La 3 P du Marketing mix

Place mix
(La Distribution)
Nom et prnom: Chu Ngoc Ha

Bui Thu Huong Tran Phuong Lien

Classe: Francais 2

Distribution

Canaux Dfinition de Importance distribution

Formes Stratgies de de distribution commerce

Dfinition et importance
Dfinition: distribution est la fonction de
lentreprise qui permet de mettre la disposition des consommateurs les biens et les services dont ils ont besoin lendroit, en quantit, en qualit et au moment o ils les dsirent

Producteur

Distribution

Consommateur

Importance
Producteur Producteur Producteur Consommateur Consommateur Consommateur

Producteur Producteur Producteur Intermdiaire

Consommateur Consommateur Consommateur

Canaux de distribution
Dfinition: Le canal est le chemin suivi par le
producteur pour apporter son produit lutilisateur.

Types de canaux Choix de canaux

Types de canaux
Types de canaux

Canal direct

Canal court

Canal long

Canal direct

Producteur

Consommateur

Avantages
Connaissance approfondie des besoins de la clientle Lancement rapide des nouveaux produits Service la carte pour les clients Economie de la marge des intermdiaires

Inconvnients
Organisation et gestion trs lourde des vendeurs Stockage trs important Capacit financire importante Ncessit de connatre la distribution

Canal court
Producteur

Dtaillant

Consommateur

Inconvnients Avantages Bonne connaissance du march Bon service aprs vente Economie de la marge des grossistes

Ncessit de raliser des actions de promotion vers les consommateurs Ncessit de faire un stockage important Perte de la marge des detaillants

Canal long

Producteur

Consommateur

Grossiste

Dtaillant

Avantages
Rduction de son equipe de vente Couverture gographique plus dense et une rgulation des ventes grce aux stocks des intermdiaires Diminution des frais de transport et de stockage Financement plus souple de la production

Inconvnients
Perte du contact avec les dtaillants et dpendance vis vis des grossistes : perte du contrle de la distribution du produit. Perte de la marge des intermdiaires

Le choix des canaux

Facteurs internes
Les caractristiques de lentreprise Le produit Le cot des circuits

Facteurs externes
Concurrents Distributeurs Clientle

Canal long

Canal direct Canal court

Stratgies de distributions

Distribution intensive ouverte, oude masse

Distribution slective

Distribution exclusive

Distribution intensive
Passe par un trs grand nombre de points de vente afin que le consommateur puisse sapprovisionner facilement Utilise gnralement les circuit longs et les circuits courts intgrs ou associs Ex: Biens de consommation courante et/ou dachat impulsif

Avantages
Force de vente rduite Meilleure diffusion des produits Peu de frais de transport et stockage Indispensable pour les produits de grande consommation

Inconvnients Cots de distribution levs Perte de contact avec la clientle finale Parfois difficile pour btir une image cohrente

Distribution slective
Le fabricant choisit un nombre restreint de distributeurs en raison de leur image. de leur comptence... Les intermdiaires retenus doivent tre capables dassurer une bonne information et un service aprsvente efficace, de garantir un niveau de qualit constant, de promouvoir le prestige de la marque

Distribution exclusive
Naccorde qu un trs faible nombre de distributeurs la revente du produit

Avantages
Assez bon contact avec la clientle Pas de grossiste rmunrer donc cot rduit Comptence des distributeurs Permet de crer et renforcer une image de marque Meilleure contrle

Inconvnients
Organiser une force de vente Charges administratives et logistiques fortes Faible couverture du march Stratgie attaque par la grande distribution Difficult de recrutement des distributeurs Contraintes lgales

La stratgie de choix du canal de distribution va dpendre galement du cycle de vie du produit

Phase de lancement
produit existant qui arrive sur un march concurrentiel: slective, intensive produit plus ou moins nouveau sur un march qui est encore volution: slective, exclusive Produit de grande consommation: intensive

Phase de croissance
Bien banal: largir la distribution Bien anomal: largir la distribution

Phase de maturit: tendre la distribution

Commerce indpendant

Formes de commerce

Commerce intgr

Commerce associ

Commerce indpendant
Cest une forme de commerce o l'entreprise n'a aucun lien juridique avec un organisme centralisateur pour effectuer ses achats et ses ventes. Il assure soit la fonction de gros, soit la fonction de detail. Grossiste indpendant Dtaillant indpendant

Grossiste indpendant
Les grossistes sont des intermdiaires de commerce achetant la marchandise directement aux producteurs pour la revendre un autre grossiste ou au dtaillant. Atouts: Spcialisation, comptence, services, conseil Difficults: Concurrence des centrales dachat

Dtaillant indpendant
Les dtaillants indpendants sont des commerants qui achtent les marchandises aux grossistes ou aux producteurs pour les revendre consommateur final Atouts: Structure souple, flexible Proximit, amplitude des heures douverture,conseil. Connaissance des produits Difficults: Mauvaise gestion du point de vente Faible comptitivit Moyens financiers insuffisants

Commerce associ
Cest un regroupement de commerants pour effectuer leurs achats ou pour bnficier de notorit et dimage Rseaux organiss horizontaux Rseaux organiss verticaux

Rseaux organiss horizontaux

Rseaux organiss horizontaux comprennent les groupements dachat qui ont pour objet de grer au mieux les achats de leurs adhrents. Il en existe deux types : - La cooprative de dtaillants - Le groupement de grossistes

Cooprative de dtaillant
Les coopratives de dtaillants offrent leurs adhrents les services dune centrale dachat, une assistance technique, financire et comptable. Il existe Une libert dachat Une libert de se retirer du groupement Une cotisation pour tous les membres

Groupement de grossistes
Ce sont des formes dassociations de grossistes qui sentendent pour effectuer leur achat en commun auprs de fabricant. Lobjectif est de renforcer leur pouvoir de ngociation par laugmentation de leur volume dachat ; afin d'eviter la concurrence des dtaills associs et du commerce moderne.

Rseaux organiss verticaux

Il regroupe les chanes volontaires, les concessions et les franchises Il en existe trois types:
Chanes volontaires Concessions Franchise

Chanes volontaires
Il sagit dune association de grossistes avec des dtaillants selectionnes parmi les clients des premiers en vue de - assurer la coordination des fonctionc de gros et de detail - organiser en commun l'achat et la vente. Dans la chane volontaire, cest le grossiste qui llment central : il est appel tte de chane . Cest lui qui recrute les dtaillants.

Concessions
Un concessionnaire est un commerant indpendant qui signe avec son partenaire fabricant un contrat qui lui accorde le droit de vendre les produits du producteur. Il est considere comme une representation exclusive du producteur Ex: concesstions automobiles, concessions montres Cartier, argenterie Christophe

Franchise
La franchise est une association entre une entreprise et des partenaires commerciaux. Cest un contrat dans lequel un franchiseur ( celui qui vend )concede au franchis ( celui qui achte ) le droit exclusif dutiliser sa marque, son reseau, son service et son savoir-faire a condition d'un paiement d'une redevance

Le commerce intgr ou concentr

Cest une forme de commerce selon laquelle les fonctions de gros et de dtail sont remplies par une seule organisation Est assur par des grandes entreprises qui font de la distribution de masse.

Diffrents types
Supermarch: des points de vente qui offrent
un assortiment vari en libre service ( alimentaire et non-alimentaire) dont la superficie est comprise entre 400 et 2 500 m, implantes aux centres villes et zones rurales

Hypermarch: Ce sont des trs grandes

surface de vente qui font plus de 2 500 m offrent un assortiment plus large et profond de biens de consommation courante et de biens durables, implantes a la peripherie des villes

Les discounts: des surfaces de ventes en

libre service dont la superficie est de plus de 400 m et qui offre un assortiment rduit et bas prix en rationalisant les cots de distribution, implates dans des quartiers defavorises

Magasins succursales ( MAS ): des

socits qui fonctionnent autour dune centrale dachat qui approvisionne de trs nombreux petits magasins dominance non alimentaire.