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SALA DE APRENDIZAJE EN LNEA

FORMACIN Y CREACIN DE EMPRESAS


TEMAS: El Mercado, los productos, Tcnicas de Anlisis de mercados
Tutor: Rolando Cotaquispe

14/04/2012

Lic. Rolando Cotaquispe

LOS MERCADOS DEL PROYECTO

MERCADO PROYECTO

MERCADO PROVEEDOR

MERCADO DISTRIBUIDOR

MERCADO CONSUMIDOR

MERCADO COMPETIDOR

OBJETIVOS BSICOS DE ESTUDIAR EL MERCADO

CUNTO ? COMO ? VALE LA PENA? COSTOS ?

Pronostico de Ventas Estrategia de Marketing Precio, pero vs. costos Requerimientos que genere la estrategia RIESGOS ? Variables criticas de mercado

DEFINIR EL PRODUCTO
Descripcin del producto: Explicacin del producto y/o servicio, atributos, variedades, ventajas comparativas, y todas aquellas caractersticas que puedan generar un beneficio importante para el consumidor. Usos. Cmo y cundo se usa el producto Calidad. Definir lo que el cliente espera del producto; si es posible especificaciones,

DEFINIR EL PRODUCTO

Es importante relacionar esta definicin con el mercado objetivo del proyecto, si el consumidor tiende a ser racional o emocional, si es bien o servicio

EL MARKETING MIX:

El producto
NIVELES DEL PRODUCTO

Producto aumentado

Producto real

Instalacin
Empaquetado Calidad Crdito Caractersticas Servicio postventa Producto esencial

Garanta
Diseo

Beneficio o servicio bsico

EL MARKETING MIX:

El producto
CLASIFICACIONES DE LOS PRODUCTOS

BIENES DURADEROS BIENES PERECEDEROS SERVICIOS

BIENES DE CONSUMO BIENES INDUSTRIALES

BIENES
- Los productos son tangibles - La propiedad de los bienes se transfiere al momento de la venta/compra - El Bien puede ser Revendido - El Bien puede ser Inventariado - La Produccin es previa y anterior al consumo - La Produccin y el Consumo pueden estar almacenadas separadamente - El Vendedor Produce, y el Comprador no interfiere directamente -

SERVICIOS

- Los Servicios son intangibles - En servicios no existe tal transferencia - El servicio no puede ser Revendido - El servicio no puede ser Inventariado - La Produccin y el Consumo deben ocurrir en el mismo lugar y simultneo - La Produccin y el Consumo deben ocurrir en la misma ubicacin - El comprador toma parte directamente en el Proceso de Produccin y puede aplicar sus influencias Puede ocurrir un contacto indirecto entre - En la mayora de los casos, el contacto la compaa productora y el comprador es directo El producto puede ser Exportado - El Servicio normalmente, no puede ser Exportado, pero puede haber un sistema de transferencia o suministro que si Las organizaciones productoras tienen - Ventas y Produccin no pueden estar a Ventas y Produccin separados separadas funcionalmente funcionalmente Se puede hacer una demostracin del - El Producto no existe antes de la Compra producto antes de la Compra/Venta

MERCADO OBJETIVO
Es determinar a quienes va dirigido el producto (s), ya sea bienes o servicios, identificando a los grupos a los cuales me dirijo. Distinguir en algunos casos quien lo usara y quien decidir la compra
Ejemplos. Revistas compradas por un autoservicio

Comercial que agencia de publicidad manda a hacer para empresa

SEGMENTACIN

Es la accin de dividir el mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos que puedan merecer productos y/o estrategias de Marketing separadas

REQUISITOS DE UNA BUENA SEGMENTACIN

Mensurabilidad Accesibilidad Sustancialidad

FORMAS DE SEGMENTAR
Orientadas hacia el consumidor final GEOGRFICA SOCIO-DEMOGRFICA: Por variables socioeconmicas, demogrficas, niveles socioecmicos (A,B,C,D,E) PSICOGRAFICA: Personalidad, estilos de vida, actividades intereses, opiniones POR VENTAJAS BUSCADAS IDIOSINCRASIA DEL CONSUMIDOR. COMPORTAMIENTO HACIA EL PRODUCTO: Ocasin de Compra, beneficios buscados. estatus usuario, frecuencia de uso, lealtad, sensibilidad al marketing, etc.

FORMAS DE SEGMENTAR
Orientadas hacia compradores racionales GEOECONOMICAS: Sector industrial. tamao de empresas, localizacin, etc. APROXIMACIN A LA COMPRA: Polticas de compras, criterios de compras, etc. OPERATIVAS: Tecnologa, servicio, etc. FACTORES SITUACIONALES: Urgencia, tamao de ordenes

SEGMENTACIN DE MARKETING INDIFERENCIADO


Mercado como un todo, mayor nfasis en lo que es comn a las necesidades que en lo que es diferente Desarrollo de productos estandarizados y economas de escala importantes.

SEGMENTACIN DE MARKETING DIFERENCIADO


Mercado como un todo, pero con productos adaptados a las necesidades especficas de cada segmento Desarrollo de una amplia gama de productos, de estrategias de comercializacin y de comunicacin adaptadas a cada segmento.

SEGMENTACIN DE MARKETING CONCENTRADO


No cubre la totalidad del mercado, se especializa en un segmento. Generalmente, es la estrategia adoptada por las pequeas y medianas empresas

MERCADO CONSUMIDOR
Lo mas importante es conocer el perfil del consumidor,. Si es institucional es mas racional, si es consumidor final individual tiende a ser de algn nivel de emocionalidad. Desarrollar un buen sistema de informacin de este mercado para el estudio usando tcnicas cualitativas y cuantitativa Es probablemente el mercado que mas dedicacin debe tener

MERCADO PROVEEDOR
Considerar disponibilidad actual y potencial de insumos. Conocer las especificaciones de cada proveedor. Conocer precios actuales y esperados. Conocer condiciones de los proveedores: polticas de crdito, descuentos, plazos y cantidades de entrega, servicio, etc. Tambin es importante la solvencia econmica-financiera de los proveedores Estudiar posibilidades de insumos sustitutos

MERCADO COMPETIDOR
Es una fuente importante de informacin, sobre todo para conocer sobre el negocio. Es importante conocer el mix de marketing de la competencia y su estrategia. Es parte importante de estudio de la oferta. Considerar la competencia indirecta

ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Nombre de los competidores Cuota de Precio mercado Distribucin Promocin Calidad y Puntos diseo fuertes Puntos dbiles

Qu participacin de mercado espera los primeros aos? A quin espera arrebatarle la cuota de mercado? Por qu?

MERCADO DISTRIBUIDOR
Es importante en tanto puede dar informacin para el proyecto: esquemas de comercializacin, mrgenes y hasta de la competencia Tener en cuenta calidad del servicios de distribucin, en tanto haya mas de una posibilidad Es posible que se puede plantear estrategia de integracin vertical en sustitucin de los distribuidores

TCNICAS DE ANLISIS CUANTITATIVO DEL MERCADO

Causales como:
Regresin y Correlacin

No Causales como:
Tasa de Crecimiento Regresin vs. Tiempo.

TCNICAS DE ANLISIS CUALITATIVO DEL MERCADO


Opinin:
Focus Group Tcnica Delphi Entrevistas de profundidad Estudios Muestrales: Encuestas Analoga Estas tcnicas son cuali cuantitativas, algunos autores la conocen como cuantitativas

FOCUS GROUP : Opinin Representativa


Tcnica basada en la interaccin de grupo Rene a un grupo representativo y homogneo (ms o menos 8 personas). Se exhorta a los participantes a comentar y expresar sus puntos de vista sobre una serie de temas. Los participantes pueden reaccionar a las ideas de otros participantes. Esta reunin es dirigida por un moderador o lder de discusin, quien estimula un debate libre y sencillo entre los participantes. Se trabaja con una agenda previamente planeada Generan hiptesis que pueden probarse en forma cuantitativa

TECNICA DELPHI : Opinin Experta

Tcnica que tiende al consenso. Se trabaja con grupos heterogneos de opinin experta. Su aplicacin es annima y por separado a cada uno de los entrevistados, evitando con ello los efectos de la autoridad, la nominacin del grupo y la influencia de opinin de cada uno. El proceso de respuestas es por escrito normalmente, a travs de cuestionarios obligando a los entrevistados a pensar en forma cabal en el problema y dar ideas ms especficas. Existe una retroalimentacin de las respuestas anteriores, se lleva a cabo una serie de vueltas en las cuales a cada participante se le ofrece un resumen de las opiniones expresadas con anterioridad, hasta que se estabilizan las respuestas del grupo llegando al consenso. Es muy usada para productos nuevos o sin informacin cuantitativa para proyectarla.

ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD: Opinin experta o representativa


Son entrevistas personales que utilizan una interrogacin exhaustiva para lograr que un solo encuestado hable libremente y exprese detalladamente sus creencias y sentimientos sobre un tema. Debern tener sustento. Se trabaja con una agenda previamente planeada Generan hiptesis que pueden probarse en forma cuantitativa Se trata de encontrar coincidencias entre los diversos entrevistados.

ENCUESTA
Cuestionario aplicado a un grupo muestral definido y representativo de una determinada poblacin. Sus preguntas pueden ser abiertas o cerradas. Si son abiertas el procesamiento es complejo, mientras si son cerradas su procesamiento estadstico y cuantitativo es ms concreto. Se logra entrevistando con preguntas concretas al grupo muestral.

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