuesta inmediata.
8.1 Formas de marketing directo
Marketing Venta
telefónico personales

Respuesta
Clientes y
Correo directo
directa por TV Prospectos

Marketing en Marketing por

línea catálogo
8.1 Formas de marketing directo
8.1.1 Marketing por catálogo

Son catálogos
impresos, en
video o
electrónico que
se envían por
correo a clientes
selectos.
8.1.2 Marketing por correo directo

Implica enviar
una oferta, un
anuncio, un
recordatorio, u
otros a una
persona en un
domicilio
específico.
8.1.3 Marketing telefónico

Utilizar el
teléfono para
vender
directamente a
los clientes.
8.1.4 Marketing de respuesta
directa por televisión
Consiste en que una
empresa anuncia por la
televisión en la que
se describe de forma
persuasiva los
productos y
proporcionan a los
clientes un número
telefónico que muchas
veces pueden ser
gratuitos.
8.1.5 Marketing en línea
Consiste en avisos que publicitan ofertas
de determinados productos, promociones,
regalos, cupones electrónicos, etc.